大客户开发与管理实战

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13382173255（Karen郑老师）

学员背景| Course Background

参加对象：：智能终端领域，从事工业品推广销售的市场营销人员。教学方法：讲授法、视频教学、角色扮演法、情境模拟、小组演练等

授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论

授课天数：2 天

课程背景| Course Background

企业的首要任务就是创造客户！

每个企业实际上只有一个真正的老板，那就是客户！任何一家企业的生存法则都离不开“二八原则”——80%的利润来自20%的客户。这20%客户就是我们企业的大客户。

但是：客户多如牛毛，如何寻找到适合本公司的大客户？大客户人海茫茫，如何快速找到我们的联络窗口？如何通过一次拜访就让客户喜爱你、信赖你？“吃喝玩乐”不灵了，“回扣好处”不敢要，我们还有什么招？关系处得很好，就是不成交，问题出在哪？如何低成本打造高质量的客情关系？生意做得大，不如风险控制得好，面对大客户，不给账期，“订单吃不到”，给了账期，“睡不着”，账期给还是不给？

归结为一句话：就是如何寻找到这种大客户，并快速开发、高效维护，是所有企业孜孜以求的课题。本课程针对大客户开发与管理中存在的系列痛点，给出策略、开出方法。

课程收益| Program Benefits

• 知道如何鉴别大客户及选择大客户。

• 知道如何快速找到大客户的联络窗口。

• 掌握让客户对你“一见钟情”的技巧。

• 掌握与大客户进行高品质沟通的法则。

• 知晓如何高效打造客户关系。

• 知晓如何科学管控客户风险。

课程大纲| Course Outline

导语: 如何成为工业品营销精英？

Part1：如何快速开发大客户？

Part2:如何高效打造客户关系？

Part3:如何科学管控客户风险？

导入：如何成为营销精英

1、灵魂三问

2、观看视频-《大商之道》

3、如何成为营销精英？

（1）何为营销精英？

A、服务水平高的标准是什么？

B、业务能力强的标准是什么？

C、客情关系硬的标准是什么？

D、经济效益好的标准是什么？

（2）成为营销精英的6大建议

A、理解并践行公司的企业文化——融入团队方能融化客户；

B、向公司的标兵学习——学习标兵才能成为标兵；

C、绩效考核是根指挥棒——公司指到哪，我就打到哪；

D、好业绩是规划出来的——做好三个报表：日报、周报、月报；

E、做专家型业务员——专业是业务员的安身立命之本；

F、可以没有战斗力，不能没有学习力——学习力就是你的竞争力；

一、如何快速开发大客户

1、何为大客户？

2、如何选择大客户？

（1）选择比努力更加重要

（2）大客户的三个标准

（3）鉴别大客户的三大建议

（4）宏观上“三看法则”

（5）微观上“六好标准”

3、如何快速寻找到联络窗口？

（1）声东击西

（2）得寸进尺

（3）狐假虎威

（4）曲径通幽

（5）顺藤摸瓜

4、如何大幅度提高预约成功率？

（1）酝酿在先，预约在

（2）“暗示”你的“来头”，而不炫耀你的来头；

（3）说明拜访的时长；

（4）拜访的时段，让对方做封闭式选择题；

（5）坚持“四不原则”；

5、如何让客户对你一见钟情

（1）不打无准备之仗

（2）精心设计自我介绍

互动：小组内轮流自我介绍，然后推举一名代表在课堂上自我介绍

（3）交流从寒暄开始

（4）寒暄从赞美开始

互动：接过名片，巧做赞美

练习：赞美如下客户的名字（5）前有开场白，后有留伏笔

（6）好记性不如烂笔头

（7）尽可能拉近肢体的距离

（8）尽可能留下一些东西，唤醒对你的记忆

（9）将你的手机号存进他的手机通讯录

（10）三天内一次联络，七天内一次求助

6、如何与客户进行高品质沟通

（1）法则一：层次不同，沟通重点不同；

（2）法则二：SPIN法则

演练：用SPIN法则介绍自己公司的产品或者服务；

（3）法则三：FAB法则

演练：用FAB法则介绍自己公司的产品或者服务。

7、开发大客户九大感悟

（1）感悟一：旗帜鲜明——“爱”要大声说出来；

（2）感悟二：小题大做——没事找事，小事化大；

（3）感悟三：信任为本——取得客户的信任，是成功的第一要素；

（4）感悟四：田忌赛马——发挥“比较优势”；

（5）感悟五：人有见面之情——不断制造见面的机会；

（6）感悟六：主动出击——客户可能一直在等你的下一个电话；

（7）感悟七：兵贵神速——快鱼吃慢鱼、快人得先机；

（8）感悟八：功夫在诗外——小角色，需要大尊重；

（9）感悟九：持之以恒——精诚所至，金石为开；

二、如何高效打造客户关系

1、客户关系打造的痛点；

2、障碍客情关系的三种现象；

（1）现象一：过于谦卑

（2）现象二：过于拘谨

（3）现象三：过于随意

3、客户关系认知的两大误区

4、客户关系管理的五个观点

（1）观点一：关系不是万能的，没有关系是万万不能的；

（2）观点二：户关系本质上是“满足客户的需要”；

（3）观点三：客户关系管理就是企业对客户关系进行计划、组织、指挥、协调；

（4）观点四：重视关系，但不依赖关系。

（5）观点五：服务好客户，但不“卑服于”客户。

5、客户关系管理的八大主张；

（1）反对卑躬屈膝，主张温良恭谦；

（2）反对小心拘谨，主张大方严谨；

（3）反对巴结讨好，主张投其所好；

（4）反对有求必应，主张客户满意；

（5）反对阳奉阴违，主张待人以诚；

（6）反对欺软怕硬，主张有礼有节；

（7）反对沆瀣一气，主张打成一片；

（8）反对刻板呆气，主张坚持原则；

6、良好客情关系的四个层次；

（1）朋友——有私人交情

（2）窗口——能提供关键信息给你

（3）伙伴——结成了利益共同体

（4）帮手——遇到困难和矛盾帮你解决

7、客户关系管理的三大目标

（1）增进盈利

（2）提升满意度

（3）提高忠诚度

8、客户的三大基本特征

（1）特征一：客户是落后的、闭塞的；

（2）特征二：客户是被动的、矜持的；

（3）特征三：客户是懒惰的、保守的；

9、客户关系维护与管理的四大法则；

（1）吸引他/她；

（2）关心他/她；

（3）尊重他/她；

（4）喜爱他/她；

10、客户关系维护与管理的九大技巧；

（1）因地制宜、分而治之；

（2）知彼方能成知己；

（3）有限的精力做无限的关系；

（4）求人不送礼，送礼不求人；

（5）请您吃饭挂嘴角；

（6）偶尔求助常请教；

（7）多结缘、巧入圈；

（8）争烧头柱香；

（9）人走茶不凉；

三、如何科学管控客户风险

1、风险管控的痛点；

（1）不给账期“吃不饱”，给了账期“睡不着”，给还是不给？

（2）回款总是逾期，这种客户是继续做还是不做？

（3）老板提心吊胆，业务员不慌不忙，问题出在哪？

（4）呆料吞噬利润、库存占据资金，如何轻装上阵？

（5）催收货款除了拉横幅，还有什么办法？

（6）客户跑路了，老板才知道，销售平时干嘛去了？

2、风险管控的原则；

（1）生意做得大，不如风险管控得好

（2）防火比救火更加重要

（3）现金流的重要性胜过利润

3、风险管控的11大技巧；

（1）不给账期；

（2）专业调查、识别信用；

A、调查股东结构、资产抵押情况；

B、调查是否是“被执行人”；

C、打听该公司付款情况、经营情况；

D、了解缴税情况，推断经营情况；

E、综合分析该公司盈亏情况；

（3）要给账期，先见老板；

（4）合作文书完善、交易手续齐全

（5）每周回顾、检讨《应收款报表》；

（6）每周回顾、检讨《长期未结订单表》；

（7）每周回顾、检讨《库存报表》；

（8）业务员是风险控制的主人；

（9）学会望、闻、问、切；

A、何为望、闻、问、切？

B、信用恶化的征兆；

（10）善于文斗、敢于武闹；

A、直捣黄龙；

B、空口无凭、黑字有力；

C、准备新闻通稿及媒体通讯录；

D、举报税务、环保等违法问题；

E、对簿公堂

F、悬挂横幅

（11）有一种胜利叫撤退

课程结尾：知识点回顾：齐声朗诵讲师总结的“口诀”。

讲师背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顾问|陶平江老师

讲师简介 / About the Program Leader

陶平江老师

授课风格

• 所讲源于所做，所做即为所讲：萃取26年来营销一线实战工作策略技巧、经验感悟，实用性强/落地性强。

• 不教人打仗，专教人打枪：课程针对营销一线人员，手把手教学员如何搞定客户、如何狙击对手、如何管控风险、如何提高盈利水平。

• 大量案例: 课程中结合自身实战，设计有大量的经典案例和故事。策略通俗易懂、技巧深入浅出。

• 工具化: 课程中提供实用的工具，增强学习效果，让学员即刻上手，快速有效。

• 亲和力强：氛围轻松、风格幽默，带动学员互动、引导学员思考，让学员愉快学习。

——创新型实战营销专家

讲师资历

• A股公司旗下企业—深圳市中诺智联科技有限公司副总经理。

• 邦泽科技、汇能光电、汇能感知、中诺智联四家企业合伙人。

• 创新型营销实战专家、曾任深圳市营销协会副会长、深圳市海纳营销学院特聘讲师。

• 清华大学EMBA结业、维多利亚大学工商管理硕士。

• 中共党员、国家高级营销师。

企业/实战经验

• 曾在信利集团、格兰仕集团、舜宇集团、邦泽集团、福日电子等企业担任重要职务，历任销售经理、区域总监、大区总经理、全国营销部总经理、公司副总经理、公司总经理等职。

• 拥有26年营销实战经验。在工业品营销领域，曾经缔造了一支精锐之师，不足20人的团队，创造了超40亿的年销售额。

• 推广销售过的产品有：手机关键元器件、汽车电子元器件、智能制造设备、家电、个人电子消费品、教育产品等。

• 开发、服务过的客户有：vivo、小米、华为、飞利浦、金立、格力、TCL、康佳、长虹、传音、天珑、中诺、魅族；吉利、比亚迪、小鹏、德赛西威；沃尔玛、家乐福；湖北省教育装备处、湖南省教科院、江西省教育装备处等。

• 曾创办《一瓢资讯》、《慧眼-关注摄像头》、《慧眼网》等自媒体作为自己的营销工具，成为当时“行业舆论领袖”。

培训经验

• 10年培训经验，授课上百场，专注智能终端领域工业品营销大客户开发与管理课题研究。

• 海纳营销学院高级营销官研修班特聘讲师，完训学员5000以上，连续多年被评为学院金牌讲师。

• 邦泽科技、汇能光电、汇能感知、多多智能、正道交通、百思泰科技、益健堂、福日中诺等企业营销顾问，每年为顾问对象的销售团队培训多场。

培训课程 / Training courses

主讲课程

《工业品营销：大客户开发与管理实战》

《大客户风险信用管控》

《大客户高品质沟通》

《大客户商务谈判》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

客户见证

海纳营销学院、正道交通、百思泰科技、高迪食品、宏鹰酒业、华商书院、麦轩食品、

盟网科技、比创达、大鑫浪、舜宇光电、益健堂、阳光365家居、利和兴、福日中诺

学员反馈

有趣：开场灵魂三问、紧接着观看视频，引人入胜，课堂氛围全程轻松愉快；

有料：干货满满、工具多多、金句连连，课堂内容很实在、老师风格很独特。

有效：案例鲜活、工具落地、演练丰富，课堂学习有成果

开课地点

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珀菲特顾问|陶平江老师

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培训课程 / Training courses

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

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服务优势

对行业特性的深刻理解

丰富的案例库及落地方案

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关于珀菲特顾问

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

2011年成立

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