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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：代理商、经销商老板、市场管理人员
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：1-2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
1. 新零售下的传统经销商的生意越来越难做，越来越累，对未来没有信心；
2. 经销商小富即安，缺乏激情，坐商行为严重，最后严重依赖厂家等靠要；
3. 经销商忠诚度低多品牌经营，不重视厂家的新产品，导致销量持续下降；
4. 经销商夫妻店模式转公司运营，不会现代管理，导致管理费用不断上升；
5. 经销商不愿意开发分销或终端网络，区域市场竞争力下降，销量上不去；
今天已经不是靠机会赚钱的时代，电商四面围攻，品牌越来越多样化，实体店要想不束手就擒，唯有打造一大批有格局、有理念、有目标、有能力的经销商队伍。
课程收益| Program Benefits
● 聚焦学员在店铺会遇到的问题点，针对问题难点和痛点给思路，给方法，给工具，不用笑话故事，学员照样聚精会神。
● 用实战演练的方式，老师讲该怎么做，学员练习后当场演练，老师点评并现场辅导，不只是教，更要让学员教懂学会。
● 店长们掌握一整套提升店铺业绩的辅导方法，回到店铺就可以现场辅导店员，简单复制，没有花哨，效果明显。
课程大纲| Course Outline
第一讲：经销商格局突围——创新思维
导入：生意新常态：亏钱与赚钱
分析：为什么今天生意不好做？
案例：楷模木门杨总逆势崛起
一、新常态下零售思维创新
1. 生意再好也有人赔钱，生意再难也有人赚钱
2. 最难的时候，也是最好的时候
3. 我们抱怨的都是我们应该去做的
讨论：为什么人家那么棒？
二、自我设限——我们才是根源
1. 你认为顾客是什么，她就是什么
2. 你觉得货品卖得怎么样，它就会卖得怎么样
3. 所有的平庸都是自我设限的结果
三、这样的经销商做不好
1. 模式原因——依赖活动、坐商思维、盲目多元化
2. 执行原因——没有团队、思维僵化
3. 心态原因——小富即安、抱怨浮躁
四、未来零售五大竞争趋势
1. 团队建设
2. 体验服务
3. 售后工程
4. 渠道整合
5. 形象建设
五、千万经销商的四大特质
1. 学习
2. 投资
3. 利他
4. 坚持
六、千万经销商的成功秘笈
1. 公司化
2. 品牌型
3. 标准化
4. 服务型
第二讲：经销商竞争突围——品牌思维
导入：经销的是商品还是品牌？
案例：安踏经销商
一、形成品牌意识
1. 品牌如同马拉松
2. 品牌如同种树
3. 品牌如同孩子
二、经销商四大品牌误区
1. 品牌与自己无关
2. 自己只是中间商
3. 只做一锤子买卖
4. 被动的坐商意识
5. 推广是公司的事
6. 做直营太辛苦了
三、厂商共赢——共好才会共赢
1. 主动——别等靠要
2. 合作——理解厂家
3. 交流——随时沟通
4. 反省——承当责任
四、核心经销商如何打造区域强势品牌
1. 形象强势
2. 推广强势
3. 团队强势
第三讲：经销商管理突围——创新方法
导入：新常态下，我们的利润从哪里来
一、店铺利润流失漏点管理
二、新常态下经销商四大逆向经营
1. 人才怪圈——越没生意，越不请人
2. 成本怪圈——越没生意，越不舍得
3. 心态怪圈——越没生意，越有脾气
4. 促销怪圈——越没生意，越爱打折
5. 学习怪圈——越没生意，越不学习
第四讲：经销商——门店引流系统
导入：淡场怎么做，旺场怎么样
案例：餐厅淡场与旺场带来的启示
一、淡场门店的管理策略
1. 淡场门店两件事
1）营业准备——整洁不只是干净
2）邀约引流——邀约的目的与类型
2. 淡场门店五大准备
二、门店引流两大思维及盈利模型
1. 门店引流两大思维
1）货品思维——不是所有货品都拿来卖得
2）获利思维——设计让顾客占便宜的方案
2. 门店客流盈利模型
1）前端让利——亏钱引流赚人数
2）中端盈利——成交锁客赚钱数
3）后端暴力——回流暴利赚次数
三、门店引流的六大方法
1. 氛围——好氛围自己都会引人
2. 口碑——金杯银杯不如顾客口碑
3. 免费——前端亏钱引流赚次数
4. 联盟——资源整合，强强合作
5. 电邀——揭秘邀之即来的秘籍
6. 拦截——让门前顾客鱼贯而入
四、免费引流五种模式
1. 主品免费，附品收费
2. 主品收费，附品免费
3. 本次收费，下次免费
4. 本次免费，下次收费
5. 一次办卡，长期免费
案例分析：凯盛家纺多返免费引流
五、异业联盟——强强联合模式
1. 联盟对象：志同才能道合
2. 利益设计：好模式才能走得远
3. 配合锁客：没有锁客都是耍流氓
4. 联盟执行：细节决定成败
案例分析：哥弟联姻BOSS的启示
六、电话邀约四大关键
落地工具：电话邀约工具模板
案例破解：顾客说没时间，怎么处理？
演练辅导：专家辅导学员现场电话邀约
七、拦截引流五大操作标准
1. 拦截定位
2. 目标筛查
3. 缘由塑造
4. 假设进店
5. 礼貌道别
案例：爱依服拦截引流大获成功
落地工具：拦截引流工具模板
演练辅导：专家辅导学员现场拦截引流
第五讲：经销商——店铺KPI辅导
一、顾客截留策略
1. 推荐截留：时机点、优雅的自信
2. 服务截留：留住顾客的绝佳利器
3. 拦截截留：拦截位置、拦截时机
落地工具：顾客截留三大工具模板
演练辅导：专家辅导学员现场截留
二、店铺旺场管理
1. 旺场两大痛点
2. 如何提升旺场销售能力
3. 旺场顾客接待技巧
落地工具：迎宾语言模板、快单稳客模板
落地演练：专家辅导学员如何做快单
三、辅导大单策略
1. 大单的三大障碍
2. 影响大单的六大要素
3. 大单销售的五大策略
演练：结合行业寻找大单方法
工具辅导：指导大单落地工具
学员演练：如何做大连单全程辅导
四、辅导开单数策略
1. 基于购买的销售思维创新
2. 顾客杀价心理分析
3. 价格异议处理四大技巧
4. 假设性催眠在销售中运用
5. 临门一脚的逼单挽留技术
6. 提高回头率的四大策略
落地工具：价格异议模版
现场演练：三步送客训练及逼单策略运用
总结互动：梳理课程落地点，现场回答学员问题
讲师背景| Introduction to lecturers
王建四老师 中国零售培训领域重量级专家
中国第一代零售培训师
为数不多的“千场培训”零售讲师
零售门店落地式培训代表性人物
品牌招商订货会金牌讲师
中国门店话术类销售 创始人
全球三本原创类零售畅销书 作者
中国北京国际服装博览会长期特邀嘉宾
中国经销商年会论坛受邀率极高的标杆性人物
■王建四老师，专注零售领域15年，著有三本国际版权的原创零售著作
王老师擅长研究顾客的消费心理，专注于专卖店精细化营运管理、全能督导训练、代理商公司化运作范畴，致力于帮助中国零售店铺打造高盈利的标杆店铺，所著书籍每本书都再版三次并连续加印近80多次，销售量多次位居全球原创零售书籍畅销榜的榜首，成为零售行业的教科书。
▲《卖什么也别卖东西》零售门店竞相珍藏的销售宝典，被百家企业当作门店教材使用（一线员工必读培训用书），100多万终端销售人员从中受益。
▲《服装应该这样卖》及《导购这样说才对》开创了全球零售图书的话术时代，堪称全球销量最大的零售书籍（京东当当等搜索“王建四”查看万条点评）。
■王建四老师，中国零售培训界为数不多的“千场培训”零售讲师
王老师的课程坚持“刀刀真功夫，绝对不假打”，被赞誉为“中国最受学员欢迎零售培训老师”累计授课场次超1000场，累计学员超10万。
典型授课案例：
▲曾在全国各地讲授大型零售公开课近100场；
▲曾为高端女装品牌珂莱蒂尔近100家门店讲授《标杆门店销售系统》辅导课程，助力打造
系统化的销售流程及服务系统。
▲曾为金利来全国各省级代理商进行《金牌店长特训营》课程，巡回23期培训；
▲曾为大自然木地板全国分公司进行《销售冠军特训营》课程，巡回16期培训；
▲曾为成都好风景家私全国重点总代理商进行《超级导购训练营》课程，巡回12期培训；
▲曾为艾莱依进行《超级导购特训营》课程返聘18期培训；
▲曾为劲霸男装进行《超级导购特训营》课程返聘15期培训；
▲曾为特步进行《服装订货会培训》及《超级导购特训营》等课程返聘14期培训；
▲曾为东鹏陶瓷进行《金牌店长特训营》课程返聘9期培训；
▲曾为柒牌进行《金牌店长特训营》课程返聘9期培训；
▲曾为珂莱蒂尔进行《标杆门店销售系统》课程返聘7期培训；
▲曾为声雨竹进行《标杆门店销售系统》及《超级导购特训营》课程返聘10期培训；
▲曾为宾度男鞋进行《新常态经销商创新经营》课程返聘8期培训；
▲曾为皮阿诺橱柜进行《新常态经销商创新经营》及《金牌店长特训营》课程返聘9期培训；
……
授课风格：
实战互动：实战落地式王老师课程最大卖点，没有故事笑话，全是提出问题，给出方法，真正做到理论与实战演练的融合，专家点评与辅导是学员的最爱。
大量案例：采用特色讲授、情景案例、角色扮演及专家辅导等形式，注重零售理论与卖场实际情况的充分糅合。
幽默激情：强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的轻松、快乐和互动的过程中使学员逐渐改变观念、提升销售技能。
《金牌店长特训营》
《超级导购特训营》
《标杆门店销售系统》
《服装销售冠军特训营》
《新常态下经销商创新经营》
《精细化门店管理》
部分服务客户：
地板品牌：大自然、圣象、永吉、德尔、世友，生活家、菲林格尔、肯帝亚地板、世友地板、大王椰木业、升达地板、富得利地板、兔宝宝等
家具品牌：索菲亚、百得胜、科凡、好风景、好迪、上标、成都金亿、迪美斯，帝标、耀邦家私、三叶家私、特莱威家私、金柏居家私、迪圣沙发、帝标沙发……
瓷砖品牌：东鹏、箭牌、新中源、蒙娜丽莎、鹰牌、欧神诺瓷砖及顺辉瓷砖……
卫浴品牌：箭牌卫浴、辉煌卫浴、鹰卫浴、欧联卫浴、华美嘉卫浴、樱花卫浴…..
窗帘品牌：楷模、柏艺、浙江群升、轩尼斯门窗、美心、圣堡罗木门、广东摩力克窗饰……
橱柜灯饰：方太、金牌、华帝橱柜、皮阿诺橱柜、火星人、巴迪斯、琪朗灯饰、TCL照明……
家纺品牌：富安娜家纺、水星家纺、百丽丝家纺、上海凯盛家纺、美罗家纺、鲨莎家纺……
男装品牌：卡奴迪路、沙驰、杰凡尼、比音勒芬、上海沙驰、劲霸男装、柒牌男装、虎都男装、与狼共舞、莱克斯顿、卡尔丹顿、七匹狼、华仕度、杉杉西服、伟志西服……
女装品牌：朗姿、马天奴、声雨竹、卓雅、雅莹、珂莱蒂尔、哥弟女装、玖姿、风笛、香港圣诺依阑服饰、广东华羽服饰、浙江雅莹女装、成都百之百服饰、江苏魔卡服饰、北京卓欧服饰、卡而维拉羽绒服……
内衣品牌：新感觉、贝佳人、爱慕、嘉莉诗、爱帝、绯格贝缇、七色坊、鄂尔多斯、衣馨……
童装品牌：小猪班纳、兔仔麦、甲虫屋、婴姿坊、卡尔菲特、聪明仔、时尚小鱼……
运动休闲：耐克、阿迪达斯、安踏、李宁、特步、鸿星尔克、飞克运动、娅丽达、百斯盾、美特斯邦威……
裤业品牌：梦舒雅、娅丽达、郑州若宇、百斯顿、文斯特、逸阳……
Service Procedure
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