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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：BFHC集团及下属公司相关业务负责人
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：2 天
课程大纲| Course Outline
培训部分（1.5天）
引言：华 为总结的“以客户为中心”项目成功四要素
一、 “以客户为中心”是解决方案式营销的核心
1、解决方案式营销概述
• 解决方案营销的定义
• 解决方案营销的三个重要价值
• 解决方案营销和产品营销的区别
• 解决方案营销“五步走”
案例分享：华 为的成功离不开“强大的解决方案业务能力”
2、建立“以客户为中心“的客户行业洞察能力
案例分析：如何理解“以客户为中心”
• “以客户为中心“就是成就客户
• 对“以客户为中心“的客户需求逻辑深度理解
• 理解客户所在的行业及细分领域，做客户信赖的“行业专家”
案例分析：如何让体现您在客户面前的“行业价值”
• 识别客户行业价值转移趋势：新技术和新模式带来新机会
• 洞察客户所在行业的上下游产业链全景图
• 客户行业细分领域的规模和增速分析
• 客户行业细分领域的集中度分析
• 客户洞察是建立“一站式”解决方案式营销的基础
• 客户洞察的价值和目标
工具学习：SOOIBP工具 – 做好重大客户的中长期规划
案例分享：以全球500强No.1沃尔玛为例，充分理解价值客户创新业务的战略规划
• 关注重大客户的组织形态和结构变化
工具学习：识别重大客户权力地图中关键客户的权力与关系倾向
• AI驱动四大核心维度的价值创新
案例分享：AI在新能源新材料中的价值应用
二、 做好客户的解决方案开发到落地执行的全流程管理
1、做好客户的痛点识别及挖掘
• 客户痛点识别及根因分析
• “角色分层 + 场景化”的痛点识别方法
案例分析：透视解析客户的痛苦链
2、客户的需求洞察及识别
• 客户构想是客户需求的原点
案例分析：客户说：“新方案中，我希望用中芯国际的”
• 客户的业务目标和解决措施之间的关系
• 客户需求深度挖掘“四连环”
工具学习：解决措施价值清单SVL
• 客户动机和客户需求之间的关系
3、客户需求探寻到价值呈现“三步走”
案例分析：客户需求对接过程中，最容易犯的七个错误
• 需求挖掘到价值呈现“三步走”
• 用SPIN来探寻和挖掘客户需求
案例分享：用SPIN来探寻、挖掘及引导某国内上市企业的客户需求
• 价值就是被客户认可的利益转化
• 用 FABE 把服务优势，转化为客户可感知、可信任、可成交的核心价值
• 工具学习：解决方案价值呈现的一“纸”禅制作
案例分享：华 为如何打动华能集团，签订五年云业务战略合作
4、客户解决方案的差异化核心竞争力
互动问答：为什么说“一份好的“解决方案”是和客户一起做出来的“
• 差异化解决方案的“四化工程“建设
• 顾问式深度思考客户解决方案服务
工具学习： 解决方案的量化武器《价值核算表》
• 解决方案设计和落地需要团队高效协同
案例分享：华 为“三板斧”在解决方案“一站式“服务中的重要作用
• 关注客户合作需求及成交行为变化
• 消除客户对解决方案顾虑的策略方法和行动建议
案例分享：学标杆，某行业巨头的解决方案实例（模板）
5、客户解决方案的落地“交钥匙“项目管理
互动问答：为什么说“完 美的解决方案项目履行，是最 好的营销过程“
• 客户解决方案的落地执行，是团队的“再一次握手“
工具分享：“任务大厦“--“交钥匙”项目管理工具箱（十大工具）
• 掌握项目的关键任务节点，倒推正做
案例分享：“踏石留印，抓铁有痕”
• 解决方案落地执行复盘“四步法”标准流程
工具学习：解决方案全流程运营管理的多维度复盘引导问题清单
专题研讨部分（0.5天）
一、专题研讨规则
时长：0.5 天（约 3-3.5 小时）
形式：分组→研讨→输出→汇报→点评→汇总
老师定位：引导者+建议者+输出总结者
最终输出：研讨共创、方案汇总、后期优化
二、研讨主题及输出成果（三选二）
【Topic 1】: BFHC各相关分/子公司业务经营管理者从 “产品销售” 到 “解决方案服务” 的转型制度优化/机制调整建议
研讨方式：分组研讨 + 小组输出 + 代表发言 + 建议点评 + 共识汇总
输出成果
1. 本业务线对“产品销售“到”解决方案服务“转型现有问题/障碍清单
2. 拉通内部思想统一的三条制度优化/机制调整
【Topic 2】: 基于应用场景的客户需求洞察与解决方案概念输出
研讨方式：场景拆解 + 痛点挖掘 + 方案构思 + 现场演练
输出成果
1个核心价值客户应用场景
制作客户可落地的解决方案框架模板 1 份
【Topic3】: 解决方案试点项目立项与行动方案
研讨方式：项目构思 + 可行性评估 + 任务拆解
输出成果
1 个可立项试点项目（客户 / 场景 / 目标 / 范围）
2. 试点项目推进计划表（包括关键节点/里程碑、责任主体、实施策略、协同机制、风险管控、…）
3. 需集团支持的资源与政策清单
课程小结
讲师背景| Introduction to lecturers
出海战略与大客户营销实战专家—王致远老师
背景介绍
曾任：西门子（外企，世界500强）丨通信集团大区销售总监
曾任：华 为技术有限公司丨海外国家子公司总经理
曾任：施耐德电气（外企，世界500强）丨全国销售总监
曾任：雷士照明控股有限公司丨销售副总裁（KA及海外）
曾任：汉朔科技股份有限公司丨公司副总裁（海外、大客户）
企业培训师一级认证（高级）
26年企业实战经历，15年以上世界500强企业实战经验，超过10年海外业务团队管理经验，6年以上华 为海外管理经验
第 一批亲身参与华 为BLM海外战略规划到落地执行的实践者，第 一批负责铁三角运作模式推广的海外国家总经理
海外实战经验
8年的西门子外企工作经历，并做过海外技术移民，英语功力深厚。
后进入华 为，先任销服体系市场战略部总监，华 为LTC（MCR 变革项目群）专家评审组成员，竞争策略委员会成员，重点山头项目认证评审组成员。到独联体片区后，任市场解决方案部总监，全面管理华 为独联体片区14个国家的市场解决方案日常及重要工作，负责多个重点国家业务发展战略规划及策略制定，片区内山头项目的竞争分析、市场解决方案等，作为主要负责人参与多个华 为公司级山头项目，比如：俄罗斯M运营商乌拉尔区域西门子搬迁替换项目（超1.12亿美元）。俄罗斯V运营商集团及中央区核心网建设项目（超7000万美元）。土耳其第 一大运营商T光通信GPON FTTX改造项目。独 家承建土耳其最 大的GPON光通信网络。作为项目组重要负责人，被总部和片区总裁嘉奖。
任职华 为A国家总经理期间，以法人身份负责华 为该国子公司的全面工作，确保年度经营目标实现，2011年完成销售额3700万美元，同期增长11倍，A国家宽带项目，当年贡献销售额近3000万美元。2010年，华 为全球第 一个3G WCDMA跨域漫游网络在A国第 一大运营商V落地成功，2011年V运营商实现独 家垄断（网络设备到终端）。2011年子公司荣获A国总理颁发的“优秀外资企业奖”。
就职雷士照明（上市公司）后，任销售副总裁，负责公司KA大客户和公司海外业务。在海外业务拓展方面，成为绿地集团唯 一一家照明解决方案全球战略合作伙伴。分别在中东、中亚、东南亚、非洲、中北美建立雷士的渠道和分销体系，以及和当地工程服务商在场馆、港口、桥梁道路等大型照明项目上的合作，总金额超过5个亿。
曾在汉朔科技（上市公司，2024年福布斯全球评选的中企出海30强）任公司副总裁，主管公司战略及大客户销售。主导创建海外大客户体系，海外第 一个全球商超连锁客户独 家战略合作的项目组主要负责人，合同框架超3亿。为沃尔玛商超客户提供电子价签解决方案、智能营销系统及智能零售增值业务，年金额超千万。
在做咨询管理期间时，曾帮某公司做海外业务设计和团队搭建，一起运作其能源大客户，海外单体设备采购项目超过538万欧元。
授课风格
落地实效：课程内容源自老师亲身实践经验总结，课程实战、实用、实效，干货满满
前瞻引领：老师教导的工具方法，均源于多家世界500强企业海外卓越管理的实践
价值度高：课程内容经过海外市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用
激情风趣：老师活力四射，课程氛围活跃，通过互动、故事、案例点燃培训现场
体验性强：课程概念环节，运用情景沉浸体验模式，摆脱枯燥无味的理论讲授
形式多样：培训、工作坊，也可扩展为轻咨询/陪跑项目
《树立以大客户大项目为主的海外业务战略观》
《如何做好海外行业市场洞察》
《海外业务战略规划、市场开拓及销售体系建设》
《海外国家总经理的角色认知和能力提升》
《海外大客户开发与营销管理》
《如何制定海外大客户BP（年度工作计划）》
《海外大客户的大项目全流程运作》
《海外政府客户关系管理》
《海外大客户实战谈判策略方法与技巧》
《海外大项目的组织协同：铁三角实战工作法》
《海外项目投标专项技能培训》
《如何做好海外大项目的复盘管理》
《海外品牌建设和品牌营销管理》
《海外高绩效团队建设》
《海外商务礼仪和跨文化沟通》
《学华 为：海外干部梯队建设和人才培养》
《海外业务目标渠道开发、运营与合作管理》
《AI赋能海外业务目标渠道运营与合作管理策略》
中能建国际、通用技术国际、中国石油、中国石化、中国化学、中国建材、中国电科、中国电气装备、丝路国际、中商联、美的集团、鸿宝科技、朗盈科技等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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