1.点击下面按钮复制微信号
点击复制微信号
珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：：B2B销售总监、大客户经理、售前/解决方案顾问、重点客户销售经理、销售团队管理者
授课形式：：理论精讲（30%）+典型案例研讨（20%）+分步工具演练（20%）+高仿真情景角色扮演（20%）+商业谈判模拟战与复盘（10%）
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
在当前竞争白热化的商业环境中，销售团队普遍面临两大核心困境：沟通陷入对抗，谈判沦为消耗。与客户的对话常常因“自说自话、急于求成、价值错位”而失效，即便建立合作意向，最终的商业谈判也易陷入“价格厮杀、条款博弈、关系受损”的零和困局。其根本原因在于，销售方仍依赖零散的技巧与个人经验，缺乏一套从“建立深度信任”到“实现可持续共赢”的、贯穿沟通与谈判的完整系统方法论。
本课程源于对顶 尖销售实践的深度提炼与经典理论的整合，首次将“非暴力沟通”与“原则谈判”两大体系融合，打造出一套可复制、可落地的“共识沟通五步曲”与“价值谈判五步法”。课程旨在帮助企业销售精英彻底颠覆传统推销与博弈思维，掌握“从协同对谈到共赢签约”的全流程作战系统。通过从心态到工具、从心法到话术的完整训练，将每一次关键客户互动，从不可控的“遭遇战”，升级为可设计、可管理、可赢的“体系战”，从而显著提升复杂销售赢单率、客单价与客户忠诚度。
课程收益| Program Benefits
● 掌握高阶销售全流程：理解“从博弈到共赢”的底层逻辑，系统掌握“沟通五部曲”与“谈判五步法”，为关键客户互动提供清晰地图
● 精通深度沟通与异议处理：熟练运用“准备、表达、探询、异议、闭环”的心法与工具，有效化解客户质疑，将对抗转化为信任与共识
● 掌握专业谈判策略：系统学会从形势分析、目标设定到策略博弈的完整谈判方法，在谈判中创造并争取最 大价值，超越单纯价格谈判
● 获得实战工具模板：现场获得从对话准备到谈判策划的全套工具模板，课后即可应用于实际业务，直接推动业绩转化
● 塑造团队协同语言：通过统一的思维与工具框架，提升内部协同效率，对外呈现专业、一致的高价值形象
课程大纲| Course Outline
破冰讨论：从“说赢”到丢单的案例说起
——共识沟通三大心法转变
1. 从“说服对方”到“共同决策”
2. 从“内容博弈”到“氛围管理”
3. 从“我vs你”到“我们vs问题”
模型导入：共识沟通五步法全景图
第 一步：精心准备——所有成功对话始于开口之前
1. 准备自我：厘清三层对话目标
1）业务目标——我要什么结果？
2）关系目标——我希望关系如何变化？
3）共同目标——我们共同要什么？
2. 准备策略：预测对方与设计路径
1）预测对方的反应、立场与深层关切
2）设计建立心理安全的开场第 一句话
3）规划核心信息的陈述逻辑与证据
3. 准备心态：为倾听与未知预留空间
——预设开放式探询问题清单
个人演练：针对真实挑战场景，填写《关键对话准备卡》
第二步：清晰表达——如何安全地说出真实想法
1. 心法：先讲事实卸防御，再讲观点促思考
2. 陈述事实：回归“摄像机视角”
1）技巧：使用中性、具体、可验证的事实描述
2）避坑：避免使用“你总是/你从不”等评判性语言
3. 表达观点：自信而谦和地分享
技巧：使用“我”字句，并与事实连接——“我认为”、“我建议”
情景演练：如何向客户安全地陈述一个项目延期的“坏消息”？
第三步：积极探询——对话的灵魂在于深度倾听
1. 心法：沟通的质量不取决于说，而取决于听
2. 关键动作：主动邀请，交出话语权
标准话术：“这是我的初步想法，我特别想听听您的看法…”
3. 三层倾听法
1）听事实：记录对方陈述的关键信息与逻辑
2）听情绪：识别并标注对方话语中的感受
3）听意图：洞察对方观点背后的深层需求、关切与假设
4. 反馈确认：让理解“被看见”，复述+总结
情景演练：当客户说“我再考虑考虑”，如何通过探询挖掘真实顾虑？
第四步：处理异议——将障碍转化为推进的契机
1. 心法：异议是成交的信号，是深化需求的钥匙
1）接纳与缓冲
目的：创造安全理性的对话空间
话术：“您提的这点特别重要/我完全理解您的顾虑…”
2）探究与澄清
目的：挖掘异议背后的真实问题与标准
话术：“除了这一点，您主要还比较关心哪些方面？”“您提到的‘效果’，具体是指哪个环节的体验？”
3）回应与转化
目的：提供针对性信息，重塑价值认知
三种回应方式：提供数据/案例、进行价值重述、提供替代选择
4）确认与推进
目的：测试异议是否化解，引导对话重回正轨
话术：“我这样解释清楚了吗？”“如果这个问题解决了，我们下一步是不是可以…”
专项挑战演练：分组应对三类典型异议——“太复杂”、“太贵了”、“和现在差不多”
第五步：共创闭环——从分歧走向共同行动
1. 心法：对话的终点是新的共同起点
2. 探索共识区：寻找共同或互补的利益基础
3. 生成第三选择：创造性整合方案，满足双方核心关切
4. 达成清晰行动：使用“谁-在何时前-做何事”的格式明确下一步，书面确认
【综合情景模拟与复盘】
模拟背景：客户认可方案价值，但以预算受限为由，要求在不降价的情况下增加多项服务
角色扮演：学员两两一组，运用“共识沟通五部曲”完成15分钟的对话
观察与反馈：使用《五部曲演练观察表》，进行小组互评与讲师点评
大组复盘：聚焦“如何处理多重、复杂的客户异议”与“如何推动客户做出承诺”
重新定义谈判：从价格博弈到价值交换
一、立场vs利益
1. 立场是表面要求，利益是深层需求
2. 谈判应聚焦利益，而非立场
二、BATNA与保留价格
1. BATNA（最 佳替代方案）
2. 保留价格（离场底线）
3. BATNA决定谈判力
三、谈判区间（ZOPA）
1. 定义：双方底线之间的可能协议空间
2. 心法：谈判目标在于探明并最 大化己方价值
第 一步：定锚
1. 核心心法：无准备，不上桌；80%胜负在开局前
2. 定目标：确认谈判的共同愿景
方法：运用第 一天共识技巧，明确双方共同目标
3. 定对方底线
1）推测对方BATNA（最 佳替代方案）
方法：分析市场格局、评估其替代选项、观察其时间压力
2）推测对方保留价格（Walk-away Price）
方法：成本与利润率倒推、参考历史交易、进行非正式探询
3）挖掘对方隐性需求与核心关切
方法：关注决策者个人动机（KPI/政绩）、识别组织深层需求（稳定/安全）、探寻未言明利益
4. 定我方底线
1）计算我方BATNA（我的替代方案有多好？）
2）设定己方保留价格（我的绝 对离开点）
3）排序己方核心利益优先级（明确可交换项）
5. 定谈判区间：明确可能的协议空间
练习：填写《谈判定位画布》
第二步：探路
1. 核心心法：不谈立场谈利益，不争对错创选项
2. 组合牌：创造价值的三条路径
1）添油法（低成本，高价值）
方法：增加对对方高价值、对你低成本的条款
2）换柱法（高价值，低成本）
方法：用对你高价值、对对方低成本的条款交换
3）套餐法（设计差异化组合）
方法：打包不同条款，形成高/中/低配方案，引导选择
3.小组设计工坊：为真实案例设计“价值交换包”
第三步：出价
1. 核心心法：开局定调，让步有术，破局有方
2. 开局：如何开出第 一口价？
1）原则：高而可信
2）方法：为高开价准备充分的价值依据
3. 中局：让步的航海规则
1）以退为进原则：每次让步，必求回报
2）递减让步原则：让步幅度应越来越小，暗示底线
4. 应对压力局的破局导航
1）应对凶狠砍价
话术结构：理解关切（缓冲）-转移焦点（探寻）-给出新组合（提议）
2）应对“领导不同意/公司规定”
策略：不拆穿，帮其准备“请示理由”，共同寻找变通方案
3）应对僵局
方法1：暂停休息
方法2：引入新变量（新人、新信息、新方案）
方法3：重申共同目标与长远关系
小组演练：应对高压话术实战演练
第四步：锁定
1. 核心心法：让成交自然发生，让对方感觉赢了
2. 识别成交信号
1）语言信号：询问操作细节、重复肯定益处、讨论后续步骤
2）动作与情绪信号：身体前倾、计算、沉思、语气缓和
3. 最后一让的艺术
让步三原则：让步必须微小、艰难、有交换
工具：终 极让步话术模板
4. 庆祝共识，巩固关系
3个主要动作：
1）书面确认
2）公开赞扬
3）展望未来合作
【综合实战演练】
1. 发布战局：“打印机采购攻防战”规则与目标
2. 角色分配：分发买家/卖家《机密角色卡》与筹码
3. 实战谈判：一对一，15分钟，运用“谈判罗盘”四步
4. 战果统计与深度复盘
1）复盘“定锚”：哪些组因情报或底线失守？
2）复盘“探路”：哪些组通过价值创造达成交易？
3）复盘“出价”：最 优成交组的节奏与策略？
4）复盘“锁定”：最后一让的艺术与信号识别？
总复盘与行动闭环：
1. 沟通是基石：建立信任、探索需求、达成目标共识
2. 谈判是进阶：在共识基础上，用策略解决分歧，实现共赢
3. 核心心法总结：从沟通的“共识”，到谈判的“共赢”
4. 分发“谈判罗盘”工具卡
5. 制定个人行动计划：我的下一场谈判罗盘
6. 课程总结与行动号召
讲师背景| Introduction to lecturers
尹为老师 采购与供应链管理实战专家
授课风格：
实战沙盘型：拒绝纸上谈兵——强调全链路实战案例，将复杂的SCOR模型转化为可落地的业务逻辑；通过“战情推演”模拟供应中断危机，帮助学员在高压决策中掌握端到端协同解法
痛点穿透型：直击降本增效盲区——针对VUCA时代供应链的不确定性，精准诊断库存高企、交付延迟等问题；强调数据驱动和需求管理，剔除流程中的隐形浪费与冗余成本，不绕弯路。
逻辑架构型：构建系统防御体系——跳出单一环节操作，强调整体供应链的“Control Tower”思维；通过清晰的S&OP逻辑串联产销平衡；帮助学员从“救火队员”转变为“架构师”，构建抗风险的供应链护城河
敏捷迭代型：紧扣数字化前沿——结合智能制造与工业互联网趋势，解析AI与大数据在传统供应链中的应用；内容节奏紧凑，强调从传统的“链式”思维向现代“网状”生态的敏捷转型与组织变革。
30年国际贸易供应链实战经验
IKEA BDLP全球业务拓展领导力项目管理证书
——国际视野：多国家/地区供应链管理背景——
曾任：杰西亚集团【民企】丨采购开发总监/分公司总经理
曾任：佛山林氏木业【民企】丨供应链产品中心总经理
曾任：瑞典宜家家居【瑞典】丨东亚区采购开发/新业务拓展经理
曾任：美资CHICAGO 集团【美国】丨亚太区采购执行官
曾任：美国Salton电器有限公司【美国】丨供应链总监
曾任：日本新日铁商社【日本】丨管理部部长
——全流程实战：供应链管理全维度管理——
1）百亿级供应链管理业务操盘与项目落地：
——为宜家落地30+东亚新业务成本效率改善案例/项目，落地业务影响度100+亿元；
——为佛山林氏木业做500+ 供应盘管理/10000+SKU优化，稳定业务盘50+亿元；
——为香港雅兰集团做300+供应盘运维，支撑业务15亿，业务影响度30+亿元；
——中南林科大-景初设计-工厂集群产学研咨询项目：产品与项目实现，业务影响度20亿；
——山西博森集团集采招标、供应链数字化、场景化咨询：3大校区实践+5亿业务影响度；
2）主导5亿业务盘从无到有：创建JSY集团越南办事处，搭建东南亚业务团队，实现海外业务从0到1的突破，2025财年越南业绩GMV达到5亿元；新品出厂/离岸价FOB2200美元；
3）千万级采购降本增效达成：为宜家家居、杰西亚集团、佛山林氏木业等企业多维度优化供应链管理体系，实现节约采购成本超4000万元，所主导的原材料采购成本均保持下降5-8%，物流周转率保持6左右（健康、稳健状态）；
4）输出多企业标准规范文件200+：为林氏木业、香港雅兰集团、杰西亚集团等输出供应链管理SOP（采购/供应商/物流/计划/仓储）80份；SQE供应商品质管理文件：原材料标准DOC 120份；产研、新品开发、品类规划基础性项目管理文件（SOP & Model)30+份；
擅长领域：采购与供应链管理、采购成本管理与优化、产研与开发采购管理、新业务展项目管理、SEA出海战略与市场洞察、关贸新政下的供应链策略、全球化采购产品合规与风控……
实战经验：
尹为老师拥有30年供应链、采购、产品开发及项目管理实战经验，深耕家居、家具、金属加工、家电、跨境电商等多个行业，历任世界500强、大型民企及创业企业核心高管。具备从战略规划到一线落地的全链路能力，擅长在复杂业务环境中构建高效供应链体系、推动产品创新与成本优化，实现业务增长与效率提升。
【01】-具备东亚、东南亚、欧美等多国家/地区采购与业务拓展经验，涵盖供应链管理全链路体系，包括产品、规划、采购、仓储、物流、信息化体系搭建等
>>>>>【国际供应链业务管理与拓展】
01-创建杰西亚家居越南办事处，实现东南亚业务从0到1的突破，同时主导北美货盘供应、智能家居产品线运营与新品开发/规划，监管制造、采购、仓储、物流多个方向，从0到1构建智能家居产品线，6个月内开发S级产品3款，累计销量2000万美元；
02-主导宜奥科技在中国、柬埔寨、美国等15个工厂的生产计划与海运物流管理，构建床垫与沙发产品线供应链，带领团队完成月度出货500柜（增长30%），下单至出货交付周期综合缩短10-15天；通过评估工艺复杂度，平衡生产节拍等，库存周转率从3升至5；
>>>>>【供应商管理体系构建】
01-主导林氏家居20亿供应盘体系构建（原材料），包括供应战略规划、供应资源优化与管理、合约及订单履行、新品开发、风控管理等，主导500+供应盘管理/15000+SKU优化，稳定业务盘50亿+；新品开发项目成功率高达90%，成功主导设计师品牌项目，推动60+新品融入设计师品牌，获东莞名家展、REDDOT产品设计奖；
02-主导宜家采购服务公司亚太区商品采购业务发展计划及实施策略打造，执行供应商开发计划与CAP绩效改善计划、全球寻源计划，所负责或参与的品类/项目所覆盖的业务体量超过200亿人民币；
>>>>>【供应商信息化管理体系搭建】：
01-完成富士康鸿准精密有限公司“生管、品管、交管、经管”四大系统测试，顺利上线；
02-主导杰西亚家居多个信息化体系上线，包括流程改善项目启动导入OA系统管理、新品开发及老品计划启动SCM管理、物流启动WMS系统、连接BI&NS系统等，实现供应商项目管理从零散到标准化，交期达成率新品提升15%；成熟品提升5%，
【02】-项目管理实战丰富-主导50+横跨多品类、多区域的项目落地，单项目业务影响均值达20亿+人民币
01-为宜家采购服务公司实施创新项目矩阵管理，包括全球及亚太区新材料、新产品、新工艺、新供应商、新业务模式，落地30+东亚新业务成本效率改善案例/项目，落地项目业务影响度100亿人民币；
02-为杰西亚家居主导三大核心项目群，包括：
——流程改善项目，覆盖产品设计研发、品质控制、全球供应链三大板块流程（SOP) 诊断、流程优化（真空与重叠）、方案、对策（短中长期），涉及SOP四级文件200+；
——跨部门项目5+：《集团额诉率改善》、《集团核心材料集采》、《供应商改善项目》、《老品转单项目》《采购成本管理》
——新品开发项目：600+SKU新品开发，存活率60%+，开发周期平均缩短5~10天，交付达成率从50%提升至80%；
部分授课案例：
| 序号 | 企业 | 课题 | 期数 |
| 1 | 杰西亚家居 | 《采购与供应商管理》《VE/VA价值工程》 《采购谈判》《采购成本管理与优化》 《开发采购管理》《供应商发展项目管理》等 | 12 |
| 2 | 瑞典宜家家居 | 《新供应商开发管理》、《采购合规与风险控制》 《新业务拓展项目管理》、《有影响力的沟通》等 | 20 |
| 3 | 佛山林氏木业 | 《品牌思维与供应商管理》《新品开发项目管理》《SQE供应商改善》《工标与品标管理》等 | 10 |
| 4 | 宜奥科技、山西德星谷集团景初设计等 | 《采购与供应商管理》《集采招标管理》 《产品设计与开发》《采购成本管理与优化》 | 30 |
| 5 | 美国Salton电器 | 《采购与供应商管理》《采购成本管理与优化》 | 6 |
| 6 | 美资Chicago集团 | 《国际采购》《采购谈判》 《采购成本管理与优化》 | 6 |
主讲课程：
《卓越采购谈判：从博弈到价值共创》
《卓越供应链：VUCA时代的供应商关系管理》
《卓越供应链：采购成本管理与优化》
《卓越供应链：采购价值工程与价值分析》
《卓越供应链：供应市场开发与采购战略》
《卓越供应链：采购合规与风险控制》
《东南亚出海战略与市场洞察》
《全球化采购产品合规与风控》
部分授课照片：
| 清华美院家具设计EMBA班 《宜家家居民主设计与可持续供应链》 | 景初设计机构 《产品设计与项目管理》 |
| 佛山林氏木业 《供应链战略发布会》 | 山西德星谷教育科技集团 《S2B2C：校企合作供应链新生态》 |
| 广州定制家居协会 《资本寒冬下的定制家居生态》 | 深圳家具协会 《家具材料供应市场生态》 |
| 中南林科大19级家具设计系 《产品设计师从优秀到卓越》 | 简欧家具公司 《采购成本与价值工程》 |
部分服务客户：
机构院校；清华美院、中南林科大、景初设计、尚善设计机构等……
中外企业：瑞典宜家家居、杰西亚家居、佛山林氏木业、宜奥家居、富安娜集团、山西德星谷教育科技集团、力丰家居、美力王精密王金、美国Salton电器、美资Chicago集团……
部分客户评价：
尹老师的采购与供应链课程逻辑清晰、趣味性强，条理分明，深入浅出。课程不仅让学员理解了供应链管理的理论，还结合了丰富的实际案例和应用场景，帮助学员更好地将所学知识转化为工作中的实践能力。尹老师特别注重与团队成员的代入感，让学员在轻松愉快的学习氛围中提升了解决问题的能力。
——清华美术设计研究院高洁林
采购与供应链管理对任何一个企业来说都是至关重要的领域。尹老师的课程让我们对行业有了全新的认识和更深入的理解。他通过30年实践总结出的宝贵经验，特别适合那些正在或未来将面对采购与供应链挑战的企业高管。课程中的项目式实战案例学习让我们能够更好地应对复杂的供应链现实问题，并找到切实可行的解决方案。
——宜奥科技IT总监蔡宇才
在供应链管理中，高效沟通、领导力和跨文化能力都是不可或缺的素质。尹老师的课程不仅让我掌握了采购与供应链的核心知识，还教会了我如何在不同文化背景下建立有效的沟通和领导团队。这些技能对我的职业发展将起到事半功倍的效果
——宜家家居采购及物流东亚区总裁Freda Zhang
采购与供应链管理是一个充满挑战但也充满机遇的领域。尹老师的课程让我们了解到了如何在实际操作中应用理论知识，将产品设计在供应链端落地实现，并且分享了许多实用的工具和方法。他的课程内容不仅丰富，而且结构清晰，能够帮助我们快速掌握关键技能，提升工作效率。
——中南林科大产学研景初设计肖锋刚
在当今快速变化的商业环境中，新业务拓展和供应链管理对企业的生存和发展至关重要。尹老师的课程让我明白如何通过战略规划和创新的方法来应对市场变化带来的挑战。他特别强调了在供应链中引入灵活的机制，以适应不同需求的变化，以增加供应链韧性与敏捷度，这对我的职业发展非常有启发。
——杰西亚产品研发总监孟繁竹
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企业共同选择
累计培训学员
现有公开课
现有内训课
现有在线课程
辐射城市
OFFLINE BUSINESS
高层团队引导工作坊
中层管理内训
基层管理内训
人才梯队建设咨询项目
工厂运营咨询项目
TTT内训师咨询项目
领导力公开课
精益智造公开课
个人效能公开课
Video Information
【见证企业成长每一步】
AI效能提升 × HR实战干货 × 领导力精要，前沿管理智慧每周更新，
关注视频号获取全场景管理解决方案，让卓越触手可及！
企业视频号
官网电话：400-008-4600；手机号：13382173255（Karen郑老师）；网站：www.perfectpx.com
PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO
热线咨询
周一至周日9:00-18:00
微信咨询（注明来意）
周一至周日8:00-20:00
Copyright © 2006-2025 PerfectPX All rights reserved. 苏州珀菲特企业管理顾问有限公司 版权所有 苏ICP备11056827号-1 苏公网安备 32050702010145号
珀菲特咨询顾问珀菲特咨询顾问
关注公众号
关注视频号