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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：：从事推广销售的市场营销人员。 教学方法：讲授法、视频教学、角色扮演法、情境模拟、小组演练等
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
营销人员与客户的沟通普遍存在四大问题：惧怕沟通、讨厌沟通、沟而不通、无效沟通。绝大多数营销人员认为高品质沟通的主要特征是口才好。与客户进行高品质沟通的意义，远不止传递信息这么简单，它是企业建立信任、提升客户忠诚度、最终实现可持续增长的基石。在竞争日益激烈的市场环境中，卓越的沟通，就是企业的核心竞争力。
课程收益| Program Benefits
• 掌握沟通的基本法则。
• 知道如何科学、高效处理客户的异议和投诉。
• 掌握应对霸道客户的基本策略和技巧。
• 掌握应对客户耍赖的法门。
• 掌握赞美客户的技巧，提高沟通的绩效。
课程大纲| Course Outline
导语: 何为高品质沟通？
Part1：与客户高品质沟通的三大法则。
Part2:如何应付难搞的客户？
Part3:善用赞美的十种方法？
导语：何为高品质沟通
1、 营销人员与客户沟通的常见问题
2、 高品质沟通的基本特征
1. 一、高品质沟通的三大法则与六点建议
1、法则一：层次不同，沟通重点不同；
（1）高层：公司理念、方针、愿景规划、行业趋势；
（2）公司的发展现状及态势、企业文化、公司及产品优劣势；对其工作提供参考性建议；
（3）基层：产品规格、技术标准、交货周期、交货方式、价格构成；
2、法则二：SPIN法则
（1）S-Situation — 背景与情况
（2）P-Problem — 难题与痛点
（3）I-Implication — 暗示与提醒
（4）N-Need-pay —需求与利益
演练：用SPIN法则介绍自己公司的产品或者服务；
1、 法则三：FAB法则
1. （1）F:Feature -特征、属性
2. （2）A:Advantage -优势、优点
3. （3）B:Benefit -利益、好处
演练：用FAB法则介绍自己公司的产品或者服务。
1、 与大客户沟通的六点建议
1. （1）收到需求（指令），快速反应；
2. （2）完成任务，主动反馈（汇报）；
3. （3）精确理解领会客户的意图，并与客户确认自己的理解；
4. （4）让客户做选择题而不是做问答题；
5. （5）不与客户争对错；不与客户争能耐；不与客户争风头；
6. （6）运用SMART法则来给客户提要求；
一、 如何应对难搞的客户？
1. 1、如何高效应对客户的异议和投诉？
2. （1）对待异议和投诉的正确态度
（2）分析异议产生的原因。
（3）处理异议的基本原则
（4）处理异议的基本程序
（5）处理投诉的基本程序和技巧
2、如何应付客户的霸道？
3、如何应付客户的耍赖？
三、善用赞美的十种方法？
1、赞美要具体；
（1）赞美外表的方法：指出具体部位，说明特点；
（2）赞美内在的方法：列举具体事实，说出感想；
练习：如何具体赞美？
2、先否定，后肯定；
（1）否定他人，肯定对方；
（2）否定过去，肯定现在；
练习：用先否定后肯定的方法赞美一下同事、朋友
1、 似否定，实肯定；
（1） 表面否定，实际肯定；
（2） 似批评，实表扬
1、 将对方与他人做对比；
（1） 与自己做对比：
（2） 与他人相提并论：
1、 及时指出对方的变化；
1. （1）尽情赞美好的变化；
2. （2）换一种角度看变化；
6、赞美对方得意的事；
（1）请他讲述辉煌时刻；
（2）记住他的经典语录；
（3）请教他的成功经验；
7、间接赞美；
（1）第 一招：转述法
（2）第二招：重复法
（3）第三招：提示法
（4）第四招：铺垫法
（5）第五招：认同法
8、接过名片，巧做赞美；
（1）赞美名字
（2）赞美职务
（3）赞美头衔
（4）赞美单位
（5）赞美地方
9、评价逐渐增强；
10、给对方没有期待的赞美；
讲师背景| Introduction to lecturers
陶平江老 师
授课风格
• 所讲源于所做，所做即为所讲：萃取26年来营销一线实战工作策略技巧、经验感悟，实用性强/落地性强。
• 不教人打仗，专教人打枪：课程针对营销一线人员，手把手教学员如何搞定客户、如何狙击对手、如何管控风险、如何提高盈利水平。
• 大量案例: 课程中结合自身实战，设计有大量的经典案例和故事。策略通俗易懂、技巧深入浅出。
• 工具化: 课程中提供实用的工具，增强学习效果，让学员即刻上手，快速有效。
• 亲和力强：氛围轻松、风格幽默，带动学员互动、引导学员思考，让学员愉快学习。
——创新型实战营销专家
讲师资历
• A股公司旗下企业—深圳市中诺智联科技有限公司副总经理。
• 邦泽科技、汇能光电、汇能感知、中诺智联四家企业合伙人。
• 创新型营销实战专家、曾任深圳市营销协会副会长、深圳市海纳营销学院特聘讲师。
• 清华大学EMBA结业 、 维多利亚大学工商管理硕士。
• 中共党员、国家高级营销师。
企业/实战经验
• 曾在信利集团、格兰仕集团、舜宇集团、邦泽集团、福日电子等企业担任重要职务，历任销售经理、区域总监、大区总经理、全国营销部总经理、公司副总经理、公司总经理等职。
• 拥有26年营销实战经验。在工业品营销领域，曾经缔造了一支精锐之师，不足20人的团队，创造了超40亿的年销售额。
• 推广销售过的产品有：手机关键元器件、汽车电子元器件、智能制造设备、家电、个人电子消费品、教育产品等。
• 开发、服务过的客户有：vivo、小米、华 为、飞利浦、金立、格力、TCL、康佳、长虹、传音、天珑、中诺、魅族；吉利、比亚迪、小鹏、德赛西威；沃尔玛、家乐福；湖北省教育装备处、湖南省教科院、江西省教育装备处等。
• 曾创办《一瓢资讯》、《慧眼-关注摄像头》、《慧眼网》等自媒体作为自己的营销工具，成为当时“行业舆论领 袖”。
培训经验
• 10年培训经验，授课上百场，专注智能终端领域工业品营销大客户开发与管理课题研究。
• 海纳营销学院高级营销官研修班特聘讲师，完训学员5000以上，连续多年被评为学院金牌讲师。
• 邦泽科技、汇能光电、汇能感知、多多智能、正道交通、百思泰科技、益健堂、福日中诺等企业营销顾问，每年为顾问对象的销售团队培训多场。
主讲课程
《工业品营销：大客户开发与管理实战》
《大客户风险信用管控》
《大客户高品质沟通》
《大客户商务谈判》
客户见证
海纳营销学院、正道交通、百思泰科技、高迪食品、宏鹰酒业、华商书院、麦轩食品、
盟网科技、比创达、大鑫浪、舜宇光电、益健堂、阳光365家居、利和兴、福日中诺
学员反馈
有趣：开场灵魂三问、紧接着观看视频，引人入胜，课堂氛围全程轻松愉快；
有料：干货满满、工具多多、金句连连，课堂内容很实在、老师风格很独特。
有效：案例鲜活、工具落地、演练丰富，课堂学习有成果
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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