商业的最小单元是交易。企业对内的管理、对外的营销，最终目的都是为了促进交易更高效的发生。

在这个过程中，有两个指标非常重要，一是流量，也就是交易对象要存在；二是成交，也就是交易过程要完成。所以，一直以来，围绕着“如何获得更多流量”和“如何促进更好成交”的讨论都从未停止。在实体经营中，“花大价钱租一个好铺位”是为了流量，“为员工培训产品知识”是为了成交；在互联网电商中，“直通车与竞价排名”是为了流量，“图片设计与详情优化”是为了成交；在短视频直播中，“蹭热点或做投流”是为了流量，“讲品话术或逼单话术”是为了成交。

所以，不管做的是线下门店还是平台电商，不管做的实体产品还是服务方案，聚焦流量获取、聚焦成交促进。从最终目的出发，以点带面，必然会为企业发展带来突破。

可是，具体如何操作？面对快速变化的市场环境和快速迭代的工具技术，如果只是盲目跟风，结果只会不可预期。我们只有找到其中的核心密码，才能从跟随到引领。这个核心密码，就是“客户决策与客户历程”。是否成为你的流量，这是客户决策，是否完成交易过程，这是客户历程。

本节课程，我们就以“客户决策与客户历程分析”为基础，结合外部竞争环境和工具技术，生成从流量到变现的商业密码和技术图鉴。

同时，课程采用“案例分析+核心理论+工作模型+操作训练+落地工具”的五维训练法，保证学员听得懂、学得会、用得好。

• 掌握客户决策核心与关键要素

• 掌握客户历程梳理与关键节点

• 掌握效果流量获取操作技术

• 掌握会员流量获取操作技术

• 掌握裂变流量获取操作技术

• 了解品牌流量获取操作技术

• 掌握变现转化漏斗与价值塑造技术

• 掌握活动渠道表现操作技术

• 掌握自媒渠道变现操作技术

• 掌握直播渠道变现操作技术

• 掌握流量变现密码与技术图鉴

1、 客户决策核心与关键要素

1. 交易的核心是价值交换

2. 使用价值与交换价值

3. 使用价值的三重金字塔结构

4. 功能性价值与典型对照

5. 体验性价值与典型对照

6. 象征性价值与典型对照

7. 案例分析：从逻辑思维到得到的使用价值变迁

8. 交换价值的核心组成与时代特征

9. 案例分析：《2023抖音读书生态数据报告》现象分析

10. 影响客户决策的关键要素梳理与商业对照

11. 扩展知识点：如何使用ChatGPT等AI工具快速制作思维导图

1、 客户历程梳理与关键节点

1. 客户历程的AISAS链条

2. 从“路人甲”到“注意到”

3. 从“注意到”到“感兴趣”

4. 从“感兴趣”到“去探索”

5. 从“去探索”到“定行动”

6. 从“定行动”到“做分享”

7. 大脑决策机制与人体感官特征

8. 客户历程的关键节点梳理与商业对照

9. 案例分析：短视频前3秒为什么“定生死”？

10. 案例分析：抖音搜索最多的读书类问题是什么？

11. 扩展知识点：如何使用ChatGPT等AI工具快速做行业分析、市场调研、用户洞察

1、 流量定义与操作核心

1. 流量是“人次”还是“时长”

2. 与你抢夺流量的竞争对手是谁？

3. “注意到”与“感兴趣”是操作核心

4. 从抢夺“五感”到占领“心智”

5. 案例分析：吴晓波年终秀如何定位其价值？

6. 流量的四级定义：效果、会员、裂变、品牌

7. 案例分析：“品效合一”在不同类型企业的评估标准

8. 扩展知识点：如何使用ChatGPT等AI工具做自身的流量评估与突破口分析

1、 效果流量与操作技术

1. 典型效果流量：效果类广告投放

a) 计费方式与效果评估

b) CPL与CPC、CPA

c) CPM与CPV

d) 单个流量成本与单次转化收益评估

e) 扩展知识点：如何利用ChatGPT等AI工具结合Execel做数据分析

2. 短视频流量获取与操作技术-抖音、快手、视频号

a) 抖音平台逻辑：内容为王、算法为王

b) 快手平台逻辑：风格第一、老铁第一

c) 视频号平台逻辑：正向内容、社交属性

d) 短视频内容数据、账号数据的三级分层与运营侧重

e) 短视频创意选题的四个方向标准结构

f) 案例分析：四个行业账号的创意选题方向拆解分析

g) 爆款短视频打造的五步模型-价值第一

h) 爆款短视频打造的五步模型-关系经营

i) 爆款短视频打造的五步模型-平台匹配

j) 爆款短视频打造的五步模型-圈层元素

k) 爆款短视频打造的五步模型-热点借势

l) 现场实操：基于爆款打造模型生成一个爆款短视频创意（注意平台匹配）

m) 从创意到脚本：1天产出30条短视频的高效创作方法论

n) 拍摄与剪辑：视频拍摄基础知识与典型场景应用

o) 拍摄与剪辑：视频剪辑基础流程、进阶技巧与质量评估标准

p) 付费投放：短视频付费投放的ROI和放量测算

q) 扩展知识点：如何使用ChatGPT等AI工具构建创意选题库

r) 扩展知识点：如何使用ChatGPT等AI工具生成爆款标题

s) 扩展知识点：如何使用ChatGPT撰写文案并生成拍摄脚本

t) 扩展知识点：如何使用AI工具复制自己的声音

u) 扩展知识点：AI工具在短视频剪辑中的应用

3. 小红书笔记流量获取

a) 小红书平台逻辑：知识属性、生活方式

b) 引流笔记选题创意方向与操作技术

c) 种草笔记选题创意方向与操作技术

d) 笔记标题优化技巧

e) 笔记封面图设计与优化技巧

f) 笔记文案撰写的5步流程与技巧

g) 笔记配图拍摄与处理技巧

h) 笔记关键词设计与编制技巧

i) 基于话题的关联笔记与矩阵引流设计

j) 笔记付费投放的ROI和放量测算

k) 扩展知识点：如何使用ChatGPT等AI工具撰写小红书笔记

l) 扩展知识点：如何使用AI工具为笔记生成配图

m) 扩展知识点：如何使用ChatGPT等AI工具优化笔记关键词

4. 直播流量获取

a) 直播流量的三大来源：内容流量、付费流量、自然流量

b) 直播间流量的关键指标：曝光进入率、平均停留时长

c) 直播间场景搭建与曝光进入率提升

d) 直播间内容设计与曝光进入率提升

e) 如何为直播间建立流量模型

f) 如何撬动直播间自然流量提升

g) 利益留存与平均停留时长提升

h) 场景留存与平均停留时长提升

i) 内容留存与平均停留时长提升

j) 直播节奏设计与自然流量吸引承接

k) 主播结构化话术与镜头呈现吸引

l) 直播脚本设计与团队保障

m) 扩展知识点：如何使用ChatGPT等AI工具提升直播间场景优势

n) 扩展知识点：如何使用ChatGPT等AI工具做直播间流量分析

o) 扩展知识点：如何使用ChatGPT等AI工具制作直播脚本

p) 扩展知识点：如何使用ChatGPT等AI工具做读书类半自动直播

1、 会员流量与操作技术

1. 会员流量定义与时代特征

a) 互联网背景下新流量成本的超10倍提升

b) 宽度逻辑与深度逻辑

c) 会员流量评估的两个核心标准

d) 企业收益评估

e) 客户体验评估

f) 会员池流量维度的五个层次

g) 会员流量池来源的三大途径

h) 扩展知识点：如何使用ChatGPT等AI工具做会员流量池评估

1. 会员流量获取的三大前提

a) 会员粘性

b) 会员信任度

c) 会员数字化

d) 案例分析：中国商业市场会员经营报告解读

1. 会员粘性经营与操作技术

a) 体验评估与会员粘性

b) MOT核心原理与会员体验设计操作技术

c) 峰终效应核心原理与会员体验升级操作技术

d) 案例分析：KEEP体验设计与会员经营

e) 权益设计与会员粘性

f) 会员权益设计的5大构成

g) 日常权益成本与会员唤醒成本评估与选择

h) 会员权益设计与执行中的常见3大误区

i) 扩展知识点：如何使用ChatGPT等AI工具辅助会员体验评估与升级

j) 扩展知识点：如何使用ChatGPT等AI工具辅助会员权益设计与执行方案设计

1. 会员信任经营与操作技术

a) IP打造与会员信任经营

b) IP打造的四维模型

c) IP打造的外在体现：账号与内容

d) 案例分析：三个IP与账号经营分析

e) 会员互动与会员信任经营

f) 会员互动的内容设计

g) 会员互动的频率设计

h) 会员互动的操作手册设计与编制

i) 扩展知识点：如何使用ChatGPT等AI工具辅助受众洞察支撑IP设计

j) 扩展知识点：如何使用ChatGPT等AI工具辅助会员互动内容设计与手册编制

k) 扩展知识点：未来会员互动自动化的方向与应用前景

1. 会员数字经营与操作技术

a) 会员数字化经营的两个方向

b) 交易过程数字化与会员档案数字化

c) 渠道极简操作的会员标签体系设计

d) 会员标签体系的建设过程与操作技术

e) 日常引流动作中的会员标签体系应用

f) 扩展知识点：如何使用ChatGPT等AI工具辅助会员标签体系建设

g) 扩展知识点：如何使用ChatGPT等AI工具辅助会员流量唤醒方案策划

1、 裂变流量与操作技术

1. 裂变流量的定义与特征优势

a) 基于社交网络的裂变传播

b) 裂变流量的传播速度与传播广度评估

c) 裂变流量的成本效益评估

d) 裂变流量的用户参与度评估

e) 裂变流量的有机增长评估

f) 案例分析：微商裂变现象近10年的进化历程

1. 商业裂变与操作技术

a) 激励机制下的信息传播与流量裂变

b) 多层激励设置

c) 个性激励设置

d) 关键人物选择与裂变平台确定

e) 优惠券、积分等激励成本与产出评估

f) 分享内容创作

g) 裂变方案编制

h) 落地分析：#我的读书会抖一抖内容创作大赛

i) 落地分析：平台返现设计，你是否踩了这个大坑

j) 扩展知识点：如何使用ChatGPT等AI工具辅助激励方设计

k) 扩展知识点：如何使用ChatGPT等AI工具辅助分享内容创作

1. 自主裂变与操作技术

a) 无企业干预下的用户自发裂变

b) 底层逻辑：价值交换与社交货币

c) 案例分析：运动手环APP轨迹图分享

d) 福格行为模型与理论解析

e) 愉悦时刻、荣耀时刻、社交时刻

f) 内容设计、印记设计

g) 触发动作

h) 扩展知识点：如何使用ChatGPT等AI工具辅助内容设计与印记设计

1、 品牌流量与操作技术

1. 品牌流量定义与基本分类

a) 客户主动访问品牌或相关平台

b) 品牌流量与品牌曝光度的区别

c) 品牌曝光度、美誉度、忠诚度

d) 为何企业都想做“百年品牌”？

e) 品牌流量的自有属性、传承属性、增值属性

1. 品牌资产提升与品牌流量获取

a) 品牌类广告投放

b) SEO优化与平台分布

c) 社交媒体活动与用户参与

d) 内容营销与心智占领

e) 品牌资产提升的隐性投入与长期收益

f) 扩展知识点：如何使用ChatGPT和经典品牌营销书籍为自己梳理行动方案

1、 变现转化漏斗与价值塑造

1. 变现转化漏斗

a) 不浪费一个流量的转化漏斗设计

b) 层层筛选与多次转化的漏斗结构

c) 产品体系设计的核心原则

d) 服务体系匹配的核心原则

e) 案例分析：某培训机构产品体系设计与服务匹配

1. 门槛类产品与转化过程控制

a) 门槛类产品定义

b) 门槛类产品功能：承接流量

c) 登门槛效应与门槛类产品利润设计原则

d) 门槛类产品服务体验匹配

e) 如何为门槛类产品撰写营销文案

f) 如何为门槛类产品编制销售手册

g) 扩展知识点：如何使用ChatGPT等AI工具为门槛类产品撰写营销文案和销售手册

h) 扩展知识点：如何使用AI工具为门槛类产品设计制作宣传海报

1. 主销类产品与转化过程控制

a) 主销类产品定义

b) 主销类产品功能：GMV+利润

c) 主销类产品价值设计原则

d) 主销类产品服务体验匹配

e) 如何为主销类产品撰写营销文案

f) 如何为主销类产品编制销售手册

g) 扩展知识点：如何使用ChatGPT等AI工具为主销类产品撰写营销文案和销售手册

h) 扩展知识点：如何使用AI工具为主销类产品设计制作宣传海报

1. 精品类产品与转化过程控制

a) 精品类穿品定义

b) 精品类产品功能：利润、品牌

c) 锚定效应与精品类产品设计原则

d) 精品类产品服务体验匹配

e) 如何为精品类产品撰写营销文案

f) 如何为精品类产品编制销售手册

g) 扩展知识点：如何使用ChatGPT等AI工具为精品类产品撰写营销文案和销售手册

h) 扩展知识点：如何使用AI工具为精品类产品设计制作宣传海报

1. 价值塑造与转化率提升

a) 价值塑造的关键：解决探索障碍

b) 你讲的不是我要的

c) 你讲的我听不懂

d) 你讲的我不相信

e) 你的美我看不到

f) 你给的选择太多

g) 竞品替换成本太高

h) 价值塑造模型与操作技巧

i) 价值塑造的FABE模型

j) 价值塑造的场景化模型

k) 价值塑造的三级火箭模型

l) 价值塑造的日常操作注意事项

1、 活动渠道变现与操作技术训练

1. 线下活动渠道变现操作技术

a) 线下活动目标设定与方案策划

b) 线下活动六种典型玩法解析

c) 线下活动主题确定与噱头优化

d) 线下活动受众分析与引流设计

e) 线下活动前期准备与预算测定

f) 线下活动过程控制的三大神器

g) 线下活动指标跟进与过程调整、

h) 线下活动突发状况与危机应对

2. 扩展知识点：如何使用ChatGPT等AI工具辅助活动方案设计

3. 扩展知识点：如何使用AI工具辅助活动物料设计与制作

4. 扩展知识点：如何使用AI工具为员工制作工作知识库

1、 自媒渠道变现与操作技术训练

1. 简单直接，成交为王-内容带货模式解析

a) 内容带货模式定义

b) 内容带货模式路径解析

c) 内容带货模式三大关键控制

d) 带货剧本控制的AISA模型

e) 带货投流控制的四步操作

f) 其他成本控制的三个方面

g) 内容带货模式的人才匹配与岗位职责

h) 主动成交模式定义

i) 主动成交模式路径解析

j) 主动成交模式三大关键控制

k) 内容两力模型与创作方向

l) IP信任经营的三个抓手

m) 有效互动提升的四个方法

n) 主动成交模式的人才匹配与岗位职责

1. 扩展知识点：如何使用ChatGPT等AI模型制作带货类内容

2. 扩展知识点：如何使用ChatGPT等AI模型制作主动成交类内容

1、 直播渠道变现与操作技术训练

1. 预热视频

a) 直播/产品的基础信息

b) 目标客户的基础画像

c) 目标客户的生活方式与兴趣

d) 目标客户购买的核心原因

e) 影响客户做产品选择的关键要素

f) 基于市场调研和产品信息生成创意

g) 初步评估创作成本，二次生成创意

h) 选择2-3个创意

i) 视频开头如何吸引热门的注意，让人不划走

j) 视频前3秒如何让受众感兴趣

k) 视频过程中让人听得懂、愿意信

l) 视频结束前引导人们进直播间

1. 付费展现

a) 千川莱卡模型

b) 行为标签定义

c) 兴趣标签定义

d) 投放时间定义

e) 投放ROI定义

f) 选品组品

g) 福利品选择标准

h) 爆品选择标准

i) 利润品选择标准

1. 成交话术

a) 如何定义目标客户

b) 如何定义目标用户和产品应用场景

c) 如何基于用户和场景做观念植入

d) 如何基于用户和场景做产品推荐

e) 如何做产品体验推动

1. 扩展知识点：如何使用ChatGPT等AI工具辅助制作商品成交卡

1. 内容流量与变现技术图鉴

2. 直播流量与变现技术图鉴

3. 活动流量与变现技术图鉴

4. 会员流量与变现技术图鉴

5. 裂变引流与变现技术图鉴