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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：银行各级管理者、银行各网点的营销人员及相关需求者
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
1. 随着我国互联网化的全面推进，各家自媒体和银行APP的大力推广，加大了客户获取产品和服务信息的渠道，很多客户在购买金融产品、选择服务自己的客户经理上，已经从原来的就近原则和随机原则转化为更为精准新模式，转为向自己认为的更为专业的主播们进行金融业务咨询、接受主播们的金融产品推荐。这也是我们银行的客户经理和潜在客户存在大量信息差所导致的，沟通的双方都在按照自己的认知进行沟通，导致沟通不畅，阻碍营销业绩的增长。
2. 为适应新的发展趋势，把握未来市场的战略高地，各家银行也开始进行数字化营销尝试，通过对现有的数字化场景和客户经理个人的IP进行打造，让潜在客户可以通过网络更高效、更全面的了解客户经理的专业度以及能为他带来的服务，从而降低了沟通成本及营销成本，将营销的效率进行了大幅的提升。
课程收益| Program Benefits
老师将带领现场学员通过深度思考、精准定位、动因分析、策略制定、内容策划、高效执行等多角度来进行系统化的学习数字化营销落地的方法，并通过现场演练的方式，让所有的学员都能真正的掌握其中的流程和方法，最终通过数字化营销闭环打造，实现营销绩效的全面提升。
课程大纲| Course Outline
一、 银行数字化战略布局已成新方向
1． 金融市场前景一片大好，引来更多的竞争者
2． 外部的市场环境已在悄然无息中发生着巨大的变化，对我们的业务发展造成直面冲击
（1） 我国人口结构的变化
（2） 我国城镇化率指标的快速变化
1. 例：影响银行业二十年间营销变化背后的逻辑
（1） 老百姓的消费习惯变化
（2） 从CPI指数看未来消费市场的走势
（3） 当前疫情下的报复性消费还会不会再次来临
（4） 疫情不断变化下的企业将面临全新的挑战
（5） 随着科学的进步，产品的生产周期大幅缩减
（6） 供需两者间的平衡关系再次被打破
1. 例：人类所有的行为都是参照供需关系的变化而变化的
1． 数字化并不是一个新鲜词
1. 例：简述数字化的发展历程
1． 数字化变革的核心就是经营数据
（1） 数据获取
（2） 数据分析
（3） 数据应用
2． 反复不定的疫情加速了数字化转型进程
1. 例：浦发银行运用网红策略仅用2小时便完成新发信用卡近20万张
1． 银行数字化转型将迎来全新的机遇，并占领未来市场的新高地
（1） 在当前的银行营销工作中，到底是什么阻碍了你业绩的快速发展
1. 现场演练：带领学员进行小组探讨，并列出10个影响业绩增长的核心原因
（1） 从销售流程角度将总结出的问题进行分析，并依权重进行重新的逻辑排序
（2） 未来的客户经营模式和产品模式将产生巨大的变革
1. 例：招商银行已经开始进行新模式的探索——基于数字化的投商行一体化
（1） 谁拥抱了互联网，谁就拥有了未来
1. 例：在互联网上拥有100位粉丝，你将得以生存；拥有1000位粉丝，你将赚的盆满钵满
2.
一、 做好银行数字化营销必须要考虑的三个因素：“势、市、事”
1. 1. 三个“势、市、事”之间的层次关系
2. 2.想要扭转乾坤，你必须顺势而为
3. (1)为什么很多人非常努力，但还是达不到自己想要的结果
4. 例：雷军创办小米成功背后的核心秘诀
5. (2)互联网全业态大发展的环境下，个人IP打造成为又一重要趋势
6. 例：招商银行的个人IP营销策略
1. 想要持续盈利，你必须顺应市场
(1) 从卖方思维向买方思维转变
1 卖方市场~由于物资紧缺导致的一货难求
1. 例：八十年代的“倒爷”，只要能搞到货就能赚得盆满钵满
1 买方市场~由于生产过剩导致的库存积压，企业生存压力逐渐加大
1. 例：现在的网络带货直播， 某知名演员直播带货现场泣不成声
(1) 买方市场对公及零售客户心理的新特点
• 终端客户个性消费的回归
• 终端客户消费主动性增强
• 消费心理稳定性减小，,转换速度加快
• 对购买方便性的需求与对购物乐趣的追求并存
(1) 对你的市场需求进行全面的分析
1. 想要脱颖而出，你必须做对事情
(1) 从时间管理四象限模型中重点抓重要不紧急的事情
(2) 运用瓶颈突破理论找到我们的核心事件
1 执行逻辑中的简单与复杂
2 运用瓶颈突破5步法找到当下工作重点
(3) 在当下的市场环境中调整我们的经营策略
1. 例：浦发银行和中国移动网点的策略调整，实现业绩大幅突破
2.
1． 银行营业网点的核心目标永远不变
2． 两大核心业务要做到两手抓两手都要硬
3． 决定银行网点业绩的3大核心要素
1. 深度分析：浦发销冠如何运用核心盈利公式异军突起，弯道超车，直至达成既定目标
1． 营销中的STV三角形模型
2． 一切营销的底层基础
（1） 菲利普科特勒提出的营销4P理论
（2） 阿里巴巴提出的3P理论
3． 数字化营销到底能给我们带来什么好处？
（1） 数字化营销将”人、货、场“进行了有机的结合
1 建立一个全新的营销场景
2 将自己进行一个全方位的展示
3 为客户提供全时段的产品及方案的展示
（2） 客户是一切营销的核心
1 金融行业拓客现状
2 基于数字化的联动营销，让你的客户源源不断
1. 例：选定对公企业中拥有自有客流客户（医院、大学等）设计专项活动策划，将对方客户进行批量导入
1 运用数字化进行快速的客户拓展
• 通过政府合作项目进行客户拓展
1. 例：老师2022年8月带领中国银行某分行，联合街道办、网信办、公安局组织的金融安全宣传月活动，通过多方共同引流，成功获取高价值客户，并进行后期的经营转化
• 通过数字化联合营销打通上下游客户获取
1. 例：美团在长沙仅用2周时间便拓展了400万长沙市民
• 数字化公私联动策略，将对公客户引入对私场景，并进行高效转化
1. 例：浦发销冠在某大型合资公司的公私联动策略，对私客户持续经营转化近千人次
• 支付系统平台的数字化整合拓客模式
1. 例：老师2022年为邮政集团某分公司设计的金融生态中，通过中邮支付体系和客户经理营销体系的对接，通过数据跟踪及数据分析，将高价值商户直接推送到客户经理处，直接沟通转化，并将其引入社群，进行后续的线上维护体系
1 运用数字化全面降低了拓客成本
2 运用数字化的销售漏斗高效筛选精准的目标客户
（1） 高效解决客户和我们之间的信息不对称问题
（2） 加强客户对我们的信赖感，从而加速做出购买决策
（3） 银行内部的营销数据管理及展示
1.
3. 1. 永远要从客户的立场去思考问题
(1) 客户心中只想着自己的利益
(2) 所有的行为都要让对方得到好处
(3) 明确自己的执行目标
1． 数字化变革下的数据经营（通过数据建立进行获取的数据分析做出相对应的决策调整，此环节可单独讲授1~2小时）
(1) 我们都要经营哪些数据？
(2) 对经营的数据进行深度分析并制定行动方案
(3) 我们要通过哪些方法来进行数据经营？
(4) 如何将我们已有的管理系统和数字化进行有机的结合？
1． 四大维度打造核心数字化营销场景
1. （通过全场景化营销，加速网点绩效大幅提升，此环节可单独讲授3小时）
(1) 线上场景、线下场景、内部资源、外部整合
(2) 现有数字化场景
1 银行公众号
2 银行APP
3 云理财工作室
(1) 开发你的社群场景
1 开发社群的目标
2 全渠道进行社群的搭建
3 社群运营加速客户触达率和活跃度
1. 例：招商银行信用卡通过社群营销进行推送所属城市片区商圈的优惠信息，完美实现客户转介绍和客户活跃度指标
(1) 每个营销场景并不是单独存在的
(2) 线上线下相结合，打造数字化营销场景新闭环
重点分享：互联网OMO模式+社群营销+爆品营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+门店营销+家庭聚会
例：老师通过数字化营销闭环，和网约车平台旗下运营公司合作，仅通过半年时间，便完成全年核心对公开发指标，同时完成10亿+揽存业务，双卡联动营销4万+（工资卡发放、信用卡发放），完成对公渠道合作商户开发100+，开发专属个贷产品3个，开发专属理财产品3个，并通过裂变营销拓展，持续为银行拓展个贷及理财客户10万+。
1． 银行网点员工协同作战加速数字化落地（此环节可单独展开3小时授课）
(1) 全员参与公众号经营和IP打造全流程
(2) 关于内容创作
(3) 关于直播策划：定位明确、设计清晰、单场目标明确、人员配置等
(4) 关于运作流程：文案、脚本、拍摄、剪辑、发布、经营、跟进等
1. 例：1. 老师带领金融研究院全体同仁为金融集团前端近5000位业务伙伴进行数字化营销内容创造的核心心法
1. 老师带领建行某分行进行现场短视频及直播的设计、文案撰写、拍摄、剪辑、发布，获得现有社群内客户认同，直接产生业务咨询及转化
(1) 网点各岗位的人员匹配
1.
一、 现场答疑
1. 由于时间问题，可现场解答学员三个问题
2.
一、 复盘总结
1. 新的思维、新的模式、新的体验、新的挑战、新的未来，让我们着眼当下，赢在未来！
讲师背景| Introduction to lecturers
张光禄老师
银行保险实战专家 · 金融AI赋能领航者
授课风格
实用落地： 凭借丰富的工作经验、成功案例资源，成为银行、保险营销管理实战、实操、实用、实施专家。尤其在AI赋能领域，所有工具与场景均来自一线实践，确保学完即用。
引导启发： 分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。还能通过AI感培养，帮助学员建立人机协同的底层思维，重塑银行保险营销逻辑。
对症下药： 找出问题原因，彻底解决；授之以渔；落地实施。还能针对银行不同岗位、保险公司不同渠道，精准匹配AI工具与落地路径。
【张老师持有部分证书及官媒报道】
【近期讲授课程】
• AI赋能银行保险系列
• 《Deep Seek在银行营销中的应用》
《Deep Seek在保险营销与增员中的应用》
《Deep Seek助力银行效能提升》
《Deep Seek在银行零售及对公中的应用》
《Deep Seek在风险管理中的应用》
《AI工具“武器库”实操与业技融合》
《金融AI战略思维与场景挖掘》
《AI时代下理财师/保险顾问的“一人公司”能力构建》
《从工具使用者到流程重构者——AI赋能银保实战》
《AI赋能产说会：从内容生成到现场成交》
• 银行营销绩效提升类
《银行大单综合营销技能提升特训营》
《银行业绩高速成长的秘密武器——TOC瓶颈突破》
《大客户AUM值提升策略》
《银行个金及对公业务条线综合营销技能提升（营销、销售、风控）》
《智能厅堂客户服务经理的场景化服务营销能力提升》
《客户经理超级获客能力全面提升》
《重点客群数据分析及营销策略》
• 保险公司专项课程
《AI赋能保险营销：从客户KYC到精准转化》
《银保渠道AI赋能与场景化营销实战》
《保险顾问的AI武器库：提升效率与专业度》
《AI助力保险增员：从筛选到面谈全流程优化》
《保险产说会AI赋能：内容生成、互动设计与成交转化》
《年金险/增额终身寿险AI赋能营销实战》
• 银行合规风控类
《金融业声誉风险防范管理、舆情管理与消保合规宣传》
《基于个人信息保护法下的银行合规营销宣传》
《消费者权益保护工作的应急处理》
《消保专员的消费者权益保护工作全面开展专题培训》
《银行员工管理风险防控》
《新时代员工行为规范与职业素养提升》
《从内控角度看员工征信报告》
《精准风控・智启未来——银行信贷业务核心能力提升（含贷前尽职调查、财报分析、并购贷）》
《个贷业务及信用卡贷前风险防控能力提升》
• 信用卡类
《信用卡中心管理者的综合管理能力提升》
《信用卡中心打造一支超强执行力的高绩效团队》
《信用卡全面营销课程》
《全场景化信用卡营销》
六、理财与保险专业知识类
《全新形式下的资产配置策略》
《共同富裕下的家庭资产配置策略》
《经济新常态下的保险产品新机遇》
《财富管理营销及大类资产配置策略》
《年金险与增额终身寿险的配置逻辑与营销技巧》
《家族财富传承与保险金信托实务》
七、专项特训营类
《银行理财师大赛（含大赛赛制设计策划、参赛学员赛前辅导、参赛选手多级选拔）》
《银行营销人员从优秀到卓越特训营》
《理财经理综合营销能力提升特训营》
《理财师专业知识提升训练营》
《保险顾问AI赋能特训营》
《银行产品经理的产品设计落地》
• 沙盘模拟类
《TOC突破瓶颈》
《TOC企业绩效倍增》
《超级家庭财富管理》
《团队变革领导力》
《大客户影响式销售》
【近期服务客户】
银行类：
中国银行（北京分行、佛山分行、云南分行、郑州分行、郴州分行、成都分行等）；
农业银行（北京分行、四川分行、西藏分行等）；
工商银行（北京分行、广州分行、连云港分行等）；
建设银行（北京分行、重庆分行等）；建信金融广州分公司；
交通银行温州分行；
浦发银行（北京分行、南昌分行、洛阳分行）；
兴业银行上海分行；
中国邮政储蓄银行（北京分公司、河北省分公司、成都分公司、重庆分公司、汕尾分公司、北海分公司、江苏分公司等）；
中信银行（天津分行、石家庄分行、南宁分行等）；
民生银行（北京分行、北京中关村分行、南宁分行等）；
中信银行信用卡中心深圳总部、浦发银行北京信用卡中心、光大银行北京信用卡中心、招商银行河北信用卡中心、民生银行北京信用卡中心。
保险类：
中国人寿（北京分公司、江苏分公司、浙江分公司等）
中国平安人寿（北京分公司、上海分公司、深圳分公司等）
太平洋保险（北京分公司、山东分公司等）
泰康人寿（北京分公司、四川分公司等）
新华保险（北京分公司等）
农银人寿、中邮人寿、建信人寿等银行系保险公司
其他金融公司：
诺亚财富、江苏省政策性融资担保公司、北大燕商商学院、证道商学院、中启创优金融商学院、奔驰迈巴赫商学院（奔驰汽车金融板块）等。
【近期服务项目】
中国邮政多年各省分公司全国理财师大赛赛前辅导和赛中选拔
近些年，为中国邮政的各省分公司做全国大赛的项目，参与了整个大赛项目从沟通、策划、调研、方案落地、分公司选拔、笔试及现场展示环节出题、监考、担任现场评委等，以及分公司选拔后的集训、送赛、全国复赛、全国决赛前辅导工作。
比如，作为2021年河北省分公司理财师大赛的项目负责人，全面落地全省选拔赛前辅导、省内半决赛、决赛的所有流程，从众多参赛者中选出全省88名优秀的理财师进入半决赛和决赛，再选出优胜者进入全国大赛；2023年，带领江苏邮政精英理财师团队12人进行赛前辅导，同时还带领江苏邮政邮银财富2位参赛选手进行了全国决赛前的集中密训，两位选手都取得了全国前五名的好成绩；同年还为安徽省分公司及湖北省分公司进行了邮银财富和邮政理财师们进行了赛前辅导，并担任省内选拔赛评委，将优秀的种子选手送至全国大赛的舞台。2025年，带领邮储银行湖北黄冈市分公司进行赛前辅导，并取得全省前三的好成绩。
中国邮政集团公司吉林省分公司高端客户专题沙龙活动
针对吉林省高考后考生和家长的心理焦虑，吉林省分公司应总公司场景化营销的总战略，于2025年06月23日，在长春专门开展为考生家长组织举办的“邮此启航 成长邮你”专题沙龙活动。现场为百余位特邀客户进行了高考后的子女教育金规划及未来人生的财富规划课程，现场来宾认真聆听，积极互动，并针对自己的家庭情况和孩子的情况进行了现场和会后的咨询，为理财经理们留好营销接口，促进整体绩效提升。
中国邮政集团公司北京市分公司“促达产、战旺季”金融赋能月系列培训班
通过本次培训为北京邮政排名前100的头部理财师和来自全市各区县的400位优秀理财师进行了更为全面的专业赋能，所有伙伴将把课堂上学习的专业知识变为保护百姓钱袋子的重要工具，并通过更好的金融服务和金融产品为更多的家庭建立、调整、完善当下的家庭资产配置策略，最终帮助客户实现自己心中的小目标！
中国邮政集团公司北京市分公司高端客户专题答谢沙龙活动
通过高端客户答谢会的形式，组织并开展后疫情时代家庭资产配置策略、共同富裕下的家庭财富传承、如何建立好创业者的家庭资产防火墙等专题活动。在做好金融消费者教育的同时，让客户能够得到更好的金融服务体验，从而提升客户对我司的粘性、忠诚度和贡献度，也为提升品牌价值起到了重要的作用。
| 北京邮政丰台区高净值客户答谢 沙龙活动 | 北京邮政东城区高净值客户答谢 沙龙活动 |
中国农业银行北京分行理财训练营
通过为期15天的理财训练营咨询项目，为中国农业银行北京分行下一家支行进行了11个网点的深度走访和培训辅导，对其网点主任、16位客户经理、近30位大堂经理的营销现状进行了调研、分析、策略调整、业务流程优化、营销思维转变、专业知识升级、客户分层营销、期交业务陪谈等一系列动作，实现了项目期间理财业务新增规模高达3200万的好成绩，提前超额完成了支行的任务指标，同时为后期的营销收集了大量的业务线索，为旺季营销做好了提前储客。
中国农业银行北京分行私行客户专属沙龙活动
高净值客户的深度服务一直是银行和保险公司工作中的重中之重，想获得更好的客户粘性和客户持续贡献度，就要真正的能够为客户持续的带来价值。在疫情反复的当下，通过线上线下多样的沙龙模式，为高净值客户举办多场次的关于财富管理、财商教育、共同富裕、财富传承等专题沙龙活动，为高净值客户提供了更好的金融服务体验和更全面更专业的资产配置策略方案。
【其他精彩瞬间】
| 全国中小微企业金融知识普及教育 产品发布会 | 带领团队撰写的新书发布会圆桌 论坛环节 |
| | |
| 担任大型金融论坛主持人 | 政信大讲堂系列课程线上课程 |
| 诺亚财富金融综合营销能力提升课程 | 农银人寿线上营销赋能课程 |
| 中信信用卡中心总部客服经理的 客户经理制转型课程 | 宣城邮政数字化转型落地课程 |
| 超级家庭财富管理沙盘课程 | 魅力表达沙盘课程 |
| 金融八大领域营销技能提升课程 | 金融职场演说训练营现场 |
| 宏观经济形势下的新时代财富浪潮 | 北大总裁班-从投行角度看企业投融资 |
【视频链接】
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/af0dfe063270835013443100320/v.f1453242.mp4
• TOC(中国)企业瓶颈突破导师
• 新华网特约评论员、金融安全宣传大使
• 《中国银行保险报》特聘专家
• 清华大学紫荆学院特聘专家顾问
• 中央财经大学、中国政法大学政信研究所副所长
• 伦敦金融学院中国区特聘教授、宣传大使
• 美国注册法务会计师协会大中华区首席顾问、持证人
• 美国运通卡组织境内黑金信用卡推广导师
• 多年北京金融工委理财师大赛评委组主评委
• 金融AI赋能与业技融合实战专家
• 带领团队撰写三套金融从业教程（国家理财规划师、国家融资规划师、政信金融）
• 带领团队撰写新版CHFA教材和家族办公室白皮书
• 曾任职：中国政信研究院副院长
• 曾任职：中国企业金融研究院副院长
• 曾任职：金融商学院创优股份(831259)副总裁
• 曾任职：浦发银行营销中心多年销售冠 军、团队管理者
• 自主研发《超级家庭财富管理》沙盘课程
• 受发改委和工信部联合任命，带领团队开发《融资规划师》系列沙盘课程
• 中国邮政集团公司北京分公司金融赋能月系列培训班特聘专家
• 中国邮政集团多年理财师大赛江苏分公司、安徽分公司、湖北分公司等特聘专家
• 多年农行私行、交行私行、浦发私行、招行私行、平安私行、邮银财富培训导师
个人简介
张光禄老师深耕金融行业20年，完整地走过产品和营销的全部线条，从金融产品基础销售、市场营销、产品设计、产品发行、行研分析、资产配置策略、量化对冲策略都拥有非常丰富的经验，从实战营销到团队管理都非常擅长。尤其精通银行零售、对公、私行及保险公司银保渠道、个险渠道的营销逻辑与客户经营痛点。
近年来，张老师敏锐洞察到AI技术对银保行业的颠覆性影响，率先将AI工具、业技融合、场景挖掘等前沿内容系统融入银行与保险培训体系，成为国内少数兼具深厚银保实战功底与AI赋能落地能力的复合型专家。张老师将主流AI工具融合在银行零售、对公、风控、私行、以及保险增员、客户KYC、产品匹配、异议处理、产说会赋能等场景的应用，引导学员从“工具使用者”向“流程重构者”跃迁，帮助金融机构实现真正的效能跃升。 在多年的实战经验中，老师深知财富客户对财富管理领域的盲点以及银行营销人员在营销中的难点，根据客户认知盲点和营销难点，设计并开发了很多相关认知提升课程，其中包括《超级家庭财富管理》沙盘课程，通过沙盘模拟演练的形式，提升参训学员的认知力和行动力，让学员和客户在玩中练、练中学、学中做，同时帮学员解决营销中的难点，助力金融机构提升营销绩效。
张老师携手银、保、证、基四大金融行业头部人才，通过培训的方式，帮助更多的金融从业人员，提升专业能力、提升综合绩效，让更多的百姓得到更优质的金融服务体验和更优质的金融产品配置方案，最终在帮助更多百姓建立家庭财富保障的同时，也提高了各金融机构的绩效达成率。
部分学员反馈
【授课精彩瞬间】
| 全国中小微企业金融知识普及教育 产品发布会 | 带领团队撰写的新书发布会圆桌 论坛环节 |
| | |
| 担任大型金融论坛主持人 | 政信大讲堂系列课程线上课程 |
| 诺亚财富金融综合营销能力提升课程 | 农银人寿线上营销赋能课程 |
| 中信信用卡中心总部客服经理的 客户经理制转型课程 | 宣城邮政数字化转型落地课程 |
| 超级家庭财富管理沙盘课程 | 魅力表达沙盘课程 |
| 金融八大领域营销技能提升课程 | 金融职场演说训练营现场 |
| 中国邮政河北分公司2021理财师大赛 赛前辅导 | 中国邮政河北省分公司2021理财师大赛决赛 |
| 宏观经济形势下的新时代财富浪潮 | 北大总裁班-从投行角度看企业投融资 |
【视频链接】
银行重点客群数据分析与营销策略
https://v.qq.com/x/page/f3327ys6mzp.html
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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基层管理内训
人才梯队建设咨询项目
工厂运营咨询项目
TTT内训师咨询项目
领导力公开课
精益智造公开课
个人效能公开课
Video Information
【见证企业成长每一步】
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