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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：大客户销售人员、销售经理、客户成功经理、销售团队管理者
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
大客户是企业利润的核心来源，但大多数销售团队在大客户经营上仍停留在【关系+报价】的粗放模式。面对客户决策链越来越复杂、竞争越来越透明的市场环境，传统的【陪吃陪喝陪聊】式销售正在失效。
客户说【再考虑考虑】，销售就真的等着；客户压价，销售除了降价拿不出别的筹码；好不容易签下来的客户，第二年竞品一降价就丢了——这些问题的根源，不是销售不够努力，而是缺少一套系统的大客户经营方法论。
本课程从大客户全生命周期出发，覆盖【识别→情报→需求→关系→竞争→渗透→防御】七个关键环节，帮助销售团队从【碰运气做单】升级为【有策略经营】。
【我们的销售跟了客户半年，连对方采购委员会里有几个人都说不清楚。】
【客户说‘再考虑考虑’，他就真等着。问了哪些考虑因素，一个都问不出来。】
【好不容易签下来的大客户，第二年竞品一降价就丢了，我们连个预警都没有。】
【做了三年就那几个老客户，新部门新需求一个都打不进去。】
课程收益| Program Benefits
建立大客户全生命周期经营思维，从【做一单是一单】升级为【做一户吃一户】
掌握客户价值分级工具，精准识别哪些客户值得大客户级别的资源投入
学会绘制客户组织权力地图，精准定位决策链上的关键人和立场分布
掌握SPIN提问法和望闻问切四步法，从【客户说什么】到【客户没说但真正痛的是什么】
学会构建多层客户关系网络，避免关键人离职=关系归零的单点依赖风险
掌握大客户攻防策略矩阵，在不同竞争格局下选择正确的打法
带回客户渗透机会扫描表、健康度评分卡等实战工具，课后直接用于客户分析
课程大纲| Course Outline
课前灵魂三问
请各位学员在课前思考以下三个问题，带着答案走进课堂：
第 一问：你手上最 大的三个客户，分别占他们总采购份额的百分之多少？
追问：份额不足30%的客户，你有渗透计划吗？如果没计划，是因为客户没需求，还是你没去找？
第二问：你的每个大客户，你能准确画出他们的决策链吗？决策者、技术把关者、使用者分别是谁？你对每个人的立场是否清楚？
追问：如果决策链上有一个人你从来没接触过，你的客户关系安全吗？
第三问：过去一年，你丢掉的客户是因为什么原因？是价格、服务、关系，还是【不知道怎么就丢了】？
追问：如果【不知道原因】，你的客户情报和预警系统出了什么问题？
前言：大客户营销不是【放大版的普通销售】
破冰话题：你做过最 大的单子是多少钱？你觉得大客户销售和普通销售最 大的区别是什么？
1、大客户三个本质差异
（1）决策链复杂：从一个人拍板到一群人开会，每个角色有各自的算盘
（2）周期拉长：从一次性成交到持续经营，首单只是开始不是结束
（3）关系多维度：从搞定一个人到经营一张网，【关键人】不等于【唯 一人】
2、营销与关系管理的一体两面
（1）营销解决【怎么拿下】，关系管理解决【怎么留下】
（2）大客户真正价值不在首单金额，在持续贡献的利润总和
【案例分享】一家设备企业拿下千万级客户后第二年丢单——首单靠关系，续签靠价值，没建立起价值认知的关系是纸糊的
【工具】大客户经营能力自测表——课前自我评估七个维度的当前水平
第 一讲：选对战场——大客户识别与价值分级
1、大客户的定义标准
（1）80/20法则在B2B的真实含义：20%客户贡献80%利润，但不是所有大额客户都是好客户
（2）客户分级的四个维度：销售额、利润贡献、战略价值、增长潜力
2、客户分级工具
（1）单一指标法：按销售额排行，简单直观但容易误判
（2）多维指标法：四维加权评分，更准确但需要数据支撑
3、三类客户的差异化服务策略
（1）战略型客户：资源倾斜、联合创新、高层互访机制
（2）价值型客户：效率优先、标准化服务、定期复盘
（3）交易型客户：自动化响应、自助平台、控制服务成本
【分组讨论】用四维模型对你当前的客户池做一次分级，找出被低估和被高估的客户，讨论你的投入产出是否合理
【工具】客户分级四维矩阵——快速识别谁值得大客户级别的资源投入
第二讲：画准地图——客户情报与决策链分析
1、大客户情报收集的三个渠道
（1）公开渠道：年报、官网、新闻稿、招聘信息、高管社交媒体
（2）线下触达：行业展会、协会活动、上下游企业口碑
（3）内部线人：识别条件、发展路径、维护方法
2、决策链分析——找到真正说了算的人
（1）B端采购四大角色：使用者、采购者、技术把关者、决策者
（2）五大立场识别：至交、好友、中立、对立、死敌
（3）画出客户组织权力地图：谁推动、谁阻挠、谁一票否决
3、不同角色的需求差异
（1）决策者关注：ROI、战略匹配度、风险可控性
（2）技术者关注：性能指标、系统兼容性、实施难度
（3）使用者关注：操作效率、学习成本、日常体验
【实战演练】根据提供的客户背景资料，画出组织决策图并标注四大角色和五大立场
【案例分享】华 为【铁三角】（客户经理+方案经理+交付经理）如何协同突破客户决策链
【工具】客户组织权力地图模板——可视化决策链与关键人站位分布
第三讲：挖深痛点——SPIN提问与需求挖掘
1、需求的三层结构
（1）隐性需求：客户自己还没意识到的痛点——【好像哪里不对但说不上来】
（2）明确需求：客户能清晰表达的诉求——【我们需要解决XX问题】
（3）采购标准：从需求到标准——客户用谁的标尺量，谁就赢了一半
2、SPIN提问法的场景化运用
（1）S背景问题：了解客户现状，建立对话基础，别让客户觉得你在审问
（2）P难点问题：发现隐性痛点，让客户自己说出不满，而不是你来告诉他哪里不对
（3）I暗示问题：放大痛点影响，制造改变的紧迫感
（4）N需求-效益问题：引导客户描绘解决方案的价值画面
3、望闻问切四步法
（1）望：观察客户组织状态、行为信号、隐性线索
（2）闻：收集多方信息，交叉验证，剔除噪音
（3）问：结构化提问，层层深挖，不急于给方案
（4）切：准确诊断核心痛点，给出精准方案定位
【角色扮演】两人一组，用SPIN四类问题完成一次需求挖掘对话，观察者记录用了哪几类问题、哪类问题还没用到
【案例分享】一个【客户说不需要】但最终签下500万合约的真实案例——不是不需要，是痛点没挖到位
【工具】SPIN提问清单模板——面对客户前至少准备30个问题，覆盖四类问题
【工具】望闻问切需求诊断表——四步精准定位客户真实痛点
第四讲：建好关系——信任构建与多层关系经营
1、大客户关系的底层逻辑
（1）利益 × 信任：两个变量，缺一个关系就站不稳
（2）信任的三个层次：专业信任（你懂行）、社交信任（你靠谱）、私人信任（你值得交）
（3）利益的三层结构：公司利益、部门利益、个人利益——三层都要照顾到
2、从陌生到利益的四阶段加速
（1）第 一阶段：建立好感——首次接触的黄金三分钟，【让人记住你】而不是【让人躲着你】
（2）第二阶段：建立信任——十大信任加速策略
（3）第三阶段：了解需求——从表层诉求到深层动机
（4）第四阶段：提供利益——价值捆绑与关系固化
3、多触点关系网络布局
（1）避免单点依赖：关键人离职 = 关系归零，这是最常见的客户流失原因
（2）三层关系网：操作层、管理层、决策层全覆盖
（3）每个层级至少发展一位支持者
【分组讨论】画出你最重要客户的关系网络图，标注哪些层级有覆盖、哪些是盲区、哪些是薄弱环节
【案例分享】一个销售离职却带不走客户的秘密——多触点布局让关系属于公司而不属于个人
【工具】客户关系网络评估表——量化每个层级的关系深度和覆盖度
第五讲：打好竞争——差异化定位与攻防策略
1、大客户竞争的三种格局
（1）开拓新客户：【我们已经有供应商了】——怎么让客户愿意给你一个机会
（2）渗透老客户：从20%份额做到50%——找新部门、新区域、新需求
（3）防御现有客户：让竞品攻不进来——不是靠降价，是靠价值深度绑定
2、大客户管理三位矩阵
（1）横轴：生意份额——你占客户总采购的比例
（2）纵轴：合作深度——从一次性交易到战略伙伴
（3）策略矩阵：高份额高深度=守、高份额低深度=防、低份额高深度=攻、低份额低深度=放弃或突破
3、客户采购决策的三把钥匙
（1）利益驱动：帮客户算出可量化的ROI，不是【我们的产品很好】而是【用我们的方案每年帮你省300万】
（2）风险消除：让客户觉得选你最安全，案例背书、试用机制、兜底条款
（3）转换成本：让客户觉得换供应商太麻烦——系统对接、流程嵌入、数据沉淀
【实战演练】针对一个真实客户案例，判断当前处于哪种竞争格局，制定对应的攻防策略方案
【分组讨论】你最重要的三个客户在三位矩阵中分别处于什么位置？你的策略方向对吗？
【工具】大客户攻防策略矩阵——一看就知道该进攻还是防守、该渗透还是守住
第六讲：做深渗透——客户增长与流失预防
1、从供应商到战略伙伴的升级路径
（1）升级路线：单一产品 → 多产品线 → 解决方案 → 战略绑定
（2）渗透的三个突破口：新部门、新区域、新需求场景
（3）交叉销售的时机判断：不是【正好有需要】，是【我们帮你发现了你没想到的需要】
2、客户壁垒的实战构建
（1）技术壁垒：系统对接、定制开发、数据沉淀——让客户【离了你系统就跑不动】
（2）商务壁垒：框架协议、阶梯价格、专属服务条款
（3）流程嵌入：进入客户预算编制周期、审批流节点、供应商评估体系
3、客户健康度监控与流失预警
（1）五个预警信号：采购量连续下降、对接联系人减少、竞品人员频繁出现、付款周期延长、投诉量上升
（2）流失前客户的五个动作：减少沟通频率、索要多家比价、提出不合理降价要求、拖延续签、战略方向调整信号
（3）主动回访机制：不是出了事才去客户那里，是定期去——【没事也要去】
【分组讨论】选一个现有客户，设计未来6个月的增长方案——渗透目标、切入路径、壁垒措施、预警指标
【案例分享】从30万小单到3000万年度框架的渗透之路——每次渗透都不是【顺便多卖一个产品】，而是针对新痛点提供新方案
【工具】客户渗透机会扫描表——12个增长触点逐一排查，不放过一个交叉销售机会
【工具】客户健康度评分卡——5个维度量化客户流失风险，红色预警自动触发回访动作
第七讲：综合实战——大客户全流程模拟
1、标准案例发布
（1）案例背景：一家中型制造企业拟采购数字化管理系统，预算500万，已有两家竞品在接触
（2）已知信息：企业组织结构、决策链成员名单及基本立场、预算范围、采购时间节点
2、分组四轮行动
（1）第 一轮：客户价值分析——这个客户值不值得全力追？用四维矩阵打分
（2）第二轮：决策地图绘制——画出组织权力图，标注角色和立场
（3）第三轮：SPIN提问设计——针对决策者/技术者/使用者分别准备提问清单
（4）第四轮：竞争策略制定——面对两家竞品，选择哪种竞争格局，用什么打法
【角色扮演】模拟首次拜访客户决策层，完成需求挖掘对话与方案价值陈述，讲师现场点评
【实战演练】各组展示完整的大客户经营方案（含分级→决策地图→需求挖掘→竞争策略→渗透方案），跨组互评+讲师总评
【工具】大客户全流程作战地图——一张图管住从开发到防御的全过程关键动作
讲师背景| Introduction to lecturers
——销售团队打造专家
曾任：柯尼卡美能达办公系统（全球500强办公设备行业）大客户经理/培训经理
曾任：美国江森自控有限公司（全球500强生产制造业）总监级渠道发展顾问
曾任：京瓷中国商贸有限公司（全球500强制造业）培训部长
曾任：上海佳驰（汽车零部件互联网行业平台）销售副总
国家二级企业培训师
英国City&Guilds国际职业培训师
中国科学技术大学高级 工商管理硕士
亚利桑那州立大学 心理学硕士
擅长领域：销售体系规划、销售团队搭建、销售团队管理等
祖武老师拥有近 20 年销售与管理培训经验，曾先后在世界 500 强企业（美国江森自控、京瓷、柯尼卡美能达）以及汽车零部件互联网行业平台（上海佳驰、快准车服）担任总监级渠道发展顾问、培训部长、大客户经理、培训经理和销售副总等职位。在销售技巧提升、团队管理、经销商培育、大客户开发以及销售体系构建等领域有着深入的钻研和实践。
在销售管理方面，他擅长依据企业的市场定位和发展战略，构建全方位的销售体系，通过优化组织架构、完善业务流程、强化销售技巧培训以及建立科学的绩效考核机制，全面提升销售团队的战斗力。特别是在销售体系规划、销售团队搭建、销售团队管理、销售技巧培训、销售薪酬绩效等关键板块，祖武老师积累了大量实战经验，也总结出一系列行之有效的理论方法。他在过往工作中，多次助力企业突破销售瓶颈，实现业绩的大幅增长，同时推动销售团队和经销商不断成长，增强企业在市场中的竞争力。
1、销售团队组建及业务开拓
在上海佳驰担任销售总监的期间，完成上海佳驰销售额从0到8000万的华丽转变。在销售迅速增长的同时，组建销售团队，6年时间，从零起步，组建了一支25人的成熟销售团队。
2、大客户销售与管理
在柯尼卡美能达期间，前期担任大客户销售经理，负责大客户开发工作，完成湖北/广西高院、衡水老白干酒厂、合肥中院、福建省国税、广西大学等客户的开发。指导经销商完成近亿销售业绩。
3、销售人员能力提升项目
在柯尼卡美能达担任培训经理期间，负责经销商销售能力提升工作。通过对经销商销售团队的培训和VPSE项目，在两年时间内，为经销商培养近千名销售骨干，协助彩色复印机产品线销量翻番。
4、经销商销售人员能力提升项目
在京瓷期间，担任培训部长，协助销售团队规划企业内训和经销商培训课程体系，并协助咨询公司完成京瓷复印机专业销售课程体系的开发。并主持京瓷“经销商能力提升项目”，全面辅导京瓷200多家家经销商完成从作坊式门店到正规化公司的运营转型。
5、渠道销售能力发展项目
在江森自控期间，担任总监级渠道发展顾问，主持江森自控经销商销售培训管理指南和经销商管理手册。完成PSS（专业销售技巧培训）和PCS（专业辅导技巧培训）TTT认证。并指导40多家经销商进行业务结构梳理及企业各项规章制度建设。
教学风格：风趣幽默，寓教于乐，能将工作经历、咨询经验与培训授课相融合，让学员在轻松氛围中学习技能和技巧。
教学设计：坚持以学员为中心，运用启发引导式教学，激发学员主动学习，提升参与度。
课程效果：课程中提供实用工具，助力学员快速上手，增强学习效果；课后给予清晰指引，便于监督执行和成果转化。
课程定制：依据公司产品及客户特征定制培训课程，针对学员可能遇到的问题，提供解决思路和方法，开展针对性训练，确保学员学以致用。
IT互联网：柯尼卡美能达、京瓷中国（返聘）、美国爱普生、神州数码（多期返聘）、上海诺唯、粒粒橙科技
汽车行业：江森自控、美国胜牌（多期返聘）、法雷奥中国、德雷威中国（返聘）、快准车服、华域汽车、开思汽配、优拓雨刷、宁波毅诺贸易、龙蟠科技、珠海格莱利、安波福、中策橡胶、东风汽车零部件、酷尔环保、
通讯行业：美国戴尔、瑞典爱立信、中国电信、思拓网络
工程设备类：ABB中国、三一重工、斗山工程、汇川科技（多期返聘）、智邦国际、山河智能、恒特瑞机械科技、潍柴动力、合肥四十八所、苏尔寿泵业
金融房地产：平安银行、浦发银行、融创集团（返聘）、无锡碧桂园、链家、东方财富
其他类：新疆中石化、安徽联通、江西盐业集团（返聘）、陕西中融道路养护（多期返聘）、广州泰兴隆科技、上海顺睿服饰（多期返聘）、正浩电源、思溢公关、爱图创意机构、云腾物资、银丰控股、江西盐业集团、上海申博人力资源、安中医健康产品发展有限公司、
祖武当年进江森自控我是拍板的，当时江森自控的为了提升渠道经销商的管理者的管理能力和他们销售团队的销售能力，从而组建了渠道发展部。部门主要的目标就是提升经销商的管理和销售能力。祖武作为部门的核心，在培训课程编写、经销商能力提升手册的制定上，发挥了重要作用。祖武在江森自控的任职期间，帮助渠道完成销量从200万只到400万只的大幅度增长。在销售技巧和销售团队管理上，祖武是一位不可多得的实战派培训专家。
——时任江森自控中国区总经理 现任Tim Hortons中国区总裁 李总
祖武老师作为我们代理商渠道销售培训的老师，在2019年为我们的代理商渠道的经销商们做了多场关于销售技巧和销售管理的培训，培训的效果得到了一致的好评。很多学员都说，祖老师的课很实用，在课上帮我们总结的很多销售技巧和销售话术，回去立马就能用。祖老师给我们代理商渠道的销量增长带来了很大的帮助。
——美国胜牌中国区销售总经理 陈总
祖武老师为我们销售团队做了大客户销售技巧培训，内容涉及需求挖掘、关系维护、谈判策略等。培训成果获一致认可，学员称所学方法、话术实用，能快速用于实战。在培训结束之后的一年里，还经常在线辅导我们销售人员，助力销售人员拿下重要大客户订单、提升销售额上，祖武老师的培训助力显著。
——江西盐业集团 李经理
需求如何分类？
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什么是客户需求？
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/ba23c7795145403710248724344/v.f1453242.mp4
培训开场片段
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/3094cb8e5145403710250124580/v.f1453242.mp4
销售技巧系列
《销量倍增-销售实战能力提升宝典》（经典课程）
《销售提案-一场精心策划的表演》（爆款课程）
《大客户开发与管理》
《PSS顾问式销售技巧》
《SPIN销售技巧》
《一线成单-电话销售技巧》
《销售“读心术”-客户心理与销售洞察》
《一分都不能少-实用应收回款技巧》
销售团队管理系列
《“位”与“为”-管理者的角色定位与认知》（爆款课程）
《七步打造卓越领导力-高阶领导力培养》
《齐力断金-团队管理与激励》
《从销售骨干到管理精英》
《销售管理的自律锦囊》
销售团队成长系列
《谋定后动-OGSM目标指定与分解》（爆款课程）
《止戈于口-高效沟通于冲突管理》（经典课程）
《舌战群儒-谈判策略于技巧》
《和谐团队-跨部门沟通技巧》
《横向领导力-团队合作与协同养成》（经典课程）
《有的放矢-目标管理与工作规划》（爆款课程）
《时半功倍-高效会议成长记》
《结果为王-高效执行力与责任心打造》
《点“时”成金-高效时间管理》
1、销售技巧培训 服务客户：江森自控、美国胜牌、法雷奥中国 江西盐业集团
超300家企业及经销商的销售团队进行销售技巧培训，内容涉及客户定位、沟通话术等。培训后还对近百家企业开展针对性辅导，助力业务团队销售成功率提升 100%。
2、团队管理 服务客户：平安银行
共培训超百场，培训超百场，为30多家企业优化销售部门架构，帮20多家企业梳理业务流程，使销售管理效率提升30%，管理时间成本降低50%。
3、大客户开发+服务 服务客户：ABB中国 东方财富
累计开展50余场专业培训，内容覆盖从客户定位到关系维护全流程。他深入 20多家企业，通过一对一指导、模拟销售等形式，跟踪辅导销售团队。经他助力，这些企业成功挖掘潜在大客户，优化销售流程，销售业绩平均提升 30%。
4、渠道管理 服务客户：柯尼卡美能达、京瓷中国
累计开展八十余场培训，为30多家企业规划渠道布局、渠道管理体系进行优化、解决渠道冲突问题。经他指导，企业渠道管理效率平均提升35%，运营成本降低20%，有力增强了市场竞争力，推动业务持续增长 。
5、销售体系搭建及辅导 服务客户：酷尔环保 思溢公关
深入50多家企业助力搭建销售体系。通过分析数据定位问题、定制方案，使企业销售效率平均提升30%，客户获取成本降低25%，销售业绩稳步增长。
6、薪酬绩效体系搭建与优化 服务客户：爱图创意机构 正浩电源 陕西中融
深入20多家企业，辅导搭建并优化薪酬体系。从岗位评估到绩效激励，都精准把控，成功帮企业降低10%用工成本，提升员工积极性，带动销售业绩增长20%。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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