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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：销售总监、销售经理、销售主管、市场主管、业务骨干等
授课形式：全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
在全球经济格局深度调整与产业变革加速的背景下，传统高端装备制造业正面临前所未有的挑战与机遇。市场需求日趋多元、技术迭代日益加快、竞争态势愈发激烈，加之宏观政策与供应链波动等不确定性因素，仅凭经验判断已难以支撑企业持续领 先。本课程旨在打破传统销售模式的壁垒，赋能学员从宏观、中观到微观层面系统化地洞察市场，将市场调研与分析转化为辅助战略决策的利器，从而在变幻莫测的市场环境中，精准锁定增长机遇，构建核心竞争优势，实现从优秀到卓越的跨越。
课程收益| Program Benefits
1、掌握一套完整、系统市场调研与分析方法论，能够将理论工具有效应用于业务实践。
2、深刻理解高端装备制造业的行业特殊变量，包括竞争格局、供应链特性与技术替代风险，并学会前瞻性地应对挑战。
3、习得迈克尔·波特“五力模型”等经典分析工具的实战迭代应用，能够独立完成行业与竞争对手的深度剖析。
4、学习如何从市场数据中提炼用户痛点与深层需求，为产品创新、服务升级与市场策略制定提供强有力的数据支持。
5、培养数据驱动的战略思维与决策能力，将市场洞察转化为可执行的销售与市场策略，助力企业占据行业制高点。
课程大纲| Course Outline
第一节：行业新格局：从生产导向到市场导向
1、产能过剩倒逼模式变革。
2、客户需求驱动价值创造。
3、数据洞察构建核心壁垒。
第二节：战略新核心：从经验决策到数据决策
1、告别“拍脑袋”式决策。
2、用数据量化市场风险。
3、以分析预判未来趋势。
第三节：能力新要求：从业务能手到市场先锋
1、跳出产品思维看市场。
2、成为行业趋势的解读人。
3、赋能团队实现协同增长。
案例讨论及落地工具
案例1：中联重科在海外市场的本地化战略与服务模式创新，如何从单一产品销售商转型为整体解决方案提供商。
讨论2：在当前市场环境下，销售团队如何从被动接收信息转变为主动收集与分析市场情报？
工具3：市场角色定位矩阵（将销售人员角色从“推销员”升级为“市场分析师”的思维模型）。
第一节：政策风向：解读行业政策导向
1、洞察国家战略布局。
2、捕捉地方规划红利。
3、评估政策对业务的影响。
第二节：经济脉搏：把脉宏观经济环境
1、研判行业投资周期。
2、识别经济景气度信号。
3、预估市场需求增减。
第三节：技术前沿：洞察技术革新趋势
1、追踪前沿技术动态。
2、预判技术替代风险。
3、寻找新的增长极点。
案例讨论及落地工具
案例1：金风科技等新能源装备企业，如何借力“双碳”目标政策，实现风电、光伏等清洁能源装备业务的快速崛起。
讨论2：如何结合国家及地方发展规划，前瞻性地发掘基础设施与能源行业的新机遇？
工具3：PESTEL宏观环境分析模型（政治、经济、社会、技术、环境、法律）。
第一节：规模测算：评估市场容量潜力
1、自上而下估算规模。
2、自下而上验证潜力。
3、多维数据交叉验证。
第二节：竞争态势：剖析主要竞争对手
1、竞争对手维度画像。
2、波特五力迭代分析。
3、识别对手核心优势。
第三节：链条解构：解析产业价值链条
1、绘制产业价值链图。
2、评估各环节利润空间。
3、挖掘价值链新机会。
案例讨论及落地工具
案例1：三一重工与中联重科在国内外的激烈竞争与战略演进，如何通过差异化服务和本地化供应链占领市场。
讨论2：如何利用“五力模型”深入分析竞争对手的行动，并找到自身的竞争突破口？
工具3：迈克尔·波特“五力模型”实战应用表格。
第一节：市场细分：定义目标市场与客户
1、细分市场维度考量。
2、选择最具潜力细分市场。
3、描绘精准目标客户画像。
第二节：定位策略：打造独特价值主张
1、分析产品相对优势。
2、提炼核心价值卖点。
3、构建差异化品牌形象。
第三节：行动工具：辅助市场与销售决策
1、制定产品组合策略。
2、选择最有效销售渠道。
3、规划市场推广方案。
案例讨论及落地工具
案例1：海天国际如何通过精准的市场细分，针对不同行业客户推出定制化注塑机产品线，稳固其细分市场的领导地位。
讨论2：如何将对竞争对手的分析结果，转化为我们独特的市场定位与销售策略？
工具3：市场细分与目标客户筛选表单。
第一节：需求深挖：洞察用户深层需求
1、倾听用户“痛点”故事。
2、挖掘用户“痒点”诉求。
3、发现用户“嗨点”惊喜。
第二节：行为轨迹：追踪用户行为路径
1、绘制B2B采购决策路径。
2、识别各环节关键人物。
3、洞察决策影响因素。
第三节：痛点聚焦：锁定用户核心痛点
1、归纳高频共性痛点。
2、分析未被满足需求。
3、提炼产品改进方向。
案例讨论及落地工具
案例1：某重型机械公司通过建立客户反馈专线与定期回访机制，深度挖掘客户在设备维护、运营效率上的痛点，并据此推出增值服务产品。
讨论2：如何利用“客户角色模型”分析，精准定位不同客户角色的决策关注点？
工具3：B2B客户需求调研表单。
第一节：风险预警：识别潜在技术替代威胁
1、关注跨界技术渗透。
2、追踪行业技术路线。
3、评估现有产品被取代风险。
第二节：创新路径：规划企业技术演进方向
1、审视内部研发能力。
2、评估外部合作机会。
3、明确技术投入优先级。
第三节：市场策略：制定应对技术变革方案
1、差异化巩固现有市场。
2、提前布局新兴市场。
3、利用服务弱化产品风险。
案例讨论及落地工具
案例1：以三一重工为代表的中国工程机械企业在电动化、智能化转型中的探索与实践，如何将技术替代风险转化为竞争优势。
讨论2：在当前市场中，除了电动化，还有哪些新兴技术可能对我们的核心业务构成潜在威胁？
工具3：技术替代风险评估框架（包括技术成熟度、市场接受度、成本效益等）。
第一节：供应商图谱：识别核心供应商群体
1、梳理关键零部件清单。
2、评估供应商集中度。
3、绘制供应链风险地图。
第二节：风险管理：分析供应商议价能力
1、评估供应替代性。
2、预测供应商涨价风险。
3、构建风险应对预案。
第三节：合作策略：建立多元化供应体系
1、多点布局降低风险。
2、战略合作锁定资源。
3、联合研发提升协同。
案例讨论及落地工具
案例1：某国内工程机械企业如何通过扶持本土零部件厂商，逐步摆脱对海外垄断供应商的依赖，保障供应链安全。
讨论2：当核心零部件供应商出现涨价或断供威胁时，我们有哪些可行的应对策略？
工具3：供应商风险评估矩阵（涵盖技术、质量、财务、交付、集中度等维度）。
第一节：信息闭环：打通市场与产品通道
1、建立市场信息收集机制。
2、构建数据共享平台。
3、用一线反馈指导产品迭代。
第二节：预测洞察：运用数据辅助销售预测
1、分析历史销售数据。
2、结合市场趋势预测。
3、提升销售预测准确性。
第三节：策略执行：将分析结果转化为行动
1、制定区域销售目标。
2、设计客户拜访策略。
3、评估销售活动效果。
案例讨论及落地工具
案例1：某国内重工企业销售团队，如何通过部署CRM系统，实现销售数据的可视化管理，并利用数据分析优化销售流程与客户关系管理。
讨论2：销售团队如何利用日常拜访、客户交流等机会，成为企业最有价值的市场情报员？
工具3：销售数据看板与分析Excel模板。
（课程总结及后续作业安排）
讲师背景| Introduction to lecturers
吴越舟老师
—战略营销实战专家
Ø 曾任：震雄集团（香港上市公司，全球注塑机设备领域，曾排名亚洲第二）战略总监，中国区营销总监
Ø 曾任：广东天乐通信设备有限公司（通信配线设备领域，曾排名为全国第二）市场部经理，华东大区经理
Ø 现任：华夏基石管理咨询集团业务副总裁，高级合伙人
Ø 独创：“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”
Ø 荣获《销售与市场》杂志“中国营销25年25人”称号
Ø 《销售与市场》杂志社特约撰稿人和产业顾问
Ø 清华大学、北大、交大、浙大等名校的客座教授
擅长领域：战略营销体系，政企与战略大客户营销，华为营销
【个人简介】
吴越舟老师具有37年的工作经历，其中4年中学教学工作经历，10年企业中基层营销工作经历，10年香港上市公司高管经历，13年企业咨询与培训工作经历，其中培训涉及到战略、营销、组织与领导力多个专题，累计培训场次近1千场，累计人数超7万人，好评率在90%以上，历经沧桑，身经百战，具有丰富的战略、营销与管理的实战经验。
【实战与咨询经验】
吴老师大学毕业后，就在山东省实验中学（山东排名第一）任教4年，之后到上海师范大学（985）读研究生，1991年拿到硕士后就进入了广东的企业，1991---1998年在广东天乐通信有限公司（原名为广东邮电设备制造一厂)从事业务与管理工作，先后任职业务员、省区经理、市场部经理等职，负责的华东三省一市的业绩从1千万做到了5千万；担任市场部经理期间，带领团队将年销售额从1个亿做到了2个亿；1999—2010年在香港上市公司震雄集团分别任华东与北方区营销总监，中国区营销总监，集团战略总监，华东与北方区业绩从1亿元增长到5亿元；中国区业绩从10亿元升至15亿元；集团业绩从20亿元升至28亿元。2011—至今的13年间，担任华夏基石管理咨询集团业务副总，高级合伙人，在咨询方面，服务了超过15家上市公司，辅导过100多家中小企业。较为大型企业的典型项目如下：
1、 战略组织升级项目——A公司（存储数据储存体系），历时2个月
A公司是世界级的通信与信息公司，排名前三，年销售额为7千亿元
2、 战略营销升级项目-----B公司（轨道业务板块），历时1年
B公司在世界工控行业中排名第二，年销售为4百亿，市值为1500亿
3、 战略营销升级项目----C公司(营销体系与研发体系)（历时5年）
C公司在世界塑料原材料行业世界第二，中国第一，年销售额为600亿
4、 战略深度分销项目----广东中迅农科股份邮箱公司，历时6个月
5、 战略渠道营销项目----广州万孚生物技术股份有限公司，历时2年
其中50%的上市公司在咨询后的5-10年，成为了行业的领军企业，80%的中小企业在咨询服务后3—5年中，实现了超出行业平均水平的持续有效增长。
【培训经历】
1、 战略营销类培训——超过150场培训，涵盖3个专题、其中35场工作坊
吴老师在培训方面，培训年限达13年，总课量超过了1千天，培训人数超过了7万人，好评率达到了90%以上，其中多家知名企业的年度最高端培训聘请了吴老师，如华为、中兴、中国航天、中车集团、万华集团、三一重工、徐工集团、伊利集团等企业，另有多家知名企业如中粮集团、中建集团、军工集团、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术的复购次数均超过了10次。
2、 大客户营销专题培训——超450场培训、累计学员45000人、学员满分率90%
吴老师凭借自身20年企业从一线士兵到身经百战的将军的丰富实战阅历，再加之10年以上的咨询经历，其开发的《战略大客户营销》，《政企大客户营销》与《大客户营销技能与素养》三门课程，赢得了众多企业客户的好评，客户包括：阿里巴巴、中兴通信、玉柴动力，青岛特锐德、金发科技、歌尔声学、拉芳集团、陕鼓动力、河南电力、拉芳集团、陕西汉德车桥、青岛特锐德、国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，广东各地区经信委，学员满分占比超过90%；其中，基层营销经理与业务人员占比60%，中层营销经理占30%, 营销高管比例达到10%。
3、领导力专题培训——超250场培训、累计学员20000人，好评率90%以上
吴老师凭借自身15年中高层的管理经历+10年以上的咨询经历，可以通过一次会+一顿饭，了解一个班子的基本情况，对管理团队有着非凡的洞察力与分析力，其开发的《
《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》，《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》，《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》三门课程，深得优质企业客户的好评，客户包括：一汽客车股份公司，正泰集团、娃哈哈、温氏集团，优然牧业，tata木门，墨瑟木窗，中国电科第55、30、28研究所、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、牧原实业集团，，泰安市经信局、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、北京大北农集团，、上海奔腾电器公司，学员满分占比超过90%；其中，基层经理占比50%，中层经理占30%, 高管团队比例达到20%。
【理论体系】
吴老师根据自身20年的甲方经验与13年的咨询阅历，独创了“战略生态营销理论“，总结了“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”。
战略营销、政企系列
《驰骋千里—战略大客户营销的模式、策略与战法》
《战略营销—企业战略、营销与组织的三位一体》
《战略营销—营销战略、策略与战法的三位一体》
《战争启迪—世界著名战例对战略与营销的启示》
《最酷战法—华为铁三角模式与LTC流程》
《身手不凡—大客户营销团队的历练与打造》
《身经百战—政企大客户营销的模式、策略与战法》
领导力、团队系列
《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》
《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》
《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》
【咨询服务客户】
华为技术、中粮集团、中建集团、中航工业集团，新希望集团，徐工集团、苏宁控股、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术，金发科技、万孚生物、欧普照明，双胞胎集团，拉芳家化、强力巨彩、广东中迅农科，香飘飘、安徽丰乐集团、河南电力、拉芳集团、河南双汇、青岛金宇轮胎、厦门强力巨彩、河南亚都，凯米特铝业、青特车桥、佛山银河照明、中瑞电子、内蒙科达铝业、南阳中通、北京康高特等企业。
【培训服务客户】
国企类：中粮集团、中建集团、军工集团、中航工业集团、中国远洋、中国航天科工，中国
航天科技、河南电力、陕西汉德车桥、中车集团、中国电信、宝钢集团、特工电力
集团、陕鼓动力，中国核工业部，上海中波轮船、中国电科第55、30、28研究所、
政府类：国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，山东济南高
新区、青岛高新区、潍坊高新区、泰安市经信局、河南电力
制造业：万华化工、徐工集团、三一重工、汇川技术、青岛特锐德、长安汽车、金发科
技、玉柴动力股份、德国汉高中国公司、山东三元集团，青岛金宇轮胎
消费品业：海尔集团，歌尔声学、拉芳集团、上海奔腾电器公司、浙江娃哈哈集团、海
南养生堂药业，龙大集团
通信信息类：华为技术、中兴通信、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信，厦门强力巨彩、中瑞电子
互联网IT类：阿里巴巴、中博思软件、传智播客、用友网络、广联达
农业类：优然牧业、牧原实业集团，温氏集团，广东中迅农科、北京大北农集团
建筑类：山东建协、河南建协、tata木门，墨瑟木窗、临沂建材商城，凯米特铝业、
佛山银河照明、内蒙科达铝业等企业。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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精益智造公开课
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AI效能提升 × HR实战干货 × 领导力精要，前沿管理智慧每周更新，
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