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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：销售团队负责人、区域销售经理、销售主管及其他承担团队辅导职责的管理者
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
企业的发展，离不开团队人员能力的持续提升。对销售团队而言，管理者【带人】的能力，直接决定团队的作战水平。
但在实际管理中，我们总能听到这样的声音——
【小刘跟我后面学了3次，到客户那里还是不知道怎么说。】
【小张好像总是慢半拍，讲的东西都不在点子上。】
【我带着他跑了几次客户，让他单飞，感觉啥也没学到。】
【我也不知道怎么教他，就让他自己看资料吧。】
这些问题指向同一个根源：管理者缺乏系统化的辅导能力。辅导不是【带着跑两趟】，也不是【出了问题再训话】。它是一套可以被学习、被复制的方法论。
本课程从课前灵魂三问出发，帮助销售管理者照镜子、找差距，进而通过角色认知、观察诊断、辅导对话、因人施策、正向激励五大模块，系统提升【带人】的核心能力。
课前灵魂三问
请各位学员在课前思考以下三个问题，带着答案走进课堂：
第 一问：你的团队里，业绩第 一的销售和业绩垫底的销售，年度业绩差距是多少倍？这个差距里，有多少是‘天赋’，有多少是‘可以被辅导改变的’？
第二问：过去一个月，你给下属做过几次有质量的辅导？每次辅导花费了多少时间？辅导后，你看到了什么具体的行为变化？
第三问：如果你离开团队一个月，团队业绩会下降多少？如果答案是‘几乎不变’，你的管理是否已经‘可复制’？如果答案是‘大幅下滑’，你的团队是否过度依赖你个人？
课程收益| Program Benefits
掌握销售人员能力技能树，明确辅导内容与标准
学会运用拜访观察记录表，精准诊断下属表现
熟练运用辅导对话三部曲（准备+诊断+跟进），提升辅导对话质量
掌握四象限分析法与五种典型下属的差异化辅导策略
建立正向激励思维，让辅导从【挑刺】变为【赋能】
带回一套可落地的团队辅导计划，实现从【个人英雄】到【团队教练】的转变
课程大纲| Course Outline
前言：高效销售团队的核心密码
课程破冰：每位学员分享课前灵魂三问的思考，分组讨论达成共识。
1、高效销售团队的三大特征
(1) 可复制性
(2) 持续进化性
(3) 文化凝聚性
【分组讨论】你的团队在三大特征中，最薄弱的是哪一项？为什么？请每组选出代表分享。
2、团队辅导的五种常见误区
(1) 只带不教：带着跑客户 不等于 辅导
(2) 只批不导：批评 不等于 辅导
(3) 只看结果不看过程：结果管理 不等于 辅导
(4) 一刀切：统一方法 不等于 因材施教
(5) 重方法轻心态：技术辅导 不等于 全面辅导
【工具】 团队辅导现状自评表——从12个维度诊断管理者当前的辅导水平，生成个人辅导能力雷达图
第 一讲：成为优秀的销售辅导者
1、销售管理者的三重角色
(1) 业绩推动者
(2) 能力教练
(3) 文化塑造者
【分组讨论】在你的日常工作中，三重角色的时间分配比例是多少？你希望达到的理想比例是什么？
2、辅导的价值：1+1>2的底层逻辑
(1) 从个体能力到组织能力
(2) 辅导的杠杆效应
(3) 辅导与被辅导者的双赢
3、销售人员能力技能树全景图
(1) 产品知识维度
产品核心特征与差异化利益（FAB转化）
产品应用场景与行业解决方案
现有资源配置与服务体系
竞品信息与对比分析框架
(2) 销售技能维度
访前：拜访目标设定 · 客户信息准备 · 策略预演
访中：营造氛围 · 挖掘需求 · 解疑答惑 · 推进成交 · 应对异议
访后：纪要整理 · 行动项跟进 · 客户信息更新 · 复盘总结
(3) 客户知识维度
客户行业趋势与竞争格局
客户组织架构与决策链条
关键部门与关键人的职能、目标、痛点
客户采购流程与预算周期
【工具】 销售人员能力评估表——技能树每项下设1-5评分标准，用于辅导前的基线评估和辅导后的效果跟踪
第二讲：如何精准观察下属的拜访表现
1、业务拜访的四种类型
(1) 独立拜访
(2) 联合拜访
(3) 辅导拜访
(4) 关键节点拜访
2、协助拜访的三种方法
(1) 观察式拜访
(2) 支援式拜访
(3) 示范式拜访
3、拜访辅导三要素
(1) 辅导内容——观察什么
(2) 细节观察——怎么看
聚焦三个维度：销售问了什么（提问质量）；客户说了什么（反应信号）；销售怎么回应（应变能力）。
销售问什么：问题类型（开放/封闭）、问题深度、追问能力
客户说什么：语言信号（认同/疑虑/反对）、非语言信号（表情/身体语言/语气）
销售怎么回应：是否抓住关键信号、回应方式是否恰当、应变是否自如
(3) 辅导准备——记什么
准备观察记录表，在拜访过程中实时记录关键节点，而非凭记忆复盘。
【分组讨论】销售人员在哪些方面最需要辅导？各组列出TOP3痛点并排序，全班汇总形成‘辅导需求热力图’。
4、观察记录表的运用
(1) 记录表结构
(2) 记录原则
【工具】 拜访观察记录表（模板）——含时间线记录区、信号标注系统、即兴点评区、辅导对话提纲区
第三讲（上）：辅导对话三部曲——准备与诊断
1、辅导前准备
(1) 确定沟通主题
(2) 准备3+2反馈框架
2、辅导诊断：过程诊断六步法
(1) 明确讨论主题
(2) 回顾拜访过程
(3) 引导自我发现
(4) 锁定改善点
(5) 共同制定方案
(6) 确认行动计划
3、黄金三问的深度拆解
黄金三问是辅导对话中最核心的提问技术。三个问题层层递进，从‘回顾’到‘反思’到‘行动’，形成一个完整的认知跃迁闭环。
(1) 第 一问：你觉得这次拜访/这个环节，哪里做得比较好？
(2) 第二问：如果重新来一次，你会有什么不同的做法？
(3) 第三问：下一步你打算怎么做？需要什么支持？
【实战演练】三人一组，角色扮演——A扮演辅导者，B扮演被辅导者（销售），C扮演观察员。模拟一次拜访后的辅导对话，重点练习黄金三问的使用。每组15分钟，结束后轮换角色。观察员使用评分表记录黄金三问的使用质量。
【工具】 黄金三问演练评分表——含每问的评分维度（提问时机、追问质量、引导效果）、行为锚定描述
第三讲（下）：辅导对话三部曲——表达与跟进
1、如何表达自己的观点
(1) 何时表达——先问后说
(2) 如何表达——用数据说话
2、均衡表达的艺术
(1) 积极反馈的三个层次
(2) 建设性反馈的‘三明治’结构
第 一层（正面）：先肯定一个具体的做得好的行为 → 建立安全感
第二层（改进）：指出需要改进的地方 + 具体改善建议 → 提供方向
第三层（信任）：表达对销售有能力改进的信心 → 注入动力
【角色扮演】继续三人一组，完整模拟一次辅导对话的全流程（开场→黄金三问→观点表达→均衡反馈→制定计划）。每位学员轮换角色，每次20分钟。结束后全班分享感受。
3、制定后续改进计划
(1) 为什么要制定书面计划
(2) SMART改进计划模板
(3) 计划执行的三方确认
4、辅导后的跟进机制
(1) 短期跟进（1周内）
(2) 中期跟进（2-4周）
(3) 长期跟进（季度）
【工具】 SMART改进计划表模板 · 辅导对话记录表（含跟进检查栏）
第四讲：因人而异的辅导策略
1、四象限辅导模型
(1) 高意愿+高能力：授权型辅导
(2) 高意愿+低能力：教练型辅导
(3) 低意愿+高能力：激励型辅导
(4) 低意愿+低能力：干预型辅导
【分组讨论】请学员将自己团队的成员放入四象限中，讨论：哪个象限的人最多？你的辅导时间实际分配在哪个象限？是否合理？
2、五种典型下属的辅导方案
(1) 缺乏积极性型
(2) 独行侠型
(3) 牢骚满腹型
(4) 骄傲自满型
(5) 有心理压力型
【分组讨论】你的团队中哪种类型最多？你最难辅导的是哪种类型？分享你的真实经历和困惑。
【工具】 下属辅导类型诊断卡——快速判断下属类型和对应辅导策略速查表
第五讲：正向激励——让辅导从【挑刺】变【赋能】
1、为什么传统辅导让人抵触？
信号1：辅导=我做得不好。
信号2：辅导=你教我做事。
信号3：辅导=多了一件烦心事。
【分组讨论】回忆你被辅导的经历——哪次辅导让你真正受益？哪次辅导让你感到反感？分析两种体验的区别是什么？
2、正向激励的心理学基础
(1) 自我决定理论（SDT）
(2) 成长型思维（Growth Mindset）
(3) 正向偏差（Positive Deviance）
3、激励式辅导的四步法
(1) 第 一步：发现亮点
(2) 第二步：放大优势
(3) 第三步：赋予意义
(4) 第四步：设定挑战
【分组讨论】每位学员分享：你上一次‘被正向激励’的经历是什么？那次经历对你后续的行为产生了什么影响？
4、即时反馈与延时反馈的配合
(1) 即时反馈
(2) 延时反馈
(3) 两种反馈的节奏设计
【工具】 正向激励辅导对话指南（含四步法话术模板）· 辅导节奏规划表（即时+延时反馈时间轴）
—— 课程结束，祝各位管理者带出高战斗力销售团队！——
讲师背景| Introduction to lecturers
——销售团队打造专家
曾任：柯尼卡美能达办公系统（全球500强办公设备行业）大客户经理/培训经理
曾任：美国江森自控有限公司（全球500强生产制造业）总监级渠道发展顾问
曾任：京瓷中国商贸有限公司（全球500强制造业）培训部长
曾任：上海佳驰（汽车零部件互联网行业平台）销售副总
国家二级企业培训师
英国City&Guilds国际职业培训师
中国科学技术大学高级 工商管理硕士
亚利桑那州立大学 心理学硕士
擅长领域：销售体系规划、销售团队搭建、销售团队管理等
祖武老师拥有近 20 年销售与管理培训经验，曾先后在世界 500 强企业（美国江森自控、京瓷、柯尼卡美能达）以及汽车零部件互联网行业平台（上海佳驰、快准车服）担任总监级渠道发展顾问、培训部长、大客户经理、培训经理和销售副总等职位。在销售技巧提升、团队管理、经销商培育、大客户开发以及销售体系构建等领域有着深入的钻研和实践。
在销售管理方面，他擅长依据企业的市场定位和发展战略，构建全方位的销售体系，通过优化组织架构、完善业务流程、强化销售技巧培训以及建立科学的绩效考核机制，全面提升销售团队的战斗力。特别是在销售体系规划、销售团队搭建、销售团队管理、销售技巧培训、销售薪酬绩效等关键板块，祖武老师积累了大量实战经验，也总结出一系列行之有效的理论方法。他在过往工作中，多次助力企业突破销售瓶颈，实现业绩的大幅增长，同时推动销售团队和经销商不断成长，增强企业在市场中的竞争力。
1、销售团队组建及业务开拓
在上海佳驰担任销售总监的期间，完成上海佳驰销售额从0到8000万的华丽转变。在销售迅速增长的同时，组建销售团队，6年时间，从零起步，组建了一支25人的成熟销售团队。
2、大客户销售与管理
在柯尼卡美能达期间，前期担任大客户销售经理，负责大客户开发工作，完成湖北/广西高院、衡水老白干酒厂、合肥中院、福建省国税、广西大学等客户的开发。指导经销商完成近亿销售业绩。
3、销售人员能力提升项目
在柯尼卡美能达担任培训经理期间，负责经销商销售能力提升工作。通过对经销商销售团队的培训和VPSE项目，在两年时间内，为经销商培养近千名销售骨干，协助彩色复印机产品线销量翻番。
4、经销商销售人员能力提升项目
在京瓷期间，担任培训部长，协助销售团队规划企业内训和经销商培训课程体系，并协助咨询公司完成京瓷复印机专业销售课程体系的开发。并主持京瓷“经销商能力提升项目”，全面辅导京瓷200多家家经销商完成从作坊式门店到正规化公司的运营转型。
5、渠道销售能力发展项目
在江森自控期间，担任总监级渠道发展顾问，主持江森自控经销商销售培训管理指南和经销商管理手册。完成PSS（专业销售技巧培训）和PCS（专业辅导技巧培训）TTT认证。并指导40多家经销商进行业务结构梳理及企业各项规章制度建设。
教学风格：风趣幽默，寓教于乐，能将工作经历、咨询经验与培训授课相融合，让学员在轻松氛围中学习技能和技巧。
教学设计：坚持以学员为中心，运用启发引导式教学，激发学员主动学习，提升参与度。
课程效果：课程中提供实用工具，助力学员快速上手，增强学习效果；课后给予清晰指引，便于监督执行和成果转化。
课程定制：依据公司产品及客户特征定制培训课程，针对学员可能遇到的问题，提供解决思路和方法，开展针对性训练，确保学员学以致用。
IT互联网：柯尼卡美能达、京瓷中国（返聘）、美国爱普生、神州数码（多期返聘）、上海诺唯、粒粒橙科技
汽车行业：江森自控、美国胜牌（多期返聘）、法雷奥中国、德雷威中国（返聘）、快准车服、华域汽车、开思汽配、优拓雨刷、宁波毅诺贸易、龙蟠科技、珠海格莱利、安波福、中策橡胶、东风汽车零部件、酷尔环保、
通讯行业：美国戴尔、瑞典爱立信、中国电信、思拓网络
工程设备类：ABB中国、三一重工、斗山工程、汇川科技（多期返聘）、智邦国际、山河智能、恒特瑞机械科技、潍柴动力、合肥四十八所、苏尔寿泵业
金融房地产：平安银行、浦发银行、融创集团（返聘）、无锡碧桂园、链家、东方财富
其他类：新疆中石化、安徽联通、江西盐业集团（返聘）、陕西中融道路养护（多期返聘）、广州泰兴隆科技、上海顺睿服饰（多期返聘）、正浩电源、思溢公关、爱图创意机构、云腾物资、银丰控股、江西盐业集团、上海申博人力资源、安中医健康产品发展有限公司、
祖武当年进江森自控我是拍板的，当时江森自控的为了提升渠道经销商的管理者的管理能力和他们销售团队的销售能力，从而组建了渠道发展部。部门主要的目标就是提升经销商的管理和销售能力。祖武作为部门的核心，在培训课程编写、经销商能力提升手册的制定上，发挥了重要作用。祖武在江森自控的任职期间，帮助渠道完成销量从200万只到400万只的大幅度增长。在销售技巧和销售团队管理上，祖武是一位不可多得的实战派培训专家。
——时任江森自控中国区总经理 现任Tim Hortons中国区总裁 李总
祖武老师作为我们代理商渠道销售培训的老师，在2019年为我们的代理商渠道的经销商们做了多场关于销售技巧和销售管理的培训，培训的效果得到了一致的好评。很多学员都说，祖老师的课很实用，在课上帮我们总结的很多销售技巧和销售话术，回去立马就能用。祖老师给我们代理商渠道的销量增长带来了很大的帮助。
——美国胜牌中国区销售总经理 陈总
祖武老师为我们销售团队做了大客户销售技巧培训，内容涉及需求挖掘、关系维护、谈判策略等。培训成果获一致认可，学员称所学方法、话术实用，能快速用于实战。在培训结束之后的一年里，还经常在线辅导我们销售人员，助力销售人员拿下重要大客户订单、提升销售额上，祖武老师的培训助力显著。
——江西盐业集团 李经理
需求如何分类？
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什么是客户需求？
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培训开场片段
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销售技巧系列
《销量倍增-销售实战能力提升宝典》（经典课程）
《销售提案-一场精心策划的表演》（爆款课程）
《大客户开发与管理》
《PSS顾问式销售技巧》
《SPIN销售技巧》
《一线成单-电话销售技巧》
《销售“读心术”-客户心理与销售洞察》
《一分都不能少-实用应收回款技巧》
销售团队管理系列
《“位”与“为”-管理者的角色定位与认知》（爆款课程）
《七步打造卓越领导力-高阶领导力培养》
《齐力断金-团队管理与激励》
《从销售骨干到管理精英》
《销售管理的自律锦囊》
销售团队成长系列
《谋定后动-OGSM目标指定与分解》（爆款课程）
《止戈于口-高效沟通于冲突管理》（经典课程）
《舌战群儒-谈判策略于技巧》
《和谐团队-跨部门沟通技巧》
《横向领导力-团队合作与协同养成》（经典课程）
《有的放矢-目标管理与工作规划》（爆款课程）
《时半功倍-高效会议成长记》
《结果为王-高效执行力与责任心打造》
《点“时”成金-高效时间管理》
1、销售技巧培训 服务客户：江森自控、美国胜牌、法雷奥中国 江西盐业集团
超300家企业及经销商的销售团队进行销售技巧培训，内容涉及客户定位、沟通话术等。培训后还对近百家企业开展针对性辅导，助力业务团队销售成功率提升 100%。
2、团队管理 服务客户：平安银行
共培训超百场，培训超百场，为30多家企业优化销售部门架构，帮20多家企业梳理业务流程，使销售管理效率提升30%，管理时间成本降低50%。
3、大客户开发+服务 服务客户：ABB中国 东方财富
累计开展50余场专业培训，内容覆盖从客户定位到关系维护全流程。他深入 20多家企业，通过一对一指导、模拟销售等形式，跟踪辅导销售团队。经他助力，这些企业成功挖掘潜在大客户，优化销售流程，销售业绩平均提升 30%。
4、渠道管理 服务客户：柯尼卡美能达、京瓷中国
累计开展八十余场培训，为30多家企业规划渠道布局、渠道管理体系进行优化、解决渠道冲突问题。经他指导，企业渠道管理效率平均提升35%，运营成本降低20%，有力增强了市场竞争力，推动业务持续增长 。
5、销售体系搭建及辅导 服务客户：酷尔环保 思溢公关
深入50多家企业助力搭建销售体系。通过分析数据定位问题、定制方案，使企业销售效率平均提升30%，客户获取成本降低25%，销售业绩稳步增长。
6、薪酬绩效体系搭建与优化 服务客户：爱图创意机构 正浩电源 陕西中融
深入20多家企业，辅导搭建并优化薪酬体系。从岗位评估到绩效激励，都精准把控，成功帮企业降低10%用工成本，提升员工积极性，带动销售业绩增长20%。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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中层管理内训
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精益智造公开课
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