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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：普通保险代理人
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
当前保险行业正处于从传统人海向高质量转型的关键阶段，增员市场呈现“供需错配”的核心矛盾——一方面，行业对优质、职业化人才的需求持续攀升，健康养老、保险科技等新兴赛道的崛起更需要复合型人才支撑；另一方面，传统增员模式招募精准度低、新人留存率频频跌破底线，“招不来、留不住、育不良”成为多数团队扩张的瓶颈。
同时，新生代求职者更看重职业价值、成长空间与团队氛围，对传统推销式增员抵触强烈，进一步加剧了优质人才招募难度。在此背景下，“优增优育”成为破局关键——通过搭建标准化招募流程、精准匹配人才与岗位、构建全周期赋能体系，实现从“盲目增员”到“精准留才”的转变，既是团队提升产能、降低运营成本的现实需求，也是行业实现可持续发展的核心路径。
课程收益| Program Benefits
1. 破解当前增员“招不来、留不住、育不良”痛点，搭建“精准筛选-专业面谈-活动运营-优育赋能”全流程体系，提供可落地的话术、工具与动作标准，帮助学员从“盲目增员”转向“优增优育”，实现团队高质量扩容与留存。
课程大纲| Course Outline
一、市场破局——优增优育的底层逻辑与认知重构
1.当前增员市场现状与痛点解析
• 痛点1：同质化竞争激烈，优质人才对传统增员模式抵触；
• 痛点2：面谈只讲利益，忽略价值匹配；
• 痛点3：增员与优育脱节，系统赋能缺乏导致新人快速流失；
• 痛点4：活动形式老旧，获客效率低。
2.何为优增优育
• 重新定义“优增”：招“价值观契合、能力适配、有成长潜力”的精准人才；
• 重新义“优育”：“全周期赋能+个性化辅导”，尽快出单、建立归属感；
• 优增优育的商业价值：降本增效、可持续发展。
3.新时代优增目标人群画像与筛选标准
• 高潜力人群的特征
• 精准筛选三维度
• 避开增员误区
1.
一、 前景赋能——保险行业从业前景与价值机遇
1. 分享：现在的保险行业还值得做吗？理由是什么？
1.市场与需求
• 市场规模：增长优势明显，整体行业抗周期属性凸显；
• 需求驱动：老龄化加剧、风险意识提升、健康养老需求释放、产品需求扩容等；
• 格局优化：多元竞争格局形成，渠道争鸣百花齐放。
2. 转型：从人海到精英
• 人才需求升级：复合型人才奇缺
• 科技赋能红利
• 新兴渠道爆发
1.
三、优增全流程体系介绍
1.前：精准获客与目标人群触达
• 获客渠道升级：线上线下组合出击
• 前置筛选：初步沟通、资料审核，排除低匹配度人群
2.中：全流程标准化招募流程
• 初步触达：价值吸引、精准自我介绍与需求挖掘；
• 前置筛选：通过筛选评分表，确认价值观、能力与岗位匹配度；
• 专业面谈：核心环节，搭建“需求-价值-匹配”的面谈框架
• 双向考察：邀请新人参与团队活动；
• 决策跟进：针对意向人群，定制个性化加盟方案；
• 入职衔接：快速对接优育体系，明确新人成长路径。
3.后：全周期赋能+个性化辅导
• 目标确立：建立专属档案，明确第一阶段目标；
• 增员与辅导联动：制定个性化辅导方案；
• 定期复盘：数据化展示、优化策略
1.
四、优增面谈话术与实操演练
1.面谈核心逻辑
• 摒弃传统话术误区：聚焦价值与成长
• 面谈核心框架：需求挖掘→价值呈现→疑问解答→双向匹配
• STAR面谈法
2.分场景面谈话术体系（需求挖掘+话术模板）
• 场景1：面对职场新人
• 场景2：面对转型人群（跨行业从业者/全职妈妈重返职场）
• 场景3：面对高潜力职场人（有一定工作经验/管理能力）
• 异议处理（共情+澄清+价值+案例）
3.场景化实操演练
1. 演练：请以你最近打算增员的一个优才人员为范本，按照STAR面谈法进行话术演练
2.
一、 增员活动运营
1.优增活动推荐
• 方案1：职场价值沙龙（针对职场新人/转型人群）
• 方案2：异业合作体验活动（针对精准圈层人群）
• 方案3：老员工转介绍答谢会
2.活动跟进
• 24小时内：首次跟进，确认需求与意向度；
• 72小时内：针对高意向客户，一对一面谈，推进招募流程；
• 及时复盘：优化活动方案。
1.
六、行动计划与总结复盘
1.行动计划
• 针对自身团队增员痛点，制定个性化优化方案
• 行事历规划
2.课程总结
讲师背景| Introduction to lecturers
于洁老师
保险营销与业绩增长实战专家
• 17年金融保险实战与管理经验
• 平安、国寿双世界500强背景
• 保险行业协会认证讲师
• 中国营养学会公共营养师（医学院背景，擅长结合医学知识讲解重疾险、医疗险）
• 曾任：中国平安（世界500强）营业区负责人、中支销售企划部负责人、营销培训部经理
• 曾任：中国人寿（世界500强）高级讲师
• 曾任：青岛圣历集团（金融行业省级头部企业）培训部经理、投资咨询部副经理
• 现任：平安网格威海地区筹建负责人
• 现任：中国平安社区金融培训教练、高级讲师
• 【擅长领域】保险全链条赋能、绩效转化，产说会、保险新人培养体系搭建、高客经营策略
• 作为保险营销实战专家：累计主讲产说会超1000场，场均转化效果显著，被誉为“能带业绩的讲师”
作为团队裂变与市场开拓专家：曾一年内将团队人力从162人增长至384人，营业部由1个扩张至5个，市场份额跃居当地同业首位
授课风格
逻辑性强：课程结构清晰，层层递进，形成“认知—方法—行动”营销闭环
实战导向：案例全部来自一线营销场景，强调学完即用、用即有效
互动启发：以提问、演练、复盘带动学员参与，在互动中植入营销思维
作为新人培养体系搭建专家：曾主导全省标杆新人培养项目，三个月内新人月均活动率达87%，钻石率47%，项目绩效全省第 一
个人简介
于老师拥有17年金融保险从业及授课经验，其中 10 年管理岗位历练，深耕培训与业务推动领域，精通保险前线各岗位业务流程，兼具扎实的专业功底与实战落地能力。累计组织标杆培训班 200 余场，主讲课程超千场，覆盖学员数万人次，授课好评率持续保持优秀及以上，擅长将保险行业业务逻辑与培训场景深度结合，聚焦“培训落地 + 业绩转化”，形成了兼具专业性、实用性与可操作性的培训风格，为保险及金融相关行业提供定制化培训解决方案。
实战经验
1、新人营销战斗力转化项目｜全省标杆，综合排名第 一2015年主导全省标杆新人培养计划，独创“营销技能-活动量-出勤”三环紧扣的训战模式。在127名重点新人中，三个月内月均活动率达87%，钻石率47%，核心产品活动率突破60%，项目绩效全省第 一，被誉为“可复制的新人产能孵化模式”。
2、跨区域市场开拓与营销团队裂变｜一年内市场份额跃居同业第 一2017年带队跨区域筹建新营业区，通过标准化招募、营销打法复制和阶段性业务冲刺，一年内实现人力从162人增长至384人，营业部由1个扩张至5个，年度业绩达成率117%，市场份额稳居当地同业首位，获总部专项资源支持。
3、中支全域营销推动与业绩倍增｜三年人力翻番，业务100%达成2018-2020年统筹中支业务推动，通过“节点营销+活动策划+人才蓄水”系统打法，策划执行数十场千人级营销活动，累计面试超2000人，推动团队从1333人发展至近3000人，连续三年业务达成率超100%，打造了“活动带队伍、队伍促业绩”的增长闭环。
4、营销型培训体系从0到1构建｜培训即业务，直接贡献业绩超千万2023年起主导构建覆盖“新人-讲师-管理-绩优”的全链条赋能体系。兼任投资咨询部副经理期间，以“产说会主讲+大客户陪谈”深度介入业务一线，协助团队累计达成业绩超千万元，真正实现“培训赋能业务、业务反哺培训”的双轮驱动。
【培训经历】
1、产说会主讲与营销成交推动｜累计超1000场，个人品牌效应显著在平安、国寿期间高频主讲产说会，累计场次超1000场，内容贯穿“产品解读—理念植入—现场促成”，场均转化效果显著，被誉为“能带业绩的讲师”。
2、大型营销动员与战略解读培训｜场均300人+，累计覆盖15000+人次长期承担公司大型业务启动、产品发布及宏观经济解读主讲，累计授课超15000人次，擅长将行业趋势、产品策略与团队激励相结合，直接推动阶段性业绩增长。
3、营销讲师梯队建设｜培养超200名能讲课、能打仗的教练型讲师通过TTT、PTT与实战教案开发，累计培养200余名初级讲师，其中多数成长为团队营销骨干，真正实现“人人会讲、人人能销”的团队赋能目标。
【理论体系】
基于17年保险行业经验，构建了以“知识—技能—业绩”转化逻辑，构建 “场景化教学 + 陪访实战 + 数据复盘” 全流程训战体系。以产品活动率、新人留存率、团队业绩达成率为核心评估指标，确保每一次培训都能指向明确的营销产出。
【愿景使命】
始终热爱讲台与分享，未来将继续深耕培训领域，持续聚焦绩效型培训方向，以“培训即产出“为核心，成为绩效驱动型讲师，以“赋能保险从业者，推动行业健康发展”为使命，为企业带来可量化、可持续的业绩增长与团队成长。
主讲课程
基础赋能类
《寿险的意义与功用-法律与政策视角解读》
《保险行业基础认知与营销实战原理》
《保险法的实务操作与展业落地应用》
• 《保险理念沟通：客户需求挖掘与促成实战》
《从接触到签单：保险销售技能全流程赋能》
• 《高效主顾开拓：客源积累与转化落地技巧》
• 《提升服务效能，助力外勤攻坚—保险公司内勤员工赋能培训》
绩优提升类
• 《分红险的底层逻辑全解析》
• 《重疾险的底层逻辑与医学视角实战解读》
• 《DRG 改革深度解析》（健康险业绩适配）
• 《从陌拜到自媒体：保险销售新时代获客与业绩增长实战》
• 《新形势下的财富管理：高客经营与业绩突围策略》
• 《保险行业转型机遇：黄金时代业绩自救实战智慧》
• 《新形势下中高端家庭的分红险配置策略》-产说会
• 《经济周期下高端客户资产配置》
• 《高客经营：突破销售瓶颈的成交实战技巧》
• 《借力体检报告与健康管理，提升高端客户满意度—保险代理人高端客户服务升级实战课》
管理提升类
《保险团队健康经营之道》
《NBS 增员法：保险团队高效增员体系搭建实战》
《企业沙盘推演：博弈策略与谈判技巧》
《保险团队合规风险管理与品质提升》
《企业沙盘推演：目标管理与计划制定》（保险团队业绩冲刺）
讲师培养类
《产创会主持主讲训练》
《如何有效表达（PTT）》
《教练式教学法》
《教学法之讲授与启发》
《教学法之案例教学》
《结合实践的课程设计》
服务客户
商业银行：农业银行、邮储银行、工商银行、建设银行、中国银行、平安银行、山东省农村信用社
保险公司：中国人寿、中国平安、富德生命人寿、招商信诺人寿
财富管理公司：恒荣汇彬、圣历集团、君沃集团
其他：平安普惠、平安好医生、爱康国宾、中立达律师事务所
学员评价
• “于老师的产说会不仅讲产品，更讲营销节奏和客户心理，我们团队跟着他的思路走，现场签单率明显提升。”——中国平安某区域营销负责人
• “他把培训和我们每月的业务主题完全结合，训完就能用，团队活动量和业绩数据都有立竿见影的变化。”——圣历集团分支机构负责人
• “于老师培养的讲师，不仅是会讲课，更重要的是能带动团队营销氛围，是我们需要的‘打仗型’教练。”——中国人寿培训管理部门负责人
【精彩瞬间】
| 君沃集团 《领航计划-营业部经理培训》 | 新华人寿 《新形势下的财富管理探讨》 |
| 证圣集团 《领航计划-营业部经理训练营》 | 平安人寿 《如何有效表达》 |
| 中和集团 《2024下半年投资策略报告》 | 圣历集团招商会 《圣历向未来》 |
【视频链接】
《保险高端客户服务升级：心脑血管健康管理》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/06a9d9765145403712256141284/v.f1453242.mp4
《解码 DRG 改革：健康险销售的底层逻辑》
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/12e4c0bc5145403710626461862/v.f1453242.mp4
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
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