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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：大客户销售、销售主管、售前工程师、方案顾问，以及任何希望通过AI工具提升方案销售效率和质量的业务人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
大客户方案销售的三重压力：行业要懂、方案要准、竞品要清楚。AI来了，这些不再是你一个人的战斗。
本课程不讲AI原理，只讲一个核心问题：一个做大客户销售的人，怎么用AI把方案质量翻倍、准备时间减半。
上周小李用AI写了一版方案，客户说【这是我见过最懂我们行业的方案】，其实小李对这个行业一窍不通。
我花了3天写的方案，客户看了5分钟就说【和上次那家供应商的有什么区别】，我当时哑了。
每次讲标，采购问的问题我都没准备，现场编的答案回头看全是坑。
有没有办法在提交方案前，就知道采购会怎么【虐】我们？
课程收益| Program Benefits
掌握AI行业洞察技术，5分钟生成客户行业深度分析报告
学会用AI生成定制化方案框架，从3天手写到3小时AI辅助出稿
掌握AI竞品对比方法，精准找到对手最薄弱的3个点
学会用AI模拟评标，提交前预演采购委员会的提问
掌握AI方案语言优化，匹配不同决策角色的阅读偏好
搭建个人AI方案销售提示词库与30天落地计划，离开教室即能用
课程大纲| Course Outline
课前灵魂三问
请各位学员在课前思考以下三个问题，带着答案走进课堂：
你现在写一份客户方案，一般要花多长时间？如果告诉你AI能压缩到3小时，你最想知道的是什么？
你最近一次方案被客户打回来，你知道真正的原因吗？如果AI能帮你预演采购委员会的提问，你愿意试试吗？
如果从明天开始，每个大客户销售都必须会用AI工具做方案，你觉得自己准备好了吗？你最 大的障碍是什么？
前言：大客户销售的AI加速器
三个现实，不贩卖焦虑
（1）行业研究耗时长——手动搜研报、翻新闻、问朋友，一份行业分析至少花半天
（2）方案千篇一律——套模板、换公司名、改数字，客户一眼看出【这不是给我定制的】
（3）竞品对比凭感觉——只知道自己的好，说不出对手具体差在哪
AI能做什么：把3天的方案准备压缩到3小时，且质量更高
（1）AI做行业研究——5分钟生成客户行业深度报告
（2）AI生成方案框架——你做策略调优，AI做80%的体力活
（3）AI模拟评标——提交前先让AI【挑刺】，现场不卡壳
核心转变：从【我写方案】到【AI出初稿 + 我做策略调优】
【工具】——AI销售能力自评表：课前测，课后测，看变化
第 一讲：AI行业洞察——比客户更懂他的行业
AI一键生成客户行业深度报告
（1）输入行业名称 ‘AI输出：市场规模、竞争格局、政策趋势、典型痛点
（2）对比传统方式：手动搜研报/翻新闻/问朋友 ‘时间差
（3）报告不是拿来背的，是拿来找【方案切入点】的
AI挖掘客户近期动态与战略信号
（1）结合财报/融资/扩张信号 ‘AI推断客户可能关注的话题
（2）找到【客户正在为什么焦虑】【这才是方案的真正起点】
（3）战略信号 ≠ 采购信号，判断客户是否有预算和时间表来解决它
AI生成【客户语言】版方案切入语
（1）不同决策角色的关心点不同：CEO看战略、CFO看ROI、CTO看技术可行性
（2）AI根据角色生成差异化切入语，避免【一套话术打天下】
【实战演练】——每人选一个自己当前真实客户行业，现场用AI生成行业分析报告，10分钟后小组分享【AI发现了什么我不知道的信息】
【工具】——AI行业洞察提示词模板：一键生成客户行业深度分析报告
第二讲：AI定制方案框架——从通用模板到精准打击
AI生成方案结构：痛点回顾‘解决方案‘实施路径‘ROI测算‘风险预案
（1）输入客户需求要点 ‘AI输出方案框架——但你来决定策略方向
（2）人做什么：判断策略方向、补充行业Know-how、调整语气和权重
（3）AI做80%的体力活，你做20%的策略活——但20%决定80%的成败
AI辅助竞品对比——找到对手最薄弱的3个点
（1）输入你的产品 + 竞品名称 ‘AI生成功能/价格/服务/案例对比表
（2）AI帮你找到竞品最薄弱的3个点——在方案中【温柔地】呈现优势
（3）硬踩对手是下策，让客户自己得出结论才是上策
AI优化方案逻辑结构——让客户【看得懂、记得住、推得动】
（1）方案不是写给自己看的，是写给客户的决策链看的
（2）AI检测方案逻辑漏洞：前后矛盾、数据不支持结论、价值主张不清晰
（3）方案的三秒原则：客户翻到任意一页，3秒内知道这页在说什么、对他有什么用
【实战演练】——带一份自己最近在写的方案需求，用AI重新生成一版框架，对比原版找差异
【工具】——AI方案框架生成提示词：从需求到方案初稿的完整指令链
【工具】——AI竞品对比表生成器：输入产品名，自动输出对比矩阵
第三讲：AI方案内容生成——让方案会说话
AI生成客户化案例故事——让客户觉得【在说我自己】
（1）输入：客户行业 + 类似案例 ‘AI改写案例，匹配客户语境
（2）案例不是贴上去的，是要【让客户产生代入感】
（3）好案例的黄金结构：背景（和客户一样）‘问题（客户正在痛）‘方案（我们怎么做）‘结果（可量化的）
AI辅助ROI测算与价值呈现——让数字说话
（1）输入客户业务数据 ‘AI输出【现状成本 vs 使用后变化】测算模型
（2）让数字说话，避免拍脑袋——但数字要配上【业务故事】才有感染力
（3）客户不一定信你，但更容易信数据和逻辑
AI优化方案语言风格——三种风格切换
（1）数据型：用数字和图表说话，适合理性决策客户
（2）故事型：用案例和场景说话，适合感性决策客户
（3）愿景型：用未来状态说话，适合高层战略客户
【实战演练】——用AI生成方案的【客户价值主张】段落，小组互评谁的最打动人
【工具】——AI案例改写提示词：把通用案例变成客户化案例
【工具】——AI ROI测算模板生成器：输入业务场景，自动输出测算框架
第四讲：AI模拟评标——在提交前先赢一次
AI扮演采购委员会——模拟评标提问
（1）输入方案 ‘AI生成20个采购可能问的刁钻问题
（2）提前准备答案，别在讲标现场卡壳——【预案比临场反应更重要】
（3）采购的问题分三类：技术可行性、商务合理性、实施风险——每类都要有标准应答
AI分析方案得分点——自查自纠
（1）输入评标标准 ‘AI对照方案，标出可能丢分的地方
（2）提前修补漏洞——方案提交前用AI做【最后一遍质检】
（3）很多方案丢在未得分的地方：格式混乱、目录不清晰、附录不完整
AI模拟讲标演练——提前彩排
（1）输入方案 + 讲标时间限制 ‘AI生成讲标脚本（重点突出、时间可控）
（2）AI对讲标脚本打分：逻辑性、说服力、时间分配、重点覆盖
（3）讲标不是读方案，是【用30分钟说服一群陌生人给你签字】
【角色扮演】——学员提交方案 ‘AI扮演采购 ‘学员答辩 ‘AI打分+提问 ‘围观学员讨论【哪里答得好/哪里漏了】
【工具】——AI评标模拟器：输入方案，自动生成20个采购提问 + 评分
【工具】——AI讲标脚本生成器：输入方案，输出30分钟讲标逐字稿
第五讲：搭建你的AI方案销售系统
AI工具组合拳——什么场景用什么
（1）行业研究：联网AI工具，获取最 新行业信息
（2）方案撰写：AI生成框架 ‘人工策略调优
（3）竞品对比：AI + 公开信息，快速输出对比矩阵
（4）模拟评标：AI扮演采购委员会，提前彩排
个人AI提示词库搭建
（1）5个核心场景 ‘3套提示词模板 = 15条即用指令
（2）现场建立、现场测试、现场优化
（3）好提示词 = 角色设定 + 任务指令 + 输出格式 + 约束条件
30天AI方案销售修炼计划
（1）第1周：AI行业研究，每天做1个客户行业分析
（2）第2周：AI方案框架，每份方案先让AI跑一版
（3）第3周：AI模拟评标，每个方案提交前先让AI【挑刺】
（4）第4周：AI优化方案语言，建立个人方案风格库
【实战演练】——现场搭建你的个人AI提示词库，至少完成5条，互相检查优化
【工具】——AI方案销售提示词库模板：5大场景15条提示词
【工具】——30天AI方案销售修炼计划表
AI不会替你见客户，但会用AI的人，见客户时带着的是【AI加持过的洞察、方案和底气】——这就是赢单率的差距。
讲师背景| Introduction to lecturers
——销售团队打造专家
曾任：柯尼卡美能达办公系统（全球500强办公设备行业）大客户经理/培训经理
曾任：美国江森自控有限公司（全球500强生产制造业）总监级渠道发展顾问
曾任：京瓷中国商贸有限公司（全球500强制造业）培训部长
曾任：上海佳驰（汽车零部件互联网行业平台）销售副总
国家二级企业培训师
英国City&Guilds国际职业培训师
中国科学技术大学高级 工商管理硕士
亚利桑那州立大学 心理学硕士
擅长领域：销售体系规划、销售团队搭建、销售团队管理等
祖武老师拥有近 20 年销售与管理培训经验，曾先后在世界 500 强企业（美国江森自控、京瓷、柯尼卡美能达）以及汽车零部件互联网行业平台（上海佳驰、快准车服）担任总监级渠道发展顾问、培训部长、大客户经理、培训经理和销售副总等职位。在销售技巧提升、团队管理、经销商培育、大客户开发以及销售体系构建等领域有着深入的钻研和实践。
在销售管理方面，他擅长依据企业的市场定位和发展战略，构建全方位的销售体系，通过优化组织架构、完善业务流程、强化销售技巧培训以及建立科学的绩效考核机制，全面提升销售团队的战斗力。特别是在销售体系规划、销售团队搭建、销售团队管理、销售技巧培训、销售薪酬绩效等关键板块，祖武老师积累了大量实战经验，也总结出一系列行之有效的理论方法。他在过往工作中，多次助力企业突破销售瓶颈，实现业绩的大幅增长，同时推动销售团队和经销商不断成长，增强企业在市场中的竞争力。
1、销售团队组建及业务开拓
在上海佳驰担任销售总监的期间，完成上海佳驰销售额从0到8000万的华丽转变。在销售迅速增长的同时，组建销售团队，6年时间，从零起步，组建了一支25人的成熟销售团队。
2、大客户销售与管理
在柯尼卡美能达期间，前期担任大客户销售经理，负责大客户开发工作，完成湖北/广西高院、衡水老白干酒厂、合肥中院、福建省国税、广西大学等客户的开发。指导经销商完成近亿销售业绩。
3、销售人员能力提升项目
在柯尼卡美能达担任培训经理期间，负责经销商销售能力提升工作。通过对经销商销售团队的培训和VPSE项目，在两年时间内，为经销商培养近千名销售骨干，协助彩色复印机产品线销量翻番。
4、经销商销售人员能力提升项目
在京瓷期间，担任培训部长，协助销售团队规划企业内训和经销商培训课程体系，并协助咨询公司完成京瓷复印机专业销售课程体系的开发。并主持京瓷“经销商能力提升项目”，全面辅导京瓷200多家家经销商完成从作坊式门店到正规化公司的运营转型。
5、渠道销售能力发展项目
在江森自控期间，担任总监级渠道发展顾问，主持江森自控经销商销售培训管理指南和经销商管理手册。完成PSS（专业销售技巧培训）和PCS（专业辅导技巧培训）TTT认证。并指导40多家经销商进行业务结构梳理及企业各项规章制度建设。
教学风格：风趣幽默，寓教于乐，能将工作经历、咨询经验与培训授课相融合，让学员在轻松氛围中学习技能和技巧。
教学设计：坚持以学员为中心，运用启发引导式教学，激发学员主动学习，提升参与度。
课程效果：课程中提供实用工具，助力学员快速上手，增强学习效果；课后给予清晰指引，便于监督执行和成果转化。
课程定制：依据公司产品及客户特征定制培训课程，针对学员可能遇到的问题，提供解决思路和方法，开展针对性训练，确保学员学以致用。
IT互联网：柯尼卡美能达、京瓷中国（返聘）、美国爱普生、神州数码（多期返聘）、上海诺唯、粒粒橙科技
汽车行业：江森自控、美国胜牌（多期返聘）、法雷奥中国、德雷威中国（返聘）、快准车服、华域汽车、开思汽配、优拓雨刷、宁波毅诺贸易、龙蟠科技、珠海格莱利、安波福、中策橡胶、东风汽车零部件、酷尔环保、
通讯行业：美国戴尔、瑞典爱立信、中国电信、思拓网络
工程设备类：ABB中国、三一重工、斗山工程、汇川科技（多期返聘）、智邦国际、山河智能、恒特瑞机械科技、潍柴动力、合肥四十八所、苏尔寿泵业
金融房地产：平安银行、浦发银行、融创集团（返聘）、无锡碧桂园、链家、东方财富
其他类：新疆中石化、安徽联通、江西盐业集团（返聘）、陕西中融道路养护（多期返聘）、广州泰兴隆科技、上海顺睿服饰（多期返聘）、正浩电源、思溢公关、爱图创意机构、云腾物资、银丰控股、江西盐业集团、上海申博人力资源、安中医健康产品发展有限公司、
祖武当年进江森自控我是拍板的，当时江森自控的为了提升渠道经销商的管理者的管理能力和他们销售团队的销售能力，从而组建了渠道发展部。部门主要的目标就是提升经销商的管理和销售能力。祖武作为部门的核心，在培训课程编写、经销商能力提升手册的制定上，发挥了重要作用。祖武在江森自控的任职期间，帮助渠道完成销量从200万只到400万只的大幅度增长。在销售技巧和销售团队管理上，祖武是一位不可多得的实战派培训专家。
——时任江森自控中国区总经理 现任Tim Hortons中国区总裁 李总
祖武老师作为我们代理商渠道销售培训的老师，在2019年为我们的代理商渠道的经销商们做了多场关于销售技巧和销售管理的培训，培训的效果得到了一致的好评。很多学员都说，祖老师的课很实用，在课上帮我们总结的很多销售技巧和销售话术，回去立马就能用。祖老师给我们代理商渠道的销量增长带来了很大的帮助。
——美国胜牌中国区销售总经理 陈总
祖武老师为我们销售团队做了大客户销售技巧培训，内容涉及需求挖掘、关系维护、谈判策略等。培训成果获一致认可，学员称所学方法、话术实用，能快速用于实战。在培训结束之后的一年里，还经常在线辅导我们销售人员，助力销售人员拿下重要大客户订单、提升销售额上，祖武老师的培训助力显著。
——江西盐业集团 李经理
需求如何分类？
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什么是客户需求？
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/ba23c7795145403710248724344/v.f1453242.mp4
培训开场片段
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/3094cb8e5145403710250124580/v.f1453242.mp4
销售技巧系列
《销量倍增-销售实战能力提升宝典》（经典课程）
《销售提案-一场精心策划的表演》（爆款课程）
《大客户开发与管理》
《PSS顾问式销售技巧》
《SPIN销售技巧》
《一线成单-电话销售技巧》
《销售“读心术”-客户心理与销售洞察》
《一分都不能少-实用应收回款技巧》
销售团队管理系列
《“位”与“为”-管理者的角色定位与认知》（爆款课程）
《七步打造卓越领导力-高阶领导力培养》
《齐力断金-团队管理与激励》
《从销售骨干到管理精英》
《销售管理的自律锦囊》
销售团队成长系列
《谋定后动-OGSM目标指定与分解》（爆款课程）
《止戈于口-高效沟通于冲突管理》（经典课程）
《舌战群儒-谈判策略于技巧》
《和谐团队-跨部门沟通技巧》
《横向领导力-团队合作与协同养成》（经典课程）
《有的放矢-目标管理与工作规划》（爆款课程）
《时半功倍-高效会议成长记》
《结果为王-高效执行力与责任心打造》
《点“时”成金-高效时间管理》
1、销售技巧培训 服务客户：江森自控、美国胜牌、法雷奥中国 江西盐业集团
超300家企业及经销商的销售团队进行销售技巧培训，内容涉及客户定位、沟通话术等。培训后还对近百家企业开展针对性辅导，助力业务团队销售成功率提升 100%。
2、团队管理 服务客户：平安银行
共培训超百场，培训超百场，为30多家企业优化销售部门架构，帮20多家企业梳理业务流程，使销售管理效率提升30%，管理时间成本降低50%。
3、大客户开发+服务 服务客户：ABB中国 东方财富
累计开展50余场专业培训，内容覆盖从客户定位到关系维护全流程。他深入 20多家企业，通过一对一指导、模拟销售等形式，跟踪辅导销售团队。经他助力，这些企业成功挖掘潜在大客户，优化销售流程，销售业绩平均提升 30%。
4、渠道管理 服务客户：柯尼卡美能达、京瓷中国
累计开展八十余场培训，为30多家企业规划渠道布局、渠道管理体系进行优化、解决渠道冲突问题。经他指导，企业渠道管理效率平均提升35%，运营成本降低20%，有力增强了市场竞争力，推动业务持续增长 。
5、销售体系搭建及辅导 服务客户：酷尔环保 思溢公关
深入50多家企业助力搭建销售体系。通过分析数据定位问题、定制方案，使企业销售效率平均提升30%，客户获取成本降低25%，销售业绩稳步增长。
6、薪酬绩效体系搭建与优化 服务客户：爱图创意机构 正浩电源 陕西中融
深入20多家企业，辅导搭建并优化薪酬体系。从岗位评估到绩效激励，都精准把控，成功帮企业降低10%用工成本，提升员工积极性，带动销售业绩增长20%。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企业共同选择
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现有公开课
现有内训课
现有在线课程
辐射城市
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高层团队引导工作坊
中层管理内训
基层管理内训
人才梯队建设咨询项目
工厂运营咨询项目
TTT内训师咨询项目
领导力公开课
精益智造公开课
个人效能公开课
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