工业品企业营销活动策划与效能提升

联系我们：
13382173255（Karen郑老师）

学员背景| Course Background

参加对象：营销总监、营销主管、营销策划人员等

授课形式：全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等

授课天数：1 天

课程背景| Course Background

在技术日趋同质化、市场竞争白热化的工业品（B2B）领域，营销活动的战略价值愈发凸显。传统的展会、地推等模式成本高昂且效果难以量化，而数字化浪潮则带来了新的机遇与挑战。许多企业正面临如何从“产品中心”转向“客户中心”，如何策划一场既能精准触达复杂决策链（如工程师、采购、高管），又能清晰传递产品全生命周期价值（TCO）的营销活动。营销活动不再是简单的市场推广，而是驱动高质量销售线索、建立行业思想领导力、并最终实现业务增长的核心引擎。本课程专为工业品营销团队设计，旨在提供一套从战略洞察、内容构建、整合执行到量化分析的系统化方法论。课程将帮助团队打破部门壁垒，实现市场与销售的深度协同，策划出真正能打动客户、影响决策、创造价值的整合营销战役。

课程收益| Program Benefits

1、战略思维升级：掌握B2B营销活动的顶层设计逻辑，确保每一次营销投入都精准对齐业务目标。

2、精准用户洞察：学会绘制B2B客户决策链地图，针对不同角色策划差异化的沟通内容与触达策略。

3、内容引擎构建：掌握将复杂技术优势转化为客户业务价值的内容策划方法，打造思想领导力。

4、整合营销能力：学习如何高效整合线上（如内容营销、网络研讨会）与线下（如展会、技术研讨会）渠道，实现营销效能最大化。

5、数据驱动决策：掌握衡量B2B营销活动ROI的核心指标与工具，学会用数据分析驱动营销策略的持续优化。

课程大纲| Course Outline

第一节：宏观赛道选择

1、产业政策解读：锚定发展新机遇

2、基建投资分析：预判增量市场点

3、双碳目标洞察：发掘绿色能源商机

第二节：中观客户锁定

1、目标行业扫描：识别高价值客户群

2、客户分级管理：聚焦核心头部企业

3、应用场景细分：深挖具体设备需求

第三节：微观决策穿透

1、采购角色解构：绘制决策链关键图

2、关键人利益点：分析不同岗位诉求

3、隐性需求探查：洞察客户未言明的痛

案例讨论及落地工具

案例1：某动力系统供应商如何抓住“新基建”数据中心备用电源的市场机遇，实现销售额翻倍。

讨论2：针对我们所在的行业，如何有效识别并评估“专精特新”企业客户的长期合作潜力？

工具3： B2B客户画像与决策链分析表 (Excel模板)

第一节：核心优势定位

1、竞品对标分析：构筑技术性能壁垒

2、独特价值主张：提炼核心记忆卖点

3、品牌承诺定义：传递可靠稳定形象

第二节：内容体系构建

1、技术白皮书：彰显专业领导地位

2、客户成功案例：建立信任与代入感

3、解决方案内容：从卖产品到卖价值

第三节：整合渠道布局

1、数字营销矩阵：触达线上潜在客户

2、行业展会参与：精准捕获高意向线索

3、标杆项目打造：树立区域市场样板

案例讨论及落地工具

案例1：某重工设备企业如何通过系列化的“线上技术研讨会”成功塑造其在特定领域的技术权威形象。

讨论2：在数字化时代，如何平衡线上内容营销与线下传统渠道（如销售拜访、展会）的资源投入？

工具3：价值主张画布 (Value Proposition Canvas)

第一节：活动创意与策划

1、设定量化目标：明确活动核心指标

2、确立活动主题：设计强吸引力钩子

3、规划关键流程：打通线上线下体验

第二节：营销物料开发

1、核心信息打磨：变技术语言为客户利益

2、营销工具组合：制作演示/手册/视频

3、数字落地页设计：优化线索收集入口

第三节：线索培育与转化

1、线索评分机制：识别高意向度销售线索

2、自动化培育流程：持续影响潜在客户

3、市场销售联动（Smarketing）：无缝交接商机

案例讨论及落地工具

案例1：某工业自动化公司如何策划一场“新品线上发布会”，实现3000+工程师注册，并成功转化百余条有效商机。

讨论2：如何设计一套有效的激励机制，促进销售团队积极跟进市场部提供的销售线索？

工具3：营销活动策划与执行甘特图 (Excel模板)

第一节：绩效指标设定

1、过程指标监控：追踪关键活动数据

2、结果指标衡量：评估最终业务贡献

3、品牌声量监测：量化品牌影响力提升

第二节：数据追踪与分析

1、营销数据看板：实现关键信息可视化

2、归因模型分析：识别最高效的渠道

3、客户反馈闭环：收集活动后用户声音

第三节：复盘优化与迭代

1、计算营销投资回报率 (ROMI)

2、总结成功经验与不足

3、形成标准化SOP流程

案例讨论及落地工具

案例1：某工程机械企业如何利用CRM系统数据分析，优化其下一年度的市场活动预算分配，将线索有效率提升30%。

讨论2：在长周期、多决策人参与的工业品采购中，我们应如何科学地评估单次营销活动的“投资回报率”？

工具3：AARRR漏斗模型分析框架

（课程总结及后续作业安排）

讲师背景| Introduction to lecturers

了解更多

珀菲特顾问|吴越舟老师

讲师简介 / About the Program Leader

吴越舟老师

—战略营销实战专家

Ø 曾任：震雄集团（香港上市公司，全球注塑机设备领域，曾排名亚洲第二）战略总监，中国区营销总监

Ø 曾任：广东天乐通信设备有限公司（通信配线设备领域，曾排名为全国第二）市场部经理，华东大区经理

Ø 现任：华夏基石管理咨询集团业务副总裁，高级合伙人

Ø 独创：“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”

Ø 荣获《销售与市场》杂志“中国营销25年25人”称号

Ø 《销售与市场》杂志社特约撰稿人和产业顾问

Ø 清华大学、北大、交大、浙大等名校的客座教授

擅长领域：战略营销体系，政企与战略大客户营销，华为营销

【个人简介】

吴越舟老师具有37年的工作经历，其中4年中学教学工作经历，10年企业中基层营销工作经历，10年香港上市公司高管经历，13年企业咨询与培训工作经历，其中培训涉及到战略、营销、组织与领导力多个专题，累计培训场次近1千场，累计人数超7万人，好评率在90%以上，历经沧桑，身经百战，具有丰富的战略、营销与管理的实战经验。

【实战与咨询经验】

吴老师大学毕业后，就在山东省实验中学（山东排名第一）任教4年，之后到上海师范大学（985）读研究生，1991年拿到硕士后就进入了广东的企业，1991---1998年在广东天乐通信有限公司（原名为广东邮电设备制造一厂)从事业务与管理工作，先后任职业务员、省区经理、市场部经理等职，负责的华东三省一市的业绩从1千万做到了5千万；担任市场部经理期间，带领团队将年销售额从1个亿做到了2个亿；1999—2010年在香港上市公司震雄集团分别任华东与北方区营销总监，中国区营销总监，集团战略总监，华东与北方区业绩从1亿元增长到5亿元；中国区业绩从10亿元升至15亿元；集团业绩从20亿元升至28亿元。2011—至今的13年间，担任华夏基石管理咨询集团业务副总，高级合伙人，在咨询方面，服务了超过15家上市公司，辅导过100多家中小企业。较为大型企业的典型项目如下：

1、 战略组织升级项目——A公司（存储数据储存体系），历时2个月

A公司是世界级的通信与信息公司，排名前三，年销售额为7千亿元

2、 战略营销升级项目-----B公司（轨道业务板块），历时1年

B公司在世界工控行业中排名第二，年销售为4百亿，市值为1500亿

3、 战略营销升级项目----C公司(营销体系与研发体系)（历时5年）

C公司在世界塑料原材料行业世界第二，中国第一，年销售额为600亿

4、 战略深度分销项目----广东中迅农科股份邮箱公司，历时6个月

5、 战略渠道营销项目----广州万孚生物技术股份有限公司，历时2年

其中50%的上市公司在咨询后的5-10年，成为了行业的领军企业，80%的中小企业在咨询服务后3—5年中，实现了超出行业平均水平的持续有效增长。

【培训经历】

1、 战略营销类培训——超过150场培训，涵盖3个专题、其中35场工作坊

吴老师在培训方面，培训年限达13年，总课量超过了1千天，培训人数超过了7万人，好评率达到了90%以上，其中多家知名企业的年度最高端培训聘请了吴老师，如华为、中兴、中国航天、中车集团、万华集团、三一重工、徐工集团、伊利集团等企业，另有多家知名企业如中粮集团、中建集团、军工集团、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术的复购次数均超过了10次。

2、 大客户营销专题培训——超450场培训、累计学员45000人、学员满分率90%

吴老师凭借自身20年企业从一线士兵到身经百战的将军的丰富实战阅历，再加之10年以上的咨询经历，其开发的《战略大客户营销》，《政企大客户营销》与《大客户营销技能与素养》三门课程，赢得了众多企业客户的好评，客户包括：阿里巴巴、中兴通信、玉柴动力，青岛特锐德、金发科技、歌尔声学、拉芳集团、陕鼓动力、河南电力、拉芳集团、陕西汉德车桥、青岛特锐德、国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，广东各地区经信委，学员满分占比超过90%；其中，基层营销经理与业务人员占比60%，中层营销经理占30%, 营销高管比例达到10%。

3、领导力专题培训——超250场培训、累计学员20000人，好评率90%以上

吴老师凭借自身15年中高层的管理经历+10年以上的咨询经历，可以通过一次会+一顿饭，了解一个班子的基本情况，对管理团队有着非凡的洞察力与分析力，其开发的《

《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》，《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》，《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》三门课程，深得优质企业客户的好评，客户包括：一汽客车股份公司，正泰集团、娃哈哈、温氏集团，优然牧业，tata木门，墨瑟木窗，中国电科第55、30、28研究所、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、牧原实业集团，，泰安市经信局、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、北京大北农集团，、上海奔腾电器公司，学员满分占比超过90%；其中，基层经理占比50%，中层经理占30%, 高管团队比例达到20%。

【理论体系】

吴老师根据自身20年的甲方经验与13年的咨询阅历，独创了“战略生态营销理论“，总结了“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”。

培训课程 / Training courses

战略营销、政企系列

《驰骋千里—战略大客户营销的模式、策略与战法》

《战略营销—企业战略、营销与组织的三位一体》

《战略营销—营销战略、策略与战法的三位一体》

《战争启迪—世界著名战例对战略与营销的启示》

《最酷战法—华为铁三角模式与LTC流程》

《身手不凡—大客户营销团队的历练与打造》

《身经百战—政企大客户营销的模式、策略与战法》

领导力、团队系列

《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》

《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》

《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

【咨询服务客户】

华为技术、中粮集团、中建集团、中航工业集团，新希望集团，徐工集团、苏宁控股、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术，金发科技、万孚生物、欧普照明，双胞胎集团，拉芳家化、强力巨彩、广东中迅农科，香飘飘、安徽丰乐集团、河南电力、拉芳集团、河南双汇、青岛金宇轮胎、厦门强力巨彩、河南亚都，凯米特铝业、青特车桥、佛山银河照明、中瑞电子、内蒙科达铝业、南阳中通、北京康高特等企业。

【培训服务客户】

国企类：中粮集团、中建集团、军工集团、中航工业集团、中国远洋、中国航天科工，中国

航天科技、河南电力、陕西汉德车桥、中车集团、中国电信、宝钢集团、特工电力

集团、陕鼓动力，中国核工业部，上海中波轮船、中国电科第55、30、28研究所、

政府类：国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，山东济南高

新区、青岛高新区、潍坊高新区、泰安市经信局、河南电力

制造业：万华化工、徐工集团、三一重工、汇川技术、青岛特锐德、长安汽车、金发科

技、玉柴动力股份、德国汉高中国公司、山东三元集团，青岛金宇轮胎

消费品业：海尔集团，歌尔声学、拉芳集团、上海奔腾电器公司、浙江娃哈哈集团、海

南养生堂药业，龙大集团

通信信息类：华为技术、中兴通信、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信，厦门强力巨彩、中瑞电子

互联网IT类：阿里巴巴、中博思软件、传智播客、用友网络、广联达

农业类：优然牧业、牧原实业集团，温氏集团，广东中迅农科、北京大北农集团

建筑类：山东建协、河南建协、tata木门，墨瑟木窗、临沂建材商城，凯米特铝业、

佛山银河照明、内蒙科达铝业等企业。

开课地点

开课时间

热门搜索

梯度领导力解决方案

企业内训师解决方案

一线班组长解决方案

智能工厂解决方案

新员工培养解决方案

企业内训课关键词

珀菲特顾问|吴越舟老师

讲师简介 / About the Program Leader

培训课程 / Training courses

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

服务流程

服务优势

对行业特性的深刻理解

丰富的案例库及落地方案

经验深厚的咨询团队

关于珀菲特顾问

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

2011年成立

6000+

600000+

1500+

10000+

800+

20+

线下业务

内训课

项目咨询

公开课

视频资讯

培训的客户涵盖多个行业的知名企业

数字化搭建企业学习平台，加速人才培养

解决方案

企业内训

企业公开课

企业在线平台

400-008-4600

6000⁺

600000⁺

1500⁺

10000⁺

800⁺

20⁺