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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：营销管理人员等
授课形式：全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
在“健康中国”战略与“集采”政策新常态的双重背景下，中国医疗器械行业正经历着前所未有的深刻变革。传统的客情关系驱动模式面临严峻挑战，市场竞争从渠道覆盖转向了体系化、精细化和数字化的全面较量。与此同时，AI、大数据等新技术的崛起，正颠覆着B2B营销的底层逻辑。众多医疗器械企业在转型中感到困惑：如何构建适应未来的营销体系？如何利用AI和数据洞察市场、赋能决策？如何设计高效的营销流程，并对庞大的经销商网络进行有效管理与赋能？本次培训专为医疗器械行业的销售管理精英设计，旨在解决从营销战略、体系构建，到数据分析、流程优化，再到组织赋能的核心痛点。我们将聚焦于“营销体系建设”而非“个人销售技巧”，帮助管理者从“战术指挥”升级为“战略架构师”，打造一支能打胜仗、可持续增长的现代化营销铁军。
课程收益| Program Benefits
1、构建战略思维：掌握在复杂政策与市场环境下，构建现代化、体系化医疗器械营销战略的顶层设计能力。
2、拥抱数智技术：深刻理解AI与大数据在医疗B2B营销中的应用场景，掌握利用数据分析驱动业务决策的核心方法。
3、优化管理流程：学习设计、优化从线索到回款的全周期营销管理流程，并掌握运用数字化工具提升管理效率的技巧。
4、强化组织赋能：掌握营销组织的迭代设计、核心管理干部的能力模型构建，以及科学的绩效与激励体系设计，全面赋能团队。
5、获取实战工具：收获一套完整的、可直接应用于工作中的分析模型、管理框架与表单工具，将所学知识迅速转化为管理实践。
课程大纲| Course Outline
第一节：营销战略顶层设计
1、价值定位：确立独特的客户价值主张。
2、体系构建：规划整合式全渠道营销体系。
3、数字基建：布局营销数字化转型的蓝图。
第二节：AI驱动的营销变革
1、场景洞察：识别AI在医疗营销的应用点。
2、内容赋能：探索AI驱动的学术内容生成。
3、线索孵化：布局营销自动化与SCRM体系。
第三节：经销商体系协同赋能
1、分级管理：建立科学的经销商分层模型。
2、平台赋能：设计数字化经销商赋能平台。
3、激励协同：制定渠道利益共享与激励机制。
案例讨论及落地工具
案例1：迈瑞医疗如何构建其全球化的营销服务网络，并通过数字化手段赋能庞大的经销商体系，实现持续增长。
讨论2：在“两票制”和“集采”背景下，如何利用数字化工具重构厂商与经销商的协同关系，从“管理”走向“赋能”？
工具3：医疗器械B2B营销漏斗（从市场声量到学术影响，再到采购意向的全周期转化模型）。
第一节：宏观政策与市场准入
1、政策解读：洞悉“集采”与医保支付改革。
2、市场准入：分析不同省份的准入策略。
3、增量机遇：发掘“医疗新基建”中的新机会。
第二节：中观格局与客户分层
1、竞争透析：绘制核心产品线的竞争图谱。
2、客户分级：建立医疗机构潜力的评估模型。
3、专家识别：构建关键意见领 袖（KOL）画像。
第三节：营销数据分析与决策
1、数据看板：搭建营销管理数据驾驶舱。
2、效能分析：实施学术推广活动的ROI评估。
3、销售预测：运用数据模型预测市场趋势。
案例讨论及落地工具
案例1：联影医疗如何通过深度市场洞察与数据分析，在高端影像设备领域与国际巨头竞争，并成功实现国产替代。
讨论2：如何构建一套有效的ROI评估体系，来衡量投入巨大的“学术会议”或“专家拜访”等营销活动的真实成效？
工具3：客户分层RFM模型（结合采购频率Recency、采购金额Monetary、合作潜力Potentiality的医疗机构版）。
第一节：营销流程设计与优化
1、流程梳理：绘制从线索到回款（LTC）全图。
2、标准作业：设计关键营销活动的SOP。
3、瓶颈诊断：引入流程挖掘发现效率堵点。
第二节：销售过程数字化管控
1、系统落地：实施CRM系统进行精细化管理。
2、过程追踪：量化销售关键行为的过程指标。
3、移动赋能：打造一站式移动销售管理工具。
第三节：营销预算与费用管控
1、预算制定：建立基于战略目标的预算模型。
2、投产分析：构建营销费用投入产出模型。
3、动态监控：实施预算执行的闭环管理。
案例讨论及落地工具
案例1：鱼跃医疗如何通过精细化的流程管理和强大的渠道管控能力，高效运营其覆盖院内、家用等多场景的复杂产品线。
讨论2：如何设计一套销售人员“愿意用、爱用”且能为管理层提供“干净”数据的CRM管理流程，避免系统沦为摆设？
工具3：RACI责任分配矩阵（明确营销流程中各岗位的Responsible、Accountable、Consulted、Informed职责）。
第一节：营销组织的迭代升级
1、组织设计：构建市场与销售协同的矩阵。
2、敏捷团队：探索“产品线+区域”的敏捷小组。
3、数据中台：组建营销数据分析与运营团队。
第二节：营销管理干部能力模型
1、能力画像：定义管理者的核心胜任力。
2、人才盘点：建立干部选拔与评估体系。
3、梯队建设：设计继任者计划与人才储备池。
第三节：绩效考核与激励赋能
1、绩效设计：设定平衡过程与结果的KPI。
2、赋能体系：打造体系化的产品与销售知识库。
3、激励创新：探索非物质激励与文化建设。
案例讨论及落地工具
案例1：华大基因如何围绕其“科研服务+精准医疗”的独特业务模式，构建其学术型营销组织与人才培养体系。
讨论2：作为销售管理者，应如何设计团队的绩效考核方案（KPIs），才能既保证短期业绩，又鼓励团队进行客户关系深化、数据积累等长期价值行为？
工具3：人才盘点九宫格（9-Box Grid）（用于评估团队成员的业绩与潜力，进行差异化管理和培养）。
（课程总结及后续作业安排）
讲师背景| Introduction to lecturers
吴越舟老师
—战略营销实战专家
Ø 曾任：震雄集团（香港上市公司，全球注塑机设备领域，曾排名亚洲第二）战略总监，中国区营销总监
Ø 曾任：广东天乐通信设备有限公司（通信配线设备领域，曾排名为全国第二）市场部经理，华东大区经理
Ø 现任：华夏基石管理咨询集团业务副总裁，高级合伙人
Ø 独创：“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”
Ø 荣获《销售与市场》杂志“中国营销25年25人”称号
Ø 《销售与市场》杂志社特约撰稿人和产业顾问
Ø 清华大学、北大、交大、浙大等名校的客座教授
擅长领域：战略营销体系，政企与战略大客户营销，华为营销
【个人简介】
吴越舟老师具有37年的工作经历，其中4年中学教学工作经历，10年企业中基层营销工作经历，10年香港上市公司高管经历，13年企业咨询与培训工作经历，其中培训涉及到战略、营销、组织与领导力多个专题，累计培训场次近1千场，累计人数超7万人，好评率在90%以上，历经沧桑，身经百战，具有丰富的战略、营销与管理的实战经验。
【实战与咨询经验】
吴老师大学毕业后，就在山东省实验中学（山东排名第一）任教4年，之后到上海师范大学（985）读研究生，1991年拿到硕士后就进入了广东的企业，1991---1998年在广东天乐通信有限公司（原名为广东邮电设备制造一厂)从事业务与管理工作，先后任职业务员、省区经理、市场部经理等职，负责的华东三省一市的业绩从1千万做到了5千万；担任市场部经理期间，带领团队将年销售额从1个亿做到了2个亿；1999—2010年在香港上市公司震雄集团分别任华东与北方区营销总监，中国区营销总监，集团战略总监，华东与北方区业绩从1亿元增长到5亿元；中国区业绩从10亿元升至15亿元；集团业绩从20亿元升至28亿元。2011—至今的13年间，担任华夏基石管理咨询集团业务副总，高级合伙人，在咨询方面，服务了超过15家上市公司，辅导过100多家中小企业。较为大型企业的典型项目如下：
1、 战略组织升级项目——A公司（存储数据储存体系），历时2个月
A公司是世界级的通信与信息公司，排名前三，年销售额为7千亿元
2、 战略营销升级项目-----B公司（轨道业务板块），历时1年
B公司在世界工控行业中排名第二，年销售为4百亿，市值为1500亿
3、 战略营销升级项目----C公司(营销体系与研发体系)（历时5年）
C公司在世界塑料原材料行业世界第二，中国第一，年销售额为600亿
4、 战略深度分销项目----广东中迅农科股份邮箱公司，历时6个月
5、 战略渠道营销项目----广州万孚生物技术股份有限公司，历时2年
其中50%的上市公司在咨询后的5-10年，成为了行业的领军企业，80%的中小企业在咨询服务后3—5年中，实现了超出行业平均水平的持续有效增长。
【培训经历】
1、 战略营销类培训——超过150场培训，涵盖3个专题、其中35场工作坊
吴老师在培训方面，培训年限达13年，总课量超过了1千天，培训人数超过了7万人，好评率达到了90%以上，其中多家知名企业的年度最高端培训聘请了吴老师，如华为、中兴、中国航天、中车集团、万华集团、三一重工、徐工集团、伊利集团等企业，另有多家知名企业如中粮集团、中建集团、军工集团、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术的复购次数均超过了10次。
2、 大客户营销专题培训——超450场培训、累计学员45000人、学员满分率90%
吴老师凭借自身20年企业从一线士兵到身经百战的将军的丰富实战阅历，再加之10年以上的咨询经历，其开发的《战略大客户营销》，《政企大客户营销》与《大客户营销技能与素养》三门课程，赢得了众多企业客户的好评，客户包括：阿里巴巴、中兴通信、玉柴动力，青岛特锐德、金发科技、歌尔声学、拉芳集团、陕鼓动力、河南电力、拉芳集团、陕西汉德车桥、青岛特锐德、国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，广东各地区经信委，学员满分占比超过90%；其中，基层营销经理与业务人员占比60%，中层营销经理占30%, 营销高管比例达到10%。
3、领导力专题培训——超250场培训、累计学员20000人，好评率90%以上
吴老师凭借自身15年中高层的管理经历+10年以上的咨询经历，可以通过一次会+一顿饭，了解一个班子的基本情况，对管理团队有着非凡的洞察力与分析力，其开发的《
《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》，《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》，《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》三门课程，深得优质企业客户的好评，客户包括：一汽客车股份公司，正泰集团、娃哈哈、温氏集团，优然牧业，tata木门，墨瑟木窗，中国电科第55、30、28研究所、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、牧原实业集团，，泰安市经信局、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、北京大北农集团，、上海奔腾电器公司，学员满分占比超过90%；其中，基层经理占比50%，中层经理占30%, 高管团队比例达到20%。
【理论体系】
吴老师根据自身20年的甲方经验与13年的咨询阅历，独创了“战略生态营销理论“，总结了“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”。
战略营销、政企系列
《驰骋千里—战略大客户营销的模式、策略与战法》
《战略营销—企业战略、营销与组织的三位一体》
《战略营销—营销战略、策略与战法的三位一体》
《战争启迪—世界著名战例对战略与营销的启示》
《最酷战法—华为铁三角模式与LTC流程》
《身手不凡—大客户营销团队的历练与打造》
《身经百战—政企大客户营销的模式、策略与战法》
领导力、团队系列
《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》
《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》
《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》
【咨询服务客户】
华为技术、中粮集团、中建集团、中航工业集团，新希望集团，徐工集团、苏宁控股、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术，金发科技、万孚生物、欧普照明，双胞胎集团，拉芳家化、强力巨彩、广东中迅农科，香飘飘、安徽丰乐集团、河南电力、拉芳集团、河南双汇、青岛金宇轮胎、厦门强力巨彩、河南亚都，凯米特铝业、青特车桥、佛山银河照明、中瑞电子、内蒙科达铝业、南阳中通、北京康高特等企业。
【培训服务客户】
国企类：中粮集团、中建集团、军工集团、中航工业集团、中国远洋、中国航天科工，中国
航天科技、河南电力、陕西汉德车桥、中车集团、中国电信、宝钢集团、特工电力
集团、陕鼓动力，中国核工业部，上海中波轮船、中国电科第55、30、28研究所、
政府类：国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，山东济南高
新区、青岛高新区、潍坊高新区、泰安市经信局、河南电力
制造业：万华化工、徐工集团、三一重工、汇川技术、青岛特锐德、长安汽车、金发科
技、玉柴动力股份、德国汉高中国公司、山东三元集团，青岛金宇轮胎
消费品业：海尔集团，歌尔声学、拉芳集团、上海奔腾电器公司、浙江娃哈哈集团、海
南养生堂药业，龙大集团
通信信息类：华为技术、中兴通信、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信，厦门强力巨彩、中瑞电子
互联网IT类：阿里巴巴、中博思软件、传智播客、用友网络、广联达
农业类：优然牧业、牧原实业集团，温氏集团，广东中迅农科、北京大北农集团
建筑类：山东建协、河南建协、tata木门，墨瑟木窗、临沂建材商城，凯米特铝业、
佛山银河照明、内蒙科达铝业等企业。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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