网红主播——淘宝直播带货实战攻略

网红主播——淘宝直播带货实战攻略

参加对象：珠宝企业或门店的直播人员，包括主播、助理、运营和客服等。

课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）

授课天数：2 天

授课形式：内训

联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）

官网：www.perfectpx.com

微信咨询：Karen（注明来意）

课程背景| Course Background

有个叫李佳琦的年轻人，从月薪不足五千的欧莱雅柜台彩妆师，到年收入超千万的网红带货主播，仅仅用了两年。

IP是“薇娅viya”的女主播，“双11”零点之后开播的两个小时里，直播间的销售金额达到了2.67亿元，全天直播间销售额超过了3亿元，每场直播人均观看人数高达230万，带货能力甚至等于一个二三线明星。

数据显示，2018年，淘宝直播平台带货超过1000亿元，同比增速近400%；81个直播间成长过亿，每个直播间等于一家成功的企业；5家机构引导成交破10亿；消费者单人年消费记录破千万，是日购万元的土豪。短短2年多，淘宝直播已经从零起步，做到了千亿规模，并要在未来三年内，带动5000亿规模的成交。

不管你信或不信，直播带货的趋势日渐风靡，在阿里大军的带领下，会形成更大的经济效应。5G时代即将来临，未来客户直接通过在线视频，就可以随时随地选择自己喜欢的商品。你还在犹豫什么？

课程收益| Program Benefits

● 清晰认知直播带货的发展趋势

● 了解直播带货的整个策划内容

● 输出一套适合自己的策划方案

● 掌握直播实操中的各种小技巧

● 正确地处理直播中的异常情况

课程大纲| Course Outline

第一讲：淘宝直播的趋势认知

一、2019年淘宝直播生态发展趋势报告

1. 淘宝直播形势概况

2. 新消费：直播购物

3. 新物种：电商主播

4. 新机会：商家自播

5. 直播趋势展望

二、当下环境如何正确看待直播

1. 直播环境乱象丛生

案例：玉石行业的乱象，跟风、以次充好、滥价等

2. 乱的背后原因分析

3. 如何正确看待直播

1）直播只是一种销售渠道的新方式

2）直播不是三分钟热情，需要持续打造品牌

第二讲：直播活动的整体策划

直播也是一场戏，好活动都是策划出来的

一、直播的目标

1. 目标是什么

1）销售数量、销售金额

2）关注度、粉丝数

3）送券数

4）观看人数

5）转化率

2. 目标的原则

1）一致

2）量化

3）分级

你问我来答

二、直播的对象

1. 客户分类

1）看官：看热闹的，凑人数的

2）专家：淘好货

3）买家：有目的购买

4）爱好者：想来学习的，喜欢研究

5）卖家：其他品牌的卖家来打探的

2. 客户画像

1）区域

2）省份

3）城市

4）年龄

5）性别

……

现场作业：绘制客户画像柱状图

3. 客户需求

1）外观：颜色、饱和度、透光率

2）真伪：认证、鉴定、实验

3）担保：平台担保

4）价格：市场价、优惠价

5）包装：精美、结实

6）物流：包邮、快递速度、取货便利

……

绘制客户需求雷达图

三、直播的形式

1. 单人脱口

2. 两人双簧

3. 多人交互

视频赏析：不同形式的直播视频

现场作业：制定符合自己的直播形式

四、直播的内容

1. 品牌：实力、文化、殊荣等

2. 常识：分类、级别、寓意、历史渊源等

3. 生产：机械设备、厂房、技术、技师、采石地等

4. 产品：产地、名字、设计理念、款式、颜色、材料、做工、图案等

5. 价格：单品价格、套餐价格、原价、优惠价

6. 鉴定：鉴定道具、方法和技巧

7. 物流：是否包邮、物流公司、发货时间、物流时间

8. 清洗说明：方法、注意事项

9. 保养说明：方法、注意事项

绘制直播内容的导图

五、直播的产品

1. 选珠宝的原则

1）好看

2）新款

3）奇特

4）性价比

课堂作业：选择你的爆款产品，并说明原因

2. 珠宝的卖点

3. 珠宝的价格

4. 珠宝的展示

5. 珠宝的库存

6. 珠宝的搭配：鞋子、包包、配饰、帽子、眼镜等

案例分享：珠宝如何展示

六、直播的时间

1. 时间：不同时间段的人流峰值

2. 时长：一天中阶段性开播

七、直播的地点

1. 室内：门店柜台、茶室吧台、实验室、加工车间等

2. 室外：采石场、古玩街、跳蚤街等

涉及珠宝、玉石的生产、销售链条的地方，都可以，带大家领略这个行业的各个角落

八、直播的场景

1. 场景的布置

1）背景：避开转角、色彩避免单一、深邃的视觉效果

2）音乐：符合珠宝风格

3）灯光：不影响珠宝的真实色彩

4）网络：上传带宽

5）温度：25~28度

6）注意事项：避免物品太多，太乱

现场作业：优化现有的直播场景

九、直播的道具

1. 什么道具

2. 道具的应用

案例分享：火烧丝绒

十、直播的设备

1. 手机

2. 电脑

3. 支架

4. 音响

参考资料：设备参考标准

十一、直播的人员

1. 主播

1）主播的类型：专家型

2）主播的要求

a普通话

b肢体动作（站位、走步）

c面部表情

d声调顿挫

e音量控制

f语速控制

3）主播的工作

2. 助理

1）助理的工作

数据观察、优惠券礼品发放、粉丝互动、改价、改产品资料、临时撑场

3. 淘宝客服

1）客服的工作

回复买家信息、库存量调整

十二、直播的流程

整体流程

1. 准备活动

2. 开场说明

3. 品牌讲解

4. 产品讲解

5. 产品报价

6. 解答疑问

7. 呼吁成交

8. 感谢退场

课堂作业：现场一套相对标准的流程

十三、直播的话术

1. 话术的要求

1）准确简洁

2）提前编辑

3）多次演练

2. 话术的内容

1）自我介绍

2）助理介绍

3）品牌介绍

4）产品介绍

5）产品报价

6）百问百答

课堂作业：现场梳理话术，特别是百问百答

十四、直播的流量

1. 流量的来源：微淘，店铺首页，微信、公众号等

2. 引流的方法

1）硬广引流

2）软文引流

3）视频引流

4）直播引流

5）问答引流

6）线下引流

课堂讨论：西西弗书店的读者见面会

现场作业：输出一套完整的直播带货策划方案

第三讲：直播当天的准备和执行

一、直播当天的准备

1. 人员

1）仪容

2）仪表

3）状态

2. 环境

1）灯光调试

2）音乐调试

3）温度调试

4）网络调试

3. 机器

1）电脑调试

2）手机调试

3）音响调试

4. 物品

1）珠宝陈列与展示

2）道具准备

二、直播中的操作

1. 出镜操作

1）秀珠宝

2）评论互动

3）求关注

4）抽奖

5）红包

6）发券

7）解答

8）中场休息

6）促销

8）换珠宝

2. 后台操作

1）直播印记

2）直播切片

3）浮窗功能

3. 主播和助理的配合

三、直播中的注意事项

1. 设置全屏

2. 界面清爽，透明导航

3. 人员不要在镜头里晃动

4. 带手套拿珠宝

5. 不要拿手机念

6. 不要现场找珠宝，问价格

7. 眼睛多看镜头

8. 多微笑（呼呼）

四、直播中异常情况的处理

1. 外部原因

1）恶意刷屏

2）无理谩骂

3）故意拆台

4）色情调戏

2. 自身原因

1）口误

2）断网了

3）手机没电了

4）身体不舒服

第四讲：主播的能力提升

一、互动技巧

1. 提问技巧

2. 聆听技巧

3. 点评技巧

4. 回答技巧

二、语言表达

1. 语言

2. 逻辑

3. 语调

4. 语速

5. 语气

三、身体语言

1. 面部表情

2. 目光交流

3. 动作手势

4. 位置移动

四、控场技巧

1. 氛围营造

2. 时间把控

3. 道具使用

实操演练

五、气息练习

1. 练发声：腹部呼吸、三腔共鸣

2. 练发音：口部操

3. 修复声带：小鱼气泡疗法

4. 练爆发：吹蜡烛

5. 练换气：狗喘气

6. 练憋气：数葫芦

六、销售技巧

1. 重复法则：多次重复你想表达的内容

2. 呼吸法则：急促的呼吸让人感觉很着急

3. 倒数法则：通过共同倒数增强紧迫感

4. 目标法则：让粉丝和你有一个共同的目标

5. 成三法则：一件好货最多只说三个核心点

6. 微笑法则：对镜头微笑，给人安全的感觉

7. 名字法则：提醒他人的名字，获得重视感

8. 故事法则：用曲折的故事吸引听众

9. 奉承法则：赞美他人，激起他人的多巴胺

10. 夸张法则：夸张的语言、语气和动作

11. 韵律法则：押韵的句子总是能被人记住

12. 简洁法则：复杂的东西简单化，不要让听众思考太久

……

讲师背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顾问|曾凡冲老师

讲师简介 / About the Program Leader

曾凡冲老师 连锁门店实战运营专家

10年泛家居行业经验

7年门店实战培训经验

国家二级企业培训师

中南财经政法大学市场营销学士

荣获欧派家居集团金牌讲师

曾任：深圳市万众城家居广场（美托帮）商学院院长

曾任：中山市艾文凯迪EDS灯饰平台商学院院长

曾任：欧派家居集团（上市）区域经理

曾任：索菲亚-司米厨柜（上市）培训经理

擅长领域：门店管理、门店运营、销售模式、销售技巧、大单成交、促销活动、社群营销、社交引流、淘宝直播……

老师授课营销类课程130+门，两年培训实体门店300+家，曾实地考察一个年产值120000000+元单店的经营策略，还深度调研一个开业当天收款破20000000+元单店的促销方法，结合实战经验，统筹【索菲亚-司米橱柜】全国82周年庆促销活动破12000+单, 精通欧派橱柜10+1和4S、索菲亚衣柜海纳百川、司米橱柜FBM。

实战经验：

索菲亚-司米厨柜（上市）丨培训经理：

01-老师曾为公司起草及执行《专卖店规范打造项目计划书》，并将此项目推广到成都、海口、石家庄、长春等12个城市，并于2个月完成14家门店的打造，其中12家门店验收合格，该项目大大提升门店及人员对顾客的服务体验感，后期被公司作为优秀项目延续运用。

02-老师曾负责统筹“82周年庆誓师大会”，并在北京、上海、武汉、深圳四大城市顺利召开，参会门店共计300+家，参会人数近2000+；大会召开后极大提升了全国门店人员士气，三周后全国门店超额完成目标，计12000+个订单。

03-老师曾为企业编辑《产品通用卖点手册》、《镭射板核心卖点手册》、《专卖店日常运营规范》三门教材书籍，并被企业印刷成册派发全国500+家门店作为学习教材，后期得到终端门店的极度好评。

欧派家居集团（上市）丨区域经理/培训讲师：

01-老师曾根据总部的“三年铸鼎“计划，配合销售总监制定区域（河南、陕西和山西）销售战略，于1年完成招商32家，其中西安、洛阳、商丘、开封、太原、朔州等21家正常开店营业，并且该年销售业绩超额完成，计2600多万，总业绩增长率排名第一。

02-老师作为培训讲师，独立开发《木门售后服务》、《销售实战演练》、《FABE销售法则》、《套餐的推广与话术》等8门以上的精品课程，在长沙、太原、长春开展大型区域培训，并针对性的为常州、长沙、淮北、随州等40多个商场进行点对点培训，提升300+位销售人员的销售技能。

部分成功案例：

■2019年4月，为拥有近40000多个会员的垂直电商平台定制《灯饰门店设计型销售新流程》课程，并在中山古镇开展全国大型营销培训，使之成交率由原来的30%以下提升到近40%，均单值由3500元/单提升到8000元/单。

■2018年9月，为雅琪诺墙饰定制《软装门店设计型销售新流程》课程，并在绍兴开展全国大型导购培训，将导购由卖“产品和单品“转换成卖”空间和设计“，将门店的单均值由6000元/单提升到10000元/单。

■2017年7月，带领司米橱柜总部团队，为沈阳司米橱柜三家门店（铁西、皇姑、沈北）进行为期1个月的门店打造，对店面软硬件进行整改，执行一场中小型促销活动，当月业绩增长金额57万，增长率为33%。

■2016年12月，作为“卓越技能提升培训” （司米橱）项目负责人，针对全国入职半年以上的销售人员，在广州开展培训，使其掌握应对核心竞争品牌的策略和话术，面对竞争品牌的恶性价格竞争，扭转了被动局面，预估抢夺核心竞争品牌订单金额为1.3亿。

■2016年6月和8月，作为“二级培训管理实务” （司米橱）项目负责人，针对全国内训规划师，在广州前后开展两场全国大型培训，并在后期一个月内，帮助全国63家商场，建立完整的内训体系（师资、课程、制度），解决当时各商场“人员招聘过快，销售能力不足“的问题，同时降低70%的人员培训成本。

培训课程 / Training courses

学习对象	关键词	课程名称
中心经理、区域经理	渠道管理	《渠道经销商的管理与维护》
	门店诊断	《望闻问切——门店运营与管理诊断》
	人员培训	《如何给门店人员做好培训》
店经理、店长	门店管理	《金牌店长——门店管理5A系统》
	门店运营	《业绩倍增——门店运营5A秘籍》
	团队打造	《王牌铁军——店长打造高效团队的六项修炼》
	客户关系	《黏住客户——门店运用互联网工具玩转社群营销》
销售顾问、导购	销售模式	《高阶转化——量身定制驱动客户转化》
	服务体验	《建立口碑——门店增值服务升级之路》
	吸引客流	《精准引流——建材家居门店楼盘社群种草指南》
	销售流程	《绝对成交——门店导购销售六步曲》
	销售技巧	《绝对成交——专柜导购销售成交之实战特训》
	促销活动	《社交裂变——门店借助互联网工具玩转促销》
	高端产品	《制造稀缺——门店导购让高端产品不难卖》
淘宝主播	直播带货	《淘宝直播主播带货实战攻略》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

欧派橱柜（20+期）、欧铂丽木门（40+期）、索菲亚衣柜（30+期）、司米橱柜（60+期）、EDS会员商城（5期）、雅琪诺墙饰（6期）、慕斯寝具（3期）、好莱客全屋、圣象地板、苏宁易购、美的家电、九牧卫浴、A家家居、仁豪家具、拉菲德堡家具、E淘、大师油漆、大自然地板、方太厨电、鸿博灯饰、欧普照明、开元灯饰、大自然家纺、颐高数码、金海马家具、荣欣装潢、承泽翡翠……

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珀菲特顾问|曾凡冲老师

讲师简介 / About the Program Leader

培训课程 / Training courses

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服务优势

对行业特性的深刻理解

丰富的案例库及落地方案

经验深厚的咨询团队

关于珀菲特顾问

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

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