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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：增员主体
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
1. 在保险行业竞争日益激烈的当下，“增员难、留存低” 已成为制约团队发展的核心痛点 —— 传统增员模式下，多数机构陷入 “盲目邀约 - 强行说服 - 新人流失 - 重复招聘” 的恶性循环，不仅消耗大量人力、时间成本，更难打造稳定且高质量的销售团队。当 “以产品为中心” 的推销思维逐渐失效，“以需求为核心” 的 NBS（Needs-Based Selling）增员模式，正成为破解行业困境的关键路径。
2. NBS 增员的核心，并非简单替换一套话术，而是从 “增员者视角” 到 “候选人视角” 的彻底转变：不再是 “我想招什么样的人”，而是 “谁真正需要保险这份职业”；不再是 “强调公司有多好”，而是 “帮候选人找到职业需求与保险优势的契合点”。这种模式不仅能大幅提升增员转化率，更能从源头保障新人留存 —— 只有当候选人认可 “这份工作适合自己”，才会主动投入、长期深耕。
我们希望这份大纲能成为保险团队管理者的 “增员培训指南”，也能成为一线增员者的 “实战工具书”，帮助更多从业者跳出传统增员的困境，用 NBS 模式打造 “高匹配、高留存、高产能” 的优质团队，推动行业增员生态的良性发展。
课程收益| Program Benefits
• 了解什么是NBS增员
• 相比传统增员，NBS增员的优势在哪里
• 如何去做NBS增员
• 常见的NBS增员误区
• 针对不同人群的增员话术
课程大纲| Course Outline
一、认知篇：什么是NBS增员
1. 1. NBS 增员的核心定义与底层逻辑
• NBS（Needs-Based Selling）
• 从 “我要招谁” 到 “谁需要这份职业” 的思维转变
1. 2. NBS 增员与传统增员的核心差异
• 核心目标
• 沟通重点
• 决策逻辑
• 案例演示
1. 讨论：结合自身经历，分享传统增员中 “候选人入职后快速流失” 的案例，分析是否因 “需求未匹配” 导致？
2.
二、价值篇：NBS增员的核心优势
3. 1. 对公司：降低成本，提升团队质量
• 数据支撑：行业调研数据
• 实战价值：减少 “投入 - 流失 - 再招聘” 的成本，聚焦优质候选人培养
1. 2. 对增员者：提高效率，降低沟通难度
• 通过需求挖掘让候选人 “主动认可”，减少异议抵触
• 建立 “信任关系”，候选人入职后更易配合
1. 3. 对候选人：精准匹配，减少职业试错
• 核心价值：帮助候选人 “看清自身需求与保险职业的匹配度”
• 学员分享
1.
三、执行篇：如何做 NBS 增员
2. 1. 候选人精准筛选 —— 锁定 “高需求匹配” 人群
• 《NBS 增员候选人画像表》：需求标签与能力标签
• 筛选流程
1. 2. 需求深度挖掘 ——3 步问出 “真实痛点”
• 第一步：开放式破冰
1. 您目前这份工作，最让您觉得不方便的地方是什么？
• 第二步：痛点聚焦
1. 如果有一份工作能解决这个问题，您最希望它具备什么特点？
• 第三步：需求优先级确认
1. 收入 / 时间 / 发展这 3 个需求里，您最看重哪一个？
2. 分组训练：销售转型者 “想提升收入 + 减少出差”，如何挖掘其需求？
3.
4. 3. 价值精准匹配 —— 用 “需求” 讲透职业优势
• 案例展示：候选人需求点 + 保险职业对应优势 + 真实新人案例
• 实战训练：针对 “收入 / 时间 / 发展”3 类需求，每组编写 1 套匹配话术
1. 4. 异议解决 ——NBS 模式下的 “共情 + 需求呼应”
• 异议的处理逻辑：理解+呼应需求+案例
• 情景演练
1.
四、NBS增员的误区
2. 1. 认知偏差
• 将 “需求挖掘” 简化为 “流程话术”
• 混淆 “NBS” 与 “传统推销” 的本质差异
1. 2. 流程断层
• 筛选环节 “走过场”，候选人画像形同虚设
• 挖掘与匹配 “两张皮”，需求与价值脱节
1. 3. 能力短板
• 需求挖掘时 “不会追问”，陷入 “无效沟通”
• 异议解决时 “只会反驳”，引发候选人反感
• 价值匹配时 “只讲优势，不讲实际”
1.
五、话术篇：不同人群的 NBS 增员实战话术
2. 1. 家庭主妇（需求核心：时间自由 + 额外收入 + 兼顾家庭）
• 需求挖掘话术
1. 1）您每天带娃之余，有没有想过利用碎片时间赚点钱？
2. 2）如果一份工作能让您每天只工作 3-4 小时，还不耽误接孩子，您觉得如何？
• 价值匹配话术
1. 我们的展业时间完全自主，您可以上午带娃，下午抽 2 小时对接有‘家庭保障需求’的客户，像李姐每天只工作 3 小时，一月还能赚 1 万，既不耽误带娃，又能补贴家用。
• 异议应对（我没经验，怕做不好）
1. 2. 销售人员（需求核心：收入无上限 + 职业发展 + 减少无效工作）
• 需求挖掘话术
1. 1）您现在做销售，每月收入有没有上限？想不想突破目前的收入瓶颈？
2. 2）您觉得现在的工作中，有没有很多‘无效沟通’，浪费时间又没成果？
• 价值匹配话术
1. 我们保险销售是‘需求导向’，不用盲目陌拜，公司会给您推荐有‘保障需求’的客户，您只需要跟客户聊需求、做方案，像之前做过销售的小王，入职 3 个月，月收入就超过之前的 2 倍，而且未来还能晋升团队长，带团队拿管理佣金。
• 异议应对（保险不好做）
1. 3. 大学生（需求核心：职业成长 + 灵活时间 + 积累人脉）
• 需求挖掘话术
1. 1）您找工作最看重什么？是想快速成长，还是希望时间灵活一点？
2. 2）您有没有想过，一份工作既能让您学习沟通、谈判能力，还能认识各行各业的人，积累人脉？
• 价值匹配话术
1. 我们有‘新人成长计划’，从沟通技巧到客户分析，手把手教您，而且工作时间灵活，不耽误您处理其他事情。最重要的是，您对接的客户来自不同行业，能帮您快速积累人脉，对未来发展特别有帮助，像刚毕业的小李，入职 1 年就晋升为储备主管，还认识了很多企业老板。
• 异议应对（我没有人脉，做不好）
1. 4. 企业高管（需求核心：自主决策 + 高回报 + 资源变现）
• 需求挖掘话术
1. 1）您现在管理团队，有没有觉得‘决策受限制’，想自己掌控职业方向？
2. 2）您积累了很多企业资源，有没有想过把这些资源变现，获得更高回报？
• 价值匹配话术
1. 我们的‘高级代理人’模式，您可以自主组建团队，制定展业策略，完全自己决策。而且您之前的企业资源中，很多客户有‘企业团险’‘高端个人保障’需求，刚好能对接，像之前做企业高管的张总，入职半年就签下 3 个企业团险单，年收入突破 50 万，比之前做高管还高。
• 异议应对（保险的收入并不稳定）
1. 分组训练：每组选择 1 类人群，结合上述话术，模拟 “需求挖掘 - 价值匹配 - 异议解决” 全流程
2.
六、落地篇：NBS 增员 30 天实战执行计划
• 工具整理
• 目标拆解
• 追踪机制
1.
讲师背景| Introduction to lecturers
于洁老师
保险营销与业绩增长实战专家
• 17年金融保险实战与管理经验
• 平安、国寿双世界500强背景
• 保险行业协会认证讲师
• 中国营养学会公共营养师（医学院背景，擅长结合医学知识讲解重疾险、医疗险）
• 曾任：中国平安（世界500强）营业区负责人、中支销售企划部负责人、营销培训部经理
• 曾任：中国人寿（世界500强）高级讲师
• 曾任：青岛圣历集团（金融行业省级头部企业）培训部经理、投资咨询部副经理
• 现任：平安网格威海地区筹建负责人
• 现任：中国平安社区金融培训教练、高级讲师
• 【擅长领域】保险全链条赋能、绩效转化，产说会、保险新人培养体系搭建、高客经营策略
• 作为保险营销实战专家：累计主讲产说会超1000场，场均转化效果显著，被誉为“能带业绩的讲师”
作为团队裂变与市场开拓专家：曾一年内将团队人力从162人增长至384人，营业部由1个扩张至5个，市场份额跃居当地同业首位
授课风格
逻辑性强：课程结构清晰，层层递进，形成“认知—方法—行动”营销闭环
实战导向：案例全部来自一线营销场景，强调学完即用、用即有效
互动启发：以提问、演练、复盘带动学员参与，在互动中植入营销思维
作为新人培养体系搭建专家：曾主导全省标杆新人培养项目，三个月内新人月均活动率达87%，钻石率47%，项目绩效全省第 一
个人简介
于老师拥有17年金融保险从业及授课经验，其中 10 年管理岗位历练，深耕培训与业务推动领域，精通保险前线各岗位业务流程，兼具扎实的专业功底与实战落地能力。累计组织标杆培训班 200 余场，主讲课程超千场，覆盖学员数万人次，授课好评率持续保持优秀及以上，擅长将保险行业业务逻辑与培训场景深度结合，聚焦“培训落地 + 业绩转化”，形成了兼具专业性、实用性与可操作性的培训风格，为保险及金融相关行业提供定制化培训解决方案。
实战经验
1、新人营销战斗力转化项目｜全省标杆，综合排名第 一2015年主导全省标杆新人培养计划，独创“营销技能-活动量-出勤”三环紧扣的训战模式。在127名重点新人中，三个月内月均活动率达87%，钻石率47%，核心产品活动率突破60%，项目绩效全省第 一，被誉为“可复制的新人产能孵化模式”。
2、跨区域市场开拓与营销团队裂变｜一年内市场份额跃居同业第 一2017年带队跨区域筹建新营业区，通过标准化招募、营销打法复制和阶段性业务冲刺，一年内实现人力从162人增长至384人，营业部由1个扩张至5个，年度业绩达成率117%，市场份额稳居当地同业首位，获总部专项资源支持。
3、中支全域营销推动与业绩倍增｜三年人力翻番，业务100%达成2018-2020年统筹中支业务推动，通过“节点营销+活动策划+人才蓄水”系统打法，策划执行数十场千人级营销活动，累计面试超2000人，推动团队从1333人发展至近3000人，连续三年业务达成率超100%，打造了“活动带队伍、队伍促业绩”的增长闭环。
4、营销型培训体系从0到1构建｜培训即业务，直接贡献业绩超千万2023年起主导构建覆盖“新人-讲师-管理-绩优”的全链条赋能体系。兼任投资咨询部副经理期间，以“产说会主讲+大客户陪谈”深度介入业务一线，协助团队累计达成业绩超千万元，真正实现“培训赋能业务、业务反哺培训”的双轮驱动。
【培训经历】
1、产说会主讲与营销成交推动｜累计超1000场，个人品牌效应显著在平安、国寿期间高频主讲产说会，累计场次超1000场，内容贯穿“产品解读—理念植入—现场促成”，场均转化效果显著，被誉为“能带业绩的讲师”。
2、大型营销动员与战略解读培训｜场均300人+，累计覆盖15000+人次长期承担公司大型业务启动、产品发布及宏观经济解读主讲，累计授课超15000人次，擅长将行业趋势、产品策略与团队激励相结合，直接推动阶段性业绩增长。
3、营销讲师梯队建设｜培养超200名能讲课、能打仗的教练型讲师通过TTT、PTT与实战教案开发，累计培养200余名初级讲师，其中多数成长为团队营销骨干，真正实现“人人会讲、人人能销”的团队赋能目标。
【理论体系】
基于17年保险行业经验，构建了以“知识—技能—业绩”转化逻辑，构建 “场景化教学 + 陪访实战 + 数据复盘” 全流程训战体系。以产品活动率、新人留存率、团队业绩达成率为核心评估指标，确保每一次培训都能指向明确的营销产出。
【愿景使命】
始终热爱讲台与分享，未来将继续深耕培训领域，持续聚焦绩效型培训方向，以“培训即产出“为核心，成为绩效驱动型讲师，以“赋能保险从业者，推动行业健康发展”为使命，为企业带来可量化、可持续的业绩增长与团队成长。
主讲课程
基础赋能类
《寿险的意义与功用-法律与政策视角解读》
《保险行业基础认知与营销实战原理》
《保险法的实务操作与展业落地应用》
• 《保险理念沟通：客户需求挖掘与促成实战》
《从接触到签单：保险销售技能全流程赋能》
• 《高效主顾开拓：客源积累与转化落地技巧》
• 《提升服务效能，助力外勤攻坚—保险公司内勤员工赋能培训》
绩优提升类
• 《分红险的底层逻辑全解析》
• 《重疾险的底层逻辑与医学视角实战解读》
• 《DRG 改革深度解析》（健康险业绩适配）
• 《从陌拜到自媒体：保险销售新时代获客与业绩增长实战》
• 《新形势下的财富管理：高客经营与业绩突围策略》
• 《保险行业转型机遇：黄金时代业绩自救实战智慧》
• 《新形势下中高端家庭的分红险配置策略》-产说会
• 《经济周期下高端客户资产配置》
• 《高客经营：突破销售瓶颈的成交实战技巧》
• 《借力体检报告与健康管理，提升高端客户满意度—保险代理人高端客户服务升级实战课》
管理提升类
《保险团队健康经营之道》
《NBS 增员法：保险团队高效增员体系搭建实战》
《企业沙盘推演：博弈策略与谈判技巧》
《保险团队合规风险管理与品质提升》
《企业沙盘推演：目标管理与计划制定》（保险团队业绩冲刺）
讲师培养类
《产创会主持主讲训练》
《如何有效表达（PTT）》
《教练式教学法》
《教学法之讲授与启发》
《教学法之案例教学》
《结合实践的课程设计》
服务客户
商业银行：农业银行、邮储银行、工商银行、建设银行、中国银行、平安银行、山东省农村信用社
保险公司：中国人寿、中国平安、富德生命人寿、招商信诺人寿
财富管理公司：恒荣汇彬、圣历集团、君沃集团
其他：平安普惠、平安好医生、爱康国宾、中立达律师事务所
学员评价
• “于老师的产说会不仅讲产品，更讲营销节奏和客户心理，我们团队跟着他的思路走，现场签单率明显提升。”——中国平安某区域营销负责人
• “他把培训和我们每月的业务主题完全结合，训完就能用，团队活动量和业绩数据都有立竿见影的变化。”——圣历集团分支机构负责人
• “于老师培养的讲师，不仅是会讲课，更重要的是能带动团队营销氛围，是我们需要的‘打仗型’教练。”——中国人寿培训管理部门负责人
【精彩瞬间】
| 君沃集团 《领航计划-营业部经理培训》 | 新华人寿 《新形势下的财富管理探讨》 |
| 证圣集团 《领航计划-营业部经理训练营》 | 平安人寿 《如何有效表达》 |
| 中和集团 《2024下半年投资策略报告》 | 圣历集团招商会 《圣历向未来》 |
【视频链接】
《保险高端客户服务升级：心脑血管健康管理》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/06a9d9765145403712256141284/v.f1453242.mp4
《解码 DRG 改革：健康险销售的底层逻辑》
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/12e4c0bc5145403710626461862/v.f1453242.mp4
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
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