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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：：从事推广销售的市场营销人员。 教学方法：讲授法、视频教学、角色扮演法、情境模拟、小组演练等
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森认为“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”。因此，我们说：谈判是增加利润最有效也是最快的办法。同时，谈判也是解决矛盾纠纷最 低成本的方式。营销人员的谈判能力在很大程度上决定了企业的业绩和营销工作的成败。商务谈判是实现销售目标的重要过程，只有懂得谈判策略、技巧营销人员才会在销售过程中，实现双赢。但是在激烈的竞争下，营销人员面临着许多未知的谈判风险和阻碍，不知道如何面对。销售的重要性和紧迫性，都要求营销人员掌握高明的谈判策略、高超的谈判技巧，通过商务谈判达成双赢目标。
课程收益| Program Benefits
1、了解谈判的本质，从而树立“双赢”、“多赢”思维。
2、学会客情、敌情分析法。
3、掌握报价、还价的基本原则与策略。
4、掌握哈佛经典谈判技巧。
课程大纲| Course Outline
导语: 什么是谈判？
Part1：谈判的前期策略。
Part2:谈判的中期策略
Part3:谈判的后期策略
Part4:谈判的技巧
Part5:谈判的风格及对策
导语：什么是谈判？
1、 谈判的定义
2、 谈判的本质
1. 一、谈判的前期策略
1、 基本准备
（1）客情分析——兵马未动调研先行。
A、应掌握客户哪些情报？
B、应掌握客户关键人物哪些情报？
（2）敌情分析——知己知彼，方能百战不殆。
A、应掌握竞争对手哪些情报？
B、获取情报的方法、技巧。
（3）现况分析——谈判五要素：时间、地点、人物、事件、目的
2、与决策人确定谈判的目标
（1）目标必须明确、清晰
（2）目标要能够量化
（3） 目标必须有“保质期”
（4）目标要有一定的难度
（5）目标符合谈判对方的价值观
（6）制定谈判目标时，需要权衡利弊，综合考虑其他因素
（7）目标必须有明确的目的性
3、根据目标，运用SWOT分析法，确定谈判的基本策略
（1）什么是SWOT?
(2)从哪些方面进行优劣势分析？
（3）从哪些方面进行机会分析？
（4）从哪些方面分析挑战与威胁？
4、基本策略与技巧
（1）报价策略；
A、报价前应掌握的资讯
B、获取资讯的技巧
C、价格的几种类型
（2）、报价技巧
A、要求对方给出目标价;
B、防御型报价要：慢、精、拖：
C、进攻型报价,要快、准、狠;
（3）还价策略与技巧
A、永远不要接受对方第 一次开价或还价。
B、除非交换决不让步 。
C、不做均等的让步 。
D、事不过三、步步递减，不要做最后一个大的让步 。
E、不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。
F、当买主对你软磨硬泡的时候使用 “反悔策略.
一、 谈判的中期策略？
1、 防守策略
1. （1) 请示领导
2. （2）异议策略
3. （3）服务贬值
4. （4）折中策略
5. （5）烫手山芋
6. （6）礼尚往来
1、 异议策略
1. （1）认同
2. （2）赞美
3. （3）转移
4. （4）反问
三、谈判的后期策略
1、红脸白脸策略
2、蚕食策略
3、让步策略
4、反悔策略
5、小恩小惠策略
6、草拟合同策略
7、老虎钳法
8、分割策略
四、谈判技巧
1、开价的条件
2、如何应对对方的还价技巧
（1）价格高出对手很多很多,而我方让价空间巨大,怎么办?
（2）对方的目标价很低,怎么办?
（3）对方要求给面子怎么办？
（4）对方领导出面怎么办？
（5）明明对手比我们低，我们无法做到那么低，又想得到该订单，怎么办？
3、商务谈判的几点建议
4、哈佛经典商务谈判技巧
（1）适时反击
（2）攻击要塞
（3）“白脸”“黑脸”
（4）转折为先
（5）文件战术
(6)期限效果
(7)打破僵局
(8)金蝉脱壳
(9)欲擒故纵
5、商务洽谈者易犯的主要错误
(1)忘记客户总是期望从我们这里得到些什麽
(2)实力低估有误
(3)业务洽谈并非仅仅是彼此让步
(4)请不要留给客户回旋的余地
(5)在业务洽谈时，未能采取暂停/休会，以留出时间想对策
(6)盲目轻信客户所说的。
（7）将目标和底线混淆
（8）将目标和初始立场混淆
（9）对目标考虑欠妥（太高 / 太低）
（10）对底线考虑欠妥（太高 / 太低）
（11）急于迎合客户或是忽视“先给予后获取”的原则
（12）宁愿接受使其利益受损的协议，而不愿拒绝
6、业务谈判成功的要素
（1）理解 / 了解客户的风格
（2）调整你的做法及策略以适应各种情况
（3）做到积极而且确定，而不是采取进攻式或被动式的态势
（4）规划你的目标，安排先后顺序，争取目标实现
（5）辩识并确立共同点
（6）想出并拥有一个可行的方案（充分挖掘你的竞争力）
（7）在开始业务洽谈前花费一定时间来建立关系
（8）确认 / 记录已达成协议的事项，并进行跟进
（9）有效地影响对手价值观
五、谈判风格及对策
1、何为业务洽谈风格？
2、各种谈判风格的应对之策。
（1）温和式
（2）强硬式
（3）交易式
（4）数字式
（5）戒备式
（6）固执式
讲师背景| Introduction to lecturers
陶平江老 师
授课风格
• 所讲源于所做，所做即为所讲：萃取26年来营销一线实战工作策略技巧、经验感悟，实用性强/落地性强。
• 不教人打仗，专教人打枪：课程针对营销一线人员，手把手教学员如何搞定客户、如何狙击对手、如何管控风险、如何提高盈利水平。
• 大量案例: 课程中结合自身实战，设计有大量的经典案例和故事。策略通俗易懂、技巧深入浅出。
• 工具化: 课程中提供实用的工具，增强学习效果，让学员即刻上手，快速有效。
• 亲和力强：氛围轻松、风格幽默，带动学员互动、引导学员思考，让学员愉快学习。
——创新型实战营销专家
讲师资历
• A股公司旗下企业—深圳市中诺智联科技有限公司副总经理。
• 邦泽科技、汇能光电、汇能感知、中诺智联四家企业合伙人。
• 创新型营销实战专家、曾任深圳市营销协会副会长、深圳市海纳营销学院特聘讲师。
• 清华大学EMBA结业 、 维多利亚大学工商管理硕士。
• 中共党员、国家高级营销师。
企业/实战经验
• 曾在信利集团、格兰仕集团、舜宇集团、邦泽集团、福日电子等企业担任重要职务，历任销售经理、区域总监、大区总经理、全国营销部总经理、公司副总经理、公司总经理等职。
• 拥有26年营销实战经验。在工业品营销领域，曾经缔造了一支精锐之师，不足20人的团队，创造了超40亿的年销售额。
• 推广销售过的产品有：手机关键元器件、汽车电子元器件、智能制造设备、家电、个人电子消费品、教育产品等。
• 开发、服务过的客户有：vivo、小米、华 为、飞利浦、金立、格力、TCL、康佳、长虹、传音、天珑、中诺、魅族；吉利、比亚迪、小鹏、德赛西威；沃尔玛、家乐福；湖北省教育装备处、湖南省教科院、江西省教育装备处等。
• 曾创办《一瓢资讯》、《慧眼-关注摄像头》、《慧眼网》等自媒体作为自己的营销工具，成为当时“行业舆论领 袖”。
培训经验
• 10年培训经验，授课上百场，专注智能终端领域工业品营销大客户开发与管理课题研究。
• 海纳营销学院高级营销官研修班特聘讲师，完训学员5000以上，连续多年被评为学院金牌讲师。
• 邦泽科技、汇能光电、汇能感知、多多智能、正道交通、百思泰科技、益健堂、福日中诺等企业营销顾问，每年为顾问对象的销售团队培训多场。
主讲课程
《工业品营销：大客户开发与管理实战》
《大客户风险信用管控》
《大客户高品质沟通》
《大客户商务谈判》
客户见证
海纳营销学院、正道交通、百思泰科技、高迪食品、宏鹰酒业、华商书院、麦轩食品、
盟网科技、比创达、大鑫浪、舜宇光电、益健堂、阳光365家居、利和兴、福日中诺
学员反馈
有趣：开场灵魂三问、紧接着观看视频，引人入胜，课堂氛围全程轻松愉快；
有料：干货满满、工具多多、金句连连，课堂内容很实在、老师风格很独特。
有效：案例鲜活、工具落地、演练丰富，课堂学习有成果
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
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