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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：参展商老总，市场和营销管理者、销售和服务等各参与展会的相关岗位人员。
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：1-2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
企业要快速占领市场或推广品牌，展会无疑是投资最小、见效最快的市场拓展手段之一。而对于在营销推广方面缺乏更加有效的方案及措施的企业来说，展会更是重中之重。展会是生产商、经销商、贸易商和终端客户之间进行交流、沟通和商业促进的平台，企业可以在展会中建立并维持与利益相关者的关系，融洽客户关系，建立在市场中的企业整体形象。通过展会，企业还可以展示自己的品牌，并进行市场调查。
课程收益| Program Benefits
1.通过培训，学员应该能够掌握
2.理解展会和参展的意义和目的
3.掌握展会前，展会策划要点和方法
4.掌握展会中，展会营销流程和技巧
5.掌握展会后，客户跟进和追踪方法和技巧
课程大纲| Course Outline
一、知己知彼——理解展会
1.展会是什么？——深刻理解展会
1）展会历史追溯
2）21世纪的展会
3）展会的发展趋势
2.商家为什么参展？——参展的目的
1）品牌宣传：宣传、发布
2）市场开拓：集客、成交
3）了解市场：客户、竞争、产业
3.商家参展的3个环节
1）前期
2）中期
3）后期
二、运筹帷幄——展前策划技巧
1.确定参展目的和策略
1）这是个什么样的展会？
2）明确参展目标
3）确定自己展位的主题
4）完成目标的策略：促销政策等
2.客户邀请与调研
1）自然客流的调研
2）意向客户的邀请
3）竞争调研
3.宣传集客
1）8种前期宣传渠道
2）8种现场宣传方法
4.展位设计
1）位置和面积选择
2）外场区：吸引集客
3）入口区：接待引客
4）展示区：感官留客
5）洽谈区：一对一成交
6）会议区：会议营销
5.人员布局
1）决策人
2）营销组：集客、接待、销售、专家、高层
3）会务组：后勤、外联、信息、摄影
4）布展组：设备、资料、运输
5）人员激励
6.会展管理
1）展前动员会
2）展前培训会
3）展中实时互动
4）展中总结监控会
5）展后总结跟进会
三、攻无不克——展中销售技巧
1.展会现场销售流程
2.外场集客技巧
1）集客的地点
2）集客的方式
3）大数据的收集
4）制定集客人员操作流程
3.自然客流的销售技巧
1）第一步：吸引
如何吸引客户关注？
如何邀请客户进入展位？
制定吸引开场白话术
2）第二步：接待
如何接待进入展位的客户？
展位人员的基本礼仪要求？
制定接待引导流程
3）第三步：识别
如何让客户告诉你真实需求？
如何快速识别出价值和非价值客户？
如何处理价值和非价值客户？
制定客户识别话术
4）第四步：讲解
如何描述你的产品和服务？
如何在讲解过程中针对客户关注点？
如何利用演示和实物辅助讲解？
制定标准讲解体验流程
5）第五步：推动
如何推动客户采取下一步行动？
如何发现客户抗拒点？
如何留下客户的关键信息？
制定行动引导话术
4.定向邀约客户的销售技巧
1）观展吸引技巧
2）VIP接待技巧
3）客户讲解技巧
4）成交促动技巧
四、颗粒归仓——展后跟进技巧
1.跟进原则
2.将收集到的客户分级
1）客户
2）意向客户
3）潜在客户
4）一般客户
3.根据级别区别跟进客户
4.客户跟进目标
1）销售闭环
2）约面谈
3）建联系
5.客户跟进方式
1）电话
2）短信/微信/Email
6.客户跟进话术
1）道歉
2）个性化信息唤起记忆
3）表明来意
追踪当时遗留问题
回答当时兴趣点
兑现当时承诺
4）提出请求
五、实战演练——展会策划实战演练
根据自己公司参展目标和特点进行展会策划。
讲师背景| Introduction to lecturers
俞士耀个人简介
汽车后市场营销培训专家
中国汽车后市场营销培训第一人
中国汽车后市场营销研究院院长
勺远实业（上海）有限公司总经理
汽车后市场第一本实战类营销畅销书作者《汽车配件这样卖》畅销书作者
曾就职于500强企业邓禄普轮胎，任职中国区高级培训经理
西门子公司特级讲师：荣膺“西门子公司·中国区培训师大赛”第一名
历任APP集团中国区员工发展与培训经理
曾任奔腾电器 KA 客户经理，全国培训经理
东方购物特邀嘉宾
上海交大“总裁演讲与口才”班特邀讲师
安徽师范大学“大学生职场教育”导师
讲师背景：
-俞士耀老师植根于中国汽车后市场，多年来一直聚集后市场管理与营销领域。汽车后市场这些年面临着巨大的转型压力，俞老师“做我所讲，讲我所做” 。不仅在后市场培训领域独树一帜，并且自己经营后市场生意，获得非常好的业绩。中国汽车后市场营销培训第一人
-走遍中国，走访过上万家汽车零售企业，这其中包含：轮胎、美容、快修、机油、养护、洗车等后市场各个生态链。同时多年来长期为 4S 店做咨询项目服务，助力 4S 店升级转型。
-俞老师出生家电行业，用更广阔的视角观察汽车后市场，视野更新、角度更准。同时出版广受欢迎的汽车后市场第一本实战类营销书籍《轻松赚大钱—决胜汽车后市场》 ，该书受到广大汽车后市场从业人员的欢迎，被业界誉为“上午看，下午就能用”的实用宝典。
授课风格：
-轻松幽默、互动性强
-案例落地、实用性强
-信息量大、视听性强
-思路清晰、可学性强
销售管理类
< p > 《汽车后市场渠道开发与管理》、《 汽车后市场零售店开发与管理》、《 车队开发与管理》、《 门店拜访36计划》、《 经销商谈判技巧》、《 车展超级营销与销售技巧》、《 二手车销售技巧》、《 新型大客户管理》 < /p>营销/经营类 < /p>
《汽车后市场营销创新思维》、《新产品开发与上市营销》、《展会参展策划与营销实战技巧》
沟通/礼仪类
< p > 《经销商沟通技巧》、《 汽车后市场营销员的商务礼仪规范》 < /p>培训类
《汽车后市场销售员TTT培训》、《基业长青-企业传帮带训练营》
< p > 订货会 < /p>《你开会，我订货》
零售店
< p > 《汽车后市场： 门店就该这么干》、《 汽车后市场： 销售就该这么干》、《 汽车后市场： 团队就该这么带》、《 汽车后市场： 客诉就该这么处理》《 汽车后市场： 店长特训营》、《 修理厂销售流程再造》 < /p>卡客车轮胎（TBR）专业课程
《卡客车轮胎销售策略》、《卡客车轮胎市场分析与车队开发技巧》
< p >汽车后市场：邓禄普轮胎、博世、美孚、朝阳、金宇、轮库、江西鼎益、河南鑫胜、河南富航、深圳轿之林、东莞三和、南宁和超、东莞汇福、
四川众合、武汉天黎、黑龙江金仓源、吉林云鹏……
非汽车后市场：西门子、博世家电、奔腾电器、联想、TCL、施耐德电气、飞利浦照明、欧司朗照明、雷士照明、欧普照明、西顿照明、豪利
达灯饰、乔森电气、家的电器、美的照明、创维集团、格力空调、怡口净水设备、 美的净水设备、 华帝燃具、 爱浪音响、 松日电器、 福田电器、富达钟表、松下洗衣机、朗能电器、朵唯手机、金立手机、国美电器、高仪卫浴（超宝）、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、ABM 卫浴、乔登卫浴、简一陶瓷、曲美家具、丽星家具、双虎家具、建辉陶瓷、江南家居、美穗天花、河北盛德龙、华润涂料、雅图化工、卓宝股份、滇宝建材、永大胶粘、联塑管道、爱康集团、金塑管业等著名企业
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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