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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：经销商老板，操盘手，区域负责人，营销总监
授课形式：内训
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
随着中国经济发展进入缩量时代，经销商群体面临着严峻的考验，一是市场下行，增量红利不再，订单减少，分蛋糕的人变多，仓库堆成山，利润薄成纸，生意太难做。二是行业内卷，产品都差不多，同行门店扎堆，线上线下乱价冲货，要保销量业绩，只能打价格战。三是经营成本不断上升，人员成本，仓储成本都在上涨，应由账款越来越多，账期越来越长，利润越来越低。躺又躺不平，度日如年。
关键是品牌商一不如意就要更换经销商，对于经销商来说到底要如何在这个行业的洗牌期存活下来，如何在存量周期抢到增量的生意。
寄希望于经济回暖，行业复苏，品牌商支持都不现实更不靠谱，传统的经销商必须要清晰的认识到，在这个变化的缩量时代，只有依靠自己，只有自胜者强。
必须要进行转型与升级，如何升级？如何找到一条新路？让自己在这个变化的时代找到不变的路径，在不确定的市场中找到确定性的增长？让自己在这个缩量时代的洗牌期中脱颖而出，不但要活下来，还要变大变强，成为区域内的第一经销商。请跟随孙老师学习经销商的卓越运营课程。
课程收益| Program Benefits
● 中国经济变化下经销商的演进历程及最终画像
● 经销商认知升级系统思维下1个生意经的全景图谱，提升认知
● 经销商持续发展1个核心3个关键，升级思维
● 经销商科学经营的2个方向3个步骤，找到方法
● 生意洞察的5大工具，23个经营指标，学会选择做正确事的方法，明确战略方向目标
● 生意规划，营销作战地图的编制方法及工具，学会正确做的方法，学会策划方法与工具
● 组织兵力、兵种的配置方法，战力提升的激活方案，学会盘好人的方法，激活团队
● 生意落地的5大步骤及执行工具，掌握管理闭环，保障成果
课程大纲| Course Outline
导入篇：经销商的生存现状灵魂提问
1. 生意经营环境变好还是变差了？
2. 业绩是增长变易还是变容难了？
3. 经营成本是变高了还是变低了？
4. 产品库存是是变多了还是变少了？
5. 你的盈利上升了还是下降了？
一个事实：传统经销商的经营正在变得越来越难！
第一部分：大变局下的经销商的应对之道
第一讲：大变局
1. 世界之变与中国之变
2. 中国经济发展之变的四个阶段
3. 中国快销品市场的变化
4. 中国渠道之变及经销商之变
5. 中国的零售之变
6. 中国消费者及消费时代之变
7. 中国由增量分蛋糕时代进入抢蛋糕缩量时代
第二讲：应对之道
一、新时代对老板的要求
1. 认知提升
2. 系统思维
3. 科学路径
——做个明白的生意人
二、新时代老板的四个认知方向的提升
1. 我是谁？
2. 我要到那里去？
3. 我要干什么？
4. 我要怎么干？
三、生意人的系统经营图谱
1. 一个根本
2. 两个个核心
3. 三个关键
4. 四大要素
5. 五大链条
四、做一个明白的生意人
1. 认知路径
1）1个核心：好回报
2）3个关键及方向：盘好事、盘好人、盘好账
2. 经营路径
1）生意洞察定目标
2）生意规划定打法
3）生意落地定成果
第二部分：破局的科学经营路径
第一讲：做一个清醒的掌舵者：盘好账
案例分析：李老板发展困境
一、盘好账的重要性及六个方面的好处与作用
1. 为企业的经营决策提供科学依据
2. 帮助企业规避内外部的各种风险
3. 帮助企业制定并实现长期发展规划
4. 帮助企业合理的进行绩效评估
5. 帮助企业优化成本和资源管理
6. 帮助企业实现降本增效，精准投入
二、盘好账的方法：让专业的人帮你作专业的事
1. 专业的人
2. 标准的流程制度
三、财务人员的六种价值与作用
1. 提高利润
2. 降低成本
3. 风险管控
4. 决策分析
5. 业绩评估
6. 财务管理
四、优秀财务人员的招募及使用
1. 财务人员的招募渠道
2. 财务人员招募信息
3. 财务人员招募面谈的方法与技巧
五、老板管理财务的三个层次与五大方面
1. 三个层次
1）风险管理
2）创造效益
3）发现机会
2. 五大方面
1）做分析
2）出决策
3）控风险
4）定制度
5）懂财务
案例研讨：A老板和Z老板的不同经历与成果分析
问题研讨：1、A老板做错了什么？ Z老板做对了什么？案例对我们的启示是什么？
第二讲：做一个高效的成事者：盘好事
一、科学经营的系统闭环路径
——选择做正确的事，正确地做事
1. 做洞察：外看市场、内看自己
重点：产品机会、渠道机会、组织机会
2. 定目标：精英战略与年度目标
重点：讲思路、给方法、给工具
3. 做规划：据渠道、组产品、配打法
成果：团队激活
二、生意洞察定目标
——外部洞察找机会，内部洞察寻突破，内外洞察定方向目标
1. 生意洞察的前提条件及准则
1）精准真实数据
2）客观科学分析
3）细致专业诊断
2. 生意洞察的1235法则
1）一个核心
2）二个方向
3）三个维度
4）五大工具
3. 生意洞察的顺序及口诀
1）生意洞察的先后顺序：盈利自检、运营自检、产品自检、渠道自检、组织自检
2）生意洞察的口诀：依托数据、分析现在、找到关键、确定未来
4. 生意内部洞察的23个指标解读诊断
1）盈利自检5个指标
2）运营自检7个指标
3）产品自检5个指标
4）渠道自检5个指标
5）组织自检3个指标
5. 生意外部洞察
1）整体行业趋势洞察五看：看行业、看趋势、看标杆、看竞对、看自己
2）区域竞争洞察：A区域市场容量洞察,B区域竞争地位洞察
练习：容量目标计算练习；竞争地位及战略打法练习
三、生意规划定打法
互动提问：业绩增长的方法与手段是什么？
1. 业绩增长一个关键与两个方向及系统实现图谱
——活组织，抢增量，提存量
2. 全渠道发展布局规划的步骤及方法
1）抢增量：让更多的店卖
2）提存量：让单店卖的得更多
3）活组织：激活团队
3. 分销渠道的规划及打法：拓空白，做精耕
1）拓空白的打法：定战场、组产品、配专人
a定战场：从上往下排，从下往上摸；定战场、定阵地、定网点四象限法
b组产品：产品组合套餐，阵地资源套餐，返利套餐的制定方法与技巧
c配专人：人员配置标准及方法，激励政策
案例练习：拓网的落地后续练习共创
2）做精耕的打法：定分级，组产品，配打法
a门店分类分级：门店分类分级四象限，门店分类分级工具表，门店爬坡计划
b组产品：不同门店的产品组合方法，产品对标策略方法工具
c专人服务：让正确的人在正确的时间出现在正确的地点持续做正确的事的全套方法技巧与工具：兵力配置标准与原则、线路编排与设计、终端作业拜访八步骤、终端管理七要素、绩效考核
案例分析：经销商精耕案例演示及讲解
现场练习：精耕策略练习共创
4. 零售专卖店的规划及打法
1）零售专卖店的价值与作用
2）零售专卖店的布局及打法：做透一个店、打爆一个县/区
3）零售专卖店会员的开发、管理、维护、活跃、激励
4）零售专卖店的精细化运营
案例分析：经销商专卖店案例演示及讲解
现场练习：专卖店后续操作练习共创
5. 大客户的规划及打法
1）大客户的作用及价值
2）大客户的开发、管理、维护、激励、赋能服务
案例分析：经销商大客户开发案例演示及讲解
现场练习：大客户开发后续操作练习共创
四、生意落地定成果：生意落地的六步闭环管理
步骤一：落指标：明确方向，责任到人
步骤二：建追踪：实时监控，及时纠偏
步骤三：树标杆：榜样引领，激发动力
步骤四：做激励：及时奖励，激发潜能
步骤五：固复盘：总结经验，沉淀智慧
步骤六：持优化：持续改进，追求卓越
第三讲：做一个通透的领导者：盘好人
一、如何让员工愿意干？
1. 我要激活谁？
1）明确核心人群：构建以一线业务人员为中心的激活体系
2）筑牢根基：满足组织激活的关键条件
3）审慎决策：组织激活的关键考量
2. 我要激活什么？
1）激活需求：员工与老板各自的需求达成共赢
2）激活兵力：激活兵力，兵种
3）激活战力：激活组织的战斗力与人效
案例练习：兵力配置分析练习
3. 我要如何激活？
——绩效薪酬设计方案
1）构建“薪酬-绩效-文化”铁三角
2）突破传统，构建双向价值交换系统
核心公式：员工需求满足度×企业目标达成度＝组织激活效能指数
3）三类绩效薪酬设计方法
万能公式：绩效工资=基本工资+绩效工资+其它工资
a基本工资
b绩效工资
c其它工资
案例分析：五种绩效薪酬方案的分析及改进演练
二、如何让员工会干？
1. 训练战培养体系
1）训：构建系统化知识图谱
2）练：打造沉浸式技能道场
3）战：从执行到创新的价值创造
4）让能力在战场上成长
2. 实战拉练带教帮扶体系
1）拉练的价值及场景
2）拉练的方法步骤及关键点
3）拉练的纪律及注意事项
课堂练习：实战主题拉练的设计共创及演练
三、经销商老板的自我激活
1. 追求卓越
2. 奋斗精神
3. 责任担当
4. 成就团队
5. 学习成长
讲师背景| Introduction to lecturers
孙明远老师 渠道经营管理实战专家
20+年快销品行业营销实战经验
深圳市南山区优秀生产工作者
深圳市南山区优秀青工
现任：某世界500强企业 | 渠道负责人
曾任：东方雨虹 | 公司化运营赋能导师
擅长领域：渠道营销、经销商管理、零售终端管理、区域管理、小店管理、商超管理……
◐ 专一专注的经销商实战：
——20年磨一剑，独创“经销商渠道变革三步走战略”开启行业先河，为益海嘉里金龙鱼营销规模从50亿提升到200亿；持续进行渠道经营创新，赋能东方雨虹、陈克明等更多企业拓展渠道经销商与规范经销商布局，帮助多企业渠道业绩从十亿级到百亿级的跨越；
◐ 高效高能的人才培养：
——专注渠道经营人才培养，多套精品课程巡回主讲，通过真实场景实战拉练，赋能5000+业务员与管理者实现人效与绩效的成倍提升；
☞《决胜终端：让终端订单由我说了算》巡讲100+场，受训7000+人；
☞《经销商管理的道法术》巡讲30+场，受训500+人；
☞《公司化运营业务赋能课》巡讲3年，受训1000+人；
◐ 真知真行的经验落地：
☞《获客：快销品小店业务员销售宝典》当当网畅销书；
☞《拓客：快销品区域负责人经营实操宝典》多企业区域负责人必读书籍；
☞《一日经：做更好的自己，过向往的生活》；
孙明远老师拥有25年渠道营销管理经验和13年渠道营销管理咨询及培训经验,具备培训、咨询和实业三重职业经历。20多年来通过不断的渠道经销商实战，总结出一套实用渠道营销管理策略，不仅帮助本企业实现业绩突破百亿，更是将经验进行升级，赋能更多企业建立标准体系，规范经销商布局。多年来培养人才超5000人，授课超300场。
实战经验：
✔实践（从0-1）：开创性构建全渠道体系，驱动深度变革
【01】-从一线业务到企业渠道负责人，深耕快销领域20多年，深度了解渠道营销全流程，主导了企业渠道建设和布局，打造经销商网络体系，同时主导并对企业的渠道变革三步走战略，开启了行业先河：【渠道下沉】→【渠道精耕】→【渠道裂变】：
直接成果：通过渠道下沉将经销商由498家提升至1873家，实现了经销商覆盖到县，通过渠道精耕，将服务的终端网点由50万家，提升至150万家，通过渠道裂变开发3000多家专业经销商，实现了综合经销商与专业经销商的联合布局，20年时间将企业的销售规模从50亿扩展到600亿，成为行业内龙头企业；
【02】-主导益海嘉里金龙鱼经销商卓越运营项目，赋能1000+经销商成长，其中500+经销商从1000万到5000万再到1亿元的业绩突破；《经销商管理的道法术》成为该企业重点经销商及区域负责人必修课，巡回主讲30+场，助理其培训部门获的年度创新二等奖；
✔应用（从1-N）：战略模式规模化落地，多维赋能企业增长
◆【渠道下沉战略】帮助金龙鱼、东方雨虹等多企业建立了1800多个以县区为标准市场的管理体系，实现对县区市场的格式化规范化经销商布局；
◆【渠道精耕战略】帮助宁波嘉源（粮油仓储）、浙江万鹏（食品）、东营富邦（日用品）等企业打造及建立了针对传统线下不同零售业态的作业标准及作业模式；
◆【渠道裂变战略】的1+N模式，帮助浙江金龙等企业开发了3000多个专业经销商，打通了多产线发展与多渠道发展的瓶颈；
✔赋能（从N-∞）：系统化赋能与生态反哺，引领渠道人才范式革新
【01】-【经销商培训体系搭建】（益海嘉里金龙鱼）
——①从0到1搭建内部营销人员与外部经销商营销人员的培训体系
成果：帮助益海嘉里传统渠道部区域经理、传渠主任、小店业务人员等搭建能力模型，编制出学习地图，制定IDP发展规划，设计并落地《决胜终端训练营项目》108期，帮助其7800多一线业务人员打造了能力进阶闭环；
——②从0到1组建快销领域营销管理人员的培训赋能体系，独创“学练站”培训体系与管理机制，为企业在战略发展及转型过程中人才培育与人才梯队建设发挥了决定性的作用；
成果：帮助其内部898人+经销商7800多业务人员实现了能力的提升，人效提升30%；
【02】-《决胜终端：让终端订单由我说了算（小店、商超卖场）》（零售终端业务模式）
成果：帮助山西金龙、宁波嘉源、山东康硕、河北金源、福州金穗等10多家企业建立了商超及车销业务人员终端作业标准与作业规范，并且巡回主讲100+场，数千人在真实场景实战拉练验证，帮助数千名一线业务人员实现月均人效50%的提升；
【03】-《天龙八部工作法》（数字化零售终端作业）
成果：协助阿里巴巴零售通地推铁军建立了数字化零售终端作业的《天龙八部工作法》，并成为阿里零售通地推人员的工作规范与考核标准；
【04】-《公司化运营业务赋能课》（经销商卓越运营）
成果：赋能东方雨虹公司化运营项目，帮助500多名经销商提升能力，该课程已成为该公司经销商管理标准化的必修课程，目前已巡回主讲3年；
【05】-《区域负责人经营实战手册》（区域负责人经营管理）
成果：帮助某500强企业的100多位区域负责人从业务骨干变成经营专家，突破发展瓶颈，完成企业三年发展战略，业绩从100亿提升至380亿；
授课风格：
★ 以“学习就是生产力”为培训准则，不实战、不实用、不产生结果的课程不讲；
★ 没有知识框架模型，没有实战应用案例的课程不讲，两者缺一的课程也不讲；
★ 没有课前调研沟通，课后辅导反馈的课程不讲；
★ 恪守成人学习曲线与学习习惯，不轻松，无效果，无体验，无奖励的课程不讲；
《双赢谈判的道法术》
《区域负责人经营实战手册》
《破局称王：经销商运营的王者之道》
《一线业务人员的线路管理与网点突破》
《决胜终端--让终端订单由我说了算（小店业务）》
《决胜终端--让终端排面由我说了算（商超卖场）》
益海嘉里金龙鱼、克明面业、家乐氏、阿里巴巴，京东，招商地产，史丹利，东方雨虹，益丰大药房，周大福，华致酒业、河南郑州企业群、防城港企业群、粮心妹、柳州科顿、自贡鸿耀、东营富邦、山西瑞康、涿州市裕昌興锋、河北金源、上海乡香米、北京朝批裕利、成都仁寿芳华、广州广生林、贵州信佳香、大理穗源、云南金谷、西藏惠诚嘉里商贸、天水三江、南京丰嘉、启东双龙等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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