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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：支行行长、副行长、团队长
授课形式：课程讲授+案例分析+现场演练+有效互动
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
当前银行业市场竞争日趋白热化、客户资源愈发稀缺，存量博弈加剧、产品与利率高度同质化，银行经营正式进入“策略致胜、渠道致胜、谈判致胜”的精细化管理时代。基层支行作为银行拓客攻坚、业务落地、业绩增长的核心桥头堡，支行行长、副行长及团队长的营销统筹能力、批量获客布局、大客户谈判水平，直接决定支行市场份额、客户层级与整体经营产能。
现阶段多数基层支行普遍存在经营短板：营销缺乏顶层统筹、打法零散不成体系，全员营销合力不足、单兵低效获客普遍存在，存量客户盘活乏力、客户流失问题突出；同时面对政企、大企业、高净值核心客户，存在谈判层级不足、高阶异议无法突破、大客户攻坚难、批量获客无路径等痛点，严重制约支行增量突破与长效经营。
本课程立足支行经营与团队管理双视角，跳出一线基层实操思维，聚焦行长核心履职能力，系统讲授支行营销体系搭建、批量场景获客、高阶商务谈判、全流程落地管控等实战方法，精准破解支行营销散乱、获客低效、谈判弱势、落地乏力等核心难题，帮助管理者建立体系化经营思维，搭建长效营销机制、攻坚高端核心客户、激活团队整体产能，全面带动支行各项业务稳步增长、实现业绩突围。
课程收益| Program Benefits
1、学会支行整体营销统筹方法，掌握存量盘活、外拓攻坚、公私联动、厅堂转化四维营销体系搭建思路，摆脱单兵零散营销，建立系统化、可落地的支行经营与规划思维。
2、学会分层客群精细化运营方法，掌握政企高净值、工薪代发、社区散户等不同客群的差异化维护与营销策略，精准匹配客户需求，稳固支行客户基本盘、提升经营质效。
3、掌握批量增量获客实战技法，熟练运用政企合作、商圈深耕、社区经营、高端圈层四大获客路径，学会渠道绑定与口碑裂变方法，高效解决获客零散、增量不足的问题。
4、学会大客户高阶谈判方法，掌握前置调研、方案定制、价值置换、异议化解、锁单成交全流程技巧，突破高端客户谈判瓶颈，显著提升重点客户签约成功率。
5、掌握支行营销闭环管控与团队赋能方法，学会目标拆解、过程督导、数据复盘、正向激励的落地打法，分层激活团队产能，搭建长效营销增长机制，实现支行业绩稳步突围。
课程大纲| Course Outline
第 一讲：顶层布局——搭建支行系统化营销体系，统筹全域经营增量
一、搭建四维营销体系
全域营销体系：存量深耕+外拓破局+公私联动+厅堂盘活
维度一：存量客户系统化盘活
第 一步：摸清家底——梳理存量客户台账
第二步：分层分类（三类）
第 一类：资产层级
第二类：行业属性
第三类：业务绑定情况
第三步：制定季度、月度存量激活方案——解决存量客户沉睡、资金流失问题。
维度二：外拓场景精准攻坚
1. 定位核心拓客场景（支行周边商圈、社区、政企单位资源）
2. 制定有效外拓
1）月度外拓目标
2）客群目标
3）业绩目标
维度三：公私联动深度绑定
——以对公代发、企业开户、商户合作撬动个人零售业务
维度四：厅堂流量标准化转化
1. 厅堂全员营销规范
2. 开口标准
3. 分流流程
二、分层客群精准营销
1. 高净值客户、企业主、政企高管
——行长亲自对接维护，专属服务、定制化方案、高阶权益，筑牢高端客户基本盘；
2. 工薪代发客群、优质白领客群
——由理财经理专项维护，聚焦薪资留存、信贷服务、理财增值，做大规模基数；
3. 社区老年客群、普通散户客群
——依托厅堂服务、社区活动，做好基础业务沉淀与口碑维护。
三、营销执行力落地
1. 打破团队营销壁垒，建立闭环机制
第 一步：目标拆解
第二步：过程管控
第三步：结果复盘
第四步：激励赋能
2. 整体业绩指标拆解（个人、细化至每日每周）
3. 每日督导营销动作落地，每周开展营销复盘
4. 正向激励机制
第二讲：渠道破局——多场景批量获客打法，打开支行增量入口
一、政企批量
1. 优质的批量客群
1）机关事业单位
2）国企
3）优质民营企业
2. 聚焦四大核心合作点
1）工资代发
2）对公结算
3）企业福利
4）员工专属金融套餐
3. 建立季度回访机制（锁定长期独 家合作）
二、商圈抱团
第 一步：打造“商圈整体合作方案”
第二步：联动商圈单位合作
1）收款结算
2）经营周转贷款
3）商户闲置理财
4）资金保值增值
第三步：渠道圈口碑裂变
三、社区深耕布局
1. 以公益服务、金融赋能为核心弱化营销属性。
2. 开展反诈宣讲、金融知识普及、老年便民服务、节日专属福利，精准触达社区居民
老旧社区重点：深耕养老储蓄、稳健理财、便民结算业务
新兴社区重点：聚焦家庭金融、房贷信贷、亲子理财
四、高端圈层
1. 高净值客户
2. 企业主
3. 行业精英
——以专属定制服务、资产配置方案、一对一专属权益建立深度合作
第三讲：高阶博弈——大客户定制化谈判策略，突破核心客户签约壁垒
步骤一：顶层需求调研与方案定制
1. 前置调研，杜绝盲目沟通。
2. 结合支行资源，定制专属整体合作方案
1）企业侧重结算便捷、融资支持、员工福利赋能；
2）政企单位侧重合规高效、省心减负、专属权益；
3）高净值客户侧重资产保值、专属服务、圈层资源，以定制化方案提升谈判成功率。
步骤二：价值置换与对等沟通技巧
1. 价值前置
2. 利益置换
3. 资源互补
4. 建立对等合作关系
步骤三：高阶异议处理思维
1. 已有合作的客户
异议处理思维：突出支行专属服务效率、定制化方案、属地快速响应优势；
2. 暂时无需求客户
异议处理思维：聚焦长期赋能、免费服务、无成本合作，降低合作门槛；
步骤四：长期绑定与锁单成交技巧
1. 明确双方权责、服务标准、专属权益
2. 主动给出落地时间表、执行方案、对接专人
第四讲：闭环管控——全流程落地督导与长效经营，激活团队产能
一、全流程过程管控机制
1. 每日督导团队厅堂开口、客户跟进、外拓落地情况
2. 每周核查批量获客进度、大客户对接进度、存量激活数据
3. 每月复盘各业务指标完成情况，精准定位短板问题
二、常态化复盘与迭代优化
1. 定期组织支行营销复盘会
2. 提炼可复制的谈判话术、获客方法、统筹策略
3. 动态调整支行营销布局
三、团队能力长效赋能
1. 攻坚大客户
2. 做好团队赋能（分层体系）
1）行长攻高端
2）骨干攻中端
3）全员抓基础
实战案例：某支行系统化营销转型全景复盘，从困境突围到增量突破
1. 案例背景与困境诊断（四大痛点）
2. 更换领导层
3. 搭建四维营销体系
4. 批量获客增量入口
5. 大客户营销谈判
6. 闭环管控激活团队
7. 转型成果：6个月后，储蓄存款15亿元，增幅将近30%；对公存款增长1亿元。
课程总结与复盘
讲师背景| Introduction to lecturers
高锐老师银行全业务营销管理实战专家
授课风格：
■ 实战导向：所有案例均来自15年一线实战经历，不讲理论空话，只讲做过的事。
■ 全业务视角：从对公到零售、从信贷到普惠、从境内到跨境，全条线覆盖。
■ 管理+业务双维度：既懂一线客户经理的痛点，也懂支行行长的管理难点。
■ 法律+金融复合：法律硕士加持，风控合规视角独到，案例解读有深度。
15年国有银行全业务营销管理实战经验
中国人民大学本硕
法律职业资格/基金从业资格
曾任：某国有银行支行丨行长
曾任：某国有银行省分行营业部丨副总经理
曾任：某国有银行香港分行公司业务部丨副总经理
现任：某国有银行省分行法律合规部丨负责人
擅长领域：零售信贷营销、对公营销、普惠金融、合规与风险管理、跨境金融、理财经理能力提升、支行长能力提升等
从管培生到支行行长的15年·每一步都在业务一线（部分数据呈现）
| 6大岗位 某国有银行核心岗位历练 | 300亿+ 累计操盘信贷 | 62亿+76亿 支行存贷峰值 |
实战经验：
高锐老师从管理培训生起步到支行行长，既深度操盘过重头银团项目、政府事业单位集团客户营销、产业链批量授信等对公重大业务，也实战主导过零售储蓄、普惠贷款规模提质增长，同时拥有境外跨境融资业务实操与分支机构全面管理经验。既懂前端客户的需求挖掘与商务谈判，熟稔业务全流程审批协调，又精通风险合规把控，同时具备团队搭建、人才培养与网点整体经营的管理实战能力，打通从一线业务执行到机构经营管理的完整闭环。
【十五年，一条完整的“银行管理+业务”路线】
1）任职对公客户经理时：经办保利发展、南方石化等重点客户，保利高峰期贷款25亿、存款12亿；南方石化贷款18亿、存款14亿。
2）任职政府事业科科长时：带团队牵头全省政府事业类客户营销：广东中烟22亿银团、省财厅存款峰值16亿、全省烟草局开户3家做到14家。
3）任职支行行长助理时：对公分管，带19人对公团队：立白33亿银团、环投42亿银团、唯品会现金管理16亿。
4）任职香港分行公司部副总时：分管跨境联动业务：交银金租23亿美元银团、爱尔眼科1.2亿欧元内保外贷、外贸金租3亿美元跨境同业贷款。
5）任职省分行营业部副总时：零售分管（后期兼对公）：储蓄存款15亿增至34亿，普惠贷款16亿增至29亿、市内行排名第 一。
6）任职支行行长时：分管全面工作，3个网点65名员工：高峰期存款62亿、贷款76亿。
【“银行管理+业务”单独拆开看，每一单都是真项目】
▍银团贷款｜牵头行的活，拿下大单
1）担任支行行长助理（对公分管）期间，牵头广州立白集团融资项目，联合农业银行、建设银行组建银团，设计整体融资方案并协调各方审批流程，全程跟进从方案设计到放款落地。
【落地成果】成功发放银团贷款33亿元，创造中间业务收入6000万元。
2）担任大客户部政府事业科科长期间，带领团队牵头广东省分行政府事业类客户的营销管理，自主跟进广东中烟工业融资需求，设计银团贷款方案并推动落地。同步协助分支行推动财政、学校、医院、烟草类存款及业务合作，实现银校通业务落地3家、银医通业务落地2家。
【落地成果】发放广东中烟银团贷款22亿元；省财厅存款最 高峰16亿元，广州市财局存款5亿元；全省烟草局开户从3家增至14家，存款从2亿增至6亿。
▍供应链金融｜一条产业链，56家4S店同步融资
担任支行行长助理期间，与广汽集团合作汽车产业链金融，为广汽菲克旗下汽车4S店提供融资服务，设计产业链金融方案。任职省分行营业部副总经理期间，与中建一局合作供应链融资，授信额度20亿元，覆盖上游供应商融资。与三一重工合作下游商户融资，最 高覆盖70家。
【落地成果】汽车4S店融资最 高峰56家，授信余额5亿余元；中建一局供应链上游融资最 高余额18亿，全产业链最 高余额8亿；三一重工下游融资70家，贷款余额1.6亿。
▍零售普惠｜三年，把两个数字都翻了番
担任省分行营业部副总经理（零售分管）期间，带领个金团队14人、普惠团队12人、零售贷款团队6人，负责个人储蓄存款、普惠经营贷款、个人信用贷款、住房按揭贷款等业务。通过优化储蓄存款营销策略、强化普惠贷款获客渠道、拓展住房按揭合作楼盘，系统性提升各条线业务规模。后期兼任对公分管，同步推动公司类客户存款贷款业务。
【落地成果】三年内储蓄存款从15亿增至34亿，普惠贷款从16亿增至29亿（市内行排名第 一），住房按揭贷款余额达31亿元。
▍支行管理｜65 人的支行，存贷双高
担任支行行长期间，统筹对公零售全业务，推动增城城投授信15亿、增城产业投资授信10亿、华侨城开发贷5亿、国显维信诺授信4亿等项目落地。同时拓展两所大学（代发工资3800，与中建三局、中建八局、光大地产合作楼盘5家。
【落地成果】高峰期存款62亿、贷款76亿，支行全面业务稳健运营。
▍跨境金融｜23亿美元银团贷款
担任香港分行公司部副总经理期间，分管跨境联动业务，带领团队3人负责香港分行与内地兄弟省分行的跨境直贷业务。
【落地成果】主导完成交银金租23亿美元银团贷款、爱尔眼科1.2亿欧元内保外贷、中国外贸金租3亿美元跨境同业贷款等项目。同步拜访全国10余家城商行和农商行、20余家金融租赁公司，建立业务联系网络。
主讲课程：
《穿透财务假象、筑牢信贷防线——对公客户经理财报分析实战》
《破局同质化营销——银行对公客户经理五大商务实战能力提升》
《从获客到成交——支行行长全域营销体系搭建与业绩增量实战》
《精专业、强经营、提业绩——银行理财经理综合能力提升》
《批量拓客・风控落地——零售信贷增量与资产质量双提升实战》
《精准穿透——银行信贷业务全流程风控实操》
部分学员评价：
高锐老师具备国有银行多岗位完整一线实战经历，整门课程全部来源于自身亲身操盘的真实业务场景，很少空泛的理论说教。听完课程之后，对于对公重大项目营销、产业链业务拓展的整体思路豁然开朗，很多实操思路和拓客方法，能够直接借鉴运用到日常客户经营工作当中，实用性很强。
——某国有银行天河支行 陈经理
很难得遇到对公、零售、普惠、跨境多业务条线都深耕过的银行业讲师。课程既站在基层业务人员视角剖析拓客难点，又站在支行经营管理者的高度分享团队建设与网点经营思考，不管是业务骨干还是网点管理者，都能获得新启发。
——某股份制银行黄埔大道支行 崔行长
老师兼具金融业务实战与法律专业背景，在讲解信贷相关内容时，能够结合真实业务场景剖析潜在合规风险，平衡业务拓展和风险把控，帮我们梳理日常业务里容易忽视的风险隐患，对信贷岗位从业者帮助很大。
——某城商行信贷部 李经理
参加过很多银行类培训，不少课程偏向通用模板化内容。高锐老师会复盘大量真实大型客户服务项目，完整还原大客户从需求挖掘、方案策划，到多方协调推进最终落地的全流程，让我们对重大项目攻坚有了更加立体、完整的认知，收获颇丰。
——某股份制银行南投支行 冯行长
零售与普惠模块的内容十分贴合当下银行的业务实际。老师分享自身分管条线时的业务增长经验，从客户获客、营销策略优化到团队效能提升都有实实在在的经验输出，给到的思路可以结合本行现状直接落地参考。
——某股份制银行南山支行 李行长
跨境金融相关业务本身复杂度高，平时学习理解门槛也比较大。高老师结合境外分支机构的工作阅历，把跨境联动、跨境融资类业务讲得通俗透彻，拆解业务推进中的现实难点与同业合作的实操思路，有效补齐了我们团队在跨境业务方面的认知短板。
——某股份制银行江门分行 肖行长
授课条理清晰，案例丰富接地气，完全摒弃纸上谈兵。针对我们日常工作遇到的痛点难题给出切实可行的思考方向，像政府事业单位客户开发、产业链批量获客这类棘手工作都有对应的经验分享，课后也乐于和学员交流业务疑问，是非常值得推荐的实战派讲师。
——某银行普惠金融团队负责人 王总
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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