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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：客户经理、理财经理、营销主管等营销相关人员
授课形式：讲授40%、游戏呈现30%、工具使用10%、小组讨论10%、归纳提炼10%
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
银行理财经理/客户经理忙于本命，疲于应付，指标繁多，很多营销工作没有章法，财富管理市场由蓝海进入红海，竞争越来越激烈；单一产品销售带来的问题也逐步显现。理财经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做资产管理。那么作为一个合格优秀的营销人员如何从根基上打捞基础，从中长期积累客户，让营销工作成为逐步增长的阶梯，而非一次性买卖。那就从营销工作的本质入手，从客户信息治理和客户维护之道入手。
课程收益| Program Benefits
• 学习数据化思维
• 掌握数据分析技巧
• 感受营销共创出成果
• 学习KYC技巧
• 掌握性格四象限
课程大纲| Course Outline
一、基础数据与转化率的关系
二、转化率的核心要素
1. 熟悉度
2. 流程步骤
3. 关键促成
三、数据分析
1. 基础信息
2. 直接信息
3. 推断信息
一、营销是什么？
视频：营销的三要素（三阶段）
二、思维的准变-大我与小我
三、向您所想-以客户为中心
一、客户切分：从存量客户做4象限客户分类（熟悉、不熟悉、有潜力、无潜力）
二、面谈动作的切分：第一次面谈你想达成什么目的？第二次面谈你想达成什么目的？
三、清晰目的：规划不是为了掌控，而是为了把握节奏
延伸解读：招商银行“因您而变”理念详解
1. 要K什么？
1）大类上上看，我们需要了解的客户信息包括基础信息、个人信息、金融信息、家庭信息、工作信息、社会信息、他行信息等。
2）了解客户的财富需求，梦想，更要了解他们的担忧。唯有如此，才能为客户排忧解难的
2. 要如何K？
1） K什么？要了解客户的上述信息，既要知晓现状，更要关注变化。
2）关键点：了解客户的风险偏好，喜欢什么类型的投资？可支配的资产有多少？对收益预期是多少？能接受的投资期限有多久？
3）多听少说，问对问题，以同理心换位思考，让客户心甘情愿地告知你他们的理财愿望、目标、愿望，以及担忧。
4）关键点：建立信任感，以“顾问式聊天”开启对话，展示服务平台的实力和专业，展示理财师的亲和和职业。
案例：家庭工作室是如何营销家族信托的?
小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的
游戏：A的幸运日”
一、客户金融需求分析
1. 强需求VS弱需求
二、NLP的先跟后带与上堆下切
三、有诊断才有发现，有发现才有需求
1. 客户识别MAN三要素
2. 金融产品“四性”
四、KYC询问的艺术
1. 暖场(形体、声音、语速、话题)
2. 开放式提问打开局面
3. 选择式提问缩小范围
4. 封闭式提问引导决定
案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?
五、3F倾听并整理客户需求
工具提供：资产配置表
工具提供：客户信息管理台账
六、实战模拟：买地卖地的对垒
一、了解你的天性偏好
二、判断客户的性格特质
三、性格天性的应用
情景剧演练：西游记或其他角色代入体验
讲师背景| Introduction to lecturers
张亚西老师
银行金融产品营销实战专家
• 曾任曾任华泰期货深圳营业部渠道总监
• 曾任曾任中国电建市政建设集团投融资总监
• 毕业于北京航空航天大学
• 深圳前海产业智库金融研究员
• 工业和信息化部互联网营销师
• 帆书（樊登读书）认证互联网营销师
• 招商银行客户经理培训顾问
• 中国银行公司业务转型顾问
• 农业银行零售产品营销顾问
• 建设银行旺季营销赋能顾问
• 兴业银行、光大银行、华夏银行、民生银行营销赋能顾问
个人简介
张亚西老师拥有重点大学金融学背景，从事银行金融培训11年，储备了大量营销实战案例，具备六大国有商业银行、股份制商业银行、农商行、地方行等银行丰富的培训辅导经验。在中国头部券商旗下期货公司从事私募基金业务，拥有金融实战一线经验。曾任八大央企之一的中国电建旗下公司任职投融资总监，从甲方角度与政府、银行、券商、基金等机构沟通接洽业务。
授课风格
实战性强：注重实战技能培训，认为不结合具体实际的培训是盲目的。力求打通“上中下”（认知、知识和经验），贯穿“左中右”（全视野、全场景）。
• 体验式授课：授课风格犀利不乏幽默、互动性很强，比喻深入浅出，通俗易懂，经常结合教练、引导、NLP、游戏等方法让学员沉浸式、体验式学习、情景式学习。课前沟通贴合需求解决问题！互动交流、生动形象代入感强、接地气的教学风格深得各地学员的好评。
案例丰富：张老师10多年培训经验，积累大量亲身参与的营销案例和管理方法，用事实和数字作为培训依据。
张老师辅导银行总行超过5家，分行超过30家，网点超过500家，辅导理财经理超过1000名（微信好友可见）。
张老师近年来线上课程日益火爆，对互联网授课有深入研究和实践。帆书（樊登读书）认证互联网营销师。
部分辅导项目内容：
• 张老师在农业银行天津分行某支行辅导期间，带领该支行从期缴保险销售倒数落后支行冲到天津分行第 一名，突破1500万保费，连续返聘，直至做完最后一家网点。
• 张老师在工商银行安徽某二级分行开展电话训练营培训培训期间，充分调动学员氛围，精准赋能学员电话营销和客户画像分析，现场添加微信率达到78%，邀约到店率达到41%，不完全统计成交储蓄存款1.8亿，基金600万，期缴保险550万。
• 张老师在北京中行某支行行动学习训练营期间，赋能学员超额完成支行预定任务210%，获得学员满分好评，总结会氛围拉满，学员收到丰厚，行长激动总结讲话。圆满达成学习提升任务目标。
• 张老师在建行天津分行某支行辅导开门红旺季营销，利用大课培训，晨会赋能，夕会复盘，白天一对一辅导等方法，到3月底完成上级行制定存款17亿目标，达到17.9亿。
• 张老师在培训招商银行南京分行期间，帮助学员分析基金筛选方法，提炼“基金投资四个三”，“资产配置使用手册”，“保险营销三部曲”，“演讲与表达3大场景”等学习内容，行长听完后表示”张老师课程是这么多培训里面最实用的”。
• 张老师老师从事银行赋能10多年，帮助无数家银行取得辉煌成就，帮助员工解疑答惑，用所学知识和实战经验武装学员，协助学员不断超越自我，提升业务，更上一层楼。
主讲课程
宏观经济类
《美元历史、美元利率以及对全球影响和应对方法》
《宏观经济下银行普惠业务营销流程与痛点解析》
《金融业宏观经济与热点问题分析》
《商业银行市场调研报告撰写方法》
保险基金类
《保险营销训练营》
《期缴保险业绩倍增训练营》
《基金营销训练营》
《银行大客户营销之道》
《银行大零售综合营销》
《新常态下零售客户综合经营提升》
《银行公司存款营销如何破局》
《电话营销实战技能》
《财富管理与资产配置》
《宏观经济与信用卡场景金融》
网点管理类
《私行客户维护之道》
《厅堂投诉处理与优质服务打造》
《网点精细化营销管理能力提升》
《银行客户维护与信息治理》
《银行公司业务营销流程与痛点解析》
《客户服务经营体系与银保联动营销》
【部分辅导培训案例】
• 网点对公转型类（含外拓营销）：
• 中国银行苏州分行、天津分行、辽宁分行、新疆分行对公营销培训
• 中国农业银行重庆分行、广州分行、苏州分行、天津分行、北京分行、顺德分行对公业务转型培训
• 工商银行广东分行、贵州分行、济南分行对公外拓营销培训
• 民生银行昆明分行小微业务咨询培训项目
• 零售产品营销类：
• 农业银行个贷消费贷款项目（郑州4000万放款，驻马店1200万放款，甘肃陇南800万放款）
• 中国建设银行天津和平支行旺季营销项目（17亿存款，800万保险）
• 中国邮政储蓄银行安徽分行掘金行动项目（8亿存款、2亿保险）
• 中国农业银行三峡分行保险训练营项目（4000万期缴）
• 中国银行天津分行银保新模式项目（500万期缴）
• 中国农业银行鄂尔多斯分行保险训练营（300万期缴）
• 中国农业银行天津宝坻支行保险基金财富提升项目（1000万期缴，800万基金）
• 中国工商银行呼和浩特分行保险训练营项目（450万期缴）（讲师、顾问）
【培训客户】
• 中国工商银行：山东省分行、安徽省分行、河北省分行、呼和浩特分行、广东省分行
• 中国农业银行：深圳分行、江西省分行、陕西省分行、山东省分行、重庆分行、天津分行、河南分行、吉林分行、河北分行、广东分行、山西分行、内蒙古分行、湖北省分行等
• 中国银行：苏州分行、北京分行、天津分行、广东分行、青岛分行、上海分行、辽宁分行等
• 中国建设银行：天津分行、陕西省分行、山东省分行
• 交通银行：北京分行、内蒙古分行、江苏分行
• 中国邮政储蓄银行：安徽分行、新疆分行、河南分行等
• 民生银行：深圳分行、宁波分行、昆明分行、天津分行
• 招商银行：南京分行、深圳分行
• 兴业银行：南京分行、广州分行、合肥分行、天津分行、济南分行、石家庄分行、呼和浩特分行等
• 华夏银行：绍兴分行、呼和浩特分行 、光大银行北京分行 、中信银行、济宁农商银行、山西农商行
• 华泰证券/期货、北京电信、私募基金、三方财富公司等
【精彩瞬间】
| 中国银行《私人银行客户维护三境界实战训练》 | 华泰期货《宏观经济与金融资本转型大机遇》 |
| 光大银行北京分行《致胜厅堂-流量客户服务营销》 | 建设银行天津分行《基金营销训练营》 |
| 招商银行南京分行《银行大客户营销之道》 | 兴业银行《金融资产配置之纵横两条线》 |
| 工商银行安徽分行《电话精准营销实战训练营》 | 农业银行天津分行《期缴保险营销训练营》 |
【视频链接】
https://v.qq.com/x/page/q3524wumlex.html
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
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