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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业相关管理人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程大纲| Course Outline
开场引言：市场部为什么被称为作战部门里的“空军”
一、MTL流程概述与核心理念
1. MTL流程的定义与重要性
• 为什么说MTL是企业的核心价值流程之一
• MTL与IPD（集成产品开发）、LTC（线索到回款）等主流程的关系
1. MTL流程的架构图及各板块解读
• MTL流程的体系架构图
• 市场洞察（MI）：分析市场环境和客户需求
• 市场管理（MM）：选择细分市场并制定营销策略
• 联合创新（JI）：与客户共同开发解决方案
• 销售赋能（SCE）：提升销售人员技能，优化客户体验
• 需求激发（DG）：通过营销活动激发客户需求
• 营销质量管理（MQA）：确保营销活动效果和客户满意度
二、市场洞察（MI）
互动问答：现在我司是如何做市场洞察的，分别从几个维度思考
1. 市场洞察：关注“变化” （即“价值转移”趋势）
2. 市场洞察是一切市场管理及活动的起点
• 多维度理解行业发展及变化趋势
工具学习：PEST分析政策法规、经济发展、社会文化及科技创新给企业带来的影响
• 谁是我的目标客户：关键客户识别与筛选
工具学习：PMF与关键客户识别
• “以客户为中心”，做好客户洞察
工具学习：掌握客户需求的五类调研工具
• 基于价值链对竞争的全面思考
工具学习：波特五力模型和主要竞争对手的“八维分析法”
• 全方位审视企业在业务发展中的优劣势
工具学习：“九格商业画布”全面分析自身
三、市场管理（MM）
1. 做好客户的需求管理
• 理解市场：行业规模增速与吸引力法则
工具学习：市场及行业集中度来思考我司在战略发展中的市场目标
• 做好细分领域客户的痛点与需求分析
互动问答：什么是客户的“痛点”和“需求”，两者之间的关系是什么
• 企业类客户的三类痛点
• 客户的“痛苦链“
• 行业市场需求和企业/客户需求之间的关系
工具学习：SPIN法识别/挖掘客户痛点，引导客户需求
2. 基于价值主张的解决方案和市场营销策略
互动问答：为什么说“客户的价值主张就是企业的价值主张“我司的价值主张是什么？
• 价值主张“三聚焦“
• 解决方案如何体现：行业价值“和“定制化”
• 市场营销组合4P
案例分享：某科技上市公司的新产品/解决方案订的市场营销策略
3. 做好细分市场绩效管理
• 做好市场排序及分类
• 如何对齐路标制定营销活动及营销计划
• 阶段复盘和改进计划
• 市场规划及绩效管理
四、联合创新（JI）
互动问答：我们和客户之间有哪些联合创新？
1. 联合创新是关注未来的业务组合、商业模式、资源整合
2. 联合创新管理
案例分享：某科技上市公司与客户的联合创新提升客户的满意度
3. 联合创新中的一些问题呈现与处理
互动问答：企业或市场部管理者如何平衡好与客户的联合创新和正常业务
五、销售赋能的策略与方法（SCE）
1. 市场部如何提升销售人员的专业能力
2. 如何通过内训、联合作战中的激励机制提高销售团队对大项目的把控能力
案例分享：某通信巨头在欧洲超大项目联合作战中的“项目赋能”
六、需求激发（DG）
1. 需求激发的营销活动设计
• 如何策划有效的营销活动以激发客户需求
1. 客户需求的原点：客户构想
• 客户需求：从模糊到清晰
1. 需求激发7步法
课后作业：根据设置的场景，练习需求激发7步法
七、营销质量管理（SQA）的关键点
1. MTL流程的关键绩效指标（KPI）
2. AI在MTL流程优化中的探索与赋能
工具学习：MTL流程绩效评估表
八、MTL中的线索开源
互动问答：我司现在是如何做线索开源以及线索管理的
1. 需求漏斗与线索生成管理：
• 市场部线索收集和生成的主要渠道
• 如何初步评估信息
工具学习：线索评分模型与分级管理表格
2. 和营销人员的协同
• 线索的定向及时分发
• 线索的验证标准
• 如何移交线索
• 建立线索在业务部门的可视化、可溯源、可问责机制
• 如何体现市场部的线索管理在项目全流程的价值体现和利益分配
案例学习：某科技上市公司一次跨部门的“线索合作”
分组演练：对我司市场部的线索开源管理机制优化及完善的三点建议
九、课程小结
讲师背景| Introduction to lecturers
出海战略与大客户营销实战专家—王致远老师
背景介绍
曾任：西门子（外企，世界500强）丨通信集团大区销售总监
曾任：华 为技术有限公司丨海外国家子公司总经理
曾任：施耐德电气（外企，世界500强）丨全国销售总监
曾任：雷士照明控股有限公司丨销售副总裁（KA及海外）
曾任：汉朔科技股份有限公司丨公司副总裁（海外、大客户）
企业培训师一级认证（高级）
26年企业实战经历，15年以上世界500强企业实战经验，超过10年海外业务团队管理经验，6年以上华 为海外管理经验
第 一批亲身参与华 为BLM海外战略规划到落地执行的实践者，第 一批负责铁三角运作模式推广的海外国家总经理
海外实战经验
8年的西门子外企工作经历，并做过海外技术移民，英语功力深厚。
后进入华 为，先任销服体系市场战略部总监，华 为LTC（MCR 变革项目群）专家评审组成员，竞争策略委员会成员，重点山头项目认证评审组成员。到独联体片区后，任市场解决方案部总监，全面管理华 为独联体片区14个国家的市场解决方案日常及重要工作，负责多个重点国家业务发展战略规划及策略制定，片区内山头项目的竞争分析、市场解决方案等，作为主要负责人参与多个华 为公司级山头项目，比如：俄罗斯M运营商乌拉尔区域西门子搬迁替换项目（超1.12亿美元）。俄罗斯V运营商集团及中央区核心网建设项目（超7000万美元）。土耳其第 一大运营商T光通信GPON FTTX改造项目。独 家承建土耳其最 大的GPON光通信网络。作为项目组重要负责人，被总部和片区总裁嘉奖。
任职华 为A国家总经理期间，以法人身份负责华 为该国子公司的全面工作，确保年度经营目标实现，2011年完成销售额3700万美元，同期增长11倍，A国家宽带项目，当年贡献销售额近3000万美元。2010年，华 为全球第 一个3G WCDMA跨域漫游网络在A国第 一大运营商V落地成功，2011年V运营商实现独 家垄断（网络设备到终端）。2011年子公司荣获A国总理颁发的“优秀外资企业奖”。
就职雷士照明（上市公司）后，任销售副总裁，负责公司KA大客户和公司海外业务。在海外业务拓展方面，成为绿地集团唯 一一家照明解决方案全球战略合作伙伴。分别在中东、中亚、东南亚、非洲、中北美建立雷士的渠道和分销体系，以及和当地工程服务商在场馆、港口、桥梁道路等大型照明项目上的合作，总金额超过5个亿。
曾在汉朔科技（上市公司，2024年福布斯全球评选的中企出海30强）任公司副总裁，主管公司战略及大客户销售。主导创建海外大客户体系，海外第 一个全球商超连锁客户独 家战略合作的项目组主要负责人，合同框架超3亿。为沃尔玛商超客户提供电子价签解决方案、智能营销系统及智能零售增值业务，年金额超千万。
在做咨询管理期间时，曾帮某公司做海外业务设计和团队搭建，一起运作其能源大客户，海外单体设备采购项目超过538万欧元。
授课风格
落地实效：课程内容源自老师亲身实践经验总结，课程实战、实用、实效，干货满满
前瞻引领：老师教导的工具方法，均源于多家世界500强企业海外卓越管理的实践
价值度高：课程内容经过海外市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用
激情风趣：老师活力四射，课程氛围活跃，通过互动、故事、案例点燃培训现场
体验性强：课程概念环节，运用情景沉浸体验模式，摆脱枯燥无味的理论讲授
形式多样：培训、工作坊，也可扩展为轻咨询/陪跑项目
《树立以大客户大项目为主的海外业务战略观》
《如何做好海外行业市场洞察》
《海外业务战略规划、市场开拓及销售体系建设》
《海外国家总经理的角色认知和能力提升》
《海外大客户开发与营销管理》
《如何制定海外大客户BP（年度工作计划）》
《海外大客户的大项目全流程运作》
《海外政府客户关系管理》
《海外大客户实战谈判策略方法与技巧》
《海外大项目的组织协同：铁三角实战工作法》
《海外项目投标专项技能培训》
《如何做好海外大项目的复盘管理》
《海外品牌建设和品牌营销管理》
《海外高绩效团队建设》
《海外商务礼仪和跨文化沟通》
《学华 为：海外干部梯队建设和人才培养》
《海外业务目标渠道开发、运营与合作管理》
《AI赋能海外业务目标渠道运营与合作管理策略》
中能建国际、通用技术国际、中国石油、中国石化、中国化学、中国建材、中国电科、中国电气装备、丝路国际、中商联、美的集团、鸿宝科技、朗盈科技等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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