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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业高管、销售总监、销售经理、销售骨干等
授课形式：全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
在高端装备制造领域，客户是企业最核心的资产，但并非所有客户都能带来同等价值。将有限的、宝贵的营销资源平均分配给所有客户，是最大的资源浪费。企业必须具备一双“慧眼”，能够清晰地透视客户、科学地分类客户，并在此基础上，为不同价值的客户提供差异化的资源配置、服务模式与关系策略，实现营销效率与客户满意度的双重最大化。本课程旨在解决客户管理“一锅烩”的粗放模式，系统讲授如何构建客户透视体系，掌握基于价值和潜力进行客户分类的科学方法，并重点阐述如何针对不同类别的客户，设计并执行从交易关系到战略伙伴关系的全谱系关系营销策略，最终将客户关系从“成本中心”转变为可持续创造价值的“利润中心”。
课程收益| Program Benefits
1、客户透视能力：掌握建立360度客户信息档案方法，能够全面、深入地理解客户。
2、科学分类能力：学会运用客户价值矩阵等模型，对客户进行科学、动态的分类管理。
3、资源配置优化：能够根据客户分类结果，制定差异化资源投入策略，提升营销ROI。
4、关系策略设计：掌握针对不同类型客户的关系建立、维护、提升与预警机制。
5、客户价值提升：学会通过关系营销，挖掘并提升存量客户的全生命周期价值。
课程大纲| Course Outline
第一节：信息拼图：构建客户信息档案
1、基础信息：企业属性与组织架构。
2、业务信息：生产工艺与设备现状。
3、财务信息：采购预算与支付信用。
第二节：关系扫描：绘制客户关系地图
1、识别决策链角色：使用者、技术、采购、高层。
2、分析角色关注点：各自的核心KPI与诉求。
3、评估关系深度：从陌生到信赖的层级。
第三节：潜力洞察：探寻未来合作空间
1、客户发展战略：是否与我方业务匹配。
2、未来投资计划：扩产、改造等新项目。
3、行业影响力：是否具备“灯塔效应”。
案例讨论及落地工具
案例1：一家物料搬运设备公司如何通过建立客户360度视图，提前一年锁定了一家大型电商的仓储扩建项目。
讨论2：在我们客户档案中，除了交易数据，我们还应该系统性地收集哪些“软信息”？
工具3：客户信息档案与关系地图（Excel模板）。
第一节：分类维度：价值与潜力
1、历史价值评估：基于累计贡献、利润率。
2、当前价值评估：基于当前采购额、合作深度。
3、未来潜力评估：基于客户成长性、战略匹配度。
第二节：分类模型：客户价值矩阵
1、明星客户（高价值、高潜力）：战略深耕。
2、金牛客户（高价值、低潜力）：关系维护。
3、问题客户（低价值、高潜力）：潜力甄别。
4、瘦狗客户（低价值、低潜力）：优化或舍弃。
第三节：动态管理：客户分类的迭代
1、定期评估与调整：每季度或半年度。
2、建立升降级机制：客户流动路径管理。
3、预警信号识别：客户价值变化的信号。
案例讨论及落地工具
案例1：某自动化解决方案提供商如何运用客户价值矩阵，将营销资源聚焦于20%的客户，实现了80%的利润增长。
讨论2：请将我们的3-5个典型客户，尝试放入“客户价值矩阵”中，并说明理由。
工具3：客户价值矩阵分析模型（BCG Matrix Adaptation）。
第一节：初次接触：破冰与信任建立
1、价值破冰：提供有洞察的行业信息。
2、专业立身：展现对客户工艺的深刻理解。
3、可靠履约：兑现每一个微小的承诺。
第二节：关系渗透：从个人到组织
1、横向拓展：结识客户内部不同部门的关键人。
2、纵向延伸：建立与客户中高层的沟通渠道。
3、嵌入流程：参与客户的技术研讨与规划会议。
第三节：信任深化：成为客户的顾问
1、主动提供建议：超越客户的采购需求。
2、帮助解决难题：即使与本公司业务无关。
3、分享行业资源：为客户创造额外价值。
案例讨论及落地工具
案例1：一位销售工程师如何通过为客户撰写一份技改建议报告，成功从众多竞争者中脱颖而出。
讨论2：在与客户建立信任的过程中，我们做得最好的地方是什么？最需要改进的地方是什么？
工具3：客户关系健康度检查表（Checklist）。
第一节：明星客户：战略伙伴关系
1、高层定期互访：共谋产业未来。
2、成立联合项目组：共同开发新技术或解决方案。
3、共享商业情报：成为彼此的“千里眼”。
第二节：金牛客户：高效服务关系
1、优化服务流程：提升响应速度与效率。
2、锁定长期协议：通过服务合同稳定份额。
3、主动关怀：预防问题的发生。
第三节：问题客户：选择性培育关系
1、投入产出分析：评估培育的潜在回报。
2、设计“小成功”项目：验证客户的合作意愿与潜力。
3、设定观察期：明确投入的边界与时间。
案例讨论及落地工具
案例1：发那科（FANUC）如何通过与核心汽车厂商建立的战略伙伴关系，长期锁定其机器人市场份额。
讨论2：针对我们的一个“明星客户”，我们还能做些什么来进一步深化战略伙伴关系？
工具3：差异化客户关系管理策略矩阵（CRM Strategy Matrix）。
第一节：客户满意度管理
1、建立满意度调查机制：NPS（净推荐值）。
2、闭环管理：对不满意点快速响应与改进。
3、超越满意：创造客户惊喜时刻。
第二节：客户流失预警与挽留
1、识别流失信号：采购频率下降、抱怨增多。
2、分析流失根源：是产品、服务还是关系问题。
3、制定挽留预案：差异化的客户挽留策略。
第三节：构建转换壁垒
1、技术锁定：方案深度定制，难以替代。
2、流程锁定：深度嵌入客户的生产与管理流程。
3、关系锁定：建立多层次、多维度的组织链接。
案例讨论及落地工具
案例1：某精密仪器公司如何通过NPS系统，将客户流失率降低了30%。
讨论2：在我们的客户中，有哪些是竞争对手难以“挖走”的？我们是如何做到的？
工具3：客户流失预警指标监控表（Excel模板）。
第一节：二次销售与交叉销售
1、需求唤醒：基于客户数据推荐升级方案。
2、组合推荐：销售与核心设备相关的备件与服务。
3、方案扩展：从一条产线延伸到整个车间。
第二节：客户推荐与口碑营销
1、识别并激励推荐人：让满意的客户为我们代言。
2、打造“样板客户”故事：形成可传播的案例。
3、组织客户参观与交流会：搭建客户间的信任桥梁。
第三节：客户成功体系构建
1、设立客户成功经理：专注于客户的使用效果。
2、量化客户成功指标：帮助客户实现业务目标。
3、从售后服务到客户成功：实现角色的价值跃迁。
案例讨论及落地工具
案例1：Salesforce如何通过其“客户成功”体系，成为SaaS行业的标杆，并保持极高的客户续约率。
讨论2：我们如何将现有的“售后服务部”升级为“客户成功部”？第一步应该做什么？
工具3：客户全生命周期价值（CLV）简易计算模型。
（课程总结及后续作业安排）
讲师背景| Introduction to lecturers
吴越舟老师
—战略营销实战专家
Ø 曾任：震雄集团（香港上市公司，全球注塑机设备领域，曾排名亚洲第二）战略总监，中国区营销总监
Ø 曾任：广东天乐通信设备有限公司（通信配线设备领域，曾排名为全国第二）市场部经理，华东大区经理
Ø 现任：华夏基石管理咨询集团业务副总裁，高级合伙人
Ø 独创：“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”
Ø 荣获《销售与市场》杂志“中国营销25年25人”称号
Ø 《销售与市场》杂志社特约撰稿人和产业顾问
Ø 清华大学、北大、交大、浙大等名校的客座教授
擅长领域：战略营销体系，政企与战略大客户营销，华为营销
【个人简介】
吴越舟老师具有37年的工作经历，其中4年中学教学工作经历，10年企业中基层营销工作经历，10年香港上市公司高管经历，13年企业咨询与培训工作经历，其中培训涉及到战略、营销、组织与领导力多个专题，累计培训场次近1千场，累计人数超7万人，好评率在90%以上，历经沧桑，身经百战，具有丰富的战略、营销与管理的实战经验。
【实战与咨询经验】
吴老师大学毕业后，就在山东省实验中学（山东排名第一）任教4年，之后到上海师范大学（985）读研究生，1991年拿到硕士后就进入了广东的企业，1991---1998年在广东天乐通信有限公司（原名为广东邮电设备制造一厂)从事业务与管理工作，先后任职业务员、省区经理、市场部经理等职，负责的华东三省一市的业绩从1千万做到了5千万；担任市场部经理期间，带领团队将年销售额从1个亿做到了2个亿；1999—2010年在香港上市公司震雄集团分别任华东与北方区营销总监，中国区营销总监，集团战略总监，华东与北方区业绩从1亿元增长到5亿元；中国区业绩从10亿元升至15亿元；集团业绩从20亿元升至28亿元。2011—至今的13年间，担任华夏基石管理咨询集团业务副总，高级合伙人，在咨询方面，服务了超过15家上市公司，辅导过100多家中小企业。较为大型企业的典型项目如下：
1、 战略组织升级项目——A公司（存储数据储存体系），历时2个月
A公司是世界级的通信与信息公司，排名前三，年销售额为7千亿元
2、 战略营销升级项目-----B公司（轨道业务板块），历时1年
B公司在世界工控行业中排名第二，年销售为4百亿，市值为1500亿
3、 战略营销升级项目----C公司(营销体系与研发体系)（历时5年）
C公司在世界塑料原材料行业世界第二，中国第一，年销售额为600亿
4、 战略深度分销项目----广东中迅农科股份邮箱公司，历时6个月
5、 战略渠道营销项目----广州万孚生物技术股份有限公司，历时2年
其中50%的上市公司在咨询后的5-10年，成为了行业的领军企业，80%的中小企业在咨询服务后3—5年中，实现了超出行业平均水平的持续有效增长。
【培训经历】
1、 战略营销类培训——超过150场培训，涵盖3个专题、其中35场工作坊
吴老师在培训方面，培训年限达13年，总课量超过了1千天，培训人数超过了7万人，好评率达到了90%以上，其中多家知名企业的年度最高端培训聘请了吴老师，如华为、中兴、中国航天、中车集团、万华集团、三一重工、徐工集团、伊利集团等企业，另有多家知名企业如中粮集团、中建集团、军工集团、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术的复购次数均超过了10次。
2、 大客户营销专题培训——超450场培训、累计学员45000人、学员满分率90%
吴老师凭借自身20年企业从一线士兵到身经百战的将军的丰富实战阅历，再加之10年以上的咨询经历，其开发的《战略大客户营销》，《政企大客户营销》与《大客户营销技能与素养》三门课程，赢得了众多企业客户的好评，客户包括：阿里巴巴、中兴通信、玉柴动力，青岛特锐德、金发科技、歌尔声学、拉芳集团、陕鼓动力、河南电力、拉芳集团、陕西汉德车桥、青岛特锐德、国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，广东各地区经信委，学员满分占比超过90%；其中，基层营销经理与业务人员占比60%，中层营销经理占30%, 营销高管比例达到10%。
3、领导力专题培训——超250场培训、累计学员20000人，好评率90%以上
吴老师凭借自身15年中高层的管理经历+10年以上的咨询经历，可以通过一次会+一顿饭，了解一个班子的基本情况，对管理团队有着非凡的洞察力与分析力，其开发的《
《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》，《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》，《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》三门课程，深得优质企业客户的好评，客户包括：一汽客车股份公司，正泰集团、娃哈哈、温氏集团，优然牧业，tata木门，墨瑟木窗，中国电科第55、30、28研究所、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、牧原实业集团，，泰安市经信局、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、北京大北农集团，、上海奔腾电器公司，学员满分占比超过90%；其中，基层经理占比50%，中层经理占30%, 高管团队比例达到20%。
【理论体系】
吴老师根据自身20年的甲方经验与13年的咨询阅历，独创了“战略生态营销理论“，总结了“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”。
战略营销、政企系列
《驰骋千里—战略大客户营销的模式、策略与战法》
《战略营销—企业战略、营销与组织的三位一体》
《战略营销—营销战略、策略与战法的三位一体》
《战争启迪—世界著名战例对战略与营销的启示》
《最酷战法—华为铁三角模式与LTC流程》
《身手不凡—大客户营销团队的历练与打造》
《身经百战—政企大客户营销的模式、策略与战法》
领导力、团队系列
《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》
《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》
《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》
【咨询服务客户】
华为技术、中粮集团、中建集团、中航工业集团，新希望集团，徐工集团、苏宁控股、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术，金发科技、万孚生物、欧普照明，双胞胎集团，拉芳家化、强力巨彩、广东中迅农科，香飘飘、安徽丰乐集团、河南电力、拉芳集团、河南双汇、青岛金宇轮胎、厦门强力巨彩、河南亚都，凯米特铝业、青特车桥、佛山银河照明、中瑞电子、内蒙科达铝业、南阳中通、北京康高特等企业。
【培训服务客户】
国企类：中粮集团、中建集团、军工集团、中航工业集团、中国远洋、中国航天科工，中国
航天科技、河南电力、陕西汉德车桥、中车集团、中国电信、宝钢集团、特工电力
集团、陕鼓动力，中国核工业部，上海中波轮船、中国电科第55、30、28研究所、
政府类：国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，山东济南高
新区、青岛高新区、潍坊高新区、泰安市经信局、河南电力
制造业：万华化工、徐工集团、三一重工、汇川技术、青岛特锐德、长安汽车、金发科
技、玉柴动力股份、德国汉高中国公司、山东三元集团，青岛金宇轮胎
消费品业：海尔集团，歌尔声学、拉芳集团、上海奔腾电器公司、浙江娃哈哈集团、海
南养生堂药业，龙大集团
通信信息类：华为技术、中兴通信、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信，厦门强力巨彩、中瑞电子
互联网IT类：阿里巴巴、中博思软件、传智播客、用友网络、广联达
农业类：优然牧业、牧原实业集团，温氏集团，广东中迅农科、北京大北农集团
建筑类：山东建协、河南建协、tata木门，墨瑟木窗、临沂建材商城，凯米特铝业、
佛山银河照明、内蒙科达铝业等企业。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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