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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业高管、销售总监、销售经理、销售骨干等
授课形式：全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
在智能制造装备行业，市场的复杂性与日俱增。技术迭代加速、政策环境多变、新兴应用场景不断涌现，使得依赖经验和直觉进行决策的风险越来越高。精准的市场调研不再是“可选项”，而是制定有效营销策略、规避市场风险、发现蓝海机会的“必选项”。然而，许多营销团队面临的困境是：不知道该调研什么、如何系统地开展调研、调研结果如何与策略创新有效结合。本课程聚焦于实战，旨在解决“拍脑袋”决策的痛点，系统讲授现代市场调研的核心方法与流程，重点阐述如何从宏观环境、中观产业、微观客户三个维度进行系统性洞察，并将调研成果转化为具有竞争力的市场策略、产品策略和竞争策略，赋能营销团队“用数据说话，让策略先行”，在激烈的市场竞争中谋定而后动，知己知彼，百战不殆。
课程收益| Program Benefits
1、系统框架：掌握“宏观-中观-微观”三位一体市场调研系统框架，调研工作不再碎片化。
2、方法工具：学会多种实用市场调研方法与工具，提升信息搜集分析与解读专业能力。
3、策略转化：打通从“调研数据”到“市场策略”的关键环节，让调研成果真正落地。
4、竞争优势：能通过深度竞争对手剖析，找到己方优势定位与差异化打法。
5、创新能力：培养基于市场洞察进行产品、服务及商业模式创新的能力，发掘新的增长点。
课程大纲| Course Outline
第一节：调研什么：明确信息需求
1、调研目的定义：解决什么业务问题。
2、调研范围界定：确定市场与客户边界。
3、调研内容规划：构建信息需求清单。
第二节：调研流程：设计行动路线图
1、制定调研计划：明确时间、预算与分工。
2、选择调研方法：案头研究与实地研究。
3、规划成果形式：确定报告结构与关键结论。
第三节：调研原则：确保信息质量
1、客观性原则：避免主观偏见干扰。
2、系统性原则：保证信息完整全面。
3、时效性原则：确保数据反映现状。
案例讨论及落地工具
案例1：某装备企业进入新能源汽车领域前，如何通过系统性市场调研成功规避了技术路线风险。
讨论2：如果我们想开拓“半导体”行业市场，我们的调研信息需求清单应该包含哪些核心内容？
工具3：市场调研计划书（Project Charter）Excel模板。
第一节：政策环境解读
1、跟踪国家战略：如“工业母机”规划。
2、解析地方政策：如产业集群补贴。
3、评估准入标准：如环保、安全法规。
第二节：经济与社会趋势分析
1、宏观经济指标：GDP、PMI对行业的影响。
2、下游产业投资：判断景气度传导。
3、社会劳动力变迁：如“机器换人”需求。
第三节：技术与环境趋势扫描
1、前沿技术追踪：如AI、工业互联网。
2、替代技术威胁：评估颠覆性风险。
3、绿色制造要求：如能耗、排放标准。
案例讨论及落地工具
案例1：一家传统机床厂如何利用PESTEL分析，抓住“双碳”目标下的绿色化改造机遇。
讨论2：当前，对我们业务影响最大的一个宏观因素是什么？我们应如何应对？
工具3：PESTEL分析框架及评分表。
第一节：市场规模与潜力测算
1、自上而下法：从宏观数据到细分市场。
2、自下而上法：从典型客户到市场总量。
3、增长驱动力分析：判断未来市场空间。
第二节：核心竞争对手剖析
1、识别主要玩家：直接、间接与潜在对手。
2、分析对手策略：产品、价格、渠道、营销。
3、评估对手优劣势：寻找我方攻击点。
第三节：产业链与价值链分析
1、上游议价能力：关键零部件供应风险。
2、下游议价能力：客户的采购行为模式。
3、产业利润分布：找到价值链高地。
案例讨论及落地工具
案例1：某国产传感器公司如何通过波特五力模型分析，在一个由国际巨头主导的市场中找到生存空间。
讨论2：请选择我们的一个主要竞争对手，系统性地分析其优劣势，并提出我们的三个应对策略。
工具3：波特五力竞争分析模型（Porter's Five Forces Model）。
第一节：客户画像与需求挖掘
1、企业画像：规模、行业、地域。
2、决策链画像：识别KDM、使用者、影响者。
3、深层需求访谈：运用“5Why”法探寻根本动机。
第二节：客户采购行为与路径追踪
1、信息搜集渠道：客户从哪里了解我们。
2、评估标准分析：客户最看重哪些指标。
3、采购决策流程：从预算到招标的全过程。
第三节：客户痛点与未满足需求
1、显性痛点：客户抱怨的生产问题。
2、隐性痛点：客户尚未意识到的效率瓶颈。
3、未来期望：客户对下一代技术的想象。
案例讨论及落地工具
案例1：一家自动化集成商如何通过绘制客户旅程地图，优化了售前技术交流体验，大幅提升转化率。
讨论2：我们客户在采购决策过程中，最大的“痛点”或“疑虑”是什么？我们如何化解？
工具3：B2B客户旅程地图（Customer Journey Map）绘制框架。
第一节：市场选择与定位策略（STP）
1、市场细分：选择高价值的战场。
2、目标市场选择：聚焦最具优势的领域。
3、市场定位：在客户心中建立独特认知。
第二节：产品与解决方案策略创新
1、核心产品增强：增加关键性能。
2、延伸产品开发：提供配套模块。
3、服务模式创新：推出预测性维护服务。
第三节：定价与价值沟通策略
1、基于价值定价：而非成本加成。
2、生命周期成本定价：算总账而非初次投入。
3、价格体系设计：区分标准品与定制品。
案例讨论及落地工具
案例1：某高端装备企业如何通过精准的STP策略，从通用市场转向高附加值的医疗器械制造领域。
讨论2：在我们当前的业务中，是否存在一个被忽略的细分市场值得我们去开拓？
工具3：STP分析与定位陈述句模板。
第一节：渠道与合作伙伴策略创新
1、直销与分销组合：优化渠道覆盖效率。
2、发展战略合作伙伴：绑定系统集成商。
3、线上渠道探索：建立数字化展示与咨询平台。
第二节：营销推广与品牌策略创新
1、内容营销矩阵：白皮书、案例、技术视频。
2、行业KOL合作：借助专家影响力背书。
3、打造样板工程：让现场自己说话。
第三节：竞争应对与防御策略
1、攻击领 先者：利用其薄弱环节。
2、防御跟进者：构筑技术与服务壁垒。
3、规避价格战：转向价值战与服务战。
案例讨论及落地工具
案例1：一家工业软件公司如何通过构建强大的线上内容生态，有效降低获客成本并建立品牌护城河。
讨论2：针对我们的主要竞争对手的一次典型市场活动，我们应如何设计一个“反击”或“借势”的营销方案？
工具3：营销4P/4C策略组合分析表（Excel模板）。
（课程总结及后续作业安排）
讲师背景| Introduction to lecturers
吴越舟老师
—战略营销实战专家
Ø 曾任：震雄集团（香港上市公司，全球注塑机设备领域，曾排名亚洲第二）战略总监，中国区营销总监
Ø 曾任：广东天乐通信设备有限公司（通信配线设备领域，曾排名为全国第二）市场部经理，华东大区经理
Ø 现任：华夏基石管理咨询集团业务副总裁，高级合伙人
Ø 独创：“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”
Ø 荣获《销售与市场》杂志“中国营销25年25人”称号
Ø 《销售与市场》杂志社特约撰稿人和产业顾问
Ø 清华大学、北大、交大、浙大等名校的客座教授
擅长领域：战略营销体系，政企与战略大客户营销，华为营销
【个人简介】
吴越舟老师具有37年的工作经历，其中4年中学教学工作经历，10年企业中基层营销工作经历，10年香港上市公司高管经历，13年企业咨询与培训工作经历，其中培训涉及到战略、营销、组织与领导力多个专题，累计培训场次近1千场，累计人数超7万人，好评率在90%以上，历经沧桑，身经百战，具有丰富的战略、营销与管理的实战经验。
【实战与咨询经验】
吴老师大学毕业后，就在山东省实验中学（山东排名第一）任教4年，之后到上海师范大学（985）读研究生，1991年拿到硕士后就进入了广东的企业，1991---1998年在广东天乐通信有限公司（原名为广东邮电设备制造一厂)从事业务与管理工作，先后任职业务员、省区经理、市场部经理等职，负责的华东三省一市的业绩从1千万做到了5千万；担任市场部经理期间，带领团队将年销售额从1个亿做到了2个亿；1999—2010年在香港上市公司震雄集团分别任华东与北方区营销总监，中国区营销总监，集团战略总监，华东与北方区业绩从1亿元增长到5亿元；中国区业绩从10亿元升至15亿元；集团业绩从20亿元升至28亿元。2011—至今的13年间，担任华夏基石管理咨询集团业务副总，高级合伙人，在咨询方面，服务了超过15家上市公司，辅导过100多家中小企业。较为大型企业的典型项目如下：
1、 战略组织升级项目——A公司（存储数据储存体系），历时2个月
A公司是世界级的通信与信息公司，排名前三，年销售额为7千亿元
2、 战略营销升级项目-----B公司（轨道业务板块），历时1年
B公司在世界工控行业中排名第二，年销售为4百亿，市值为1500亿
3、 战略营销升级项目----C公司(营销体系与研发体系)（历时5年）
C公司在世界塑料原材料行业世界第二，中国第一，年销售额为600亿
4、 战略深度分销项目----广东中迅农科股份邮箱公司，历时6个月
5、 战略渠道营销项目----广州万孚生物技术股份有限公司，历时2年
其中50%的上市公司在咨询后的5-10年，成为了行业的领军企业，80%的中小企业在咨询服务后3—5年中，实现了超出行业平均水平的持续有效增长。
【培训经历】
1、 战略营销类培训——超过150场培训，涵盖3个专题、其中35场工作坊
吴老师在培训方面，培训年限达13年，总课量超过了1千天，培训人数超过了7万人，好评率达到了90%以上，其中多家知名企业的年度最高端培训聘请了吴老师，如华为、中兴、中国航天、中车集团、万华集团、三一重工、徐工集团、伊利集团等企业，另有多家知名企业如中粮集团、中建集团、军工集团、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术的复购次数均超过了10次。
2、 大客户营销专题培训——超450场培训、累计学员45000人、学员满分率90%
吴老师凭借自身20年企业从一线士兵到身经百战的将军的丰富实战阅历，再加之10年以上的咨询经历，其开发的《战略大客户营销》，《政企大客户营销》与《大客户营销技能与素养》三门课程，赢得了众多企业客户的好评，客户包括：阿里巴巴、中兴通信、玉柴动力，青岛特锐德、金发科技、歌尔声学、拉芳集团、陕鼓动力、河南电力、拉芳集团、陕西汉德车桥、青岛特锐德、国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，广东各地区经信委，学员满分占比超过90%；其中，基层营销经理与业务人员占比60%，中层营销经理占30%, 营销高管比例达到10%。
3、领导力专题培训——超250场培训、累计学员20000人，好评率90%以上
吴老师凭借自身15年中高层的管理经历+10年以上的咨询经历，可以通过一次会+一顿饭，了解一个班子的基本情况，对管理团队有着非凡的洞察力与分析力，其开发的《
《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》，《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》，《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》三门课程，深得优质企业客户的好评，客户包括：一汽客车股份公司，正泰集团、娃哈哈、温氏集团，优然牧业，tata木门，墨瑟木窗，中国电科第55、30、28研究所、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、牧原实业集团，，泰安市经信局、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、北京大北农集团，、上海奔腾电器公司，学员满分占比超过90%；其中，基层经理占比50%，中层经理占30%, 高管团队比例达到20%。
【理论体系】
吴老师根据自身20年的甲方经验与13年的咨询阅历，独创了“战略生态营销理论“，总结了“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”。
战略营销、政企系列
《驰骋千里—战略大客户营销的模式、策略与战法》
《战略营销—企业战略、营销与组织的三位一体》
《战略营销—营销战略、策略与战法的三位一体》
《战争启迪—世界著名战例对战略与营销的启示》
《最酷战法—华为铁三角模式与LTC流程》
《身手不凡—大客户营销团队的历练与打造》
《身经百战—政企大客户营销的模式、策略与战法》
领导力、团队系列
《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》
《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》
《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》
【咨询服务客户】
华为技术、中粮集团、中建集团、中航工业集团，新希望集团，徐工集团、苏宁控股、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术，金发科技、万孚生物、欧普照明，双胞胎集团，拉芳家化、强力巨彩、广东中迅农科，香飘飘、安徽丰乐集团、河南电力、拉芳集团、河南双汇、青岛金宇轮胎、厦门强力巨彩、河南亚都，凯米特铝业、青特车桥、佛山银河照明、中瑞电子、内蒙科达铝业、南阳中通、北京康高特等企业。
【培训服务客户】
国企类：中粮集团、中建集团、军工集团、中航工业集团、中国远洋、中国航天科工，中国
航天科技、河南电力、陕西汉德车桥、中车集团、中国电信、宝钢集团、特工电力
集团、陕鼓动力，中国核工业部，上海中波轮船、中国电科第55、30、28研究所、
政府类：国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，山东济南高
新区、青岛高新区、潍坊高新区、泰安市经信局、河南电力
制造业：万华化工、徐工集团、三一重工、汇川技术、青岛特锐德、长安汽车、金发科
技、玉柴动力股份、德国汉高中国公司、山东三元集团，青岛金宇轮胎
消费品业：海尔集团，歌尔声学、拉芳集团、上海奔腾电器公司、浙江娃哈哈集团、海
南养生堂药业，龙大集团
通信信息类：华为技术、中兴通信、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信，厦门强力巨彩、中瑞电子
互联网IT类：阿里巴巴、中博思软件、传智播客、用友网络、广联达
农业类：优然牧业、牧原实业集团，温氏集团，广东中迅农科、北京大北农集团
建筑类：山东建协、河南建协、tata木门，墨瑟木窗、临沂建材商城，凯米特铝业、
佛山银河照明、内蒙科达铝业等企业。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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