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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：市场营销团队、品牌部门、新媒体运营团队、产品营销相关人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
数字化浪潮下，营销的战场从线下搬到线上，从"广撒网"变成"精准触达"。但一个尴尬的现实是——很多营销团队在用新媒体的工具，却缺少营销的底层思维。会发短视频但不会定位，会投流量但不会算ROI，会追热点但不会建品牌。
这门课要解决的，不是"怎么用抖音"——那个十分钟看完教程就会。要解决的是：在信息过载的时代，你做的营销到底在解决客户的什么问题？STP怎么在新媒体上落地？4P怎么在新媒体时代重新组合？品牌怎么从"一个logo"变成"客户脑子里的第 一选择"？
《市场营销理论与新媒体营销》系统融合经典理论框架与前沿数字实战，帮助营销团队建立从战略到执行的完整知识体系，让每一分营销预算都花在刀刃上。
【我们团队每个人都在做抖音小红书，但好像各做各的，品牌到底在讲什么说不清楚。】
【流量是买到了，但转化率一直上不去，我也说不清是产品的问题，定位的问题，还是内容的问题。】
【竞品一直在抄我们的内容，我们也不知道怎么差异化，感觉就是在比谁花钱多。】
【每次做营销方案都是凭感觉，领导问ROI我就慌，没有一套系统的方法来判断方向对不对。】
课程收益| Program Benefits
系统掌握STP战略框架，能独立完成目标市场细分、选择与定位，在新媒体环境中精准锁定目标受众
深度理解消费者购买决策模型与四大影响因素，学会从"猜测客户要什么"到"用框架分析客户怎么想"
掌握4P营销组合的实战应用，能对任一产品/服务进行营销组合诊断并提出优化方案
建立品牌资产思维，学会从知名度、认知度、忠诚度、联想度四个维度评估和建设品牌
掌握新媒体营销的核心打法——平台选择、内容策略、私域运营、数据驱动决策和O2O整合
能独立完成一份从市场分析到新媒体落地的完整营销方案
课程大纲| Course Outline
课前灵魂三问
请各位学员在课前思考以下三个问题，带着答案走进课堂：
第 一问：你的品牌在目标客户心中排第几？
如果客户有需求，他是先想到你，还是先打开淘宝搜索？这个"排位"是怎么形成的？
第二问：你最近一次营销动作，四个P都对齐了吗？
产品（解决什么问题）·价格（客户觉得值不值）·渠道（客户在哪能买到）·推广（客户怎么知道你）——缺了哪个？
第三问：你上一次算清楚一笔营销投入的ROI是什么时候？
不是"大概有效果"，而是花了多少钱、带来了多少客户、每个客户的获取成本是多少？
前言：营销是什么——打破三个常见误解
开场破冰：营销自评——你的品牌在客户心中排第几？用一个真实翻车案例引出核心问题——大多数营销问题的根源不在执行，在没想清楚"卖给谁、怎么卖、凭什么选我"。
1、误解一：营销 = 打广告
（1）广告只是推广的一个手段，营销包含从市场分析到售后关系的完整链条
（2）案例：同样的产品，不同的营销组合——为什么有的品牌不投广告照样增长
2、误解二：营销 = 搞创意
（1）好创意没有好策略支撑，等于烟花——好看但没用
3、误解三：营销效果 = 花了多少钱
（1）关键不是预算大小，是每一块钱花在了哪个环节——STP不准，花再多也是错的方向
【案例分享】同一品类、相似预算，两个品牌的不同结局——拆解问题出在哪一环
【工具】营销自评表——快速诊断你的营销薄弱环节
第 一讲：STP——三个问题决定营销成败
1、市场细分：把"所有人"变成"一群人"
（1）四大细分维度：地理/人口/心理/行为
（2）新媒体时代的细分新维度：内容偏好/平台行为/消费场景
2、目标市场选择：五个标准判断该不该打
（1）可衡量、可触达、可持续、有规模、有差异——缺一个都是坑
（2）三种目标市场策略：无差异/差异化/集中化——什么时候用哪个
3、市场定位：一句话让客户记住你
（1）定位不是"我们很好"，是"在客户脑子里占住一个词"
（2）三种定位方法：功能定位/情感定位/场景定位
（3）新媒体上的定位——抖音人设、小红书调性、视频号信任感
【实战演练】给一个真实产品做STP一页纸——10分钟细分→5分钟选目标→5分钟定一句话定位
【工具】STP决策画布——一页纸完成市场细分、目标选择和定位陈述
第二讲：消费者洞察——他们凭什么买单？
1、购买决策五步：从"不知道你"到"推荐给别人"
（1）需求识别→信息搜索→方案评估→购买决策→购后行为
（2）每个环节的营销发力点——你在哪个环节丢了客户？
2、影响决策的四大因素
（1）文化因素：价值观和亚文化对消费偏好的塑造
（2）社会因素：参考群体、家庭角色、KOL意见领 袖
（3）个人因素：年龄、职业、生活方式、自我概念
（4）心理因素：动机、感知、学习、信念
3、新媒体时代的消费者决策新路径
（1）传统路径：需求→搜索→比较→购买
（2）新媒体路径：种草→种草加深→直播转化→复购推荐
（3）案例：一个美妆品牌从0到1的消费者决策链路设计
4、让渡价值公式：客户为什么选你不选别人
（1）总顾客价值 vs 总顾客成本——客户心里有一笔账
（2）提升价值的四种方法：产品、服务、人员、形象
【案例分享】同一品类、针对不同人群，两种截然不同的决策路径——拆解营销策略的差异
【分组讨论】选一个你负责的产品，画出目标客户的完整决策地图，标注每个环节的流失风险
【工具】消费者决策地图——五步追踪+四大因素+让渡价值计算
第三讲：4Ps实战解码——营销组合怎么打？
1、产品：客户买的不是产品，是"解决问题的方案"
（1）产品整体概念三层：核心利益→实体产品→附加服务
（2）新媒体时代的产品升级：内容也是产品，体验也是产品
2、价格：定价不是算成本，是锚定心理价位
（1）三种定价逻辑：成本导向/竞争导向/价值导向——什么时候用哪种
（2）心理定价的四个技巧：锚定、折中、稀缺、分期
3、渠道：客户在哪，渠道就在哪
（1）全渠道思维：线下体验→线上下单→社群复购——渠道不是管道，是触点
（2）渠道选择的三个原则：覆盖目标客户/匹配购买习惯/可控可追踪
4、推广：从"广而告之"到"精准触达"
（1）整合营销传播：广告+公关+促销+直效+数字——五条线拧成一股绳
（2）新媒体推广矩阵：抖音打曝光、小红书做口碑、微信做信任、直播做转化
5、4P检验法：你做的每一个营销动作，四个P都对齐了吗？
【分组讨论】选一个你负责的产品，用4P诊断它的薄弱环节——哪个P拖了后腿？
【工具】4P营销组合诊断清单——快速定位薄弱环节的检查表
第四讲：品牌建设——让客户为"名字"多付钱
1、品牌的本质：客户脑子里的一席之地
（1）品牌不是logo和slogan，是客户的联想集合——提到你，他想到什么
2、品牌资产四维度
（1）品牌知名度：客户认不认识你
（2）品牌认知度：客户知不知道你是做什么的、跟别人有什么不同
（3）品牌忠诚度：客户会不会再来、会不会推荐给别人
（4）品牌联想度：提到你，客户脑子里跳出什么词、什么画面
3、品牌定位到品牌叙事：一句话变成一种感觉
（1）功能层→情感层→价值观层的品牌建设梯度
（2）案例：从瑞幸"快咖啡"到胖东来"幸福感超市"——品牌建设的三种路径
4、新媒体时代的品牌打法
（1）内容即品牌：每一条内容都在回答"你是谁"
（2）互动即信任：回复评论、处理差评、用户共创——品牌是跟客户一起建的
【案例分享】鸿星尔克"野性消费"到瑞幸"酱香拿铁"——品牌叙事的不同打法
【工具】品牌定位屋——从功能利益到情感利益到品牌信念，一页纸搭完品牌体系
第五讲：新媒体营销——平台×内容×数据×私域
1、新媒体生态全景：平台选择不是越多越好
（1）五大平台定位：抖音（曝光+转化）/小红书（种草+口碑）/视频号（信任+私域）/B站（深度+圈层）/微信（沉淀+复购）
（2）平台选择三原则：你的客户在哪、你的内容适合哪、你的资源够不够——列矩阵排序
2、内容策略：什么内容能"种草"
（1）内容四要素：有用/有趣/有共鸣/有行动指令——四选二打底，四选三引爆
（2）内容矩阵设计：品牌型内容建认知、产品型内容促转化、用户型内容做信任
（3）内容日历：不是想到发什么就发什么，是按节奏、按主题、按节点规划
3、直播营销：不是卖货，是建信任场
（1）直播三要素：人（主播信任感）、货（选品策略）、场（场景氛围）
（2）品牌自播 vs 达人带货——什么时候该自己播、什么时候该找达人
4、私域运营：从"一次性流量"到"长期客户关系"
（1）私域四步：引流→沉淀→激活→裂变
（2）社群不是"建个群发广告"——价值输出、互动设计、分层运营
5、数据驱动决策：不看感觉，看数字
（1）核心指标：曝光量→点击率→转化率→客单价→复购率→客户终身价值
（2）ROI计算：不是"好像有效"，是花了多少钱、带回了多少客户、每个客户值多少钱
6、线上线下整合：打通营销全链路
（1）O2O五步闭环：线上种草→线下体验→扫码沉淀→社群运营→复购推荐
（2）案例：一个传统零售品牌的新媒体O2O转型全流程拆解
【实战演练】为一个产品设计新媒体传播三件套——平台选择+内容策略+私域闭环
【工具】新媒体平台选择矩阵——你的产品适合哪个平台？一页纸决策工具
【工具】内容日历模板——按周、按月规划内容节奏的实操表格
【工具】营销ROI速算表——核心指标一页纸全追踪
综合实战：完整营销方案设计
发布一个真实产品/服务案例。分组完成从市场分析到新媒体落地的完整营销方案，并进行小组路演。
1、实战流程
（1）STP：选定细分市场→明确目标人群→写出一句话定位
（2）消费者洞察：画出目标客户决策路径→标注关键影响点
（3）4P组合：产品价值提炼→定价逻辑→渠道选择→推广策略
（4）品牌定位屋：功能→情感→信念三层搭建
（5）新媒体传播方案：平台矩阵→内容策略→私域闭环→核心指标
2、小组路演与点评
（1）每组10分钟方案路演
（2）导师点评：STP准不准、4P齐不齐、品牌有没有一句话、新媒体有没有闭环
（3）同伴互评：如果你是客户，你被说动了吗？
【实战演练】60分钟分组方案设计 + 30分钟路演与互评
【工具】营销方案一页纸模板——STP+消费者+4P+品牌+新媒体，五模块合一的实战画布
结业：我的营销能力升级计划
1、两天知识图谱回顾
（1）STP → 消费者 → 4P → 品牌 → 新媒体 —— 五大模块串联复盘
2、我的30天行动计划
（1）第 一周：用STP画布重新审视一个产品，看定位准不准
（2）第二周：用消费者决策地图访谈3个客户，验证你的判断
（3）第三周：用4P诊断清单检查营销组合，找到最薄弱的环节
（4）第四周：用新媒体矩阵重新规划内容策略，启动数据追踪
【实战演练】明天上班第 一件事——选一个产品，写出它的STP一页纸
【工具】30天营销能力升级检核表——每周一个模块，一个月完成系统升级
营销的本质不是把东西卖出去，是让客户在需要的时候第 一个想到你。STP告诉你对谁说，消费者洞察告诉你他为什么听，4P告诉你拿什么说，品牌告诉你说了之后他记住什么，新媒体告诉你在哪说。五个轮子一起转，才算真正的营销。
讲师背景| Introduction to lecturers
——销售团队打造专家
曾任：柯尼卡美能达办公系统（全球500强办公设备行业）大客户经理/培训经理
曾任：美国江森自控有限公司（全球500强生产制造业）总监级渠道发展顾问
曾任：京瓷中国商贸有限公司（全球500强制造业）培训部长
曾任：上海佳驰（汽车零部件互联网行业平台）销售副总
国家二级企业培训师
英国City&Guilds国际职业培训师
中国科学技术大学高级 工商管理硕士
亚利桑那州立大学 心理学硕士
擅长领域：销售体系规划、销售团队搭建、销售团队管理等
祖武老师拥有近 20 年销售与管理培训经验，曾先后在世界 500 强企业（美国江森自控、京瓷、柯尼卡美能达）以及汽车零部件互联网行业平台（上海佳驰、快准车服）担任总监级渠道发展顾问、培训部长、大客户经理、培训经理和销售副总等职位。在销售技巧提升、团队管理、经销商培育、大客户开发以及销售体系构建等领域有着深入的钻研和实践。
在销售管理方面，他擅长依据企业的市场定位和发展战略，构建全方位的销售体系，通过优化组织架构、完善业务流程、强化销售技巧培训以及建立科学的绩效考核机制，全面提升销售团队的战斗力。特别是在销售体系规划、销售团队搭建、销售团队管理、销售技巧培训、销售薪酬绩效等关键板块，祖武老师积累了大量实战经验，也总结出一系列行之有效的理论方法。他在过往工作中，多次助力企业突破销售瓶颈，实现业绩的大幅增长，同时推动销售团队和经销商不断成长，增强企业在市场中的竞争力。
1、销售团队组建及业务开拓
在上海佳驰担任销售总监的期间，完成上海佳驰销售额从0到8000万的华丽转变。在销售迅速增长的同时，组建销售团队，6年时间，从零起步，组建了一支25人的成熟销售团队。
2、大客户销售与管理
在柯尼卡美能达期间，前期担任大客户销售经理，负责大客户开发工作，完成湖北/广西高院、衡水老白干酒厂、合肥中院、福建省国税、广西大学等客户的开发。指导经销商完成近亿销售业绩。
3、销售人员能力提升项目
在柯尼卡美能达担任培训经理期间，负责经销商销售能力提升工作。通过对经销商销售团队的培训和VPSE项目，在两年时间内，为经销商培养近千名销售骨干，协助彩色复印机产品线销量翻番。
4、经销商销售人员能力提升项目
在京瓷期间，担任培训部长，协助销售团队规划企业内训和经销商培训课程体系，并协助咨询公司完成京瓷复印机专业销售课程体系的开发。并主持京瓷“经销商能力提升项目”，全面辅导京瓷200多家家经销商完成从作坊式门店到正规化公司的运营转型。
5、渠道销售能力发展项目
在江森自控期间，担任总监级渠道发展顾问，主持江森自控经销商销售培训管理指南和经销商管理手册。完成PSS（专业销售技巧培训）和PCS（专业辅导技巧培训）TTT认证。并指导40多家经销商进行业务结构梳理及企业各项规章制度建设。
教学风格：风趣幽默，寓教于乐，能将工作经历、咨询经验与培训授课相融合，让学员在轻松氛围中学习技能和技巧。
教学设计：坚持以学员为中心，运用启发引导式教学，激发学员主动学习，提升参与度。
课程效果：课程中提供实用工具，助力学员快速上手，增强学习效果；课后给予清晰指引，便于监督执行和成果转化。
课程定制：依据公司产品及客户特征定制培训课程，针对学员可能遇到的问题，提供解决思路和方法，开展针对性训练，确保学员学以致用。
IT互联网：柯尼卡美能达、京瓷中国（返聘）、美国爱普生、神州数码（多期返聘）、上海诺唯、粒粒橙科技
汽车行业：江森自控、美国胜牌（多期返聘）、法雷奥中国、德雷威中国（返聘）、快准车服、华域汽车、开思汽配、优拓雨刷、宁波毅诺贸易、龙蟠科技、珠海格莱利、安波福、中策橡胶、东风汽车零部件、酷尔环保、
通讯行业：美国戴尔、瑞典爱立信、中国电信、思拓网络
工程设备类：ABB中国、三一重工、斗山工程、汇川科技（多期返聘）、智邦国际、山河智能、恒特瑞机械科技、潍柴动力、合肥四十八所、苏尔寿泵业
金融房地产：平安银行、浦发银行、融创集团（返聘）、无锡碧桂园、链家、东方财富
其他类：新疆中石化、安徽联通、江西盐业集团（返聘）、陕西中融道路养护（多期返聘）、广州泰兴隆科技、上海顺睿服饰（多期返聘）、正浩电源、思溢公关、爱图创意机构、云腾物资、银丰控股、江西盐业集团、上海申博人力资源、安中医健康产品发展有限公司、
祖武当年进江森自控我是拍板的，当时江森自控的为了提升渠道经销商的管理者的管理能力和他们销售团队的销售能力，从而组建了渠道发展部。部门主要的目标就是提升经销商的管理和销售能力。祖武作为部门的核心，在培训课程编写、经销商能力提升手册的制定上，发挥了重要作用。祖武在江森自控的任职期间，帮助渠道完成销量从200万只到400万只的大幅度增长。在销售技巧和销售团队管理上，祖武是一位不可多得的实战派培训专家。
——时任江森自控中国区总经理 现任Tim Hortons中国区总裁 李总
祖武老师作为我们代理商渠道销售培训的老师，在2019年为我们的代理商渠道的经销商们做了多场关于销售技巧和销售管理的培训，培训的效果得到了一致的好评。很多学员都说，祖老师的课很实用，在课上帮我们总结的很多销售技巧和销售话术，回去立马就能用。祖老师给我们代理商渠道的销量增长带来了很大的帮助。
——美国胜牌中国区销售总经理 陈总
祖武老师为我们销售团队做了大客户销售技巧培训，内容涉及需求挖掘、关系维护、谈判策略等。培训成果获一致认可，学员称所学方法、话术实用，能快速用于实战。在培训结束之后的一年里，还经常在线辅导我们销售人员，助力销售人员拿下重要大客户订单、提升销售额上，祖武老师的培训助力显著。
——江西盐业集团 李经理
需求如何分类？
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什么是客户需求？
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/ba23c7795145403710248724344/v.f1453242.mp4
培训开场片段
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/3094cb8e5145403710250124580/v.f1453242.mp4
销售技巧系列
《销量倍增-销售实战能力提升宝典》（经典课程）
《销售提案-一场精心策划的表演》（爆款课程）
《大客户开发与管理》
《PSS顾问式销售技巧》
《SPIN销售技巧》
《一线成单-电话销售技巧》
《销售“读心术”-客户心理与销售洞察》
《一分都不能少-实用应收回款技巧》
销售团队管理系列
《“位”与“为”-管理者的角色定位与认知》（爆款课程）
《七步打造卓越领导力-高阶领导力培养》
《齐力断金-团队管理与激励》
《从销售骨干到管理精英》
《销售管理的自律锦囊》
销售团队成长系列
《谋定后动-OGSM目标指定与分解》（爆款课程）
《止戈于口-高效沟通于冲突管理》（经典课程）
《舌战群儒-谈判策略于技巧》
《和谐团队-跨部门沟通技巧》
《横向领导力-团队合作与协同养成》（经典课程）
《有的放矢-目标管理与工作规划》（爆款课程）
《时半功倍-高效会议成长记》
《结果为王-高效执行力与责任心打造》
《点“时”成金-高效时间管理》
1、销售技巧培训 服务客户：江森自控、美国胜牌、法雷奥中国 江西盐业集团
超300家企业及经销商的销售团队进行销售技巧培训，内容涉及客户定位、沟通话术等。培训后还对近百家企业开展针对性辅导，助力业务团队销售成功率提升 100%。
2、团队管理 服务客户：平安银行
共培训超百场，培训超百场，为30多家企业优化销售部门架构，帮20多家企业梳理业务流程，使销售管理效率提升30%，管理时间成本降低50%。
3、大客户开发+服务 服务客户：ABB中国 东方财富
累计开展50余场专业培训，内容覆盖从客户定位到关系维护全流程。他深入 20多家企业，通过一对一指导、模拟销售等形式，跟踪辅导销售团队。经他助力，这些企业成功挖掘潜在大客户，优化销售流程，销售业绩平均提升 30%。
4、渠道管理 服务客户：柯尼卡美能达、京瓷中国
累计开展八十余场培训，为30多家企业规划渠道布局、渠道管理体系进行优化、解决渠道冲突问题。经他指导，企业渠道管理效率平均提升35%，运营成本降低20%，有力增强了市场竞争力，推动业务持续增长 。
5、销售体系搭建及辅导 服务客户：酷尔环保 思溢公关
深入50多家企业助力搭建销售体系。通过分析数据定位问题、定制方案，使企业销售效率平均提升30%，客户获取成本降低25%，销售业绩稳步增长。
6、薪酬绩效体系搭建与优化 服务客户：爱图创意机构 正浩电源 陕西中融
深入20多家企业，辅导搭建并优化薪酬体系。从岗位评估到绩效激励，都精准把控，成功帮企业降低10%用工成本，提升员工积极性，带动销售业绩增长20%。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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个人效能公开课
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