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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业高管、营销总监、营销经理、营销人员等
授课形式：全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
在全球经济格局重塑与国内产业升级的双重驱动下，中国化工行业正从规模扩张向高质量发展阶段迈进。市场竞争日益激烈，原材料价格波动频繁，下游客户需求也愈发多样化和严苛。过去依赖资源、成本和单一销售驱动的增长模式已难以为继。企业亟需建立一套系统化、精细化的市场营销与定价管理体系，从而精准把握市场脉搏，科学制定产品策略，在激烈的竞争中掌握主动权和定价权。本课程正是在此背景下，专为化工行业市场营销人员设计，旨在帮助团队打破传统思维定式，掌握现代营销理论与实战工具，将市场洞察转化为切实的商业成果，驱动企业实现可持续的盈利性增长。
课程收益| Program Benefits
1、建立体系化认知：全面掌握4P营销理论框架，并能结合化工行业特点，形成对产品、价格、渠道、推广的系统性战略思维。
2、掌握定价核心技能：深入理解成本、竞争、价值三种核心定价方法，并能运用差异化、动态调整等高级定价策略，提升产品盈利能力。
3、提升市场分析能力：学习运用SWOT、BCG矩阵等经典分析工具，能够科学地进行市场环境、竞争格局和自身产品组合的分析与诊断。
4、强化实战规划能力：掌握制定整合营销计划、管理渠道伙伴及大客户关系的关键方法，能够独立编制可落地的年度市场策略与行动方案。
5、培养数据驱动思维：学习设定和追踪关键营销KPI，能够基于数据进行效果评估和策略优化，实现营销工作的精细化管理与持续迭代。
课程大纲| Course Outline
第一节：行业变局与认知破局
1、周期波动：理解行业周期规律
2、结构分化：洞察产品结构变迁
3、价值重构：识别产业价值新源点
第二节：营销进化与理念升级
1、销售导向：跳出传统销售思维
2、客户中心：转向客户价值驱动
3、品牌引领：树立产业品牌意识
第三节：定价之锚与战略基石
1、利润引擎：认知定价核心地位
2、竞争武器：运用定价参与竞争
3、价值标尺：实现产品价值货币化
案例讨论及落地工具
案例1：万华化学如何通过技术创新与全球化布局，掌握聚氨酯（MDI）领域的定价权和市场话语权。
讨论2：在当前“双碳”目标下，化工企业应如何调整营销与定价战略以应对成本变化和市场机遇？
工具3：化工行业定制版SWOT分析框架（优势、劣势、机会、威胁）。
第一节：产品组合规划
1、战略定位：明确产品核心角色
2、组合分析：优化产品结构配置
3、生命周期：管理产品迭代节奏
第二节：价值主张设计
1、性能优势：提炼核心技术卖点
2、应用场景：匹配下游客户需求
3、服务增值：构建差异化服务体系
第三节：新品上市策略
1、市场验证：精准验证客户需求
2、推广节奏：规划上市推广步骤
3、内部协同：联动研发生产销售
案例讨论及落地工具
案例1： 金发科技如何聚焦改性塑料，通过持续研发构建强大的产品护城河。
讨论2： 如何平衡“明星产品”的资源投入与“现金牛产品”的利润贡献？
工具3： BCG波士顿矩阵（用于产品组合分析与规划）。
第一节：渠道模式选择
1、直销模式：深度服务大客户
2、经销模式：快速覆盖中小客户
3、混合模式：实现市场全面渗透
第二节：经销商管理
1、伙伴筛选：建立经销商准入标准
2、赋能支持：提供技术与市场支持
3、绩效考核：激励并优化经销商
第三节：供应链与物流
1、物流布局：优化仓储与配送网络
2、交付效率：提升订单响应速度
3、数字通路：探索化工电商新机遇
案例讨论及落地工具
案例1：“摩贝”等化工电商平台如何重塑传统化工产品的分销与交易模式。
讨论2：在拓展新市场时，我们应优先选择直销模式还是经销模式？各自的利弊是什么？
工具3：经销商综合评估计分卡（Excel模板）。
第一节：B2B品牌建设
1、品牌定位：明确专业品牌形象
2、信任背书：强化技术与品质信誉
3、行业发声：提升产业影响力
第二节：内容营销与集客
1、技术白皮书：展现专业深度
2、行业研讨会：精准触达目标客户
3、解决方案：提供超越产品的价值
第三节：大客户关系管理
1、关系建立：构建多层次客户关系
2、需求挖掘：洞察客户潜在需求
3、价值共创：成为客户的战略伙伴
案例讨论及落地工具
案例1：恒力石化如何通过打造全产业链优势，向上游和下游进行品牌延伸与形象塑造。
讨论2：针对我们的核心产品，什么样的内容（如技术文章、应用案例）对下游客户最有吸引力？
第一节：营销战略整合
1、目标一致：确保4P协同发力
2、资源协同：整合内部营销资源
3、信息同步：打通市场反馈闭环
第二节：年度营销计划
1、市场分析：复盘现状与机会
2、目标设定：量化年度营销指标
3、策略制定：明确关键行动路径
第三节：预算编制与分配
1、预算方法：选择合适的编制方法
2、资源分配：聚焦核心产品与市场
3、投入产出：评估营销活动ROI
案例讨论及落地工具
案例1：国内某精细化工企业为推广一款新型环保材料，如何整合产品、价格、渠道和推广策略，成功打开市场。
讨论2：在制定下年度营销计划时，我们最应该优先解决的三个问题是什么？
工具3：“一页纸”营销计划（One-Page Marketing Plan）框架。
第一节：定价基础三要素
1、成本底线：精算产品完全成本
2、客户认知：评估客户感知价值
3、对手动态：监控竞品价格策略
第二节：核心定价方法论
1、成本加成法：掌握基础定价模型
2、竞争导向法：灵活应对市场竞争
3、价值导向法：实现利润最大化
第三节：价格弹性与敏感度
1、需求弹性：判断价格调整空间
2、客户敏感度：识别价格敏感客群
3、影响因素：分析内外部影响因子
案例讨论及落地工具
案例1：中国石化如何根据原油成本、市场供需及竞争格局，制定其成品油的动态定价机制。
讨论2：对于技术含量高的新材料产品，我们应优先考虑哪种定价方法？为什么？
工具3：价格敏感度测量（PSM）模型Excel表单。
第一节：差异化定价策略
1、客户分级：基于客户贡献度定价
2、区域差异：基于地域市场定价
3、应用领域：基于产品用途定价
第二节：动态价格调整
1、周期性调价：顺应行业景气周期
2、合同定价：锁定长期客户关系
3、促销性降价：策略性处理库存
第三节：价格体系管理
1、价格授权：设定各级审批权限
2、折扣体系：规范返利与折扣政策
3、价格监控：防止渠道窜货与乱价
案例讨论及落地工具
案例1 国内某大型钛白粉企业（如龙佰集团自身）如何应对国际原料价格波动，实施灵活的报价与接单策略。
讨论2：如何设计一套既能激励大客户又能稳定渠道的价格与返利体系？
工具3：客户分级与差异化定价策略框架。
第一节：营销绩效度量
1、关键指标：设定核心KPI体系
2、市场份额：监控行业竞争地位
3、客户价值：衡量客户生命周期价值
第二节：数据分析与洞察
1、销售数据：分析产品与区域表现
2、客户数据：利用CRM系统挖掘洞察
3、市场情报：追踪趋势与对手动态
第三节：敏捷调整与迭代
1、定期复盘：建立营销复盘机制
2、策略优化：基于数据调整打法
3、持续改善：形成PDCA循环
案例讨论及落地工具
案例1：某头部化工企业如何应用CRM和BI系统，实现销售过程的精细化管理和市场策略的动态优化。
讨论2：为了更好地进行营销决策，我们当前最需要获取和分析哪些数据？
工具3：营销活动KPI追踪仪表盘（Dashboard Excel模板）。
（课程总结及后续作业安排）
讲师背景| Introduction to lecturers
吴越舟老师
—战略营销实战专家
Ø 曾任：震雄集团（香港上市公司，全球注塑机设备领域，曾排名亚洲第二）战略总监，中国区营销总监
Ø 曾任：广东天乐通信设备有限公司（通信配线设备领域，曾排名为全国第二）市场部经理，华东大区经理
Ø 现任：华夏基石管理咨询集团业务副总裁，高级合伙人
Ø 独创：“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”
Ø 荣获《销售与市场》杂志“中国营销25年25人”称号
Ø 《销售与市场》杂志社特约撰稿人和产业顾问
Ø 清华大学、北大、交大、浙大等名校的客座教授
擅长领域：战略营销体系，政企与战略大客户营销，华为营销
【个人简介】
吴越舟老师具有37年的工作经历，其中4年中学教学工作经历，10年企业中基层营销工作经历，10年香港上市公司高管经历，13年企业咨询与培训工作经历，其中培训涉及到战略、营销、组织与领导力多个专题，累计培训场次近1千场，累计人数超7万人，好评率在90%以上，历经沧桑，身经百战，具有丰富的战略、营销与管理的实战经验。
【实战与咨询经验】
吴老师大学毕业后，就在山东省实验中学（山东排名第一）任教4年，之后到上海师范大学（985）读研究生，1991年拿到硕士后就进入了广东的企业，1991---1998年在广东天乐通信有限公司（原名为广东邮电设备制造一厂)从事业务与管理工作，先后任职业务员、省区经理、市场部经理等职，负责的华东三省一市的业绩从1千万做到了5千万；担任市场部经理期间，带领团队将年销售额从1个亿做到了2个亿；1999—2010年在香港上市公司震雄集团分别任华东与北方区营销总监，中国区营销总监，集团战略总监，华东与北方区业绩从1亿元增长到5亿元；中国区业绩从10亿元升至15亿元；集团业绩从20亿元升至28亿元。2011—至今的13年间，担任华夏基石管理咨询集团业务副总，高级合伙人，在咨询方面，服务了超过15家上市公司，辅导过100多家中小企业。较为大型企业的典型项目如下：
1、 战略组织升级项目——A公司（存储数据储存体系），历时2个月
A公司是世界级的通信与信息公司，排名前三，年销售额为7千亿元
2、 战略营销升级项目-----B公司（轨道业务板块），历时1年
B公司在世界工控行业中排名第二，年销售为4百亿，市值为1500亿
3、 战略营销升级项目----C公司(营销体系与研发体系)（历时5年）
C公司在世界塑料原材料行业世界第二，中国第一，年销售额为600亿
4、 战略深度分销项目----广东中迅农科股份邮箱公司，历时6个月
5、 战略渠道营销项目----广州万孚生物技术股份有限公司，历时2年
其中50%的上市公司在咨询后的5-10年，成为了行业的领军企业，80%的中小企业在咨询服务后3—5年中，实现了超出行业平均水平的持续有效增长。
【培训经历】
1、 战略营销类培训——超过150场培训，涵盖3个专题、其中35场工作坊
吴老师在培训方面，培训年限达13年，总课量超过了1千天，培训人数超过了7万人，好评率达到了90%以上，其中多家知名企业的年度最高端培训聘请了吴老师，如华为、中兴、中国航天、中车集团、万华集团、三一重工、徐工集团、伊利集团等企业，另有多家知名企业如中粮集团、中建集团、军工集团、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术的复购次数均超过了10次。
2、 大客户营销专题培训——超450场培训、累计学员45000人、学员满分率90%
吴老师凭借自身20年企业从一线士兵到身经百战的将军的丰富实战阅历，再加之10年以上的咨询经历，其开发的《战略大客户营销》，《政企大客户营销》与《大客户营销技能与素养》三门课程，赢得了众多企业客户的好评，客户包括：阿里巴巴、中兴通信、玉柴动力，青岛特锐德、金发科技、歌尔声学、拉芳集团、陕鼓动力、河南电力、拉芳集团、陕西汉德车桥、青岛特锐德、国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，广东各地区经信委，学员满分占比超过90%；其中，基层营销经理与业务人员占比60%，中层营销经理占30%, 营销高管比例达到10%。
3、领导力专题培训——超250场培训、累计学员20000人，好评率90%以上
吴老师凭借自身15年中高层的管理经历+10年以上的咨询经历，可以通过一次会+一顿饭，了解一个班子的基本情况，对管理团队有着非凡的洞察力与分析力，其开发的《
《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》，《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》，《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》三门课程，深得优质企业客户的好评，客户包括：一汽客车股份公司，正泰集团、娃哈哈、温氏集团，优然牧业，tata木门，墨瑟木窗，中国电科第55、30、28研究所、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、牧原实业集团，，泰安市经信局、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、北京大北农集团，、上海奔腾电器公司，学员满分占比超过90%；其中，基层经理占比50%，中层经理占30%, 高管团队比例达到20%。
【理论体系】
吴老师根据自身20年的甲方经验与13年的咨询阅历，独创了“战略生态营销理论“，总结了“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”。
战略营销、政企系列
《驰骋千里—战略大客户营销的模式、策略与战法》
《战略营销—企业战略、营销与组织的三位一体》
《战略营销—营销战略、策略与战法的三位一体》
《战争启迪—世界著名战例对战略与营销的启示》
《最酷战法—华为铁三角模式与LTC流程》
《身手不凡—大客户营销团队的历练与打造》
《身经百战—政企大客户营销的模式、策略与战法》
领导力、团队系列
《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》
《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》
《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》
【咨询服务客户】
华为技术、中粮集团、中建集团、中航工业集团，新希望集团，徐工集团、苏宁控股、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术，金发科技、万孚生物、欧普照明，双胞胎集团，拉芳家化、强力巨彩、广东中迅农科，香飘飘、安徽丰乐集团、河南电力、拉芳集团、河南双汇、青岛金宇轮胎、厦门强力巨彩、河南亚都，凯米特铝业、青特车桥、佛山银河照明、中瑞电子、内蒙科达铝业、南阳中通、北京康高特等企业。
【培训服务客户】
国企类：中粮集团、中建集团、军工集团、中航工业集团、中国远洋、中国航天科工，中国
航天科技、河南电力、陕西汉德车桥、中车集团、中国电信、宝钢集团、特工电力
集团、陕鼓动力，中国核工业部，上海中波轮船、中国电科第55、30、28研究所、
政府类：国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，山东济南高
新区、青岛高新区、潍坊高新区、泰安市经信局、河南电力
制造业：万华化工、徐工集团、三一重工、汇川技术、青岛特锐德、长安汽车、金发科
技、玉柴动力股份、德国汉高中国公司、山东三元集团，青岛金宇轮胎
消费品业：海尔集团，歌尔声学、拉芳集团、上海奔腾电器公司、浙江娃哈哈集团、海
南养生堂药业，龙大集团
通信信息类：华为技术、中兴通信、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信，厦门强力巨彩、中瑞电子
互联网IT类：阿里巴巴、中博思软件、传智播客、用友网络、广联达
农业类：优然牧业、牧原实业集团，温氏集团，广东中迅农科、北京大北农集团
建筑类：山东建协、河南建协、tata木门，墨瑟木窗、临沂建材商城，凯米特铝业、
佛山银河照明、内蒙科达铝业等企业。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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