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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：终端门店区域经理、零售经理、商场经理级、会员管理中心负责人
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
自2016年10月马云提出新零售这个概念开始，伴随着数据、云计算、人工智能等技术的发展，零售业态在迅速的进化中，行业面临新的挑战，已经发生了翻天覆地的变化，传统零售模式是数量型的线性增长，已经越来越接近持续增长的边际。B2C电商已成为传统产业，开始触到天花板，增速放缓，电商市场正逐步进入发展成熟期。实体店仍为主要消费场景，但不再是简单的售货中心，而是商品的自提中心和配送中心，是顾客的社交中心和体验中心，纯货架式的门店及电商时代已经过去，实体零售的内在逻辑将发生本质变化。各零售商为了生存下来、发展壮大都在竞相转型，在终端门店管理过程中，由于缺乏对新零售的理解，不知如何有效大量引流、如何搭建顾客管理体系，如何针对现有会员进行精准营销导致的门店顾客持续流失、线上销售业绩平平、最终企业绩效下滑的问题屡见不鲜，让企业管理者非常头痛，为解决这一问题，特开发本课程。
课程收益| Program Benefits
● 了解新零售的定义、核心、发展趋势
● 了解企业新零售转型的七大考验
● 掌握9种线上引流方式
● 掌握7种线下引流方式
● 掌握线上线下客流互相转化的方式
● 掌握如何运用RFM模型搭建分级会员管理体系
● 掌握如何增加会员的消费频次和忠诚度
● 掌握如何针对会员进行精准营销
课程大纲| Course Outline
引言：
1. 调查报告分析结果公布
2.“旧”零售业态代表--零售行业每年11月全球性大事件分析
1）国际零售连锁的市场的“时光机现象”
2）西方——黑色星期五
3）东方——天猫双十一
第一讲：新零售大揭秘
一、新零售的发展态势
1. 线下危机——你的顾客正如退潮般的转移
2. 不可逆转的顾客购物习惯改变
案例解析：商超VS便利店
3. 从消费者数据变化看购物新趋势
二、零售业的昨天今天与明天
1. 传统零售VS新零售详解
1）什么是新零售
案例解析：当“鲜花”遇上“新零售”
2）新零售转型三项必备“硬实力”及三项重要“软实力”
案例解析：无人零售技术革新、马克华菲技术革新、瑞幸咖啡突破记录1年半获得IPO
3）线上和线下正从传统零售的分庭抗礼走向新零售的四种融合
2. 5G时代对零售技术升级带来的冲击
视频播放：5G时代
3. 新零售业态下实体店该何去何从
第二讲：企业新零售转型七大考验
一、新零售对门店的七大考验
1. 技术考验：新零售三项必备技术
案例解析：—三项新技术的内容及最新实际应用
2. 配货考验：如何进行配货与调整
问题剖析：货品品牌众多、sku多、周转快、售卖周期短、库存压力大，零售商何去何从
案例解析：从7-11看配货经营之道
3. 仓储考验：如何突破最后一公里
案例解析：零售门店是否要做仓储与物流
案例解析：盒马模式店仓一体半小时配送到家模式解析
4. 制度考验：线上线下如何不打架
案例解析：如何从生产渠道、活动设置、流量归属3个方面避免线上线下常见冲突
5. 生产考验：到底由谁来决定生产
1）分析以往企业产启思路，建立新零售业态下市场导向思维
案例解析：从“快返”产品看市场导向思维
6. 利润考验：你真正保证利润了吗
案例解析：从三大利润困境看零售商、代理商如何另辟蹊径保住利润
7. 员工考验：销售？客服？躺着赚钱？
1）新零售时代管理者需要给员工普及的新技能解析
案例解析：新零售时代精油奇迹——林清轩
第三讲：VIP会员流量从哪儿来
一、7种线下获客引流的方式解析
1. 传统思路做活动获客模式分析
思考：做折扣一定卖的好吗？
头脑风暴：线下活动引流的新方式
2. 3招增加门店自然来客
3. 地面推广引流
4. 3种MGM活动引流
5. 探针方式引流
6. 数据交换方式引流
7. WIFI方式引流
8. UED方式引流
案例解析：如何让货品本身引流
二、9种线上获客引流的方式解析
1. SED方式引流
2. SEM方式引流
3. ASO方式引流
4. CPS方式引流
5．DSP方式引流
6. Banner方式引流
7. 嵌入代码、小程序方式引流
8. 微信、社交、视频方式引流
案例解析：5分钟销售15000支口红业绩创造者带货哥——李佳琪
案例解析：怎样让朋友圈引流
9. 公众号方式引流
案例解析：参训企业公众号流量分析
1）增加公众号阅读量的四大要点
2）公众号发文设置的三大重点
3）微商城运营的四大要点
互动：头脑风暴如何结合流行热点话题增加点击量
三、线上线下流量转化
1. 把线上流量转化为线下流量使用的3种方式
2. 常见牺牲门店增加线上的错误引流方式
互动：头脑风暴如何实现线下线上流量良性转化
3. 把线下流失的顾客转化为线上购买的四种方法
1）遇到尺码问题时进行转化的话术
2）遇到缺少款式时进行转化的话术
3）遇到无法到店时进行转化的话术
4）长期未买顾客进行转化的话术
第四讲：体系搭建精准营销
一、什么是数据化VIP顾客管理
1. 获取并打通线上线下VIP顾客信息
1）VIP顾客行为抓取维度与分析
2）打通线上线下VIP顾客信息的三大要点
2. VIP顾客体系必备——顾客画像
1）什么是顾客画像
2）顾客画像的运用
视频分析：新零售业态下的门店形态与顾客画像对销售策略的作用
3. 运用RFM模型制定顾客管理体系
1）常见顾客管理存在的问题分析
2）最精准管理顾客的方式：RFM模型解析
4. 运用RFM模型结合商品数据对顾客进行精准营销
头脑风暴：你的店铺平时是怎样设置促销活动的
1）针对新注册会员的激活促销方式
2）针对一般客户的促销方式解析
3）针对重要客户留存的促销方式解析
4）针对重要客户流失的促销方式解析
二、不同级别VIP顾客制度的设立与管理方式
1. VIP顾客权益与升降级制度设立
1）设置VIP顾客分级管理制度
2）各层级VIP顾客权益设置
3）VIP升降级规定设置
案例解析：知名服饰品牌顾客管理体系分析
2. 从战略上入手实现VIP顾客新增、激活与复购
案例解析：从樊登读书会看会员裂变营销模式
头脑风暴：可在本企业落地的会员管理方式
3. 运用积分提升VIP顾客粘度
1）合理设置积分比例
2）合理设置积分兑换周期与奖品
3）合理设置积分清零方式
案例解析：有效运用积分制度提升顾客消费
头脑风暴：VIP顾客优秀管理方式集
4.付费会员与充值会员制度解析
1）付费会员与充值会员制度的特性
2）付费会员制度实际运营的重点
案例解析：从盒马鲜生、cosco看付费会员模式是如何成功的
3）充值会员制度实际运营的重点
案例解析：从银泰百货、时尚靓点看充值会员模式是如何成功的
三、制定一场好的营销活动
1. 营销活动设置三大要点
互动：你们公司过去如何设置营销活动
2. 营销活动规划要点分析
3. 四种常见营销活动解析
1）折扣
2）买赠
3）满减
4）积分
4 营销活动内容设置技巧
1）活动目的
2）活动规则
3）活动客群
4）参活商品
四、执行好一场有效果的营销活动
1. 营销活动利益核心
互动：为什么“打折”不一定能提升门店业绩
2. 活动指标设定与
3. 一行为一数据看活动宣传
4. 一核心两数据评估活动吸引度
5.“三三两两”十全把握保证活动效果
1）三准备
2）三检查
3）两数据
4）两思考
课后总结：所学知识点总结与落地内容梳理
讲师背景| Introduction to lecturers
赵楠老师 零售终端销售管理专家
终端零售门店导师
10年零售终端销售管理实战经验
2019年度中国培训年行业标杆人物
西安交通大学特聘培训师/《结构性思维》认证培训师
国家二级企业培训师/国家二级人力资源管理师
聚一众合商学院副院长/西京学院创业导师
曾任：卡宾服饰 西北大区培训经理
曾任：安鼎贸易 销售运营管理
擅长领域：门店数据分析问题诊断与落地提升、新零售时代的顾客管理与精准营销、门店精细化管理、门店标准化经营、店长批量复制、销售技能提升
赵楠老师拥有10年零售终端销售管理实战经验，历任导购、店长、销售管理到培训经理，对门店管理、门店标准化经营、VIP管理与精准营销等方面了解深透，善于结合自身实战经验，将大量案例讲解融入课程中，使培训内容贴近需求。同时老师注重落地效果，属领域内少有的“练战结合”型培训师，深受所服务企业及广大学员好评。
曾为优衣库、王府井百货、五环体育、DAZZLE、杰克琼斯、九牧王、比音勒芬、GXG、阿玛尼、DR珠宝、I.T、NIKE、ADIDAS、安德玛、361°、Snidel、earth music、百丽、曼妮芬、中国移动、晨光文具、老百姓大药房、华北制药等众多市场销售排名靠前的品牌及企业，进行《新零售时代的VIP管理与精准营销》、《卓越店长精细化门店管理》、《数据分析系列-门店问题诊断与落地》、《门店导购业绩倍增术》等课程培训，大大的帮助门店及人员提升对顾客服务的体验感，课程返聘率高达90%。培训实体门店企业3000+家，累计授课2000多场，学员人数80000以上，授课评分平均高达97%。
实战经验：
● 卡宾服饰 西北大区培训经理：负责西北五省（陕西、甘肃、新疆、青海、宁夏）共69家门店导购、店长、区经等相关培训管理工作，研发《门店大单卖手训练营》、《店长淡旺场实战管控》、《数据化目标管理》等系列课程，定期为各省份门店输送核心管理者、精英销售等。其中，仅用1个月时间，使得西安大明宫店业绩翻倍，屡次超过销冠西安赛格店，出乎意料爆了大冷门，获得公司各省门店的高度认可。
● 安鼎贸易 销售运营管理：辅导企业100多家门店搭建门店管理制度，并独立开发《门店导购业绩倍增术》、《店长淡旺场把控》等系列课程，用于培训辅导门店导购、店长、区域经理等人员，从而提升门店人员销售技巧与店长管理技能，使企业代理的JACK&JONES（杰克琼斯）、GXG（杰斯卡）等品牌月均销售排名达各商场楼层前三名，其中，为立丰百盛单店进行1个月的辅导后，当月该门店销售任务超额完成283%，创公司业绩最高记录。
《店长盈利训练营》
《卓越店长精细化门店管理》
《新零售时代的会员体系搭建与精准营销》（零售类）
《数据系列——门店经营盈利思路》
《数据系列——门店问题诊断与落地》
《门店导购销售技巧提升训练》通用版（零售类）
《引爆卖场——店长淡旺场实战管控》
部分服务客户：
医药医疗：爱尔眼科、拜耳医药保健有限公司、老百姓大药房、华润999制药、华北制药、国药控股国大药房、中山市中智大药房、吉林大药房药业股份有限公司、大庆世一大药房连锁有限公司、宁波海王星辰健康药房有限公公司、漱玉平民大药房、河南大参林医药物流有限公司、河南张仲景大药房股份有限公司、易君得大药房、陕西众信医药超市连锁股份有限公司、成都泉源堂大药房连锁股份有限公司、中国妇女基金会…
商场、国际名品：王府井百货、五环体育商场、印象汇商场、艾蔻国际商场、时代广场、金钻百货、阿玛尼、优衣库、I.T（海缇）、UGG、BD MORE、安德玛、比音勒芬、上格皮草生活馆、尊贵视力、BENZO、盛时、森美、VD（菲格登）、利奥纳多、WFJ SELECT、 AUTASON（奥德臣）、LT MILLAN（米伦中尉）、哈吉斯、UMBRO（茵宝）、卡尔美、波尼……
男装：优衣库、 lacoste（法国鳄鱼）、ASICS（亚瑟士）、adidas、NIKE、安德玛、李宁、安踏、GXG、Jack&jones（杰克琼斯）、Cabbeen（卡宾）、Cabbeen Urban （卡宾都市）、2AM、马克华菲、皮尔卡丹、able jeans、replay、wrangler（威格）、森所、鄂尔多斯、美特斯邦威、ME&CITY、哥伦比亚、李维斯、探路者、kappa（卡帕）、艾高、凯乐石、POTE、迪柯尼、贝克狮丹、巴赛诺、卡博尔、蒙特卡诺、萨巴蒂尼、比华利保罗、卡德蒙、尼格博瑞、艾斯格林、朗维高、Reemoor（睿慕）、赫尔福斯德、迪迪博迩、MV、斯密特保罗、雅戈尔、睿哲、佛伦斯、喜来登、珈仕达、冠军、美津浓、辛普森、思凯乐、洲克、匹克、报喜鸟、九牧王、
女装： 优衣库、club Monaco（摩纳哥会馆） 、22octobre（伴渡）、moschino（莫斯奇诺）、Earth Music & Ecology、Wcloset、Ehyphen、ZUKKA Pro（卓卡）、ZUC ZUG（素然）、卓雅、欧时力、H`S、LILY、敦奴、影儿时尚集团、红袖、沐兰、snidel、lily brown（莉莉 布朗）、fray ID、mila owen（米拉·欧文）、one more（文墨）、 dzzit（小地素）、dazzle（地素）、diamond dazzle（高端地素）、拉夏贝尔、ASOBIO、7MODIFIER（莫丽菲尔）、Candies、Puella、MISSOUL（米素）、CR?Z!（潮牌CRZ） 、pancoat（盼酷）、devil nut（恶魔果实）、OTT、飞鸟和新酒、喜西、玫迪斯、纳爱诗、BNX、viviniko（薇薏蔻）、S.DEER（圣迪奥）、MOFAN（摩凡）、X-MOON、MYMO（朗黛）、柏维娅、KAKO、pm、芙兰维诺、SAVA SAGA（莎莎）、舒雅……
童装：巴拉巴拉、小猪班纳、安踏童装、361°童装、拉夏贝尔童装……
鞋包珠宝配饰： adidas、NIKE、安德玛、VANS（范斯）、特步、乔丹、星期六、斯凯奇、百丽、The shoes bar（鞋吧）、3nity、TEN MIRO、周大生、DR珠宝、费拉拉、4℃、SABRINA SCALA（施碧嘉兰）、ISCOV、KH Desigh（明治）、RABEANCO 、曼妮芬……
美妆护肤美容业：WOW Colour、 SK-Ⅱ、资生堂、LANCOME（兰蔻）、雅诗兰黛、WHOO、CLARINS（娇韵诗）、sisley（希思黎）、资生堂、SULWHASOO（雪花秀）、DIOR（迪奥）、植村秀、MAC（魅可）、TOM FORD、阿玛尼、ANNASUI（安娜苏）、VERSACE（范思哲）、巨子生物（可丽金）、牡丹赋、汉世养生、华一国际（香港）有限公司…
其他行业：中国移动、晨光文具、兔宝宝、顶固家居、东东包、陕西苏福记酒店、汇邦知识产权服务公司、亿道卓伦摩托车销售服务有限公司、西安嘉诚物业管理有限公司、西安华歆知识及产权代理有限公司、悠贝亲子绘本馆、西安英泰思特文化教育培训中心、乐韵国际艺术培训中心、小荷花艺术学校、长治英雄国际家具馆、巴洛克艺术培训学校、西安融坤贸易有限公司、德鸿普华集团、陕西诚悦物业管理有限责任公司、陕西华诚百汇网络科技有限公司、西安音乐厅、中国妇女发展基金会、高速集团……
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