如何驾驭经销商

如何驾驭经销商

参加对象：市场总监、销售总监、市场督导、区域经理

课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）

授课天数：2 天

授课形式：内训

联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）

官网：www.perfectpx.com

微信咨询：Karen（注明来意）

课程背景| Course Background

市场上同类产品比比皆是，导致经销商选择面太大、墙头草现象非常普遍，让经销商的专注度高度集中到公司，是每个公司的愿望，但事实上，大多数经销商都经销了不止一个的同类产品，经销商与公司的合作热度往往只会维持在三个月，甚至有的经销商一旦接手了品牌经营权，立马就把先前的合作承诺忘得一干二净，开始打自己的小算盘，怎样才能让经销商将80%的重点放在本公司？这就需要一套驾驭经销商的方法。
课程聚焦主要问题：
● 了解经销商的困惑和瓶颈、关注点和需求点
● 如何寻找、了解、评估和选择经销商
● 如何引导、培训、激励经销商以及如何与经销商沟通、谈判
● 如何更好地为管理、帮助和服务经销商

课程收益| Program Benefits

● 掌握经销商的心态、瓶颈、需求以便公司决策
● 熟练掌握寻找、了解、评估和选择经销商沟通的技巧；
● 熟练运用11套模板驾驭经销商、目的是公司、经销商共赢；

课程大纲| Course Outline

第一讲：关于经销商
一、经销商
1. 经销商定位
1）经销商的角色定位
2）优质经销商具备的十个特征
2. 经销商现状
1）经销商的困惑和瓶颈
2）经销商最关心的7大要素21个问题
3）不同区域经销商的特点

第二讲：期待经销商
一、寻找经销商
1. 经销商精准的定位
1）寻找经销商的途径
2）常规的10大招商模式
3）企业20大招商方式
2. 适合企业的招商战略和策略
1）企业招商的6大战略
2）企业招商工作的6个策略
二、了解经销商
1. 了解经销商选的5个标准
2. 4个方法测评经销商行销意识
3. 4“看”了解经销商的实力
4. 3种方法了解经销商的市场能力
5. 经销商的管理能力的4种方法
6. 3种方法了解经销商的口碑
7. 了解经销商合作意愿

第三讲：拥抱经销商
一、评估经销商
1. 评估经销商的参数
2. 评估经销商的工具
二、选择经销商
讨论：选择经销商时的常见误区
1. 经销商选择的5个标准
2. 经销商选择的7个步骤
3. 经销商选择的6大原则
4. 经销商选择的6步流程
5. 经销商选择6个注意事项
三、应对经销商
1. 应对很有实力的经销商的5个技巧
2. 选不到好的经销商时的5个应对办法
3. 暂时找不到合适的经销商时的5大措施

第四讲：携手经销商
一、引导经销商
1. 引导的步骤
2. 引导的话术
二、经销商谈判
1. 谈判套路思路——建立专业形象
2. 3个让经销商感到安全的措施
3. 让经销商感到安全九步

第五讲：助力经销商
一、培训经销商
1. 企业及产品知识培训
2. 招商专业知识培训
3. 沟通技巧培训
4. 招商政策培训
二、激励经销商
1. 激励的15大步骤
2. 8大激励措施
三、帮助经销商
促销——企业成功招商的助推器
1. 促销的4各阶段及诉求重点
2. 差异化促销的22招

第六讲：鞭策经销商
一、经销商沟通
1. 经销商沟通
1）与经销商沟通信心基础
2）与经销商沟通5大准备
3）与经销商沟通的5大技巧
2. 与经销商沟通的注意事项
二、管理经销商
1. 经销商的管理的目的
2. 经销商一般会关注的问题
3. 经销商分类及应对措施
4. 公司和经销商不同的关注点
5. 经销商管理的3大策略

第七讲：市场执行
1. 了解：了解30项内容
2. 检视厂商关系：理清合作的障碍
3. 进行品牌分析：让其认清与公司合作的必要性
4. 终端维护：产品成列5项法则
5. 生意分析：5项分析，突出公司品牌
6. 严格信用额度：3招杜绝经销商拖款、欠款
7. 鼓励经销商：指导经销商工作的5大措施
8. 人脉助力：利用人情公关手段
9. 适当发挥威慑力：树立公司权威，恩威并举
10. 助销：促销策划，帮助销售
11. 培训：4大板块培训经销商和促销人员
12. 竞争者调查：9项调查，知己知彼

讲师背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顾问|曾俊老师

讲师简介 / About the Program Leader

曾俊老师实战招商专家
营销实战专家
企业高级培训师
万客泉酒业合伙人
广东富晞生物科技合伙人
曾任：广州市珺丽珠宝董事
曾任：广州营天下有限公司董事
曾任：隆力奇集团副总经理
曾任：圣芭黎国际珠宝有限公司总经理
曾任：香港明恒生物科技有限公司总经理
26年实战招商、营销、管理、策划工作，服务过连锁业、珠宝、教育业、饰品业、服装、皮具、鞋业、保健品、生物科技、礼品业、电子、药业、化妆品、日化、食品、家具、陶瓷、五金、化工、茶叶、门业、网络科技等28多个行业招商不低于500场，以专业、实战、系统而备受企业追捧，被誉为“企业的高参，市场的智囊”。

部分成功案例：
■ 金天拓一场招商会400个客户成交4870万，连续3年，聘为招商顾问，共计主导4场招商会，帮助企业年销量从8千万到2.5个亿蜕变。
■ 香港安植集团一场招商会347个客户成交3780万，连续2年，聘为招商顾问，共计主导3场招商会，集团销售业绩由6200万，上升至1.36亿；
■ 连续服务香港明恒生物科技2年，招商27个省代理，共计完成销售网点1176个，销售业绩每年增长率达150%以上；
■ 袋鼠皮具成都招商会、现场110个客户成功加盟107个店，完成品牌在该市场普及率达70%；
■ 圣芭黎国际珠宝招商服务（策划、招商执行），18个月加盟600个店，提前一年完成计划目标；
■ 万客泉酒业招商服务（策划、招商执行），创造1年新增加盟店679家的佳绩；
■ 怡莲礼业8场省级招商会，收款达7060万，完成全年销售目标71%。

授课风格：
◆ 实战—通俗易懂、极具实操性，携26年企业资历（业务员、营销总监、总经理、董事长）服务20多个行业实战之精髓倾情奉献，绝对实战！
◆ 系统—思路清晰，逻辑严密，每个系统均是26年工作经历、20多个行业总结精彩呈现，绝对系统！
◆ 可复制—系统细化、量化、模块化、工具化、极具实操、绝对可复制！
◆ 演讲风格—演讲风格别具一格、幽默风趣、语言犀利、发人深省、耐人寻味；

培训课程 / Training courses

《拿业绩说话》 《如何驾驭经销商》 《招商全套体系解码》 《商业地产招商解码》 《如何成功召开招商会》 《白酒企业提升业绩的法宝》 《实干创未来厂商共赢训练营》 《政府如何快速成功招商引资研讨会》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

珠宝/服饰：圣芭黎珠宝、珺丽珠宝、晶石灵珠宝、铂尔雅珠宝、博晶尔曼珠宝、腾晶博尔珠宝、碧玉丰珠宝、爱湾服饰、萝伦诗服饰、兰馨怡
内衣/鞋业：北极绒内衣、莎燕内衣、爱黛内衣、斐妮丝、纤美妍、宝纳斯、如妃内衣、至爱、子菲、同步鞋业
饰品：千千氏饰品、银曼古贸易、众鑫饰品、尼顿丝
家具/门窗：金天拓家具、皇浩家具、迪圣家具、朗盛门窗、福临门、艾尚美门窗、白云纱窗、广州秀珀化工、骏业家具、美林商城……
陶瓷：嘉利德陶瓷、辉宏鸣陶陶瓷、方向陶瓷、康邦硅藻泥、豪门贵族
皮具/箱包：金利来皮具、袋鼠皮具、雷洛斯皮具、奥蒂袋鼠、七匹狼皮具、意大利古天奴、西可尼西皮具
酒业/饮料：土酒坊酒业、黄田酒业、顾家酒业、五谷村酒业、段老六酒、巴马天寿泉、量子高科、红十号、皇典贡茶
化妆品/日化：美肤宝、肽能、台湾爱人生技、隆力奇集团、、台湾妮顿丝、香港安植、名翔贸易、汉方和谐、汉方美莱、金丽姿、欧博尔、华好尹姬、大方泳嘉、明恒生物、肌芙丽、慧芳集团、魔方发品、至爱（植寇）
食品/保健品：百岁天下、欧博尔、陈政1号、青黛科技、健欧国际、迪瑞纳、欧力多、玺和赢、太太口服液、万基洋参、东之方保健品、康得美
生物科技：富唏生物、博仕德生物、肽能生物、中联科技、世纪康源、盛世国际、泰禾生物、红歌生物
家纺/礼品：怡莲礼业、宝娜斯纺织、标迪佛礼品、舒有日用、富贵居
厨卫/灯具：金肯科技、善之泉、群富照明、亮派照明、滤元净水器、克莱蒂卫浴、鸿发涂料
婴幼：卓讯婴幼（可爱多）、醉樱花
家电/音响：浪祺电器、华生电器、嘉声音响
数码/电子：普亚电子、菲星数码、爱国者、
茶叶：、永福茶业、英德九号红茶叶、戴甘茶叶、
网络科技：艾美创投、中睿……
农业：辽宁希林索农业科技、增鑫农业科技

服务流程

Service Procedure

提交需求
沟通诊断
项目调研
方案设计
达成共识
项目实施
持续跟踪
效果评估

服务优势

Service Advantages

对行业特性的深刻理解

我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
丰富的案例库及落地方案

我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
经验深厚的咨询团队

我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。

关于珀菲特顾问

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

2011年成立

10年更懂你
6000⁺

中大型企业共同选择
600000⁺

累计培训学员
1500⁺

现有公开课
10000⁺

现有内训课
800⁺

现有在线课程
20⁺

辐射城市

线下业务

OFFLINE BUSINESS

内训课

高层团队引导工作坊

中层管理内训

基层管理内训
项目咨询

人才梯队建设咨询项目

工厂运营咨询项目

TTT内训师咨询项目
公开课

领导力公开课

精益智造公开课

个人效能公开课

线上业务

ONLINE BUSINESS

数字化搭建企业学习平台，加速人才培养
功能包含：作业管理、考试管理、签到管理、课程学习、排名管理、微课上传、直播等
700门在线课程,任选10门课程体验,扫码注册体验

培训的客户涵盖多个行业的知名企业

PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

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珀菲特顾问|曾俊老师

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服务优势

对行业特性的深刻理解

丰富的案例库及落地方案

经验深厚的咨询团队

关于珀菲特顾问

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

2011年成立

6000+

600000+

1500+

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线下业务

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公开课

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解决方案

企业内训

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