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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
药企连锁大客户全周期动销管理实战工作坊
参加对象
药企大区经理、地区经理、NKA经理、LKA经理等
授课天数
1 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
连锁大客户（NKA/LKA）是药企OTC板块销量增长的核心引擎，这已是当前医药行业的共识。但这句话的落地却面临重重阻碍：重视大客户合作，却常陷入签了协议没动销、有了合作没利润的困境，核心问题在于重签约、轻经营的管理模式。在实际管理中，药企更是常被一系列共性难题困扰：
• 大客户管理团队多以完成协议签署量为核心目标，缺乏从协议到动销的全周期经营意识，如何将服务心态转变为生意思维，明确大客户岗位的核心价值？
• 面对NKA的全国性品牌战略与LKA的区域化利润诉求，如何系统收集客户信息、挖掘显性与隐性需求，避免一刀切的策略误区？
• 销售、市场、品牌团队如何更好的形成合力，整合资源用于大客户支持，如何联动内部团队形成一体化大客户服务包，避免资源浪费？
• 年度合作协议多为单向让利式条款，重视基础供货与结算，轻视将市场活动、新品铺货、动销支持纳入双向约束，如何制定共赢型协议？
• 协议签署后，连锁总部推动力度参差不齐、终端门店赋能不足，店员对产品卖点不熟悉、销售积极性低，如何打通总部到门店的执行断层？
• 新品铺到终端后滞销，如何利用数据化监测工具与快速优化方案，建立动销问题预警、原因分析、调整落地的闭环机制？
本课程立足OTC行业实战需求，结合客户关系管理（CRM）、原则谈判、动销闭环管理等经典理论，针对上述痛点提供理论、工具到实战的系统解决方案，帮助大客户管理团队突破管理瓶颈，实现从简单合作到深度绑定、高效动销的跨越。
• 树立大客户全周期经营的生意思维，明确客户价值挖掘、内部资源协同、动销结果保障的岗位核心价值
• 掌握客户分层方法，精准筛选高价值客户，优化资源分配，避免资源错配浪费
• 运用客户信息采集方法，系统收集客户信息，破解需求误判与策略一刀切问题
• 建立跨部门资源协同机制，学会整合内部资源，形成落地性强的一体化大客户合作项目团队，提升资源利用效率
• 掌握原则谈判技巧与协议条款优先级梳理方法，制定含动销目标、双向约束的双赢协议，将合作意愿转化为刚性执行保障
• 打通总部到门店的执行路径，能制定门店动销推动计划、店员产品卖点培训内容及激励方案，解决终端落地断层问题
• 建立动销数据闭环管理，通过动销数据监测，实现监测、预警、分析、优化，持续提升动销效果
一、岗位认知升维：如何从服务心态转向生意思维，明确岗位核心价值？
1.连锁大客户合作痛点
• 恶性循环：重签约轻经营，动销差签约难
• 角色迷失：服务者与经营者的定位区别及核心职责差异
2.大客户全周期经营理论导入
• 全周期经营六环节逻辑：合作客户精准筛选→信息收集与机会洞察→策略制定与资源整合→双赢协议谈判→终端动销执行→核心数据复盘
• 生意思维核心：以动销为导向的资源投入（重动销）、过程管控与结果考核标准（重过程）
3.岗位核心价值重塑
• 岗位价值三维度：客户价值挖掘（需求洞察、机会捕捉）、内部资源协同（跨部门联动、资源整合）、动销结果保障（执行推动、复盘优化）
• 明确岗位各环节核心任务、输出成果与考核指标
演练：结合自身工作场景，梳理当前岗位在全周期经营中的2个核心盲区，制定即时改进动作
二、客户精准筛选：如何锁定高价值客户，避免资源错配？
1.客户筛选的底层逻辑
• 资源有限性与客户价值差异性：为什么不是所有大客户都值得重点投入
2.客户精准筛选的三维标准
• 合作潜力维度：连锁规模（门店数量、覆盖区域）、新品接受度（过往新品铺货配合度）、合作意愿（战略匹配度、沟通响应速度）等
• 利润贡献维度：产品毛利率（与竞品对比）、回款稳定性（历史回款周期）、合作成本（费用投入比例）等
• 动销基础维度：现有产品销量（近3个月环比增速）、店员推荐积极性（终端走访观察）、陈列资源（黄金位置占比）等
3.筛选方法与实战应用
• 客户分层逻辑：按高潜力高利润-重点投入、高潜力低利润-培育优化、低潜力高利润-维持收益、低潜力低利润-精简调整四象限分类
演练：分析负责区域连锁客户数据（规模、利润、动销基础），运用客户分层方法完成客户分类
三、信息收集与机会洞察：如何挖掘客户显性、隐性需求，找准合作机会点？
1.客户需求的两类划分与挖掘意义
• 显性需求：NKA的全国性品牌推广需求（如联合营销活动）、LKA的区域化利润提升需求（如高毛利产品倾斜）等
• 隐性需求：连锁总部的消费者引流需求（如社区健康讲座）、门店的店员培训需求（如产品卖点话术）、新品反馈需求（如市场接受度调研）等
• 需求匹配错位后果：合作难动销难
2.多渠道信息采集方法
• 总部层面：高层访谈（战略规划、年度目标）、采购部门沟通（供货需求、费用诉求）
• 门店层面：实地走访（店员痛点、陈列问题）、消费者问卷（产品使用反馈）
• 外部层面：竞品监测（合作模式、促销活动）、行业报告（区域OTC市场趋势）
3.机会洞察工具使用
• 机会洞察：按照需求匹配和机会价值分类，锁定优先落地的高价值机会
• 验证方法：结合客户动销基础、竞品动作，评估机会可行性
演练：针对前面选择的重点合作客户，用机会洞察工具匹配3个高价值合作机会
四、策略制定与资源整合：如何联动内部团队，打造大客户合作项目团队？
1.动销策略制定
• 底层逻辑：需求匹配、机会落地、竞争差异化，避免千店一面的无效策略
• 关键策略维度（结合客户分层与需求机会）：客户分层策略、产品组合策略、动销促进策略
2.内部资源协同的核心痛点
• 常见问题罗列：各自单打独斗、资源投入与客户需求脱节、资源重复投入等
• 内部协同原则：以客户需求为导向、以动销目标为核心，明确各自权责
3.资源整合机制与方法
• 协同机制：跨部门大客户合作小组（设定项目负责人，用定期项目会议同步需求、资源、执行等问题）
• 内部资源梳理：分类整理市场部促销活动、品牌部资源投入、销售部客情资源等
• 一体化资源包设计逻辑：需求匹配→资源组合→执行步骤→效果评估指标
演练：以小组为单位，针对前一环节筛选的高潜力高利润客户，设计1套一体化服务包（含项目负责人、资源组合、执行节点、责任人）
五、双赢协议谈判：如何从单向让利转向双向约束，锁定动销目标？
1.传统合作协议的问题与风险
• 单向让利问题：仅约定供货价格、结算周期等，忽视市场活动配合、新品铺货率、动销数据反馈等硬性目标
• 传统协议风险：重结果轻过程，重协议轻跟进
2.原则谈判理论与协议条款设计
• 原则谈判四要素：聚焦利益而非立场、相互尊重、开放选项、用客观标准衡量
• 双赢协议关键条款：新品铺货率、联合活动频次、店员培训次数、动销数据反馈、激励/约束措施等
• 协议条款优先级梳理：明确核心条款（动销目标、活动支持等）与可让步条款
3.谈判方法与实战演练
• 谈判小组成立：主牵头人，各部门协作，分角色分职责
• 谈判原则设定：聚焦利益陈述，无交换不让步
• 推进谈判流程：准备-开局-磋商-成交-维持
• 谈判战术运用：战术与反战术的PK
演练：针对前一环节筛选的高潜力高利润客户，设计核心谈判条款并进行角色扮演，达成双赢协议
六、终端动销执行：如何打通总部到门店断层，确保协议方案落地见效？
1.终端执行断层的核心问题
• 总部层面：无专项对接人、进度跟踪不及时、问题响应缓慢等
• 门店层面：店员对产品卖点不熟悉、销售积极性低、陈列位置不佳等
2.总部推动与门店赋能双路径
• 总部推动机制：设立连锁专项对接人、制定门店动销推动计划、定期召开执行协同会解决落地障碍
• 门店赋能方法：场景化培训、阶梯式激励、陈列优化、促销活动等
演练：针对前一环节筛选的高潜力高利润客户，围绕公司策略品种，设计终端对应动销激励方案（合规前提）
七、核心数据复盘：如何建立动销闭环，实现持续优化？
1.数据复盘的重要性与常见误区
• 重要性：避免重结果轻过程，通过数据发现执行漏洞
• 常见误区：仅关注销量数据，忽视铺货率、库存周转率、店员推荐率等过程数据
2.核心监测数据与复盘方法
• 核心数据：铺货率、动销率、库存周转率、店员推荐率等
• 数据监测：记录数据并标注低于目标值的异常点
• 分析方法：通过问题描述→数据验证→根本原因→解决方案→责任人→时间节点逻辑，深挖问题根源
演练：根据某产品终端数据，分析根本原因，制定2项优化方案
八、课程总结与行动规划：如何从知到行、知行合一？
1.课程总结：大客户全周期经营的整合逻辑
• 基础层模块是动销管理的根基——先明确岗位生意思维定位，再精准锁定高价值客户，避免资源错配导致的先天失效
• 执行层模块是动销落地的核心 —— 通过需求机会-挖掘明确方向，以差异化策略指导资源整合，用双赢协议锁定执行，靠总部到门店联动保障落地，形成需求、策略、资源、执行的完整链路
• 优化层模块是动销持续提升的保障——OTC市场变化快，唯有通过数据监测定位问题、深挖根源，才能实现策略迭代与效果优化
2.大客户动销学习行动规划
• 大客户动销学习成果树：各组共同绘制学习成果树，形成可视化学习效果
• 承诺与闭环：学员明确3个月内的3项核心落地任务；建立药企大客户动销交流小组，每月分享落地进展，集体解决实战难题
颁奖：评选最 佳分享团队
本课程全程采用OTC场景化互动方式授课，要求每位学员结合自身负责的NKA/LKA客户实际问题（如新品动销滞后、跨部门资源协同难、终端门店赋能不足等）参与讨论与演练，让培训不仅是学习理论”，更是解决药企大客户真实动销难题的实战场域。
珀菲特顾问 | 李瑜老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
李瑜老师
医药行业团队赋能实战专家
曾任：石家庄以岭药业（中国中药10强企业、中国医药上市20强企业）零售培训总监
授课风格
课程实战：培训老师师业务出身，深知培训是为了解决实际工作痛点和难点，每次授课必访谈调研，精准捕捉组织需求与学员面临的实际挑战，并有效萃取相关经验和案例；擅长将课程理论与真实的实战场景紧密融合，让学员所学知识能直接对接实际工作，提升实际解决问题的能力。
分享氛围：培训老师凭借数百场培训授课积累的丰富经验，可以娴熟运用各类引导技巧，让每位学员都能够深入课程讨论与分享；培训老师语言风格风趣幽默，将复杂内容化繁为简、深入浅出，举例子生动活泼，与工作生活紧密相关，深受学员喜爱与认可。
课程落地：在培训项目中注重培训效果的转化，会跟踪学员培训后的落地情况，按照需求协助制定详细的落地计划；并通过定期线上线下跟进反馈、及时答疑解惑，全程辅导学员将所学内容转化为实际行动，确保培训成果真正落地见效。
• 曾任：北京科兴（中国第 一家在美上市的疫苗企业）培训负责人
• 曾任：葛兰素史克（世界500强上市公司）高级培训经理
• 曾任：赛诺菲巴斯德（全球最 大的专业致力于人用疫苗研发和生产企业）高级培训经理
• 曾任：辉瑞制药（全球最 大的以研发为基础的生物制药公司）高级学习与发展经理
• 曾任：西安杨森（曾被誉为医药企业黄埔军校）中央培训师
• 资质：DDI专业认证讲师、情境领导I授证讲师、DISC和激励因子授证讲师、领越领导力授证讲师、贝尔宾团队管理授证讲师、埃里克森教练技术授证讲师。
个人简介
李瑜老师拥有多年世界500强企业销售、管理培训及人才发展项目经验，凭借近20余年丰富的项目实战和培训经验（其中5年为一线销售，15年为培训及人才发展），李瑜老师在医药领域零售（OTC）、处方药、疫苗打造了从一线销售到管理的全流程培训体系及人才发展体系。李瑜老师累计交付各领域培训项目近100个，培训场次超过700场，培训总人次超过10000以上。
【项目经验】
1、以岭药业”年度谈判协议培训项目”实现零售渠道100%全渠道覆盖，极大推进了谈判效率及进度
李瑜老师在2023担任以岭药业零售培训总监时，根据零售渠道业务要求，为提升年度重点连锁客户谈判成功率，重点推进创赢谈判项目，从零售渠道中提炼出了NKA、LKA典型案例，根据年度谈判政策设计了谈判课程，并在短期内全员普及谈判理论及实战注意事项。以创赢谈判项目为平台，协调了零售业务团队、KA团队、市场团队整体形成谈判合力，推动零售培训团队参与数十场NKA及LKA谈判工作，从观察员角度提出谈判建议及流程反馈，获得零售团队业务团队好评。
2、北京科兴”营销体系内外部能力提升项目“实现营销体系内外部各层级培训有覆盖，能力提升有保障，整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
李瑜老师在2023年担任北京科兴培训部经理时，根据营销体系内外部培训调研，为营销体系设计了内外部能力提升系列项目，其中为营销团队和公共事务团队设计推动“高效执行子项目”，为营销体系一线员工推进“高效沟通子项目”，为中层管理人员推进商业设计思维课程，为各部门负责人和中层管理人员推进贝尔宾建立高绩效团队课程；为外部推广商设计“实地辅导年子项目“。整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
3、葛兰素史克”医院团队大练兵项目“实现了医院渠道整体练兵考核98%覆盖率，通过率95%
李瑜老师在2020年担任葛兰素史克高级培训经理时，负责公司医院渠道300人级全员练兵及认证项目，与SFE及销售团队紧密沟通，设计了针对一线销售（产品、拜访、科会盲讲）和培训经理（产品、辅导、业务汇报）分级考核，与市场部医学部配合，对医院团队进行了医学、产品知识学习双重覆盖，整体考核合理有度，使医院团队整体考核通过率95%，并使考核成绩作为了年度晋升及考核依据。
4、辉瑞制药”高潜人才发展项目“实现了高潜人才95%的人员保留，40%以上跨职级晋升
李瑜老师在2016-2019年任职辉瑞制药高级学习与发展经理时，持续负责辉瑞健康药物团队高潜人才项目负责人，协助培训总监为高潜人才项目设计了年度培养计划，包括高潜人才筛选入库，IDP评估、伙伴计划、培训计划等，在高潜人才实施区间，积极向销售团队、市场团队、KA团队推荐高潜人才，推进高潜人才进入内部晋升，实现了高潜人才各年度流失率接近零，跨职级晋升率为40%。
培训经验
• 业务及管理专题培训——18个培训主题，600+场培训，授课6000小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、强生制药、诺和诺德、北京诺华、北京科兴、石家庄以岭、南京金陵药业、沈阳金之路、深圳华益、河南民众、济南荣泉、山西雷健、郑州朝荣、辽宁大医未然、河北众康益安、安徽益倍生、湖南贵科、吉林赛恩格、宁夏飞时速拓、江西融赐等提供《专业销售技巧》《零售门店拜访八步骤》《进阶销售技巧》《专业会议组织及演讲技巧》《区域管理》《微观市场》《竞争销售》《人际销售》《双赢谈判技巧》《新晋管理者管理精要》《高效辅导技巧》《绩效管理》《高效执行》《非职权影响力》《高效业务汇报》《高效激励》《情境领导》《领越领导》等培训合计600场以上，累计覆盖学员人次超过10000以上，学员满意率超过98%以上。
• 工作坊设计及交付——15个培训主题，100场+场定制工作坊，授课300小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、北京科兴、石家庄以岭、天津药研所、南京金陵药业、济南荣泉、山西雷健、安徽益倍生、江西融赐、厚本金融、等提供《鱼的哲学》《变革管理》《情绪与压力管理》《年度谈判》《辅导十问》《绿帽漂流》《团队融合》《正向思考》《职业规划》《TTT》《大客户管理》《管理者转身及绩效辅导》《POP广告书写》《色彩风格》《时间管理》等定制工作坊100场以上，累计覆盖学员人次超过2000以上，学员满意率超过98%以上。
【理论体系】
管事：聚焦具体业务流程、任务执行、问题解决等 “事” 的层面，提升处理具体工作的效率与质量（如一线代表的客户拜访流程、管理者的业务链条拆解等）
理人：针对 “人” 的管理，包括团队激励、沟通技巧、冲突解决、下属培养等（如一线管理者的选用育留建设、二线管理者的人才梯队搭建等）
协同：强调跨层级、跨部门的协作能力，解决“三位一体” 人群间的信息差与配合问题
【愿景使命】
精准剖析企业痛点，定制专属培训方案，用实战经验与创新教法，激发员工潜能，让培训成果切实转化为企业的生产力与竞争力，同时助推学员职业成长生涯。
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
一线销售类
《专业销售技巧》
《零售门店拜访八步骤》
《进阶销售技巧》
《专业会议组织及演讲技巧》
《区域管理》
《微观市场》
《人际销售》
《双赢谈判技巧》
《高效沟通》
《时间管理》
通用管理类
《新经理人训练营》认证课
《高效辅导技巧》认证课
《人才招聘》认证课
《绩效管理》
《高效执行》
《非职权影响力》
《高效业务汇报》
《高效激励》认证课
《贝尔宾团队管理》认证课
通用领导力类
《领越领导力》认证课
《情境领导》认证课
《教练型辅导》认证课
【部分500强项目经验】
诺华制药辅导项目
诺和诺德外部客户培训项目
强生制药连锁客户培训项目
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
西安杨森制药有限公司、辉瑞制药有限公司、赛诺菲巴斯德生物医药有限公司、葛兰素史克制药有限公司、北京诺华制药有限公司、诺和诺德（中国）制药有限公司、强生（中国）制药有限公司、北京科兴生物科技有限公司、石家庄以岭药业股份有限公司、长春金赛药业有限责任公司、深圳华益生物医药有限公司、河南民众生物技术有限公司、四川荣泉生物科技有限公司、合肥益倍升生物科技有限公司、湖南贵科生物科技有限公司、天津药物研究院、湖南仁康医药有限公司、南京金陵药业等
学员评价
李瑜老师的 “销售技巧进阶课” 太实用了！课程里的SPIN提问法和聆听技巧让我们精准挖掘客户痛点，正是我们公司一线销售所欠缺的。
河南民众生物 总经理 李总
参加李瑜老师的 “高效执行训练营” 后，我们团队彻底告别了拖延症。课程里的不用让日常事务干扰你的战略聚焦，以及引领性指标等，让每个人都清楚自己的优先级，而且注重团队力量，非常好的分享。
金陵药业 销售总监 朱总
李瑜老师的“创赢谈判训练营“和我们年度协议谈判紧密相连，里面的心态、技巧，尤其是谈判准备的整体策略和准备非常贴合了我们目前的谈判场景，非常实用。
以岭药业 零售市场部经理 赵总
李瑜老师的 “绩效辅导课”让我这个部门主管豁然开朗。课程里的GROW 、模型太好用了，给下属做辅导时不再只是说教，而是引导他们自己找到解决办法，我也不要疲于给他们想办法解决问题，还能促进团队同事们自我成长。
深圳华益生物 福建大区经理 刘经理
李瑜老师的“非职权影响力课”太赞了！作为商务主管，没实权推动渠道商工作，总觉得难推进工作，课程里的果敢力和双赢思维对我启发很大，面对客户可以不卑不亢，用最 好的状态去面对。
辉瑞制药 东北商务大区经理 刘经理
【精彩瞬间】
| 金陵药业 《高效执行》 | 北京科兴 《管理训练营》 |
| 科赴制药 《常见轻微病症健康管理专家共识》 | 沈阳金之路 《销售技巧》 |
| 以岭药业 《创赢谈判》 | 葛兰素史克 《专业辅导》 |
| 辉瑞制药 《团队融合》 | 荣泉生物 《绩效管理》 |
【视频链接】
《双赢谈判技巧》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/4c47d1435145403696803361923/v.f1453242.mp4
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
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300+
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20000+
现有内训课Internal Courses
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