1.点击下面按钮复制微信号
点击复制微信号
珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：方案式销售人员 【培训时间】 2天（6小时/天）
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
设备行业正面临一个根本性变化——客户不再满足于【这个设备参数好、价格合适】，他们要的是【这个设备能帮我解决什么问题】。采购决策链越来越长，涉及技术、生产、采购、老板多层角色，单纯讲产品参数已经打不动人。竞争对手同质化严重，你能报的参数、价格，对手也能报。
销售团队普遍的困境是：能力模型还停留在【产品推销】阶段——熟悉参数、会报价、能喝酒——但客户需要的是【方案顾问】——能诊断问题、能设计方案、能创造价值。
【客户说‘你们设备都差不多’，我除了说‘我们参数更好’，就不知道接什么了。】
【每次报价完客户就说再考虑考虑，然后就没然后了——到现在我都没搞明白问题出在哪。】
【对手报的价跟我差不多，客户说‘你们东西都一样，我选便宜的’——我竟然无力反驳。】
【卖三年设备，回头一想——除了报价、喝酒、陪笑脸，我会的东西换个行业还能卖吗？】
本课程聚焦设备行业大客户销售场景，以【方案式销售】为主线重构销售全流程——从开场建立专业信任、到精准挖掘客户真实需求、到用方案设计替代产品推销、再到长周期项目的关单艺术。
课程收益| Program Benefits
建立方案式销售思维，摆脱【只会报价】的尴尬定位
掌握大客户专业开场方法，第 一次拜访就建立信任感
学会精准需求挖掘技术，不再在产品参数上绕圈子
掌握方案呈现与异议处理技巧，大幅提升说服力
获得长周期大客户项目跟进方法论，缩短成交周期
团队销售思维统一升级，从产品推销转型方案式销售
客户关系层次提升，从【供应商】变为【合作伙伴】
课程大纲| Course Outline
课前灵魂三问
请各位学员在课前思考以下三个问题，带着答案走进课堂：
第 一问：客户说【你们设备都差不多】，你怎么接？
如果只能说【我们参数更好】——你已经输在了起跑线上。
第二问：客户问了一圈参数和价格，最后说【我再考虑一下】，然后就没然后了，问题出在哪？
如果你觉得是价格问题——可能你根本没搞清楚客户真正关心的是什么。
第三问：如果你卖的不是设备本身，而是【帮客户解决问题的方案】，你的价值感会不会完全不同？
如果你的答案是【会】——这堂课就是给你武器的。
前言：照见自己的销售困局
【互动】每人30秒说说最近丢单的痛——我们来找病根
第 一讲：认知破局——从卖设备到帮客户解决问题
认知转变是第 一步——你卖的到底是设备，还是帮客户解决问题的方案？
1、设备销售的三重角色，你卡在了第几层？
（1）第 一层：产品介绍者
（2）第二层：业务咨询顾问
（3）第三层：问题解决伙伴
【案例分享】【同样是卖检测设备，老张为什么能卖贵30%？——因为他卖的不是设备，是‘市场占有率提升’】
【分组讨论】你现在在第几层？你团队最典型的【产品介绍者】行为有哪些？
2、为什么【只卖设备】的路越走越窄
（1）客户的三个变化
信息越来越对称
决策越来越谨慎
角色越来越专业
（2）产品推销的三大死穴
死穴一：你说的和竞品说的，客户分不出来
死穴二：你关注的是【我的设备】，客户关注的是【我的问题】
死穴三：你只谈价格和参数，客户只跟你谈价格
（3）从【卖什么】转向【帮谁解决什么】
不是在卖检测设备——是在帮食品企业【过食品安全审核】
不是在卖分选设备——是在帮矿业客户【降低人工分拣成本】
不是在卖光电设备——是在帮医疗机构【提升诊断准确率】
【实战演练】3分钟重新定义你卖的产品：你帮客户解决的到底是什么问题？
3、方案式销售的核心逻辑
（1）什么是方案式销售
不是卖设备+服务打包就叫方案
方案式销售 = 问题诊断 × 方案设计 × 价值呈现 × 长期陪伴
（2）方案式销售的四个关键转变
角色转变：从【销售员】到【行业顾问】
对话转变：从【这个设备参数好】到【你这个问题可以这样解决】
节奏转变：从【推产品】到【做诊断】
关系转变：从【甲乙双方】到【共同解决问题】
（3）方案式销售的成交逻辑
卖产品：客户比价格
卖方案：客户算价值
核心公式：方案价值 = 客户问题严重程度 × 你的解决能力
【工具】《方案式销售自检清单——你今天是在卖设备还是在帮客户解决问题？》
本模块工具包：方案式销售自检清单 / 产品价值重定义模板
第二讲：专业开场——大客户拜访的第 一步与商务礼仪
前3分钟决定拜访成败，专业感是设计出来的，不是【自然而然】
1、大客户拜访前的三件事
（1）他是谁——客户角色识别与决策链分析
大客户采购的五类角色：使用者 / 技术评估者 / 采购把关者 / 决策者 / 影响者
使用者关心：好不好用、省不省力
技术评估者关心：参数达标、技术领 先
采购把关者关心：性价比、合规
决策者关心：投入产出比、风险可控
【分组讨论】列举一个你正在跟的项目，画出客户角色地图
（2）为啥来——拜访目的的精准定位
拜访目的：是建立关系？了解需求？技术交流？推进决策？
（3）啥好处——你能为客户带来什么价值
三句话讲清楚：这次来我是帮你解决什么问题的
客户见你的三秒钟决策：这个人值不值得聊？
【工具】《访前准备清单——三件事自查表》
2、开场三部曲：前3分钟决定拜访成败
（1）第 一步：营造氛围——消除陌生隔阂
（2）第二步：建立信任——让客户觉得【你懂行】
（3）第三步：阐明来意——让客户知道【聊下去对他有好处】
【角色扮演】模拟一次初次拜访的开场，现场展示标准动作 vs 问题动作
3、大客户商务礼仪——让专业看得见
（1）职业形象三要素
着装：行业匹配度比品牌档次更重要
仪表：整洁、得体、无干扰细节
姿态：站姿、坐姿、眼神
（2）拜访礼仪关键要点
守时：提前10分钟到，不早不晚
名片交换：双手递、正面向对方、接过先看
座位选择：不坐主任位、不坐背光位
手机管理：进门前静音，当着客户不看手机
（3）首次拜访的红线
不打断客户说话
不说竞品的坏话
不现场给折扣或承诺
不在对方技术人员面前炫技
（4）商务宴请礼仪
点菜原则：让客户先点、不点最贵也不点最 便 宜
敬酒顺序与分寸
不谈业务的场合该聊什么
【分组讨论】你们在拜访中遇到过哪些礼仪翻车现场？
本模块工具包：访前准备三件事自查表 / 客户角色地图模板 / 开场三部曲话术卡
第三讲：精准洞察——挖掘客户的真实需求
找准需求是方案式销售的核心能力——需求找错了，后面全白做
1、需求到底是什么？——从【客户说了什么】到【客户真正要什么】
（1）需求产生的四大根源
来自不满、来自不安、来自不便、来自对未来的期望
【案例分享】【老太太买李记——她买的不是李子，是‘孙子开心’】
（2）需求的两种分类方法
按客户表达特征：理性需求型、感性需求型
按需求属性：显性需求、隐性需求
（3）设备行业客户的典型需求层次
第 一层（表面）
第二层（业务）
第三层（战略）
【分组讨论】你的典型客户在哪个层次谈需求？如何引导他往上走？
2、找需求的两个核心手段：问和听
（1）问——提问的艺术
问题的三种类型：
开放式问题：打开话题
封闭式问题：确认信息
启发式问题：引导思考
问什么：
问现状（现在怎么做）
问未来（想达到什么效果）
问影响（没解决会怎样）
【分组讨论】针对设备销售场景，每组写出5个高质量的启发式问题
（2）听——倾听的三个层次
第 一层：选择性吸收
第二层：有表示的聆听
第三层：总结性的聆听
听什么？听不满、听不安、听不便
（3）两个需求找寻方法：做证法、引导法
3、如何确认找准了客户需求？——望闻问切四步法
（1）望——观察客户的现状
现场环境的观察：设备状态、人员操作、管理秩序
从现场细节判断客户的管理水平和真实痛点
（2）闻——听准客户的表达
分辨客户说的【价格太贵】到底是真嫌贵还是找借口
客户反复提的可能不是重点，突然停顿的地方往往才是
（3）问——问好引导问题
从【现状问题】切入 → 【难点问题】深入 → 【影响问题】放大 → 【价值问题】收尾
（4）切——探究需求的根本原因
五个为什么：连续追问找到根因
【互动】每个小组给一个真实客户场景，用望闻问切四步法做个完整诊断
（5）需求找准的三个标准
清楚：能用一句话说出客户的真实问题是什么
完整：覆盖了问题的原因、影响和期望
有共识：客户亲口确认【对，就是这个】
【实战演练】两人一组，一方模拟客户，用四步法完成需求诊断
本模块工具包：需求挖掘提问清单（设备行业版） / 望闻问切诊断记录表 / 客户需求确认单模板
第四讲：价值呈现——用方案说服客户
方案再好，呈现不出来就等于没有方案
1、客户不搭理我怎么办？——突破客户的防御
（1）客户为什么不搭理你
性格原因：内向/谨慎/不善表达
无需求：没意识到问题
不信任：之前被伤过或你有竞品
（2）如何发现客户的隐性需求——【找】和【猜】
找：观察客户现状 → 判断痛点 → 分析影响 → 确认需求
猜：假设需求 → 通过情境试探 → 分析利益 → 获得确认
【情景演练】模拟一个【客户不搭理】的拜访场景，现场演示如何破冰
2、客户有疑虑了怎么办？——LSCP异议处理法则
（1）客户为什么会产生异议
三个根源：不熟悉、不了解、不安
（2）LSCP四步法
Listen（倾听）
Sympathize（理解）
Clarify（澄清）
Present（呈现）
（3）三种异议应对策略
直接否定法
间接否定法
转移法
【分组讨论】设备销售中客户最常提的5个异议，写出每种的LSCP应对话术
3、怎么说客户想听的话——FAB方案呈现法
（1）FAB三段论
F（Feature）产品属性
A（Advantage）产品优势
B（Benefit）客户利益
（2）核心逻辑：客户买的不是属性，是利益
（3）寻找买点的四个维度
价格维度
服务维度
质量维度
品牌维度
【分组讨论】每组写出5个你们主力产品的FAB
（4）方案呈现的结构——三页纸打动人
第 一页：客户问题复盘
第二页：解决方案设计
第三页：预期价值量化
【实战演练】每组选一个真实客户案例，做一次3分钟方案呈现
本模块工具包：LSCP异议处理话术模板 / FAB方案呈现模板 / 方案呈现三页纸结构
第五讲：推动成交——长周期大客户的关单艺术
客户认可了方案不等于会买——最后一公里往往最难走
1、推动成交的最 佳时机在哪里？
（1）客户发出购买信号的六个微动作
开始问细节问题
开始计算投入产出比
开始把你介绍给其他人
开始拿你跟竞品做具体对比
开始主动问下一步
态度从【质疑】转为【确认】
（2）客户接受了方案——然后呢？
客户接受方案价值，不等于客户决定马上买
大客户成交的最后一公里：内部决策流程——你怎么帮客户【在内部卖】
给客户准备【内部汇报弹药】：一页纸价值总结、同行案例参考、投入产出测算
（3）推动成交的正确节奏
急了：逼单逼跑了
慢了：机会窗口关了
节奏感：每一次拜访都应该向前推进一步
【工具】《成交信号识别卡》
2、如何不做一个虎头蛇尾式销售——项目跟进管理
（1）大客户跟进的三个关键动作
（2）后续执行三要素
时效性：答应客户的资料、方案、报价，准时送达
准确性：数字不能错、承诺不能改、标准不能降
落地性：不是发完不管——主动确认【收到了吗？有什么需要解释的？】
（3）项目跟进节奏设计
初次拜访 → 需求确认 → 方案呈现 → 技术交流 → 商务谈判 → 合同签订
每个阶段的标准时长、标准动作、常见卡点
本模块工具包：成交信号识别卡 / 项目跟进管理看板
讲师背景| Introduction to lecturers
——销售团队打造专家
曾任：柯尼卡美能达办公系统（全球500强办公设备行业）大客户经理/培训经理
曾任：美国江森自控有限公司（全球500强生产制造业）总监级渠道发展顾问
曾任：京瓷中国商贸有限公司（全球500强制造业）培训部长
曾任：上海佳驰（汽车零部件互联网行业平台）销售副总
国家二级企业培训师
英国City&Guilds国际职业培训师
中国科学技术大学高级 工商管理硕士
亚利桑那州立大学 心理学硕士
擅长领域：销售体系规划、销售团队搭建、销售团队管理等
祖武老师拥有近 20 年销售与管理培训经验，曾先后在世界 500 强企业（美国江森自控、京瓷、柯尼卡美能达）以及汽车零部件互联网行业平台（上海佳驰、快准车服）担任总监级渠道发展顾问、培训部长、大客户经理、培训经理和销售副总等职位。在销售技巧提升、团队管理、经销商培育、大客户开发以及销售体系构建等领域有着深入的钻研和实践。
在销售管理方面，他擅长依据企业的市场定位和发展战略，构建全方位的销售体系，通过优化组织架构、完善业务流程、强化销售技巧培训以及建立科学的绩效考核机制，全面提升销售团队的战斗力。特别是在销售体系规划、销售团队搭建、销售团队管理、销售技巧培训、销售薪酬绩效等关键板块，祖武老师积累了大量实战经验，也总结出一系列行之有效的理论方法。他在过往工作中，多次助力企业突破销售瓶颈，实现业绩的大幅增长，同时推动销售团队和经销商不断成长，增强企业在市场中的竞争力。
1、销售团队组建及业务开拓
在上海佳驰担任销售总监的期间，完成上海佳驰销售额从0到8000万的华丽转变。在销售迅速增长的同时，组建销售团队，6年时间，从零起步，组建了一支25人的成熟销售团队。
2、大客户销售与管理
在柯尼卡美能达期间，前期担任大客户销售经理，负责大客户开发工作，完成湖北/广西高院、衡水老白干酒厂、合肥中院、福建省国税、广西大学等客户的开发。指导经销商完成近亿销售业绩。
3、销售人员能力提升项目
在柯尼卡美能达担任培训经理期间，负责经销商销售能力提升工作。通过对经销商销售团队的培训和VPSE项目，在两年时间内，为经销商培养近千名销售骨干，协助彩色复印机产品线销量翻番。
4、经销商销售人员能力提升项目
在京瓷期间，担任培训部长，协助销售团队规划企业内训和经销商培训课程体系，并协助咨询公司完成京瓷复印机专业销售课程体系的开发。并主持京瓷“经销商能力提升项目”，全面辅导京瓷200多家家经销商完成从作坊式门店到正规化公司的运营转型。
5、渠道销售能力发展项目
在江森自控期间，担任总监级渠道发展顾问，主持江森自控经销商销售培训管理指南和经销商管理手册。完成PSS（专业销售技巧培训）和PCS（专业辅导技巧培训）TTT认证。并指导40多家经销商进行业务结构梳理及企业各项规章制度建设。
教学风格：风趣幽默，寓教于乐，能将工作经历、咨询经验与培训授课相融合，让学员在轻松氛围中学习技能和技巧。
教学设计：坚持以学员为中心，运用启发引导式教学，激发学员主动学习，提升参与度。
课程效果：课程中提供实用工具，助力学员快速上手，增强学习效果；课后给予清晰指引，便于监督执行和成果转化。
课程定制：依据公司产品及客户特征定制培训课程，针对学员可能遇到的问题，提供解决思路和方法，开展针对性训练，确保学员学以致用。
IT互联网：柯尼卡美能达、京瓷中国（返聘）、美国爱普生、神州数码（多期返聘）、上海诺唯、粒粒橙科技
汽车行业：江森自控、美国胜牌（多期返聘）、法雷奥中国、德雷威中国（返聘）、快准车服、华域汽车、开思汽配、优拓雨刷、宁波毅诺贸易、龙蟠科技、珠海格莱利、安波福、中策橡胶、东风汽车零部件、酷尔环保、
通讯行业：美国戴尔、瑞典爱立信、中国电信、思拓网络
工程设备类：ABB中国、三一重工、斗山工程、汇川科技（多期返聘）、智邦国际、山河智能、恒特瑞机械科技、潍柴动力、合肥四十八所、苏尔寿泵业
金融房地产：平安银行、浦发银行、融创集团（返聘）、无锡碧桂园、链家、东方财富
其他类：新疆中石化、安徽联通、江西盐业集团（返聘）、陕西中融道路养护（多期返聘）、广州泰兴隆科技、上海顺睿服饰（多期返聘）、正浩电源、思溢公关、爱图创意机构、云腾物资、银丰控股、江西盐业集团、上海申博人力资源、安中医健康产品发展有限公司、
祖武当年进江森自控我是拍板的，当时江森自控的为了提升渠道经销商的管理者的管理能力和他们销售团队的销售能力，从而组建了渠道发展部。部门主要的目标就是提升经销商的管理和销售能力。祖武作为部门的核心，在培训课程编写、经销商能力提升手册的制定上，发挥了重要作用。祖武在江森自控的任职期间，帮助渠道完成销量从200万只到400万只的大幅度增长。在销售技巧和销售团队管理上，祖武是一位不可多得的实战派培训专家。
——时任江森自控中国区总经理 现任Tim Hortons中国区总裁 李总
祖武老师作为我们代理商渠道销售培训的老师，在2019年为我们的代理商渠道的经销商们做了多场关于销售技巧和销售管理的培训，培训的效果得到了一致的好评。很多学员都说，祖老师的课很实用，在课上帮我们总结的很多销售技巧和销售话术，回去立马就能用。祖老师给我们代理商渠道的销量增长带来了很大的帮助。
——美国胜牌中国区销售总经理 陈总
祖武老师为我们销售团队做了大客户销售技巧培训，内容涉及需求挖掘、关系维护、谈判策略等。培训成果获一致认可，学员称所学方法、话术实用，能快速用于实战。在培训结束之后的一年里，还经常在线辅导我们销售人员，助力销售人员拿下重要大客户订单、提升销售额上，祖武老师的培训助力显著。
——江西盐业集团 李经理
需求如何分类？
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/052352835145403710249674295/v.f1453242.mp4
什么是客户需求？
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/ba23c7795145403710248724344/v.f1453242.mp4
培训开场片段
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/3094cb8e5145403710250124580/v.f1453242.mp4
销售技巧系列
《销量倍增-销售实战能力提升宝典》（经典课程）
《销售提案-一场精心策划的表演》（爆款课程）
《大客户开发与管理》
《PSS顾问式销售技巧》
《SPIN销售技巧》
《一线成单-电话销售技巧》
《销售“读心术”-客户心理与销售洞察》
《一分都不能少-实用应收回款技巧》
销售团队管理系列
《“位”与“为”-管理者的角色定位与认知》（爆款课程）
《七步打造卓越领导力-高阶领导力培养》
《齐力断金-团队管理与激励》
《从销售骨干到管理精英》
《销售管理的自律锦囊》
销售团队成长系列
《谋定后动-OGSM目标指定与分解》（爆款课程）
《止戈于口-高效沟通于冲突管理》（经典课程）
《舌战群儒-谈判策略于技巧》
《和谐团队-跨部门沟通技巧》
《横向领导力-团队合作与协同养成》（经典课程）
《有的放矢-目标管理与工作规划》（爆款课程）
《时半功倍-高效会议成长记》
《结果为王-高效执行力与责任心打造》
《点“时”成金-高效时间管理》
1、销售技巧培训 服务客户：江森自控、美国胜牌、法雷奥中国 江西盐业集团
超300家企业及经销商的销售团队进行销售技巧培训，内容涉及客户定位、沟通话术等。培训后还对近百家企业开展针对性辅导，助力业务团队销售成功率提升 100%。
2、团队管理 服务客户：平安银行
共培训超百场，培训超百场，为30多家企业优化销售部门架构，帮20多家企业梳理业务流程，使销售管理效率提升30%，管理时间成本降低50%。
3、大客户开发+服务 服务客户：ABB中国 东方财富
累计开展50余场专业培训，内容覆盖从客户定位到关系维护全流程。他深入 20多家企业，通过一对一指导、模拟销售等形式，跟踪辅导销售团队。经他助力，这些企业成功挖掘潜在大客户，优化销售流程，销售业绩平均提升 30%。
4、渠道管理 服务客户：柯尼卡美能达、京瓷中国
累计开展八十余场培训，为30多家企业规划渠道布局、渠道管理体系进行优化、解决渠道冲突问题。经他指导，企业渠道管理效率平均提升35%，运营成本降低20%，有力增强了市场竞争力，推动业务持续增长 。
5、销售体系搭建及辅导 服务客户：酷尔环保 思溢公关
深入50多家企业助力搭建销售体系。通过分析数据定位问题、定制方案，使企业销售效率平均提升30%，客户获取成本降低25%，销售业绩稳步增长。
6、薪酬绩效体系搭建与优化 服务客户：爱图创意机构 正浩电源 陕西中融
深入20多家企业，辅导搭建并优化薪酬体系。从岗位评估到绩效激励，都精准把控，成功帮企业降低10%用工成本，提升员工积极性，带动销售业绩增长20%。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企业共同选择
累计培训学员
现有公开课
现有内训课
现有在线课程
辐射城市
OFFLINE BUSINESS
高层团队引导工作坊
中层管理内训
基层管理内训
人才梯队建设咨询项目
工厂运营咨询项目
TTT内训师咨询项目
领导力公开课
精益智造公开课
个人效能公开课
Video Information
【见证企业成长每一步】
AI效能提升 × HR实战干货 × 领导力精要，前沿管理智慧每周更新，
关注视频号获取全场景管理解决方案，让卓越触手可及！
企业视频号
官网电话：400-008-4600；手机号：13382173255（Karen郑老师）；网站：www.perfectpx.com
PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO
热线咨询
周一至周日9:00-18:00
微信咨询（注明来意）
周一至周日8:00-20:00
Copyright © 2006-2025 PerfectPX All rights reserved. 苏州珀菲特企业管理顾问有限公司 版权所有 苏ICP备11056827号-1 苏公网安备 32050702010145号
珀菲特咨询顾问珀菲特咨询顾问
关注公众号
关注视频号