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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：市场营销人员
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程大纲| Course Outline
第一章：B2B市场开发基础
内容提纲：
——内部基础
销售人员的行为素质四台阶：初级销售员、传统销售员、有竞争力的销售员、关系经理人
——外部基础
客户关系：松散型、熟悉型、紧密型
——销售方法与资源配置
三类销售：交易型、企业型、咨询型
——营销竞争4-Step法结构
机会分析、影响决策流程、明确决策定位、选择竞争战术
专题：招标过程中的公平性？
第二章：机会分析
学习目标：1、学会战前准备的系统检查步骤
2、掌握判断竞争胜负的九项指标
3、学会设立项目的销售目标
内容提纲：
——从客户角度分析项目价值
——项目的可行性分析（项目战略意义、投资价值、历史交往、高层重视度等）
——与竞争对手比较
——项目取舍决策
第三章：影响决策流程
学习目标：1、学会分析客户的招标方案从提出、草拟、正式提交、到关键指标的设置过程；
2、学会认清客户端不同层次人员在决策过程中的角色；
3、掌握影响客户决策的最佳渠道和时机。
内容提纲：
——优秀客户经理的目标-让黑箱子透明
——理解客户的决策流程
——确定对决策人最有效的影响渠道
——把握决策成员之间的微妙关系
——巧用决策成员与外部单位的关系
——发挥客户内部亚群体的作用
——借助客户的关键活动与事件
——探明客户决策成员的个人动机
——有效影响客户决策
专题：留意幕后决策人——狐狸精
第四章：明确竞争定位
学习目标：1、学会如何确定我们自己的竞争定位
2、掌握竞争定位的三个维度
3、学会把竞争定位的描述具体落实到对客户的价值命题
内容提纲：
——什么是竞争定位
——客户购买价值因素
——产品提供能力
——客户关系能力
——竞争定位（客户价值命题）
第五章：选择竞争战术
学习目标：1、树立正确认识：价格不是失败的关键因素
2、学会如何分析竞争对手的战略战术
3、学会如何从战术上应对不同强度的竞争
内容提纲：
——价格不是失败的唯一原因
——竞争战术必须协调的三个因素（认知、情感、利益）
——常用竞争策略手段（分割战术、陷阱战术、拖延战术、价值组合战术等）
——价格战应对措施
第六章：建立持久竞争优势
学习目标：1、树立正确认识：价格不是失败的关键因素
2、学会如何分析竞争对手的战略战术
3、学会如何从战术上应对不同强度的竞争
内容提纲：
——强化现有客户关系
——开发业务共存生态
讲师背景| Introduction to lecturers
市场营销学博士、企业咨询与内训专家
美国科特勒营销集团高级咨询师
销售培训网首席讲师
清华大学、北京大学、武汉大学、浙江大学、西南财经大学、亚洲城市大学等多家大学总裁培训班、EMBA课程合作讲师。
讲师简介
吴洪刚老师专注于市场营销领域的培训和咨询领域，为上百家品牌企业提供咨询服务，数百家企业进行过培训，这些企业包括美的集团、比亚迪汽车、格力电器、锦江酒店、联想科技、海信集团、诺贝尔磁砖、方太厨具、华帝股份、箭牌卫浴、九牧厨卫、招商银行等国内知名企业。吴老师深厚的理论功底和深入企业的实际咨询经验，使其课程深入浅出、风趣幽默、容易理解，将学员的现实难题在愉快的学习中得以升华，从而达到高效的学习效果。吴老师善于利用市场营销学、管理学、经济学及行为心理学等多学科知识，分析与解决企业和学员面临的实际问题，使得学员视野开拓，往往以简洁的方式解释市场营销和管理实践中的困惑，既无理论的深奥难懂，也无通常培训的肤浅。深受企业营销人员、管理人员、总裁班和EMBA课程学员的喜爱。吴老师始终站在市场营销和管理实践的实战前沿来研究和设计课程，其培训课程都是建立在市场竞争同步的基础上，紧密结合实际营销工作，具有很强的前瞻性和对企业实战的指导作用。他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询，比如家电、汽车、金融、房地产、电子、食品、建材、酒业、服装、日化、玩具、零售、电信等等，在长期的管理咨询工作中，他对中国企业和国内市场特点有着深刻的认识和研究，帮助上百家企业进行营销诊断与战略规划，建立市场营销管理体系，使企业走出营销和管理困境，实现市场突破与企业的发展壮大。
教育背景
1、2006-2013 武汉大学 管理学博士（市场营销专业）
2、1997-2000 西南财经大学 工商管理硕士（MBA）
出版书籍
专注领域
• 市场营销管理类（如市场营销管理、营销战略、如何制定营销计划、市场分析与预测、市场调研等）
重点推荐核心课程
《致命的营销模式》 12学时
《高业绩销售人员六项技能》 12学时
《市场营销创新思维与应用》 12学时
《经销商开发与管理》 12学时
《体验式营销》 12学时
《经销商培训》 12学时
《区域市场增长与竞争策略》 12学时
《高盈利店铺的经营之道》 12学时
《专卖店建设与管理》 12学时
《战略解码及OKR管理》 12学时
《市场营销调研》 12学时
《如何制定营销计划》 12学时
市场营销思维与管理
《市场营销管理》 12学时
《市场营销规划》 12学时
《总裁市场营销管理》 24学时
《营销战略思维与竞争策略》 12学时
《如何制定年度营销计划》 12学时
《市场营销模转型与创新》 12学时
《市场营销策略与思维创新》 12学时
《经营与市场管理》 6学时
《销售团队激励与业绩提升》 12学时
《打造卓越营销团队》 12学时
《卓越领导思维与艺术》 12学时
《成功营销六项思维》 12学时
市场与品牌策划
《新媒体营销》 12学时
《新媒体时代的品牌策划》 12学时
《品牌策划、管理与推广》 12学时
《品牌战略规划与管理》 12学时
《品牌转型与升级》 12学时
《竞争情报调研与市场分析》 18学时
《市场分析与营销策略》12学时
《市场调研、市场分析与营销策略》 18学时
《市场分析工具、方法及应用》 12学时
《市场调研与营销数据分析》 12学时
《如何进行产品策划》 12学时
《市场分析与区域市场规划》 12学时
渠道与经销商管理
《战略营销思维与渠道模式转型》 12学时
《经销商销售技能提升》 12学时
《经销商转型与升级》 6学时
《营销渠道建设与管理》 12学时
《经销商开发与管理技能》 12学时
《连锁终端（KA）开拓、管理与策划》 12学时
《区域市场开拓与管理》 12学时
《终端促销与推广》 12学时
《专卖店开发、建设与管理》 12学时
客户开发与销售技能
《客户开发、维护与管理》 12学时
《工业品市场开发与管理》 12学时
《客户拓展与客户关系管理》 12学时
《金牌导购员培训》 12学时
《金牌业务员销售技能》 12学时
《双赢谈判攻略与实战》 12学时
《销售心理分析与销售技能》 12学时
战略、管理与文化
《高效营销执行力》 24学时
《企业管理研究方法》 18学时
《企业战略转型与创新》 12学时
《企业战略规划与管理》 12学时
《企业变革与文化管理》 12学时
《中高层管理者训练》 12学时
《团队沟通与合作》 12学时
《战略经营与突破创新》 6学时
《企业愿景与经营策略》 12学时
《战略管理原理》 24学时
《管理学原理》 24学时
互联网及营销创新
《微信营销与推广》 6学时
《网络营销创新与应用》 6学时
《传统企业+互联网营销转型策略》 12学时
《互联网下品牌策划与推广》 12学时
《网络营销下经销商转型与升级》 6学时
家电电脑：美的集团、格力电器、海信集团、创维集团、联想电脑、长城电脑、神舟电脑、方正科技、美的厨卫、美的生活电器、方太厨具、松下电器、三菱重工、格兰仕集团、华帝股份、长虹电子、伊莱格斯（中国）、三竹新能源、安吉尔净水器、容声电器、樱雪电器、荣事达电器、东菱威力、红日厨卫、年代厨卫、前锋厨卫、中山顾家、夏新电子等。
建材卫浴：九牧卫浴、诺贝尔陶瓷、东鹏陶瓷、箭牌卫浴、九牧厨卫、安华卫浴、马可·波罗陶瓷、法恩莎卫浴、赛唯雅卫浴、阿波罗卫浴、大自然地板、巴洛克地板、圣象地板、大自然地板、新中源陶瓷、华润涂料、顶固五金、金牌亚洲陶瓷、汉邦地板、萨洛德门业、生活家地板、卡西尼卫浴、民洁卫浴、美加门业、长园新材、礼升陶等
医药及医疗设备：迈瑞集团、海王集团、深圳一体医疗科技、深圳健华药业、深圳三九药业、太安堂药业、老百姓大药房、重庆药友制药、青岛华仁药业、成都地奥制药、明月生物医用材料等。
家居五金：维意定制、楷模家具、穗宝床垫、顶固衣柜、郎能电器、汤米妮琪、河北三强、家牌家具、三立照明、亿宏泰LED、富安娜、百兰床垫、巾品世家、麦仕沙发、玫瑰缘家具、百特·梦露家具、玥玛锁业、国丰五金、三立照明、河北郎纳实等
轻工食品：益海嘉里、张裕葡萄酒、长城葡萄酒、金日食用油、金筷子食品、淘吉果冻、恒生源海参、四川花秋茶业、新天国际酒业、伊利奶粉、三元食品、中山日康、古井双喜、圣路易.丁酒业、禹皇酒业、华泽酒业集团、蒙牛乳业、黑牛食品、鲁洲生物、河南粟子园、北京合益荣、郑州春芝、绿园食品、天津信道、韩成食品、曼联食品等。
汽车电子：比亚迪汽车、长安集团、一汽大众、北汽福田、大众联合、中汽南方、金龙客车、粤之威科技、科林电动车、吉祥腾达、山东北易车行、山东恒宇科技、广州新电星、亮影科技、大众联合、粤之威科技、长虹数码、河南森地、小刀电动车等。
机电化工：国家电网、珀莱雅日化、山东瑞特、三一重工、国家电网培训、宝石集团、山工机械、雷塞科技、万控集团、华峰集团、中电电气、龙电电气、科锐配电、长园新材、新远程电缆、珠江船务（集团）、恩德斯迈豪斯（德国）、科创达科技、英飞拓电子、深圳天俊股份、郑州鑫联通达、中山联冠、科创达科技、安吉尔集团、英飞拓电子、回天胶业、倍丰农贸、中化肥业、成农饲料、湖南大方等。
信息金融：招商银行、国家电网、温州银行、郑州商品交易所、中投证券、海通期货、湖南电信、湖北电信、广东电信、九江邮政、深圳移动、湖北移动、河源移动等。
服饰玩具：奥康集团、百代苹果、福泰欣鞋业、百诚皮具、香港慕诗服饰、威豹箱包、拾陆箱包、好的实业、华茂皮革、罗尔纳莉女鞋、DEGRE箱包、奥飞动漫、小白龙动漫玩具、广东名臣、宝宝好童车等。
其他行业：碧桂园地产、锦江酒店集团、新冠胶粘、优学派科技、大伟喜农业、天津烟草、九星印刷、顺丰物流、蛇口工业园、仁达房产、济南力诺玻璃、宣和麻将、浙江远大等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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