经销商做强做大之路——企业化运作助力二次创业

参加对象：经销商

课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）

授课天数：3 天

授课形式：内训

联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）

官网：www.perfectpx.com

微信咨询：Karen（注明来意）

课程背景| Course Background

许多经销商都有这样的感觉：生意越做越大，也越做越难。未来渠道压缩必然导致经销商快速分化：大经销商呈现结构型增长，中小经销商聚焦专业渠道，服务型经销商加速优化，网络和资源薄弱的经销商将被洗牌出局。经销商是厂家生意的合作伙伴，他们的能力和水平是企业渠道升级的关键。激进的企业自建渠道，代替经销商；消极的企业频繁换将，淘汰经销商；卓越的企业尊重盟友，提升经销商。本课程可以帮助经销商实现管理升级，使其增加利润并超越企业预期，是双方共赢的指导课程，这个课程介绍了多种创新经营模式，既是新一代经销商经营管理的指引，也是在红海激战后画出一条蓝海航线，揭示了新一代经销商的出路，为经销商在不断洗牌的形势下,指出一条可行之道，建立区域强势品牌之路，回归理性发展。

课程收益| Program Benefits

让经销商明确自己的作用及厂商关系
引导经销商创建与企业一脉相承的文化理念
培训经销商有关员工管理的手段
助力经销商做大做强

课程大纲| Course Outline

序
经销商：企业的战略伙伴

第一部分   思考：你想成为什么样的经销商
目前经济形式下经销商的困局
借势打造区域好品牌
如何选择好的厂家，有什么标准
如何打造让厂家希望合作的金字招牌？
经销商如何成为厂家的事业合作伙伴？
学习成就未来——互联网思维

第二部分   终端门店销售氛围营造
店铺招牌
橱窗设计
宣传物料
证书使用
堆头整理
产品展示
灯光照明
阶段音乐
气味选择
环境卫生

第三部分   人力资源有竞争力
挑选最优秀的士兵
高薪请来的 “空降兵”为什么都 “水土不服”？
自己求贤若渴，但外面的人才在哪里？
怎样让经销商企业内部高潜质的人才脱颖而出？
优秀士兵的标准是什么？
优秀士兵进入经销商团队的渠道有哪些？
选拔优秀士兵的方法有哪些？
优秀员工的阳光心态:忠诚、敬业、责任、团队
岗位职责及工作流程是否明确
何谓作战有序
专业的人干专业的事：组织设计
萝卜和坑：定岗定编
让听得见炮声的人指挥战斗：汇报层级和管理跨度
程序正确保证结果正确：用流程屏蔽风险
用军规解决一类问题
培养制度是否完善
员工培养≠员工培训
新员工特训营：加入公司的　第一堂课
导师辅导：教练传帮带
项目练人：给员工一个独立展示的舞台
轮岗培养：让未来领导者经历不同岗位的历练
激励机制是否合理
绩效考核
ￚ业务团队的绩效考核
ￚ找到考核的关键指标
ￚ让关键指标落地的考核方法
ￚ后台员工的绩效考核
ￚ管理者的绩效考核
激励体系设计
ￚ多样化的需求
ￚ薪酬很重要，但不是唯一的需求
ￚ吸引与保留优秀士兵的 “全面报酬”
ￚ给薪水多少合适
ￚ如何调薪
ￚ奖金如何发放
ￚ如何用企业文化经营人心、凝聚团队？
ￚ怎样提升士气，让员工感觉有奔头？
ￚ如何加强情感联系，让离职员工 “好马也吃回头草”？

第四部分   渠道开发完善
隐形(装修公司、设计师、水电工)渠道的显性化管理
调研摸底
业务拓展
业务维护
工程渠道的拓展
工程项目前期准备
工程项目执行阶段
工程项目后期运作阶段
网络分销渠道开发
区域保护
区域营销政策的制订
ￚ价格政策
ￚ返利政策
ￚ订货、付款政策
ￚ发货、运费政策
ￚ业务人员差旅、通讯、业务费用标准
ￚ薪酬及考评政策
ￚ售后服务政策
ￚ渠道资源互补
向“两栖”进化：试水网络渠道
电商开始向传统经销商示好
试水电商的切入口
微信营销
店面零售渠道
天龙一步 - 未雨绸缪
 自己：快乐的工作状态、良好的形象、工作用品
 产品：将产品擦拭一新、注意产品摆放的角度和高度
 标签是否完备、各类产品库存量
 天龙二步- 待机迎客
 正确的迎客语言和动作是什么？
 市场拦截的方法：决胜于千里之外
天龙三步- 接近顾客
 老顾客的迎接方法
 陌生客户的接近方法
 接近顾客的最佳时机？
 如何观察顾客的一动一行？
 接近顾客的四大方法是什么？
 如何赞美顾客？
 接近顾客的注意事项是什么？
 如何保持即亲密又安全接触的距离？
 销售片段演练
  天龙四步- 挖掘需求
 如何挖掘顾客的需求？望闻问切
 销售是问出来的：问对问题赚大钱
 如何针对本行业设计开放式问题、封闭式问题？
 提问的技巧是什么？
 确定客户的冰箱需求需要问哪些问题？
 顾客类型分析及应对
 顾客权力分析（判断谁是决策人）
 销售片段演练
   天龙五步- 产品推荐
 产品生动化展示的攻心策略
 如何有效引导和鼓励顾客体验
 FABE产品展示法则应用
 如何有效激发顾客购买（占有）的欲望？主动提出，透过证据说服您的客户
 销售片段演练
   天龙六步 -异议处理
 深刻认识异议：嫌货的才是买货人
 了解客户产生异议的真正原因
 一般都会有哪些异议？如何处理顾客的异议？
 关于价格的异议
 关于款式的问题
 关于品质的问题
 关于服务的问题
 离别前的博弈：我还要到别的品牌比较一下（我再看看、我考虑一下）
 销售片段演练
天龙七步 - 绝对成交
 一定要由顾客说买单时，我们才开单吗？
 成交的关键在于要求——顾客的购买信号
 成交方法
   天龙八步- 情感建设
 解决的问题：“谢谢，再见，欢迎下次光临！”
 交易完成后的注意事项
 请顾客转介绍
 “美”程服务
角色扮演：导购实战情景角色扮演+学员点评+讲师点评
  角色扮演
 导购实战情景角色扮演+学员点评+讲师点评

第五部分   产品管理到位
产品选择
品类划分
库存管理
滞销品管理

第六部分   推广方式多样
方法一：促销
促销目的
ￚ扩大品牌影响力
ￚ提升销量
ￚ抗击竞争对手
ￚ推广新品
ￚ消化库存
完成厂家促销的关键点 / 81
ￚ促销费用对接
ￚ促销对象对接
ￚ促销配额的分配
ￚ促销分工对接
ￚ促销流程对接
自行促销的门道
ￚ针对消费者的常规方法
ￚ针对渠道的常规方法
ￚ经销商经典促销
ￚ自行促销的注意事项
方法二：市场拦截
地点
工具选择
人员要求
方法三：小区推广
方法四：不同产品间的联合推广
方法五：广告推广投放（自媒体）

第七部分   客户关系管理系统化
客户关系管理的意义
能降低企业维系老客户和开发新客户的成本
能降低企业与客户的交易成本
能给企业带来源源不断的利润
能促进增量购买和交叉购买
能提高客户的满意度与忠诚度
能整合企业对客户服务的各种资源

客户关系管理的战略框架
 利用工具，保证对客户定期关注
1、客户分级
1）为什么要对客户分级
不同的客户带来的价值不同
企业必须根据客户的不同价值分配不同的资源
不同价值的客户有不同的需求，企业应该分别满足
客户分级是有效进行客户沟通、实现客户满意的前提
2）如何分级——分级的指标
关键客户
普通客户
小客户
案例分析
2、客户档案
1）客户关系管理与客户档案的关系
2）客户档案的具体内容
案例分析
 团队协作，加强客户情感帐户建设
1、公司层面
2、销售人员层面
3、客户心理特征分析
关键人物的几种类型
关键人物的性格特点分析
 心灵按摩，建立客户投诉处理系统
1、认识客户投诉
思考讨论：
客户是……？什么是客户投诉？
你觉得客户投诉对企业有什么意义？
1）客户投诉的定义
2）客户投诉的产品原因及分类
案例分析
3）客户投诉对企业的好处
拼图游戏: 优质客户服务意味着
4）投诉的四个阶段
5）投诉处理人员的核心能力
处理投诉的沟通技巧
处理投诉时的情绪控制
6）正确处理客户投诉的原则
案例分析
2、有效处理投诉的步骤和方法
难缠客户的谈判策略
3、客户投诉处理的实战练习（设计相关案例安排学员现场演练）
4、预防系统，主动收集客户声音，加强客户对话
5、加强事后改善跟进，推动问题得到最终解决
 客户的流失与挽回
1、客户流失的原因
2、如何看待客户的流失
3、认真对待已经流失的客户
4、流失客户的挽回技巧

讲师背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顾问|李俊老师

讲师简介 / About the Program Leader

销售人才复制专家李俊
澳洲南格斯大学（SCU）MBA
销售人才复制专家
顾问式销售培训导师
国家认证企业培训师\高级采购师
AACTP国际注册培训师
C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师
浙江工业大学客座教授
浙江大学、香港财经大学总裁班讲师
全国多家培训机构销售培训顾问
1974年出生，现年45岁，常驻广州
能熟练运用标准普通话及粤语授课
个人简介
曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地，在对企业培训发展有深入的研究。
10年企业培训及咨询经验，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售个人基础素质、销售管理、渠道管理、终端销售、营销团队管理等实战课程。
培训注重实战、实效、实用、实操，讲授时结合先进而有效的方式，能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。
专注于企业销售人才复制，设计出基于销售人员及销售管理岗位胜任力课程体系（非单门或者几门课程），通过前期的有针对性调研，中期循序渐进的培训执行，后期的跟踪辅导，并参与企业培训管理制度完善，有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期，降低人力资源成本，提高企业销售业绩，全面提升竞争力。
培训风格
深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。
在课堂上，注重与学员们的互动，引导学员进行深入的分析思考，并通过练习，活动等环节加深学员的理解，使学员获得更深刻的感悟，并推动学员在实际工作中学以致用。
授课风格风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力。

培训课程 / Training courses

销售心态类
《如何成为职业化销售人员》
《销售人员职业化心态魔鬼训练营》
销售个人素质类
《销售人员销售目标管理》
《大客户销售人员服务礼仪和公关技巧》
销售技能提升类
《电话销售技巧》
《大客户消费心理学》
《专业销售技巧》
《双赢销售谈判技巧》
《销售账款催收技巧》
《项目型销售及流程管理》
《终端导购现场实战“天龙八步法”法特训营》
集团大客户销售技巧类
《集团大客户开发及管理技巧》
《大客户销售降龙十八式魔鬼特训营》
销售团队管理类
《狼性销售团队的建设与管理》
《培训销售培训师》
销售渠道开发与管理类
《区域市场经销商的开发与管理》
经销商大会类
经销商大会——《经销商如何做强做大，打造区域强势品牌》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

快消品行业：美国高露洁牙膏、韩国美即（面膜）化妆品、汤臣倍健、王老吉大健康、统一集团、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、UCI-FRAM集团、台湾统一集团、费列罗巧克力、好油米、丹姿化妆品、嘉豪食品、沃颜化妆品（微商）、华彬集团（红牛饮料）、尤妮佳、风行牛奶、维布洛安舍、中山玛尔、伟易达玩具、湖北利时珠宝、欧菲姿彩妆、广州酒家利口福集团
通讯电器互联网行业：广电集团、珠江在线传媒、美的集团、TCL集团、美国甲骨文软件、韩国三星手机、松山集团、创维集团、飞歌汽车音响、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、惠民城电器、中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技（软件）、松山集团、惠民城电器、汕头邮政局、珠海邮政局、东芝电器、OPPO手机、志高空调、美的集团、骏丰频谱、宁波吉德冰箱、老板电器、猎上网、内蒙古科电数据（软件）、高奈特网络科技、海尔集团
建材房地产行业：广州钢铁企业集团、广州化工集团、广州建材发展有限公司、雷士照明、晨辉照明、PIANO橱柜、月兔橱柜、顾家厨电、千丽照明、嘉美照明、箭牌卫浴、东鹏陶瓷、星冠涂料、华源轩家私、比恩五金、尚高卫浴、东鹏卫浴、华泰照明、本邦照明、顶固五金(衣柜)、思雅特照明、亿光照明、和成卫浴、金凯德门业、欧派吊顶、兴发铝材、光为照明、松下电材、松下门控、杭州亮晶晶灯饰、富力地产、保利地产、天河城物业集团、广州市农林物业公司、白马怡城物业、嘉裕地产、时代地产、台湾亿光照明、涛涛门业、锦绣明天集成吊顶、朗士照明、吉豪照明、松伟照明、冠雅照明、奥普电器、雄塑集团、钜豪照明、朗能电器、日丰管业、阳光照明、极美照明、欧特朗照明、北辰房地产、集盛建设、长大路桥工程公司、海韵地产、狮盾电气、绿泽木业、曲夏照明、绿能照明、威斯特电梯、帝龙建材、碧桂园集团、广州建材发展集团、华润水泥、爱登堡灯饰广场、柯迅照明、杭州中南钢构、金博物贸集团
服装皮具行业：歌莉娅服装、迪桑娜皮具、卡尔丹顿服装、凡思诺服装、珠海百货商场、爵士丹尼服饰、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、马天奴服饰、新视线服饰、湖南欧林雅服饰、安踏体育、群豪服饰
制药行业：强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、河北太阳石制药、杭州民生药业、永信药业、广药集团王老吉药业、华熙福瑞达生物制药、汤臣倍健、卓兴药业、千林健康药业、瑞华药业、华润三九药业、腾骏动物药业
银行保险证券行业：中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪有限公司、农业银行、中国银行、中国人寿、汇中公估、太平财险、中国邮政、新世纪保险代理、中信银行、PPMONEY(互联网金融)、深圳农商银行、招商银行、农银人寿、交通银行、力恒保险代理、北部湾保险、众诚保险、银货通
能源电力行业：广东南方电力科学研究院、中国石化、中国石油、广州供电局、佛山供电局、浙江能源集团、旺隆热电、闽海石化、河北发凯新能源、国家电力投资集团、广州燃气集团
交通旅游文化行业：南方航空、海南航空、广州地铁、珠江国旅、招商票务、美瀛商旅、要出发旅游网、大道汽车租赁、瑞卡连锁租车、台湾华夏物流集团、机场高速集团、湖南磁悬浮、中交四航局、中国能建、比亚迪汽车、一汽集团、顺德银河摩托、粤湛高速、梅河高速、粤运汽车、宜高高尔夫俱乐部、中国《家庭医生》杂志社、优地广告、泰莱健身、林语力奥体育公园、新华书店集团、湖南天闻新华印务集团
耐用品(工业品)行业：穗宁汽配、欢乐岛康体设备、东锐科技、广一泵业、泰晟安防科技、宁波天安电气集团、浙江开关厂、施耐德电气、钱江电气、千江集团杭州鼎胜集团（五星铝业）、电子工业部第七研究所、浙江清风环境制冷、誉维生物仪器、达路电路、明美显微镜、狄诺生物、力王集团、宇星科技、汉维科技、高铭电子、南方泵业、浙江桐昆集团、三聚科技、杭州前进齿轮箱、杭州胜达集团、杭州永利百合、扬州电力设备修造厂、雅达电子、森海环保、森六塑件、威斯特电梯、新凤鸣集团、华洋电缆、天宝集团、浙江物产化工集团
零售百货酒店行业：泰国易初（卜蜂）莲花超市、乐润百货、清远步步高酒店、珠海免税商店
其他行业：华进联合专利商标代理有限公司、INTERTEK天祥集团（第三方认证机构）、骏伯人力资源、南方人才网
公开课（总裁班）客户：中山大学、浙江大学、浙江工业大学、香港财经大学、168培训网、杭州时代光华、广东中智光华、仁和众诚人力资源、小榄商会
实施顾问咨询式培训项目的企业：

歌莉娅服装营销项目策划
华强本邦营销项目策划
晨辉照明营销项目策划及执行
星冠涂料营销项目策划及执行
中国联通（广东）营业厅培训体系策划
华源轩家私营销培训策划及执行
雷士照明营销培训体系策划及执行
高露洁促销人员培训体系策划及执行
美国赛诺菲制药销售人员培训体系执行
嘉美照明营销项目及培训体系策划及执行
创维集团营销系统销售团队后备干部培养体系
强生集团西安杨森制药销售人员培训体系执行
美的冰箱终端主管训练营咨询式培养项目
卜蜂莲花超市店长级培训体系策划及执行
深圳移动社区经理、渠道经理销售谈判课程
中国联通（广东）集客部培训体系策划及执行

服务流程

Service Procedure

提交需求
沟通诊断
项目调研
方案设计
达成共识
项目实施
持续跟踪
效果评估

服务优势

Service Advantages

对行业特性的深刻理解

我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
丰富的案例库及落地方案

我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
经验深厚的咨询团队

我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。

关于珀菲特顾问

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

2011年成立

10年更懂你
6000⁺

中大型企业共同选择
600000⁺

累计培训学员
1500⁺

现有公开课
10000⁺

现有内训课
800⁺

现有在线课程
20⁺

辐射城市

线下业务

OFFLINE BUSINESS

内训课

高层团队引导工作坊

中层管理内训

基层管理内训
项目咨询

人才梯队建设咨询项目

工厂运营咨询项目

TTT内训师咨询项目
公开课

领导力公开课

精益智造公开课

个人效能公开课

线上业务

ONLINE BUSINESS

数字化搭建企业学习平台，加速人才培养
功能包含：作业管理、考试管理、签到管理、课程学习、排名管理、微课上传、直播等
700门在线课程,任选10门课程体验,扫码注册体验

培训的客户涵盖多个行业的知名企业

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丰富的案例库及落地方案

经验深厚的咨询团队

关于珀菲特顾问

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

2011年成立

6000+

600000+

1500+

10000+

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线下业务

内训课

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公开课

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