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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：大客户销售、商务谈判人员、销售主管、采购人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
谈判是销售最容易"凭感觉"的环节——准备靠经验、现场靠应变、复盘靠记忆。结果就是：同样的人，同样的对手，每次都在犯同样的错误。AI的最 大价值，不是代替你谈判，而是在谈判前给你情报优势、在谈判中给你实时辅助、在谈判后给你深度复盘——让谈判从"艺术"变成"可复制的技术"。
我每次谈判前都觉得自己准备得很充分，但一坐到谈判桌上，对方抛出一个我没预料到的问题，整个节奏就乱了。
谈判陷入僵局的时候，我最怕的就是冷场。不知道该怎么接，又怕说错话把关系搞僵。
我们团队最 优秀的那几个销售，谈判胜率就是比其他人高。但我问他们为什么，他们也说不清楚，就是"感觉"。
一场谈判谈了3个小时，回去之后我发现我们让了太多。但当时在桌上，我就是不知道该怎么收。
课程收益| Program Benefits
掌握AI辅助谈判准备方法，把"凭经验"变成"靠情报"，谈判胜率提升30%以上
学会用AI做谈判现场实时辅助，不再怕突发问题，临场应变有底气
建立谈判复盘机制，每一场谈判都成为下一次的资产，团队经验可沉淀可复制
掌握AI赋能的谈判攻防战术，价格谈判、僵局破解、共赢方案设计全搞定
课程大纲| Course Outline
课前灵魂三问
请各位学员在课前思考以下三个问题，带着答案走进课堂：
你的谈判准备，靠的是经验还是情报？
如果对面换了一个人，你的准备还有用吗？
谈判陷入僵局时，你靠什么破局？
是你的应变能力，还是提前准备好的方案库？
一场谈判结束后，你真的知道为什么赢、为什么输吗？
有没有系统的方法，让每一场谈判都成为下一次的养分？
前言：AI如何成为谈判桌上的"隐形军师"
谈判的三重困境
准备困境：靠经验、靠记忆，每次都在"重新发明轮子"
现场困境：突发问题一上来就乱，冷场比说错话更可怕
复盘困境：凭感觉总结，同样的问题下次还在犯
AI介入谈判的三个时机：谈判前（情报+方案）、谈判中（实时辅助）、谈判后（深度复盘）
本课程的逻辑：不是教你谈判技巧，而是教你用AI把谈判技巧"武装到牙齿"
第 一讲：AI谈判准备与现场攻防
1、谈判准备：用AI做透课前功课
（1）情报收集：用AI快速分析客户背景、决策链、痛点
把客户公司官网、年报、新闻、社交媒体信息喂给AI，5分钟生成客户背景报告
用AI分析决策链：谁有决定权？谁有影响权？谁是对手、谁是盟友？
用AI提炼客户痛点：从过往沟通记录中，找出客户最在意的3个问题
【工具】Kimi——长文档分析能力强，适合处理客户年报、行业报告
（2）方案生成：用AI生成多套谈判方案（BATNA备选）
最 佳方案（理想目标）、备选方案（可接受目标）、底线方案（Walk-away点）
用AI做"压力测试"：如果对方不接受方案A，方案B怎么接？
让AI扮演"难缠的客户"，对你的方案提异议，提前准备应对话术
（3）话术预演：用AI模拟客户可能的异议和攻防话术
把你的谈判目标输入AI，让它生成客户可能提出的10个异议
针对每个异议，用AI生成3种应对方式（强硬/温和/折中）
用AI做"话术打磨"：把你的草稿输入，让它优化表达方式和逻辑结构
【实战演练】用AI生成一份客户谈判准备包
学员带来真实客户资料，用AI生成：客户背景报告+谈判方案（3套）+异议应对话术库
输出物：一份可以直接带进谈判会议的"AI谈判准备包"（打印版）
2、谈判现场：AI实时辅助技巧
（1）谈判记录：用AI工具实时转录谈判内容
腾讯会议/飞书妙记实时转录：谈判结束后立刻拿到文字稿
如果没有实时转录工具，用手机录音+事后用AI转写（效果稍差但可用）
转录的关键不是"记录"，而是"为复盘准备原材料"
（2）中场休息时的AI辅助：快速获取建议
谈判暂停时（去洗手间、假装接电话），把当前进展发给AI，获取下一步建议
AI能帮你：判断对方真实意图、评估当前报价是否合理、生成破局话术
实操要点：提前把谈判背景发给AI（开谈前），这样中场咨询时AI有上下文
（3）情绪识别：用AI分析对方语气变化（需录音+转写）
把谈判文字稿输入AI，让它分析：对方在哪些问题上语气变硬？哪些问题上在试探？
用AI做"态度雷达"：对方的合作意愿、权威感、隐藏诉求、破局点
【分组讨论】现场模拟谈判+AI辅助决策
两人一组，一人扮演客户，一人扮演销售，进行15分钟模拟谈判
销售方在中场休息时，用AI获取建议，调整后半场策略
第二讲：AI谈判复盘与攻防战术升级
3、谈判复盘：用AI深度分析改进
（1）谈判转录分析：用AI提炼关键分歧点和让步节点
把谈判文字稿输入AI，让它标注：哪些地方你让了步？哪些地方对方让了步？
用AI生成"谈判流程图"：从开场到结束，每个关键节点的胜负手
分析让步模式：你是"一点点挤"还是"一次性到底"？哪种更有效？
（2）话术优化：用AI分析哪些表达效果好/不好
把你的谈判话术输入AI，让它评估：哪些话让对方警惕？哪些话让对方放松？
用AI做"话术A/B测试"：同一意思，用3种方式表达，AI评估哪种更有说服力
建立个人话术库：把每次谈判中"效果特别好"的话术记录下来，用AI归纳成模板
（3）对手画像更新：用AI持续完善客户档案
每次谈判后，用AI更新客户画像：决策风格、谈判习惯、敏感点、破局点
用AI做"对手分析备忘录"：下次跟这个人谈判，要特别注意什么？
【实战演练】用AI复盘一场真实谈判
学员提供真实谈判记录（文字稿或回忆版），用AI做深度复盘分析
输出物：谈判复盘报告（含胜负手分析、话术评估、下次改进建议）
4、高级谈判策略：AI赋能攻防战术
（1）价格谈判：用AI计算最 优报价区间和让步节奏
用AI做"价格敏感度分析"：这个客户对价格敏感吗？还是更在意其他条件？
用AI设计让步节奏：第 一次让多少？第二次让多少？最后一次怎么"装"？
让AI扮演"苛刻的采购"，对你的报价方案提异议，训练价格坚守能力
（2）僵局破解：用AI生成打破僵局的10种方法
冷场时怎么办？对方说"再考虑考虑"怎么办？对方说"你们太贵了"怎么办？
用AI生成"僵局破解话术库"：针对5大常见僵局场景，每个场景3种破法
学会"换框架"技巧：用AI帮你重新定义谈判议题，找到突破口
（3）共赢方案：用AI寻找双方利益最 大化的创意方案
不是"谁赢谁输"，而是"怎么让蛋糕变大"——用AI做利益分析
用AI生成"增值方案"：在不增加成本的前提下，给客户更多价值感
用AI做"方案对比表"：帮客户看到，选你比选竞争对手多得到什么
【角色扮演】复杂谈判场景全流程演练
三人一组：销售、客户、AI顾问。销售和客户谈判，AI顾问在旁提供实时建议
演练后，用AI做三方复盘：销售哪里做得好？客户真实意图是什么？AI建议准不准？
谈判不是靠"口才"和"感觉"，而是靠"准备"和"复盘"。AI让这两者都变得可量化、可复制。今天学的不是谈判技巧，而是用AI让谈判技巧发挥最 大威力的系统方法。带上你最难搞的一个客户，用AI打一场有准备的仗。
讲师背景| Introduction to lecturers
——销售团队打造专家
曾任：柯尼卡美能达办公系统（全球500强办公设备行业）大客户经理/培训经理
曾任：美国江森自控有限公司（全球500强生产制造业）总监级渠道发展顾问
曾任：京瓷中国商贸有限公司（全球500强制造业）培训部长
曾任：上海佳驰（汽车零部件互联网行业平台）销售副总
国家二级企业培训师
英国City&Guilds国际职业培训师
中国科学技术大学高级 工商管理硕士
亚利桑那州立大学 心理学硕士
擅长领域：销售体系规划、销售团队搭建、销售团队管理等
祖武老师拥有近 20 年销售与管理培训经验，曾先后在世界 500 强企业（美国江森自控、京瓷、柯尼卡美能达）以及汽车零部件互联网行业平台（上海佳驰、快准车服）担任总监级渠道发展顾问、培训部长、大客户经理、培训经理和销售副总等职位。在销售技巧提升、团队管理、经销商培育、大客户开发以及销售体系构建等领域有着深入的钻研和实践。
在销售管理方面，他擅长依据企业的市场定位和发展战略，构建全方位的销售体系，通过优化组织架构、完善业务流程、强化销售技巧培训以及建立科学的绩效考核机制，全面提升销售团队的战斗力。特别是在销售体系规划、销售团队搭建、销售团队管理、销售技巧培训、销售薪酬绩效等关键板块，祖武老师积累了大量实战经验，也总结出一系列行之有效的理论方法。他在过往工作中，多次助力企业突破销售瓶颈，实现业绩的大幅增长，同时推动销售团队和经销商不断成长，增强企业在市场中的竞争力。
1、销售团队组建及业务开拓
在上海佳驰担任销售总监的期间，完成上海佳驰销售额从0到8000万的华丽转变。在销售迅速增长的同时，组建销售团队，6年时间，从零起步，组建了一支25人的成熟销售团队。
2、大客户销售与管理
在柯尼卡美能达期间，前期担任大客户销售经理，负责大客户开发工作，完成湖北/广西高院、衡水老白干酒厂、合肥中院、福建省国税、广西大学等客户的开发。指导经销商完成近亿销售业绩。
3、销售人员能力提升项目
在柯尼卡美能达担任培训经理期间，负责经销商销售能力提升工作。通过对经销商销售团队的培训和VPSE项目，在两年时间内，为经销商培养近千名销售骨干，协助彩色复印机产品线销量翻番。
4、经销商销售人员能力提升项目
在京瓷期间，担任培训部长，协助销售团队规划企业内训和经销商培训课程体系，并协助咨询公司完成京瓷复印机专业销售课程体系的开发。并主持京瓷“经销商能力提升项目”，全面辅导京瓷200多家家经销商完成从作坊式门店到正规化公司的运营转型。
5、渠道销售能力发展项目
在江森自控期间，担任总监级渠道发展顾问，主持江森自控经销商销售培训管理指南和经销商管理手册。完成PSS（专业销售技巧培训）和PCS（专业辅导技巧培训）TTT认证。并指导40多家经销商进行业务结构梳理及企业各项规章制度建设。
教学风格：风趣幽默，寓教于乐，能将工作经历、咨询经验与培训授课相融合，让学员在轻松氛围中学习技能和技巧。
教学设计：坚持以学员为中心，运用启发引导式教学，激发学员主动学习，提升参与度。
课程效果：课程中提供实用工具，助力学员快速上手，增强学习效果；课后给予清晰指引，便于监督执行和成果转化。
课程定制：依据公司产品及客户特征定制培训课程，针对学员可能遇到的问题，提供解决思路和方法，开展针对性训练，确保学员学以致用。
IT互联网：柯尼卡美能达、京瓷中国（返聘）、美国爱普生、神州数码（多期返聘）、上海诺唯、粒粒橙科技
汽车行业：江森自控、美国胜牌（多期返聘）、法雷奥中国、德雷威中国（返聘）、快准车服、华域汽车、开思汽配、优拓雨刷、宁波毅诺贸易、龙蟠科技、珠海格莱利、安波福、中策橡胶、东风汽车零部件、酷尔环保、
通讯行业：美国戴尔、瑞典爱立信、中国电信、思拓网络
工程设备类：ABB中国、三一重工、斗山工程、汇川科技（多期返聘）、智邦国际、山河智能、恒特瑞机械科技、潍柴动力、合肥四十八所、苏尔寿泵业
金融房地产：平安银行、浦发银行、融创集团（返聘）、无锡碧桂园、链家、东方财富
其他类：新疆中石化、安徽联通、江西盐业集团（返聘）、陕西中融道路养护（多期返聘）、广州泰兴隆科技、上海顺睿服饰（多期返聘）、正浩电源、思溢公关、爱图创意机构、云腾物资、银丰控股、江西盐业集团、上海申博人力资源、安中医健康产品发展有限公司、
祖武当年进江森自控我是拍板的，当时江森自控的为了提升渠道经销商的管理者的管理能力和他们销售团队的销售能力，从而组建了渠道发展部。部门主要的目标就是提升经销商的管理和销售能力。祖武作为部门的核心，在培训课程编写、经销商能力提升手册的制定上，发挥了重要作用。祖武在江森自控的任职期间，帮助渠道完成销量从200万只到400万只的大幅度增长。在销售技巧和销售团队管理上，祖武是一位不可多得的实战派培训专家。
——时任江森自控中国区总经理 现任Tim Hortons中国区总裁 李总
祖武老师作为我们代理商渠道销售培训的老师，在2019年为我们的代理商渠道的经销商们做了多场关于销售技巧和销售管理的培训，培训的效果得到了一致的好评。很多学员都说，祖老师的课很实用，在课上帮我们总结的很多销售技巧和销售话术，回去立马就能用。祖老师给我们代理商渠道的销量增长带来了很大的帮助。
——美国胜牌中国区销售总经理 陈总
祖武老师为我们销售团队做了大客户销售技巧培训，内容涉及需求挖掘、关系维护、谈判策略等。培训成果获一致认可，学员称所学方法、话术实用，能快速用于实战。在培训结束之后的一年里，还经常在线辅导我们销售人员，助力销售人员拿下重要大客户订单、提升销售额上，祖武老师的培训助力显著。
——江西盐业集团 李经理
需求如何分类？
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/052352835145403710249674295/v.f1453242.mp4
什么是客户需求？
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/ba23c7795145403710248724344/v.f1453242.mp4
培训开场片段
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/3094cb8e5145403710250124580/v.f1453242.mp4
销售技巧系列
《销量倍增-销售实战能力提升宝典》（经典课程）
《销售提案-一场精心策划的表演》（爆款课程）
《大客户开发与管理》
《PSS顾问式销售技巧》
《SPIN销售技巧》
《一线成单-电话销售技巧》
《销售“读心术”-客户心理与销售洞察》
《一分都不能少-实用应收回款技巧》
销售团队管理系列
《“位”与“为”-管理者的角色定位与认知》（爆款课程）
《七步打造卓越领导力-高阶领导力培养》
《齐力断金-团队管理与激励》
《从销售骨干到管理精英》
《销售管理的自律锦囊》
销售团队成长系列
《谋定后动-OGSM目标指定与分解》（爆款课程）
《止戈于口-高效沟通于冲突管理》（经典课程）
《舌战群儒-谈判策略于技巧》
《和谐团队-跨部门沟通技巧》
《横向领导力-团队合作与协同养成》（经典课程）
《有的放矢-目标管理与工作规划》（爆款课程）
《时半功倍-高效会议成长记》
《结果为王-高效执行力与责任心打造》
《点“时”成金-高效时间管理》
1、销售技巧培训 服务客户：江森自控、美国胜牌、法雷奥中国 江西盐业集团
超300家企业及经销商的销售团队进行销售技巧培训，内容涉及客户定位、沟通话术等。培训后还对近百家企业开展针对性辅导，助力业务团队销售成功率提升 100%。
2、团队管理 服务客户：平安银行
共培训超百场，培训超百场，为30多家企业优化销售部门架构，帮20多家企业梳理业务流程，使销售管理效率提升30%，管理时间成本降低50%。
3、大客户开发+服务 服务客户：ABB中国 东方财富
累计开展50余场专业培训，内容覆盖从客户定位到关系维护全流程。他深入 20多家企业，通过一对一指导、模拟销售等形式，跟踪辅导销售团队。经他助力，这些企业成功挖掘潜在大客户，优化销售流程，销售业绩平均提升 30%。
4、渠道管理 服务客户：柯尼卡美能达、京瓷中国
累计开展八十余场培训，为30多家企业规划渠道布局、渠道管理体系进行优化、解决渠道冲突问题。经他指导，企业渠道管理效率平均提升35%，运营成本降低20%，有力增强了市场竞争力，推动业务持续增长 。
5、销售体系搭建及辅导 服务客户：酷尔环保 思溢公关
深入50多家企业助力搭建销售体系。通过分析数据定位问题、定制方案，使企业销售效率平均提升30%，客户获取成本降低25%，销售业绩稳步增长。
6、薪酬绩效体系搭建与优化 服务客户：爱图创意机构 正浩电源 陕西中融
深入20多家企业，辅导搭建并优化薪酬体系。从岗位评估到绩效激励，都精准把控，成功帮企业降低10%用工成本，提升员工积极性，带动销售业绩增长20%。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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中层管理内训
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