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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：保险销售人员、相关人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
在我国，保险介入百姓生活的时间相对较短，普通客户不一定明白保险的意义，对保险也存在很多误解。此时，我们营销人员就是传递保险真实作用的“传递者”。既然是“传递者”，那么如何面对想法不同、脾气不同、爱好不同、环境不同和心情不同的人群，把正确的保险意义与功用以客户喜欢和接受的方式、方法组织语言传递出去，这就是话术了，话术设计的好与坏，直接决定着客户对产品感兴趣与否，如果话术设计的好，切入及时，可以扭转客户的观念，从而使客户正确理解保险，接受保险并购买保险，让保险成为人生保障的必须。
课程收益| Program Benefits
本课程以案例为先导，交流分享为主，通过理论讲授与案例分析，从话术的设计及如何通过宣传达到快速、有力、震撼人心的效果，给客户留下保险销售“我”最专业的深刻印象，到最终如何与客户形成“良师益友”的关系，最终达到人脉营销的境界。
【课程特色】
● 方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。
● 风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强
课程大纲| Course Outline
1. 压力和情绪对我们的影响
2. 两种心态下的人生
3. 常见的压力问题与对策
4. 优秀职业人应该具备的心态
5. 爱上工作才能开心生活
案例：世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人
1. 疫情给保险业发展带来诸多改变
2. 健康险将迎来新一轮暴发
1. 企业知识
1. 1）自家企业的真实情况
2. 2）企业对外的包装宣传
3. 3）企业内部管理情况
4. 2. 产品知识
5. 1）产品的基本信息
6. 2）产品的价值
7. 3）产品的成功销售案例
8. 3. 行业知识
9. 1）自身所处行业的情况
2）客户所处行业的情况
案例解析：让客户看懂保险，才会买保险
1. 客户联系前的准备
1) 个人准备
2) 谈判思路
3) 资料准备
1. 产品介绍-提高推介水平，提升客户购买意愿
1. 1）精雕细琢产品推介词
2. 2）活用数据，更有说服力
3. 3）站在对方的立场上做产品介绍
3. 适时提问-在提问中获取有效信息
4. 1）提问要选好时机
5. 2）提问要注意方法
6. 3）巧妙回应
4. 异议对决-消除客户的最后顾虑
7. 1）处理客户异议应持有的心态
8. 2）处理客户异议的方法
9. 3）分辩不同沟通者的类型及应对方法
10. 4）将异议转变成机会
5. 把握成交信号-实现成交
11. 1）促成信号的掌握
12. 2）成交的信号有哪些
13. 3）成交时应避免的错误
14. 4）临门一脚有诀窍
15. 5）实现成交对客户有耐心
16. 6. 客户维护-服务也要体系化
1. 服务成交法一阶：满足客户期待
2. 服务成交法二阶：超出客户期待
3. 服务成交法三阶：让客户感动
讲师背景| Introduction to lecturers
仝晓丽老师 服务营销实战专家
国家注册高级企业培训师
世界500强高管工作经历
谷朵O2O商学院特聘讲师
流量经营认证辅导专家
6年电信一线培训实战经验
16年通信行业实战工作经历
曾任：中国河南联通分公司丨客服督察/渠道主管
曾任：中国河南电信公司丨流量经营产品负责人
仝老师有16年通信工作经历（4年邮电/4年联通/8年电信），历经邮电分家到电信联通划分重组，积累了丰富的实战销售、店面管理及市场活动策划经验。从【邮电】话务员到【联通】客服经理再到【电信】流量经营主管，从基层到管理，期间因突出的个人表现和所带团队卓越的销售业绩，受到省级领导多次通报表扬。团队管理经验丰富，管理过的销售团队超过5000人，培训学员逾十万人。
● 4年邮电，126寻呼台话务员，工作上兢兢业业，服务客户真诚热情，因杰出的表达与沟通能力，连续4年评为星级话务员，客户反馈满意度五颗星。
● 4年联通，10010客服到售后接待，长期保持零投诉的个人记录，成为客服部员工的典范；此外擅长转负为正，创造二次效益，锁定投诉客户群体进行二次开发推销产品，凭借良好的销售业绩，成为联通重点栽培对象。
● 8年电信，担任电信流量经营产品主管期间，所负责的营销业务考核指标排名均在全省前列，成为其他兄弟地市学习的标杆；曾带领团队勇夺三季度增值业务增收劳动竞赛第一名，被省集团公司以红头文件形式进行表彰。
仝老师有6年电信一线实战培训经验，擅长实战营销、投诉处理、流量经营、合约套餐话术等领域，所编写的营销脚步成为公司一线人员学习营销技能的范本，受到学员及代理商的高度好评，累计万余位学员，课程满意度高达90%。
● 自主开发《流量经营》《装维人员服务客户场景对话参考》、《通信行业新进人员岗前培训》等课程
● 每月定期给客服人员培训《客户服务规范》《沟通技巧》等课程，进行现场辅导培训及场景模拟演练。
● 针对一线销售员工每周至少三次营销技能类培训，同时将季度主推的合约套餐资费及卖点编写成营销脚本，并到营业厅面对用户进行实战演练，检测营销成功率。
● 主导拍摄的营销类电影《智能手机免费用》成为电信集团总公司在河南省唯一选中的一份作品，并作为内部培训教学素材进行推广宣传。
授课风格：
培训风格灵活，语言风趣幽默，有较强的感染力，学员乐于接受；
培训内容全面，案例丰富实用，知识以点到面，培训效果落地明显；
培训设计独特，形式多样新颖，营销脚本+“仿真训练”+微电影模拟等；
实战+互动：课程内容每一章节“五个一”的模式，系统严谨，案例贴合实际，能够有效落地；
大家风范：授课风格稳重大方、控场有力、深入浅出、内容实用。带人心，就要懂人心，能让学员在积极热烈的氛围中学习。
部分培训实战案例：
▲《营销技巧提升》等系列营销技能类培训 100多期
针对一线销售员工每周至少三次营销技能类培训，将季度主推的合约套餐资费及卖点编写成营销脚本，并到营业厅面对用户进行实战演练，实地考察培训效果，让一线员工真正掌握销售技巧，沟通话术，提高营业厅业绩收入。
▲《流量经营》30多期
针对不同的消费人群，结合多样化的授课方式，让销售人员以“后向流量”为切入口，挖掘客户需求 ，售后定期跟踪，对流量溢出客户及时推介相应流量包以满足客户需求，不断提升流量收入。培养一线销售人员掌握流量业绩入口的习惯，提升流量经营实战营销能力，确切提升销售业绩，达成业绩指标。
▲《客户投诉处理技巧提升》 30多期
结合案例解析和情景演练，为学员提供了全方位的解决方案和系统的培训，在实际工作中能够快速反败为胜，提升客户满意度，增加客户粘性。有效提高学员工作积极性，降低客户投诉率，获得公司的高度好评，并有计划的定期培训。
▲《客户服务规范》、《沟通技巧》、《销售礼仪》30多期
受到领导安排，每月定期进行电信全员培训服务规范课程，针对不同工作岗位，分别进行服务礼仪实操训练与话术演练，达到服务标准化一体化，拉近客户关系，最大化提高出单概率，课程落地实战，备受好评。
▲《装维人员服务客户场景对话参考》、《装维人员随销礼仪》20多期
通过”讲授+案例分析+角色扮演+小组研讨+视频研讨“等方式，针对装维人员进行技术服务话术培训，提供优质服务，减少投诉抱怨，全面提升装维人员服务客户与解决问题能力，全面提升了工作效率，降低了投诉率。
《存量客户运营能力提升》
《从班长到CEO的成长路径》
《“金耳麦”之电话营销技能提升》
《变危为机，留住客户就在唇齿间》
《智能时代里的创收利器——流量经营》
《营销实战——小区渗透式营销活动能力提升》
《关注细节决定成败——电信窗口完美服务规范》
《智能终端市场发展趋势与消费者行为研究分析》
IT行业：甲骨文、弗莱森电讯、北京爱普生、西门子、贵州通服、中兴通讯股份、浪潮集团有限公司、河南航天金穗电子、北京众麦通信技术有限公司。
能源、化工、水电系统：中粮集团、广州中建八局、中建八局深圳分公司、中海油油建公司、惠州中广核集团、湘电集团、四川电网、南方电网、广东电网、上海电网、河北电网、河南电力、鹤壁电力、安阳电力、温州电力、泰兴广电、国网中兴公司、华能澜沧江水电有限公司、武汉钢铁集团公司、台江供电局、内蒙古电网等。
银行客户：农业银行银川分行、农业银行江苏分行、农业银行常州分行、农业银行大连分行、农业银行淮北分行、建设银行云南分行、中国建行长沙分行、中国建行岳阳分行、中国建行三门峡分行。
公共行业：上海公交公司、鄂州公交公司、石家庄公交公司、南昌公交公司等。
烟草行业：河南烟草、湖北烟草、湖南中烟工业有限责任公司郴州卷烟厂。
通讯行业：深圳电信、广东电信、河南电信、云南联通、亳州电信、安徽电信、湖南电信、武汉电信、海南电信、郑州电信、上海电信、盐城电信、浙江电信等。广州移动、深圳移动、兴义移动、江苏移动、孝感移动、武汉移动、新疆移动、保定移动、安徽移动、天津移动、黑龙江省移动、双鸭山移动、无锡移动、唐山联通、邯郸联通等。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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