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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：营销总监、营销经理、营销主管、销售主管、销售骨干等
授课形式：全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
当前重型装备制造业面临市场竞争加剧、客户需求日益定制化以及国家对基础设施建设投入持续的复杂环境。特别是针对央企国企这类核心客户，其采购流程规范、对产品技术与服务要求严苛，对供应商的综合实力提出了更高挑战。本课程专为重型机器设备生产销售一体化企业的销售团队设计，聚焦业务拆解、实战技巧与客户需求精准匹配，旨在系统性提升销售人员在宏观洞察、市场开拓、客户深耕、高效沟通、招投标策略、谈判技巧以及跨部门协同等方面的核心能力，助力企业在激烈的市场竞争中把握机遇，提升订单转化率与客户服务专业度，实现持续增长。
课程收益| Program Benefits
1、宏观视野与战略思维提升：掌握分析行业政策、经济环境及技术趋势的方法，能够结合国家发展规划，前瞻性发掘重型装备及定制化业务在基础设施与物流等领域的新机遇。
2、央国企客户攻坚能力强化：深入理解央国企客户的采购特性与决策链路，掌握针对性的市场洞察、需求挖掘、关系深化及招投标核心策略，有效提升大项目中标率。
3、销售实战技巧全面升级：系统学习从客户拜访、高效沟通、异议处理到商务谈判、成功逼单的全流程实战技巧，显著提升销售转化效率和客户满意度。
4、定制化解决方案营销能力塑造：提升深度理解客户定制化需求、精准匹配并有效呈现复杂技术方案价值的能力，强化在非标产品领域的竞争优势。
5、跨部门协同与服务专业度优化：掌握促进内部高效协同的方法，确保销售、技术、生产等环节紧密配合，提升对央国企客户的整体服务响应速度与专业化水平。
课程大纲| Course Outline
第一节：宏观政策环境洞察
1、产业政策新动向：解读重装行业新规。
2、基建投资风向标：把握国家战略机遇。
3、“双碳”目标深影响：洞察绿色发展趋势。
第二节：中观行业格局分析
1、市场竞争态势图：研判主要对手动态。
2、产业链价值重构：解析上下游新变化。
3、技术创新驱动力：追踪前沿装备技术。
第三节：微观企业应变之道
1、战略定位再聚焦：明确核心竞争优势。
2、营销模式求突破：创新客户触达方式。
3、组织能力需匹配：提升团队专业素养。
案例讨论及落地工具：
案例1：某重型装备企业如何抓住“新基建”机遇实现业务突破。
讨论2：面对当前宏观经济与政策调整，我司的核心机遇与挑战何在？
工具3：SWOT分析模型（结合重型装备及定制化业务特点）。
第一节：目标市场精准定位
1、央国企客户深画像：描绘决策链与需求点。
2、大型项目信息捕获：追踪基建工程动态。
3、区域市场潜力挖掘：分析重点区域需求。
第二节：竞争情报收集与分析
1、核心对手策略研究：剖析其产品与市场。
2、自身优劣势明辨：确立差异化竞争点。
3、定制化市场新机遇：发掘细分领域空白。
第三节：创新营销策略制定
1、价值主张巧提炼：突出定制化解决方案。
2、数字营销拓渠道：赋能央国企客户链接。
3、行业口碑塑品牌：打造专业领域影响力。
案例讨论及落地工具：
案例1：某非标结构件企业如何通过精准市场分析，成功进入特定央企供应链。
讨论2：针对我司主打产品（如压路机、盾构机部件），如何更有效地获取央国企的潜在项目信息？
工具3：客户画像模板 (Excel表单，含央国企特征维度)。
第一节：央国企大客户管理体系
1、客户分级管理法：识别战略核心客户。
2、关键客户档案库：构建动态信息系统。
3、高层互动常态化：建立长期信任桥梁。
第二节：客户需求深度挖掘与匹配
1、隐性需求巧洞察：超越客户表面陈述。
2、方案匹配精准化：定制技术与服务包。
3、期望管理促满意：设定合理交付预期。
第三节：客户忠诚度培育与复转化
1、增值服务创惊喜：超越合同约定价值。
2、长期伙伴关系构建：从供应商到战略盟友。
3、复购机制巧设计：激励持续项目合作。
案例讨论及落地工具：
案例1：某风电设备配套商如何通过深度服务，与大型能源国企建立长期战略合作。
讨论2：如何有效管理并提升现有央国企客户的复购率和项目拓展机会？
工具3：大客户关系发展计划表 (Excel模板)。
第一节：专业拜访准备与策划
1、客户信息全搜集：掌握项目与人员背景。
2、拜访目标清晰化：设定每步沟通成果。
3、专业形象展实力：准备充分的演示材料。
第二节：高效沟通技巧运用
1、顾问式提问引导：挖掘深层需求与痛点。
2、同理心倾听反馈：准确理解客户关注点。
3、异议处理显专业：化解疑虑达成共识。
第三节：建立信任与专业影响
1、技术优势巧展现：彰显定制化解决能力。
2、方案价值数据化：量化呈现项目效益。
3、多维关系巧构建：覆盖不同决策角色。
案例讨论及落地工具：
案例1：销售顾问如何通过一次成功的初步拜访，敲开某大型央企集团的合作大门。
讨论2：在拜访央国企不同层级、不同部门的关键人时，我们的沟通重点和策略应有何不同？
工具3：拜访前准备清单 (PPC) 与拜访后复盘表 (PAR) (Excel模板)。
第一节：标准化销售流程梳理
1、销售阶段明划分：对接央国企采购周期。
2、关键节点严把控：确保流程规范高效。
3、流程优化提效率：缩短项目响应时间。
第二节：销售机会识别与评估
1、商机信息多元化：拓展项目情报来源。
2、项目可行性研判：评估技术与资源匹配。
3、赢单概率动态测：分析竞争与自身优势。
第三节：销售过程精细化管理
1、销售漏斗精细管：追踪机会转化进程。
2、客户信息实时更：CRM系统有效运用。
3、潜在风险早预警：制定应对预案措施。
案例讨论及落地工具：
案例1：某工程机械公司如何优化其针对政府项目的销售流程，提升项目跟踪的精准度。
讨论2：我司在大型非标设备定制项目中，从商机发现到合同签订的关键流程节点有哪些？如何优化？
工具3：销售机会评估表 (Excel模板，含央国企项目特点)。
第一节：招投标信息精准解读
1、招标文件透彻研：深挖技术商务关键点。
2、资格预审巧应对：展现企业综合实力。
3、投标风险早识别：规避潜在条款陷阱。
第二节：高质量投标文件编制
1、技术方案差异呈：突出定制化核心优势。
2、商务报价有策略：平衡成本与中标概率。
3、标书规范严审查：确保合规无疏漏。
第三节：开标述标与现场应对
1、述标演示重逻辑：清晰传递方案价值。
2、现场答疑显从容：专业解答评委提问。
3、突发状况巧化解：保持冷静灵活应变。
案例讨论及落地工具：
案例1：某特种装备供应商如何在竞争激烈的国家级项目中，凭借出色的标书和现场表现成功中标。
讨论2：在参与央国企大型设备招标时，我司在标书编制和现场述标环节最容易出现哪些问题？如何改进？
工具3：投标项目关键点自查表 (Excel模板)。
第一节：谈判准备与目标设定
1、谈判对手细分析：洞察其需求与底牌。
2、核心利益必坚守：明确我方谈判底线。
3、多套预案巧准备：应对各种谈判局面。
第二节：双赢谈判策略运用
1、价值谈判为导向：创造共同利益空间。
2、有效提问促理解：探寻对方真实意图。
3、僵局处理有方法：灵活变通打破困境。
第三节：促成交易与合同签订
1、成交信号敏锐捕：把握最 佳签单时机。
2、关键条款细敲定：防范合同潜在风险。
3、合同签署严谨行：确保履约顺畅无忧。
案例讨论及落地工具：
案例1：针对大型定制化设备订单，销售团队如何与国企客户进行多轮艰苦谈判并最终达成合作。
讨论2：在与央国企客户就价格、付款方式、交付周期等核心条款谈判时，我方应坚持哪些原则？可以灵活处理哪些方面？
工具3：谈判目标设定与策略规划表 (框架)。
第一节：内部流程高效协同
1、跨部门沟通无障碍：建立信息共享机制。
2、售前支持响应快：技术团队及时介入。
3、订单交付保顺畅：产销协同紧密配合。
第二节：销售主动性与团队赋能
1、市场炮火勤反馈：销售一线反哺决策。
2、内部资源巧链接：主动协调解决难题。
3、团队能力共成长：营造学习分享氛围。
第三节：客户为中心的服务体系
1、服务标准严执行：树立统一服务形象。
2、售后响应加速度：保障客户设备运行。
3、客户满意常追踪：持续改进服务质量。
案例讨论及落地工具：
案例1：某大型装备企业如何通过优化内部协同流程，显著提升了对央企客户定制化订单的响应速度和交付满意度。
讨论2：为确保对央国企客户的承诺（尤其是定制化需求和交付周期），销售团队应如何更主动地与技术、生产、采购等部门高效协同？
工具3：关键业务流程跨部门协作RACI表（如：定制订单处理流程）。
（课程总结及后续作业安排）
讲师背景| Introduction to lecturers
吴越舟老师
—战略营销实战专家
Ø 曾任：震雄集团（香港上市公司，全球注塑机设备领域，曾排名亚洲第二）战略总监，中国区营销总监
Ø 曾任：广东天乐通信设备有限公司（通信配线设备领域，曾排名为全国第二）市场部经理，华东大区经理
Ø 现任：华夏基石管理咨询集团业务副总裁，高级合伙人
Ø 独创：“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”
Ø 荣获《销售与市场》杂志“中国营销25年25人”称号
Ø 《销售与市场》杂志社特约撰稿人和产业顾问
Ø 清华大学、北大、交大、浙大等名校的客座教授
擅长领域：战略营销体系，政企与战略大客户营销，华为营销
【个人简介】
吴越舟老师具有37年的工作经历，其中4年中学教学工作经历，10年企业中基层营销工作经历，10年香港上市公司高管经历，13年企业咨询与培训工作经历，其中培训涉及到战略、营销、组织与领导力多个专题，累计培训场次近1千场，累计人数超7万人，好评率在90%以上，历经沧桑，身经百战，具有丰富的战略、营销与管理的实战经验。
【实战与咨询经验】
吴老师大学毕业后，就在山东省实验中学（山东排名第一）任教4年，之后到上海师范大学（985）读研究生，1991年拿到硕士后就进入了广东的企业，1991---1998年在广东天乐通信有限公司（原名为广东邮电设备制造一厂)从事业务与管理工作，先后任职业务员、省区经理、市场部经理等职，负责的华东三省一市的业绩从1千万做到了5千万；担任市场部经理期间，带领团队将年销售额从1个亿做到了2个亿；1999—2010年在香港上市公司震雄集团分别任华东与北方区营销总监，中国区营销总监，集团战略总监，华东与北方区业绩从1亿元增长到5亿元；中国区业绩从10亿元升至15亿元；集团业绩从20亿元升至28亿元。2011—至今的13年间，担任华夏基石管理咨询集团业务副总，高级合伙人，在咨询方面，服务了超过15家上市公司，辅导过100多家中小企业。较为大型企业的典型项目如下：
1、 战略组织升级项目——A公司（存储数据储存体系），历时2个月
A公司是世界级的通信与信息公司，排名前三，年销售额为7千亿元
2、 战略营销升级项目-----B公司（轨道业务板块），历时1年
B公司在世界工控行业中排名第二，年销售为4百亿，市值为1500亿
3、 战略营销升级项目----C公司(营销体系与研发体系)（历时5年）
C公司在世界塑料原材料行业世界第二，中国第一，年销售额为600亿
4、 战略深度分销项目----广东中迅农科股份邮箱公司，历时6个月
5、 战略渠道营销项目----广州万孚生物技术股份有限公司，历时2年
其中50%的上市公司在咨询后的5-10年，成为了行业的领军企业，80%的中小企业在咨询服务后3—5年中，实现了超出行业平均水平的持续有效增长。
【培训经历】
1、 战略营销类培训——超过150场培训，涵盖3个专题、其中35场工作坊
吴老师在培训方面，培训年限达13年，总课量超过了1千天，培训人数超过了7万人，好评率达到了90%以上，其中多家知名企业的年度最高端培训聘请了吴老师，如华为、中兴、中国航天、中车集团、万华集团、三一重工、徐工集团、伊利集团等企业，另有多家知名企业如中粮集团、中建集团、军工集团、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术的复购次数均超过了10次。
2、 大客户营销专题培训——超450场培训、累计学员45000人、学员满分率90%
吴老师凭借自身20年企业从一线士兵到身经百战的将军的丰富实战阅历，再加之10年以上的咨询经历，其开发的《战略大客户营销》，《政企大客户营销》与《大客户营销技能与素养》三门课程，赢得了众多企业客户的好评，客户包括：阿里巴巴、中兴通信、玉柴动力，青岛特锐德、金发科技、歌尔声学、拉芳集团、陕鼓动力、河南电力、拉芳集团、陕西汉德车桥、青岛特锐德、国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，广东各地区经信委，学员满分占比超过90%；其中，基层营销经理与业务人员占比60%，中层营销经理占30%, 营销高管比例达到10%。
3、领导力专题培训——超250场培训、累计学员20000人，好评率90%以上
吴老师凭借自身15年中高层的管理经历+10年以上的咨询经历，可以通过一次会+一顿饭，了解一个班子的基本情况，对管理团队有着非凡的洞察力与分析力，其开发的《
《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》，《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》，《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》三门课程，深得优质企业客户的好评，客户包括：一汽客车股份公司，正泰集团、娃哈哈、温氏集团，优然牧业，tata木门，墨瑟木窗，中国电科第55、30、28研究所、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、牧原实业集团，，泰安市经信局、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、北京大北农集团，、上海奔腾电器公司，学员满分占比超过90%；其中，基层经理占比50%，中层经理占30%, 高管团队比例达到20%。
【理论体系】
吴老师根据自身20年的甲方经验与13年的咨询阅历，独创了“战略生态营销理论“，总结了“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”。
战略营销、政企系列
《驰骋千里—战略大客户营销的模式、策略与战法》
《战略营销—企业战略、营销与组织的三位一体》
《战略营销—营销战略、策略与战法的三位一体》
《战争启迪—世界著名战例对战略与营销的启示》
《最酷战法—华为铁三角模式与LTC流程》
《身手不凡—大客户营销团队的历练与打造》
《身经百战—政企大客户营销的模式、策略与战法》
领导力、团队系列
《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》
《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》
《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》
【咨询服务客户】
华为技术、中粮集团、中建集团、中航工业集团，新希望集团，徐工集团、苏宁控股、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术，金发科技、万孚生物、欧普照明，双胞胎集团，拉芳家化、强力巨彩、广东中迅农科，香飘飘、安徽丰乐集团、河南电力、拉芳集团、河南双汇、青岛金宇轮胎、厦门强力巨彩、河南亚都，凯米特铝业、青特车桥、佛山银河照明、中瑞电子、内蒙科达铝业、南阳中通、北京康高特等企业。
【培训服务客户】
国企类：中粮集团、中建集团、军工集团、中航工业集团、中国远洋、中国航天科工，中国
航天科技、河南电力、陕西汉德车桥、中车集团、中国电信、宝钢集团、特工电力
集团、陕鼓动力，中国核工业部，上海中波轮船、中国电科第55、30、28研究所、
政府类：国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，山东济南高
新区、青岛高新区、潍坊高新区、泰安市经信局、河南电力
制造业：万华化工、徐工集团、三一重工、汇川技术、青岛特锐德、长安汽车、金发科
技、玉柴动力股份、德国汉高中国公司、山东三元集团，青岛金宇轮胎
消费品业：海尔集团，歌尔声学、拉芳集团、上海奔腾电器公司、浙江娃哈哈集团、海
南养生堂药业，龙大集团
通信信息类：华为技术、中兴通信、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信，厦门强力巨彩、中瑞电子
互联网IT类：阿里巴巴、中博思软件、传智播客、用友网络、广联达
农业类：优然牧业、牧原实业集团，温氏集团，广东中迅农科、北京大北农集团
建筑类：山东建协、河南建协、tata木门，墨瑟木窗、临沂建材商城，凯米特铝业、
佛山银河照明、内蒙科达铝业等企业。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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