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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：银行中层管理者、支行主管行长、网点负责人、客户经理、大堂经理等。
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
随着互联网金融的迅速发展、金融机构的快速扩张，银行面临的竞争日益激烈；随着电子渠道分流的持续增长、银行产品的同质化，客户去网点化成为趋势。新形势下如何有效地进行品牌传播和产品服务推广是银行业共同面对的课题。近年来活动营销风声水起，形形色色的银行客户活动到处抢占“码头”，然而大部分活动办过后就销声匿迹，有的只是当时乐一乐，过后留不下深刻印象，更有甚者，弄得参与者怨声载道，效果参强人意，更谈不上预期目标达成。
● 如何破解传统营销活动”三大痛点”、“四大困境”？
● 如何确定活动主题和目标？如何做好客户群类细分？
● 如何开展沙龙、外拓及各类活动？如何进行现场管控？
● 如何持续跟踪？如何达成多方共赢？如何进行活动评估？
● 如何实现各岗位配合，主持主讲营销型理财沙龙？
本课程基于问题解决和活动实战，为银行量身定制，用创新的手段进行活动策划，拓展和锁定目标客户，用专业的执行与持续跟进，实现客户的全金融服务和系有效维护，建立客户忠诚度，扩大品牌影响力，形成对比优势，提升产能和绩效。
课程收益| Program Benefits
● 能够根据营销目标优化创意，选择活动主题，策划新颖且有特色的活动。
● 能够精准进行客户分类分群，把握活动关键，组织关注客户体验和价值的活动;。
● 能够提升高效沟通和营销水平，提升客户到场率，不断提升产能和绩效。
● 能够专业执行评估活动效果，持续跟进营销，不断提升客户贡献度和忠诚度。
课程大纲| Course Outline
导引：活动营销与营销活动
第一讲：传统营销活动的误区
导入：常见“三大痛点”、“四大困惑”与解决思路
一、厅堂营销
1. 优质顾客来网点的少，低端顾客占据网点资源
2. 营销与客户等候之间的矛盾
3. 营销分配的矛盾
4. 缺少主题营销
5. 流程单一
二、沙龙营销
1. 赠品促销
1）给赠品顾客来，给的多顾客来
2）赠品增加营销成本
2. 沙龙想起来就做，缺乏系统性，做完没效果
1）目标客户到会率低
2）营销业绩不强
3. 效果评价标准不统一
三. 外拓营销
1. 效果不明显，吸引的都是低端客户
2. 拿礼品换客户，叫好不叫座
3. 外拓考核的困惑
四、社区宣传
1. 吸引的都是活动专业户，目标客户吸引不到
2. 宣传没效果
第二讲：活动营销策划关键点
一、活动营销的意义和类型
案例分析：跨年巨星演唱会活动策划
1. 活动营销意义：维护关系、品牌传播、提升销售。
2. 基于活动营销类型的营销切入点
1）按活动目的：扩大知名度、客户维护、 客户开发
2）按组织规模：综合活动、专项活动、小型活动
3）按客户性质：存量客户、增量客户、流量客户
二、活动营销策划”六脉神剑“
案例演示： 私人银行客户税务筹划和财富传承活动
1. 活动主题
1）社会影响
2）关联接近
3）名人效应
4）新颖有趣
——Ex 优秀广告方案、陈欧
2. 活动目标
1）契合主题
2）交叉销售
3）形式链接
3. 活动对象
1）客户分群
2）需求框定
3）稀缺效应
4 活动内容
1）专业知识
2）体验参与
3）社会事件
5. 活动标准
1）流程模块化设计
2）活动分工及指导
3）专业化维护团队
4）客户识别及跟进
6. 活动跟进
1）衡量进度
2）挖掘线索
3）深度开发
案例演示：“缘来还有你”钻石卡客户生日会
分组展示： 基于所在行情况，策划有创意的活动，写出活动主题、目标、对象、内容、流程与执行标准。
第三讲：活动营销策划新思路
一、厅堂营销策划新思路
1. 主题营销
2. 微沙龙
3.微讲堂
二、外拓营销策划新思路
1.“六区”营销： 社区营销、 商区营销、 园区营销、 创区营销、 专区营销、 农区营销
2.“七步”流程：定目标、做调研、挖痛点、选主题、编方案、巧执行、善总结
三、社群营销策划新思路
1. 社群特征：以好聚之
2. 社群营销策划技巧
1）寻找共同特征
2）构建虚拟组织
3）线上线下互动
4）核心服务产品链接
第四讲：主讲实战训练（营销型理财沙龙）
一、营销沙龙岗位职责清分
二、主持技巧
三、主讲技巧
四、产品面销技巧与话术
五、现场全景主讲演练
头脑风暴——提炼与总结
构建本次课程学习地图——结语
讲师背景| Introduction to lecturers
萧湘老师 资深银行网点管理专家
ＲFP美国注册财务策划师
ACI注册国际高级职业培训师
私人银行财富顾问、会计师
25年大型国有银行工作经历
10年银行培训和网点辅导经验
某大型国有银行总行营销宣讲之星
某大型国有银行湖南省分行优秀内训师
某大型国有银行湖南省分行“十大金牌零售业务培训师”
曾任：大型国有银行湖南某分行网点负责人、支行行长
现任：大型国有银行分行零售银行部副总经理、财富管理中心负责人
萧湘老师，拥有25年银行工作经历，擅长银行培训和网点辅导，曾连续８年主导银行网点转型项目：共策划组织培训200多期，授课3000多课时，网点导入1800多天，实施6S网点46个、推进转型网点100多个、培训员工100,000人次以上,组织客户活动500余场。带领的团队在存款组织、中间业务、高端客户拓展均名列前茅，《活动营销》课程深受银行推崇，多次担任服务营销大赛和产品创意比赛教练，多次荣获一、二等奖。多次担任理财师大赛评委，有很高的专业水平。
职业成果：
1.主导湖南分行50多个网点服务转型项目，系统内排名前三；主导湖南分行内训师培训项目、网点转型及导入等项目，连续8年主持娄底分行网点转型导入；
2.策划主持主讲100多场大中型客户活动,各类主题效果显著；策划的明星演唱会不仅免费冠名，还赢得100多万元中收；策划并主讲的客户沙龙创下的成交率破纪录；户外系列亲子系列等深受银行和客户好评。
3.策划“小小银行家”、“８８商户节”等主题活动，传播广，成交率高，创收800多万元；
4.负责零售业务及重点产品培训项目，保险、基金、贵金属等多项重点产品销量及中收指标排名第一；
5.负责私人银行业务培训及管理，私人银行客户数新增50多户，资产新增5亿，排名第一。
《银行活动营销策划与主讲实战训练》
《网点全员精准营销能力提升》
《懂你-大客户营销与管理实战训练》
《理财经理电话营销技巧》
《理财（客户）经理存量客户激活与提升技巧》
《情景外拓营销实战训练》
《理财（客户）经理资产配置技巧提升》
《行外吸金—引爆网点产能》
中国工商银行山西省分行：
精英客户经理电话邀约技巧提升（三期）
精英客户经理存量客户激活技巧提升（三期）
精英客户经理顾问式营销技巧提升（六期）
中国工商银行四川内江分行：理财经理营销技能提升
中国民生银行广州分行：银行活动营销策划
人民银行娄底分行：大型公益宣讲１０多场
中国农业银行：总行“百县千镇宣讲团“讲师培训项目
中国银行四川分行:理财经理营销管理综合能力提升
中国银行山东省日照分行：员工服务礼仪与投诉处理技巧
中国人民银行娄底分行：公益培训１０多场
中国农业银行安徽省六安分行：营销技能提升项目
中国农业银行海南分行文昌支行、澄海支行、琼海支行：零售业务营销宣讲
中国农业银行湖南省长沙分行：网点转型和活动营销
中国农业银行湖南省娄底分行：46个网点文明标准服务项目、营销技能提升项目、网点深化转型项目、服务营销技能项目
长沙银行娄底分行：新员工服务礼仪和营销技能培训、服务营销大赛
安徽分行六安分行：营销技能提升项目
湖南分行省分行营业部：活动营销、外拓10期
海南分行文昌支行、澄海支行、琼海支行：零售业务营销宣讲
娄底分行涟源支行：７个网点文明标准服务项目、营销技能提升项目、网点深化转型项目
娄底分行新化支行：９个网点文明标准服务项目、营销技能提升项目、网点深化转型项目
娄底分行冷江支行：７个网点文明标准服务项目、营销技能提升项目、网点深化转型项目
娄底分行双峰支行：１０个网点文明标准服务项目、营销技能提升项目、网点深化转型项目
青海银行总行：全员营销能力提升
郑州银行总行：活动营销策划与主讲实战训练（二期）
中银三星人寿保险总公司：网点现场管理和全员营销能力提升
建银建信人寿保险四川分公司：中国银行业新格局和监管趋势
中国邮储银行湖南分行：个贷客户经理客户拓展能力实战训练
中国农银人寿湖南分公司：千网项目内训师培训项目
内蒙古正镶白旗农信联社：网点服务营销素养提升项目（3期）
邵东县农村信用联社：网点精准营销能力提升
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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