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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：董事长、总裁、总经理、企业核心运营负责人
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：1 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
商业路演密码是为企业的政府汇报、路演、项目融资、企业募股、会议营销、招商、新品发布、定货会、答谢会……提供公众价值呈现指导的一节必修课。
商业路演是众多公众呈现方式中较为有效的方式，该呈现工具的落地实施遵循“四维路演逻辑”产品（成交主张）、团队（成交配合）、客户（客户分析）、会销师（价值成交）四个维度理解会销，设计路演、运营路演！
运用6步骤来完总裁（企业）路演的流程：背景分析（环境）；问题呈现；解决方案；价值塑造；独特卖点（稀缺）；达成目标（成交主张）！
课程收益| Program Benefits
● 理解认识路演的本质，认知路演者的呈现要求
● 系统了解路演的设计逻辑和流程
● 掌握路演呈现逻辑及技巧
● 掌握对产品（企业）价值的梳理和包装技巧
● 路演人的路演结果促动技巧
课程大纲| Course Outline
课程简述：认知路演、路演者的呈现与促动逻辑
培训规则：一天培训以“游戏+案例+理论+实操+演练“的方式开展，确保从知道到做到
课程内容：解读路演、路演心法、路演手法
第一讲：解读路演
一、正视路演：路演是依托一对多的形式来让企业家的时间倍增、效率提高
1. 路演有四个维度组成
1）客户-听众（会销基础）：有真需求，购买力、决策力
2）产品-企业（合作的主体）：产品的价值和给客户带来的结果是刚需
3）团队（路演保障）：有意愿、有方法、有狼性
4）路演者（催化剂）：有带动、有经验、有协作
2. 路演经验总结
1）产品-企业：路演的主体，要适合到场听众群体
模式：图文并茂，简单精妙
2）针对听众的承诺：紧口听众痛点
二、认知路演者：路演的灵魂人物
1. 客观认知路演者
1）不是万能神丹，巧妇难为无米之炊
2）数据分析：要对四维做客观分析
2. 常见影响结果的因素有
1）听众-客户质量
2）听众-客户数量
3）团队促动能力
4）产品（企业）本身（价值呈现）
5）对听众支持力度
6）现场氛围
第二讲：路演的心法
一、路演师的准备：不做准不进会场
1. 安全意识
1）不吃不认识的食物（忌：水果、辛辣、润肠药物）
2）不做剧烈运动（打篮球、踢足球、陌生场地跑步）
3）防止生病：忌饮生水、着凉
2. 会前生活习惯
1）忌熬夜
2）忌饮酒
3. 着装准备（行业特定为主）
1）一套得体战袍（定制西装首选）
2）熨烫准备
3）洗漱用品（刮胡刀、吃风机、压体味香水）
4）鞋子（与西装配色、鞋油携带）
4. 用具：电脑、转换器、充电线、手机、PPT存储
5. 内容：听众（客户）分析、路演主体价值
6. PPT：色、型、数、首、尾
二、路演实施的流程设计（略讲）
1. 立项
1）举办路演的意义清晰（目标明确）
2）搭班子，建团队
3）产品政策制定（相关人员参与）
2. 邀约
工具：短（微）信、微信链接（每位一个专属：照片、介绍）
1）项目标题：新奇、热点、价值
2）自我介绍：照片、专业
3）内容：会议流程、会议价值、启动好奇心
4）二维码：公众号、小程序
3. 确认
1）工具：微信链接、图片（往期会议、讲师）
2）话术：前期沟通确认、重塑会议价值（知识点、价值点）
3）到场理由：礼物、抽奖、没有见面、我介绍我们领导给你认识
4. 会议实施
5. 跟踪回访
1）收尾款：我们公司的账号给你、优惠只限今天等
2）追意向
6. 推广
1）要求转介绍：给我介绍新朋友，公司给你有奖励
2）铺垫下次会议：时间、内容、邀约该客户再次参会
三、路演讲解流程设计
1.“环境”解读：背景分析，宏观+微观
2.“问题”呈现：面对的机遇与挑战
3. 解决“方案”：基于面临的问题，给出的解决方案
4.“价值”塑造：解决方案中的关键要素的价值描述
5.“稀缺”机会：独特卖点、稀缺机会、支持政策
6. “成交”主张：成交方式及成交流程
第三讲：路演的会销手法
一、产品的价值呈现
1. 铺垫：问痛点、以终为始
2. 要点：逻辑清晰、内容简洁
3. 演绎：理性升华、感性演绎
4. 资源：适切有力、有效佐证
5. 促成：扣主题、做销售
二、成交手法
1. 抓潜：举手、起立、上台、表格
2. 促成：工作台、咨询室、成交手采蘑菇、单刀直入
三、团队运营
1. 成交手的准备
1）人数：一般为成交手：客户=1:8-25
2）工具：人手一个POS机、二维码（微信、支付宝、QQ钱包等）、花呗+信用卡！
3）话术
4）着装（商务、职业匹配）
5）心态：客户就是付钱的=敢收
2. 话术
1）会前
a这次机会特别难得，若是政策好，一定要抓住机会！
b此次我知道的是：名额很少，也是空前的让利，切实非常好会中
2）参与：掌声、好、是、同意、哇！
a来这里办手续（请的手势）
b要卡：您是刷卡还是现金？什么卡？密码？
3）解决异议
4）一对一谈
讲师背景| Introduction to lecturers
墨斗老师 会议营销专家
路演辅导专家
“三元会议营销”体系创始人
近百家企业的会销流程策划导师
曾任：赢基集团·路演项目辅导首席导师
曾任：上海英劳股权投资集团新三板项目孵化组长
曾任：上海鸿凯投资商学院执行院长
武汉大学经济学院招商引资课题组专家
中国天使投资人学院融资项目审核专家
IPTA·国际职业培训协会·TTT授权导师
他，是氛围营造的工程师、全程成交的规划师！
他，14年营销策划团队管理经验，擅长会议营销与路演策划，曾任公司项目经理4分钟项目展示拿下百万订单，两年之内成长为公司总经理，一年内使得公司业绩6倍增长，为公司上市挂牌打好基础；
他，从业14年来700余场舞台经验，仅会议营销实施累计近368场，过亿收款额4场，千万级收款10余场，现场成交率场均30%以上，是单场成交率112%传奇的缔造者；魅力演说课程，面授学员4000余人，好评率95%以上。
他，是会销舞台上的赵本山！风趣幽默间带动客户自动缴费！嬉笑怒骂中促使客户刷款成交！
成交案例：
■ 力驼能源股份（生产制造业）：150个客户单月订货成交额1600万（高于目标1100万）！
■ 岛上草苏打水（食品企业）：200个客户成一季度订货成交额700万（高于目标200万）!
■ 杜康酒业（酒水行业）：郑州市区市场280个门店年节订货2600万（高于目标1800万）!
■ 微达O2O（互联网企业）：首次招商、从0开始，到场70人完成600万加盟费收取！
■ （酒店管理+房产+装修）模式：股东招募到场40人成交26单43套！
■ 五谷养生连锁加盟：70位客户15分钟成交动作完成64家9.8万加盟商，共收加盟费627.2万！
■ 豫便利超市O2O连锁：地市级市场200家客户成交3万级（注册店）合作98家！
■ 嘻哈帮全国连锁加盟：20分钟路演，120万级加盟店成交4家
咨询风格：
墨斗老师的课程设计体系科学严谨，培训轻松有效。极为丰富的工作和授课经验在授课过程中潜移默化的影响着大家，使得不少学员现场收获到了易学、易用的工具和方法。幽默风趣的互动，在改变大家行为模式的过程中调整了大家的心态，被誉为“灵魂里飘着墨香的培训专家”。
《会议营销项目落地》
《总裁的商业路演密码》
《热卖狂销——设计对了就成交》
《会议营销——一对多批量成交方略》
《基于心法的侵略性销售手法实战训练营》
《会销主持人的修炼-“出口成金”主持人》
《会销师的全方位修炼“八面玲珑”会销师》
《魅力呈现·话语影响——管理者公众演说及口才训练》
深圳市投资推广署、珠海龙成资产管理集团、上海美飘化工集团、比德文控股集团、芭比宝贝童装、五谷养生连锁机构、力驼能源股份、嘻哈帮街舞连锁企业、南阳防爆集团、福尔莱嘉、天明集团、远发股份（2期）、中鑫集团、东莞展辰集团、暖圣集团、湖南盛大金禧投资、浙江喔刷技术（2期）、东营市工商业联合、东莞报业、北京总裁班、安阳航空运动学校、河南宏展、东方明珠酒店、创新生物科技、超亚科技星臣物流、郑州大桥医院、东方女子医院、中鑫集团、大德教育集团、领航职业培训、济南中顾商学院、河南信之联教育、广州中大、石家庄市佳鑫诺、山东英才学院、酒祖杜康河南营销中心、飞迅通讯、合肥美菱电器（6期）、微腾汇微商平台机构 、微达O2O、龙文一对一辅导机构、联硕教育、上海星融汽车科技、大陆汽车、世之贸汽车、上海星融汽车、快准车服、陆昂电动四轮车、北京优定上品、淄博健悦商贸、东莞智通、上海复通软件、上海移动、湖南亲和力、漯河天顺制冷、南京利星众、岛上草苏打水、酒鬼酒、豫便利超市、杜康酒业、心连心化肥、科舰能源电池、成都变色龙家居（2期）、湖南鞭炮、校妆网四川邮储、中国农业银行等····
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
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