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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：销售从业者（房产、保险、金融、教培等）、创业者、自由职业者等需主动开拓客户的人群
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
在数字化转型加速、市场竞争白热化的当下，“获客难、转化低、客户流失快” 已成为销售从业者、创业者及自由职业者面临的共性难题。传统 “扫街式”“电话轰炸式” 获客模式逐渐失效，不仅成本高企，还容易引发客户反感，导致资源浪费与效率低下；而新兴的线上线下多渠道获客方式，又因缺乏系统方法指导，多数从业者陷入 “盲目跟风却收效甚微” 的困境 —— 要么无法精准触达目标客群，要么积累大量无效客源，要么卡在 “意向到成交” 的最后一公里，错失转化机会。
从客户端来看，消费观念的升级让客户决策更趋理性，信息获取渠道的多元化也使其选择空间大幅增加，对 “推销式” 沟通的抵触情绪日益强烈，更倾向于通过价值匹配、信任建立实现精准合作。
与此同时，私域流量价值凸显、老客裂变潜力释放、线上线下融合加速等行业趋势，为主顾开拓提供了新的机遇。但多数从业者缺乏对底层逻辑的认知，缺乏多渠道整合获客的实操技巧，缺乏精准筛选与高效转化的工具方法，导致难以将趋势红利转化为实际业绩。
本课程聚焦 “客源积累” 与 “转化落地” 两大核心痛点，整合行业前沿实践与 TOP 销售实战经验，构建 “认知 - 方法 - 技巧 - 落地” 的完整体系，帮助学员打破传统获客误区，掌握可直接套用的精准获客、筛选、转化技巧，实现客源质量与转化效率的双重提升，在激烈的市场竞争中建立核心优势。
课程收益| Program Benefits
• 明确主顾开拓 “积累 - 筛选 - 转化” 闭环逻辑，打破传统获客误区。
• 掌握 3 类获客方法、2 套筛选工具、4 种转化技巧，能独立设计开拓方案。
• 课后 1 个月完成首批精准客源积累，3 个月转化效率提升 30%。
课程大纲| Course Outline
一、认知破局 —— 主顾开拓的底层逻辑
• 互动：你现在用的主顾开拓方式是什么？有何困惑？
• 传统获客 3 大痛点解析
• 高效开拓核心公式：精准定位 × 有效触达 × 价值匹配 = 高转化
• 长期主义思维：从 “一次性成交” 到 “终身客户经营”
• TOP 销售闭环模型拆解
二、客源积累 —— 多渠道精准获客方法
• 讨论：在当前时代下什么样的主拓模式才是最好的？
• 线下获客：场景化破冰、异业联盟搭建、留资技巧
• 线上获客：私域运营、公域引流、精准平台挖掘
• 老客裂变：转介绍逻辑、激励设计、裂变话术
三、客源筛选 —— 精准锁定高意向客户
• 讨论：通过以上渠道获取的名单如何筛选？
• 无效客源 3 大特征
• SPIN 提问法
• 客户分级管理（A/B/C /D类）与信息管理
• 案例研讨 + 实操练习
四、转化落地 —— 从意向到成交的关键技巧
• 思考：筛选出的客户如何促成意向？
• 需求挖掘：倾听技巧、FABE 反向运用
• 价值呈现：解决方案设计、异议预判与应对
• 促成成交：成交信号识别、3 种促成技巧
• 跟进维护：72 小时黄金维护、长期跟进、复购技巧
五、课程总结与落地规划
• 核心知识点回顾
• 个人 “1-3-6” 行动方案制定（1 周工具准备、3 周落地获客、6 周转化突破）
• 发表：分享你的行动方案
讲师背景| Introduction to lecturers
于洁老师
保险营销与业绩增长实战专家
• 17年金融保险实战与管理经验
• 平安、国寿双世界500强背景
• 保险行业协会认证讲师
• 中国营养学会公共营养师（医学院背景，擅长结合医学知识讲解重疾险、医疗险）
• 曾任：中国平安（世界500强）营业区负责人、中支销售企划部负责人、营销培训部经理
• 曾任：中国人寿（世界500强）高级讲师
• 曾任：青岛圣历集团（金融行业省级头部企业）培训部经理、投资咨询部副经理
• 现任：平安网格威海地区筹建负责人
• 现任：中国平安社区金融培训教练、高级讲师
• 【擅长领域】保险全链条赋能、绩效转化，产说会、保险新人培养体系搭建、高客经营策略
• 作为保险营销实战专家：累计主讲产说会超1000场，场均转化效果显著，被誉为“能带业绩的讲师”
作为团队裂变与市场开拓专家：曾一年内将团队人力从162人增长至384人，营业部由1个扩张至5个，市场份额跃居当地同业首位
授课风格
逻辑性强：课程结构清晰，层层递进，形成“认知—方法—行动”营销闭环
实战导向：案例全部来自一线营销场景，强调学完即用、用即有效
互动启发：以提问、演练、复盘带动学员参与，在互动中植入营销思维
作为新人培养体系搭建专家：曾主导全省标杆新人培养项目，三个月内新人月均活动率达87%，钻石率47%，项目绩效全省第 一
个人简介
于老师拥有17年金融保险从业及授课经验，其中 10 年管理岗位历练，深耕培训与业务推动领域，精通保险前线各岗位业务流程，兼具扎实的专业功底与实战落地能力。累计组织标杆培训班 200 余场，主讲课程超千场，覆盖学员数万人次，授课好评率持续保持优秀及以上，擅长将保险行业业务逻辑与培训场景深度结合，聚焦“培训落地 + 业绩转化”，形成了兼具专业性、实用性与可操作性的培训风格，为保险及金融相关行业提供定制化培训解决方案。
实战经验
1、新人营销战斗力转化项目｜全省标杆，综合排名第 一2015年主导全省标杆新人培养计划，独创“营销技能-活动量-出勤”三环紧扣的训战模式。在127名重点新人中，三个月内月均活动率达87%，钻石率47%，核心产品活动率突破60%，项目绩效全省第 一，被誉为“可复制的新人产能孵化模式”。
2、跨区域市场开拓与营销团队裂变｜一年内市场份额跃居同业第 一2017年带队跨区域筹建新营业区，通过标准化招募、营销打法复制和阶段性业务冲刺，一年内实现人力从162人增长至384人，营业部由1个扩张至5个，年度业绩达成率117%，市场份额稳居当地同业首位，获总部专项资源支持。
3、中支全域营销推动与业绩倍增｜三年人力翻番，业务100%达成2018-2020年统筹中支业务推动，通过“节点营销+活动策划+人才蓄水”系统打法，策划执行数十场千人级营销活动，累计面试超2000人，推动团队从1333人发展至近3000人，连续三年业务达成率超100%，打造了“活动带队伍、队伍促业绩”的增长闭环。
4、营销型培训体系从0到1构建｜培训即业务，直接贡献业绩超千万2023年起主导构建覆盖“新人-讲师-管理-绩优”的全链条赋能体系。兼任投资咨询部副经理期间，以“产说会主讲+大客户陪谈”深度介入业务一线，协助团队累计达成业绩超千万元，真正实现“培训赋能业务、业务反哺培训”的双轮驱动。
【培训经历】
1、产说会主讲与营销成交推动｜累计超1000场，个人品牌效应显著在平安、国寿期间高频主讲产说会，累计场次超1000场，内容贯穿“产品解读—理念植入—现场促成”，场均转化效果显著，被誉为“能带业绩的讲师”。
2、大型营销动员与战略解读培训｜场均300人+，累计覆盖15000+人次长期承担公司大型业务启动、产品发布及宏观经济解读主讲，累计授课超15000人次，擅长将行业趋势、产品策略与团队激励相结合，直接推动阶段性业绩增长。
3、营销讲师梯队建设｜培养超200名能讲课、能打仗的教练型讲师通过TTT、PTT与实战教案开发，累计培养200余名初级讲师，其中多数成长为团队营销骨干，真正实现“人人会讲、人人能销”的团队赋能目标。
【理论体系】
基于17年保险行业经验，构建了以“知识—技能—业绩”转化逻辑，构建 “场景化教学 + 陪访实战 + 数据复盘” 全流程训战体系。以产品活动率、新人留存率、团队业绩达成率为核心评估指标，确保每一次培训都能指向明确的营销产出。
【愿景使命】
始终热爱讲台与分享，未来将继续深耕培训领域，持续聚焦绩效型培训方向，以“培训即产出“为核心，成为绩效驱动型讲师，以“赋能保险从业者，推动行业健康发展”为使命，为企业带来可量化、可持续的业绩增长与团队成长。
主讲课程
基础赋能类
《寿险的意义与功用-法律与政策视角解读》
《保险行业基础认知与营销实战原理》
《保险法的实务操作与展业落地应用》
• 《保险理念沟通：客户需求挖掘与促成实战》
《从接触到签单：保险销售技能全流程赋能》
• 《高效主顾开拓：客源积累与转化落地技巧》
• 《提升服务效能，助力外勤攻坚—保险公司内勤员工赋能培训》
绩优提升类
• 《分红险的底层逻辑全解析》
• 《重疾险的底层逻辑与医学视角实战解读》
• 《DRG 改革深度解析》（健康险业绩适配）
• 《从陌拜到自媒体：保险销售新时代获客与业绩增长实战》
• 《新形势下的财富管理：高客经营与业绩突围策略》
• 《保险行业转型机遇：黄金时代业绩自救实战智慧》
• 《新形势下中高端家庭的分红险配置策略》-产说会
• 《经济周期下高端客户资产配置》
• 《高客经营：突破销售瓶颈的成交实战技巧》
• 《借力体检报告与健康管理，提升高端客户满意度—保险代理人高端客户服务升级实战课》
管理提升类
《保险团队健康经营之道》
《NBS 增员法：保险团队高效增员体系搭建实战》
《企业沙盘推演：博弈策略与谈判技巧》
《保险团队合规风险管理与品质提升》
《企业沙盘推演：目标管理与计划制定》（保险团队业绩冲刺）
讲师培养类
《产创会主持主讲训练》
《如何有效表达（PTT）》
《教练式教学法》
《教学法之讲授与启发》
《教学法之案例教学》
《结合实践的课程设计》
服务客户
商业银行：农业银行、邮储银行、工商银行、建设银行、中国银行、平安银行、山东省农村信用社
保险公司：中国人寿、中国平安、富德生命人寿、招商信诺人寿
财富管理公司：恒荣汇彬、圣历集团、君沃集团
其他：平安普惠、平安好医生、爱康国宾、中立达律师事务所
学员评价
• “于老师的产说会不仅讲产品，更讲营销节奏和客户心理，我们团队跟着他的思路走，现场签单率明显提升。”——中国平安某区域营销负责人
• “他把培训和我们每月的业务主题完全结合，训完就能用，团队活动量和业绩数据都有立竿见影的变化。”——圣历集团分支机构负责人
• “于老师培养的讲师，不仅是会讲课，更重要的是能带动团队营销氛围，是我们需要的‘打仗型’教练。”——中国人寿培训管理部门负责人
【精彩瞬间】
| 君沃集团 《领航计划-营业部经理培训》 | 新华人寿 《新形势下的财富管理探讨》 |
| 证圣集团 《领航计划-营业部经理训练营》 | 平安人寿 《如何有效表达》 |
| 中和集团 《2024下半年投资策略报告》 | 圣历集团招商会 《圣历向未来》 |
【视频链接】
《保险高端客户服务升级：心脑血管健康管理》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/06a9d9765145403712256141284/v.f1453242.mp4
《解码 DRG 改革：健康险销售的底层逻辑》
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/12e4c0bc5145403710626461862/v.f1453242.mp4
Service Procedure
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我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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