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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：：企业决策者及高管、大客户销售管理者、核心销售与业务拓展人员，也适合所有希望系统提升在体制内、大型集团及复杂组织销售能力的专业人士；
授课形式：：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+实操演练 课程模型：
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
在央国企大客户销售领域，产品同质化与价格竞争已非核心挑战。销售人员常陷入这样的困境：即便建立良好关系，关键订单仍可能旁落；面对高决策层，难以实现深度对话与战略共鸣；单次交易难以转化为长期稳定的价值共生关系。传统销售技巧在央企这类决策链条长、需求复合度高、风险意识强的客户面前，往往显得捉襟见肘。
本课程萃取老师在世界500强企业（如中国机械工业集团、北奔重汽、中铝国际）一线攻坚至战略合作的全周期实战经验，直面央国企大客户销售的本质。课程不仅教授方法，更致力于帮助企业与销售精英重构思维模式，系统掌握从精准识别、深度信任建立、价值共创到战略绑定的完整能力链，旨在为企业锻造一套可持续、可复制、以价值创造为核心的大客户经营与突破系统。
课程收益| Program Benefits
1. 构建思维新范式：完成从“产品推销者”到“价值共创伙伴”的角色转变，建立起“战略契合、价值共生、长期共赢”的央企大客户经营思维。
2. 掌握系统方法论：全面学习并运用“央国企大客户销售七星模型”，系统化掌握从客户筛选、信任建立、需求激发、价值呈现、竞争屏蔽到商务推进及战略联盟的闭环流程。
3. 应用实效工具箱：现场演练并熟练运用《客户关系图谱》、《多维定位感知图》、《价值构想书》等源自实战的策略工具，实现从知识到技能的即时转化。
4. 推动业绩新增长：提升针对央国企关键订单的赢单率与客户终身价值，助力企业突破关键客户瓶颈，构建稳固的高价值客户池，实现业务的可持续增长。
课程大纲| Course Outline
一、央国企生态全景洞察
1. 央国企的定义
2. 央国企的分类
1）功能定位：商业类、公益类
2）监管层级：央企、地方国企
3）行业板块：国防军工、能源资源、数字经济等
互动：客户分类判断抢答赛
讨论：商业类和公益类央企的采购决策逻辑有何不同？销售打法如何调整
3. 央国企的管理体系
1）中央管理
2）地方管理
3）总部与地方
案例分析：层级误判，某商用车企千万订单打水漂
互动练习：画出你正在开发的央国企的总体架构并明确采购管理决策链
4. 央国企的核心使命
1）政治使命
2）经济使命
3）社会使命
互动练习：给出3类央企，每组抽取一个，结合自身产品，设计3句价值话术，分别对应客户核心使命。
5. 央国企的决策逻辑
1）政治正确
2）合规安全
3）集体决策
互动练习：给出3个销售场景，学员判断是否符合央国企决策逻辑，并说明问题所在
二、央国企采购体系
1. 两大采购模式
1）集中采购
2）分散采购
2. 采购决策链分析
——决策层、管理层、执行层、影响层角色定位与权责
互动练习：画出你正在开发的央企的组织架构与决策链图谱
一、央国企大客户销售与普通销售的核心差异
1. 客户属性
2. 销售逻辑
3. 决策链条
4. 合作诉求
5. 风险考量
案例分析：普通民企销售模式对接央企失败的典型案例
二、成功合作的前提：匹配央国企战略需求
1. 国家战略对接
2. 企业发展战略
3. 地方发展规划
4. 匹配战略需求的核心方法
1）政策解读
2）企业年报分析
3）内部信息挖掘
互动练习：结合自身产品，梳理与某央企战略规划的3个匹配点
一、基于STP理论制定大客户营销战略
1. 细分市场
2. 目标市场
3. 市场定位
案例分析：某汽车央企STP营销战略拆解
二、差异化定位
1. 利益定位
2. 属性定位
3. 价值定位
第 一星：选择客户
1. 商机挖掘路径
1）政策导向
2）企业战略
3）年度预算
2. 评估项目潜力的“五维模型”
1）战略匹配度
2）预算保障
3）决策透明度
4）竞争格局
5）我方优势
案例：中铝在三沙国门铝应用案例
互动练习：通过五维模型选择央企客户
第二星：建立信任
1. 高效业务拜访全流程
1）绘制央企大客户组织架构图
2）绘制央企大客户决策影响力地图
3）关键人画像分析
4）检查清单：自身、客户、竞品
5）FABE法：特征-优势-利益-证据
6）从商务对等到价值共鸣的沟通艺术
7）建立并发展多层次客户关系
2. 与客户高层“同频对话”的三个核心
1）谈战略
2）谈价值
3）谈风险
3. 进入“合格供应商名单”
4. 合规化客情维护：政策允许范围内的关系升温方式
5. 销售活动的红线与底线：严格遵守法律法规与商业道德
实战演练：设计一次成功的10分钟高层拜访
案例：中铝赤峰铝天桥案例
第三星：激发需求
1. 挖掘客户真正需求的两大维度
1）显性需求与隐性需求
2）个人需求与企业需求
工具：三层洞察法（肉眼、心眼、天眼）挖掘客户显性、隐性、战略需求。
案例：某铝企如何打入某地交通委市政建设需求市场
工具：竞争定位感知图
互动：通过感知图拆解业务人员真实案例
第四星：创造价值
1. 从“推销解决方案”到“共同定义问题”
2. 价值构想书
1）利益、属性、价值
2）降本、增效、创新、避险
案例：某铝业企业如何赢得市长认可收获城市级项目，并获得超50亿意向订单
互动：讨论我司可给客户带来的具体战略收益。
第五星：屏蔽竞争
1. SCORE评估系统的五个维度
1）解决方案（S）
2）可信度(C)
3）组织（O）
4）关系（R）
5）高层管理人员（E）
2. 央企“合格供应商清单”中的对手分析
案例：与某有色行业央企的战略合作
互动：我司如何屏蔽对手
第六星：商务推进
1. 央企谈判的核心特点
1）注重合规
2）集体决策
3）层层审批
4）长期导向
2. 回收货款
1）信用与合同审查
2）全流程追踪
3）加强催收力度
互动：商务谈判经验教训讨论
第七星：战略联盟（关系管理）
1. 管理期望的关键：时机
2. 客户成功管理与战略伙伴关系升级路径图
3. 建立央企大客户年度合作价值回顾机制
3. 将央企项目做成标杆项目进行行业推广、复制的路径
案例：某车企与有色金属集团的合作历程
总结与行动规划：
1. 课程核心复盘：“央国企大客户销售七星模型”
2. 制定个人/团队的大客户战略开发行动计划
3. Q&A：解答学员实际业务难题
讲师背景| Introduction to lecturers
沈柳鹏老师 数字化运营与项目管理专家
授课风格：
实战积淀：沈老师拥有15+年项目管理实战经验，主导项目总金额达数十亿元，他以亲身操盘的真实案例为教学核心，用一线踩过的坑拆解复杂难题，让学员在沉浸式项目场景中，快速掌握可直接迁移的实战能力。
体系构建：作为项目管理能力标准制定者及公司级项目管理流程负责人，他将多年体系化实践提炼为可落地的方法论框架，助力企业搭建可复制、可迭代的项目管理体系，帮助学员突破单点经验束缚，建立系统思维，实现从“凭经验做事”到“靠体系制胜”的本质升级。
成果导向：课程坚持“听得懂、拿得走、用得上”的实战原则，拒绝空洞理论与专业堆砌。通过真实案例深度拆解、场景化角色扮演、小组实战演练等方式，让学员在思考中掌握方法，在演练中输出方案，真正完成从“知识理解”到“落地应用”的高效转化。
——拥有多项项目管理专业背景资质——
华 为大学金牌讲师
华 为六级项目经理（最 高级别，华 为政企BG首位）
华 为项目管理协会专家
PMP、CSPM项目管理认证
HCNP（华 为认证网络资深工程师）
CCNP（思科认证网络资深工程师）
深圳未来机场/深圳龙岗智慧城市/光明数字孪生科学城等项目负责
曾任：华 为技术有限公司丨广州代表处政企服务部部长、全球交通业务服务部部长、公司PMCoE项目管理能力发展首席专家
曾任：UT斯达康（UTStarcom）/迈普通信技术股份有限公司丨工程师
——主导落地多个十亿级行业标杆级数字化复杂项目——
01-深圳龙岗智慧城市：斩获全球智慧城市博览会“数字政府创新奖”；
02-深圳未来机场（全球民航业数字化转型灯塔项目）：PMI（美国项目管理协会）评选为“年度杰出项目管理大奖”；
——输出多个项目管理和数字化核心方法论，形成标准化实操指引——
01-《智慧城市交付白皮书》：成为华 为全球智慧城市项目官方标准化作战方法论与核心指导纲领；
02-《数字化转型项目交付红宝书》：广泛赋能全球交通、能源、金融等领域大型数字化顶层建设与全域落地实施；
03-《项目价值管理五阶十五步》：成为研发与复杂大型项目通用标杆价值治理基准与实操范式。
——培养800+项目经理，赋能50000+专业人才——：
01-华 为项目经理职业发展体系构建者：主导优化推广华 为项目管理能力模型与认证体系（HCPM），构建科学完善的人才评价与培养机制，累计培养800+精英项目经理；
02-华 为大学金牌讲师：自主研发多门项目管理、数字化转型核心课程，屡获优秀课程开发奖项，精品课程覆盖数万名学员，实战授课累计100余场。
实战经验：
沈老师是20年+华 为项目管理专家，深耕项目管理、数字化转型与组织能力建设全领域，兼具顶层战略布局与一线落地操盘硬实力。他牵头搭建政企、交通核心业务管控体系，助力业务实现百亿级跨越式突破，操盘智慧城市、未来机场等全球标杆项目，斩获多项国际重磅奖项；同时深耕项目人才培育，搭建标准化认证体系，沉淀高适配实战方法论，是业内兼具战略视野与硬核实绩的专家。
01-项目管理体系搭建：从0到1构建机制，支撑业务规模化跨越
>> 区域政企服务体系搭建：从零搭建华 为政企客户服务与运营体系，构建区域项目管理闭环，支撑广东政企业务实现十亿到百亿级跨越，服务省内上百个核心政企单位，主导超数十个亿元重大项目交付，筑牢华 为华南政企市场优势。
>> 全球交通业务管控体系落地：落地华 为交通业务交付战略，依托PMO机制统筹战略项目群与全局资源，构建客户导向的服务管理体系，打通咨询-设计-交付全流程，向数十家核心生态伙伴赋能项目管理标准与质量体系，累计支撑数十个亿级项目落地。
>> 公司级项目管理流程优化：主导华 为项目管理流程规划、优化与迭代，支撑多个新业务领域搭建适配复杂项目与数字化转型的柔性流程框架，提升跨领域项目交付标准化与协同效率，实现流程精细化治理。
02-数字化标杆项目操盘：全流程管控落地，打造多领域顶 级示范项目
>> 深圳龙岗智慧城市：作为PD主导构建“一云二网三平台”数字化底座，打破30+委办局数据烟囱，建成全区统一IOC城市运行中心，统筹十余个子项目群交付，项目斩获全球智慧城市博览会“数字政府创新奖”、工信部与IDG评选为“中国领军智慧城区”。
>> 光明数字孪生科学城：牵头打造数字孪生标杆项目，依托“1+8+N”架构搭建CIM平台，覆盖8大领域、拓展N类场景应用。落地后实现多领域智能预警管控，220项政务事项“秒报”，规上企业数量增52.6%，赋能一流科学城建设，斩获“2024全球智慧城市大会大奖”。
>> 深圳未来机场（全球民航业数字化转型灯塔项目）：作为PD负责数字化重构，落地“五个一”建设成果，实现全流程刷脸通行、智能机位分配，旅客安检效率提升30%、廊桥靠桥率提升5%，荣获PMI（美国项目管理协会）评选的“年度杰出项目管理大奖”，同时助力客户斩获SKYTRAX全球“五星机场”认证，
03-体系化人才培养：全链条赋能培育，筑牢企业项目管理人才根基
>> 梯队人才认证体系搭建：全面负责华 为项目经理人才梯队建设，优化并推广覆盖公司全员的项目经理能力模型与认证体系（HCPM），建立科学完善的项目管理能力培养标准，年度认证规模超2万人；同时基于AI+RAG技术打造“项目管理认证智能助手”，年度使用量超4万次。
>> 专业人才标准建设与评审把关：牵头制定华 为政企项目经理能力分级标准，参与公司项目经理任职标准建设；长期担任专业任职评委，凭借专业评审能力，连续多年获评“五星级评委”。
>> 专业课程开发与智能赋能：自主开发多门项目管理、数字化转型专项课程，连续荣获华 为大学金牌讲师、优秀课程开发奖项，曾为深圳机场、工商银行、国铁集团等主讲项目管理及数字化课程，累计培训100余场，赋能数万名专业人才。
主讲课程：
《从认知到成事的全员必修课——项目管理实战工坊》
《认知破局·能力重构——项目经理核心能力进化论》
《远征·共赢——国际化项目交付与跨文化协同实战》
《穿越周期，智胜未来——华 为数字化转型全景实战》
《力出一孔利出一孔——华 为高绩效文化实战工作坊》
《从“游击队”到”正规军“——解码华 为组织级项目管理能力跃迁之道》
部分授课照片：
| 中国智能交通系统 《数字化转型实践》 | 华 为广州团队 《价值管理》 |
| 华 为全球高级项目经理团队 《无处不在的影响力》 | 某ERP项目专家团队 《通用项目管理》 |
| 某工行 《高绩效企业文化建设》 | 华 为项目管理论坛 《项目管理体系演进与升级之路》 |
| PRINCE2全球论坛 《AI重塑项目管理》 | PMI全球项目管理论坛 《数字化转型实践》 |
部分服务客户：
深圳市腾讯计算机系统有限公司、美的集团股份有限公司、中国工商银行股份有限公司、招商银行股份有限公司、中国移动通信集团有限公司、中国电信集团有限公司、中国联合网络通信集团有限公司、中国国家铁路集团有限公司、上海国际港务（集团）股份有限公司、深圳市盐田港集团有限公司、中国铁路成都局集团有限公司、贵州习酒投资控股集团有限责任公司、深圳市机场股份有限公司、西安咸阳国际机场股份有限公司、元翔（厦门）国际航空港股份有限公司、云南机场集团有限责任公司、中共交通运输部党校……
部分客户评价：
沈老师是真正从实战一线走出来的导师，拥有深厚的行业积淀与一线实战经验。他所分享的实战案例、系统方法论与深刻洞察力，帮助参训学员全面提升对数字化转型的认知高度与落地能力，收获极高评价。
——中共交通部党校 实训中心 张主任
沈老师课程互动性强、节奏紧凑，大量来自一线的实战案例极具参考价值。学员普遍反馈：课程内容一听就懂、一学就会、一用就灵，理论与实践高度结合，可直接应用于工作场景，效果立竿见影。
——华 为大学 战略预备队 王总
沈老师的课程既有战略高度，又极具落地性，为单位 PMO 体系建设提供了清晰的实施路径与可直接复用的实战工具。通过体系化培训，团队项目管理能力明显增强，项目交付效率与质量得到显著提升，成效突出。
——成都铁路局 信息技术所 张总
沈老师授课不只传授工具方法，更注重底层思维与体系化能力培养。课程帮助我们搭建起可持续迭代的项目管理能力体系，从流程、方法到思维模式全面升级，为长期高质量发展奠定坚实基础。
——贵安新区 建设指挥部 赵总
Mr. Shen possesses extensive practical experience from Huawei, especially in large‑scale enterprise digital transformation, project, program and portfolio management. His systematic methodology and forward‑looking insights have helped us build a clear vision and in‑depth understanding of industry development and future trends.
——PRINCE2 Product manager Esther
Service Procedure
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我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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