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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业相关管理人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程大纲| Course Outline
一、企业的成功是精心谋划战略的结果
案例分享：不同的战略，成就了不同企业的今天和未来
1. 战略就是“选择”和“取舍”
2. 企业战略选择后的关键就是专注
3. 企业经营战略选择的四个维度
4. 企业战略管理的三个层面
5. 企业的战略管理的常见痛点：五难一缺
6. 战略管理是PDCA的一个循环过程
课后研讨：战略管理流程如何与我们公司的实际业务相结合
二、BLM（业务领 先模型）：做好战略规划，落地战略执行
１. BLM的定义和核心价值
２. BLM模型的框架结构：从战略制定到战略执行
３. 解读BLM战略规划的“四梁八柱”
4. 企业核心价值观是BLM的基石
案例分享：企业价值观是战略的“灵魂”
5. 领导力是BLM中贯穿战略与执行的关键枢纽
方法分享：企业管理者的领导力模型STR²OBE
6. 差距分析是战略规划的切入点和根本动因
• 业绩差距还是机会差距
案例分析 ：5Why分析法分析业绩差距的根因
• 正确理解标杆差距，合理分析和制定目标
案例分析：HW云业务如何分别对标国际TOP“两朵云”
战略规划
7. 战略洞察是BLM行动起点
• 全球市场的战略洞察的“五看”– 关注“变化” （即“价值转移”趋势）
• 看宏观：海外当地政府的稳定性、政策变化、营商环境及外汇管制/汇率风险等
工具学习：PESTLIED分析宏观环境以及给企业带来的影响
分组演练：PESTLIED分析宏观环境以及给我司带来的影响
• 看行业：多维度理解行业发展及变化趋势，识别其中的商机
• 行业发展阶段分析
• 梳理企业所在产业全景，明确自身的行业定位
• 行业及细分领域利润模式的变化
• 行业及细分领域的规模和增速分析
• 细分领域产业集中度分析
互动讨论：如何面对日益残酷的“内卷”竞争和市场目标“上台阶”
• 看客户：以客户为中心，做好客户洞察
• 做好客户洞察的目的和价值
• 客户洞察的三个原则和五个关键步骤
• 如何对客户分类：客户在CRM系统中的标签化管理
工具学习：SOONBP工具 – 客户精准识别和机会点捕捉
互动问答：谈谈如何拿到价值客户的“内部关键信息”
案例分享：充分理解KA大客户创新业务的战略规划
• 了解客户项目的组织策略管理
• 了解客户项目流程管理和决策链、权力地图
• 贯穿产品管理全流程的主要用户研究方法
• 常用的五类客户洞察研究方法
案例分析：赛力斯问界M9在市场定位上如何结合客户需求洞察
• 洞察客户需求及成交行为变化
案例分享：某细分赛道独角兽业务工作计划中的某重大客户分析报告
分组演练：围绕公司以往某大项目，梳理该项目的权力地图
• 看竞争：基于价值链的竞争和思考
工具学习：竞争分析的波特五力法
互动问答：谈谈针对业内主要竞争对手分析，应从哪几个维度思考
• 竞争对手市场现状、业务战略发展目标分析
• 竞争对手的财务状况和财报分析
• 竞争对手产品和解决方案分析
• 竞争对手商务和价格策略分析
• 竞争对手项目交付、售后服务分析
工具分享：$APPEALS产品力及价值竞争模型
• 竞争对手客户关系“六连问”
互动问答：为什么要关注竞争对手的组织和绩效管理
• 竞争对手行业生态情况分析
• 竞对分析首先针对最迫切的短板进行深入解析
案例分析：某科技上市公司的竞争对手分析报告
• 看自身：全面分析和评估，以确定公司的优劣势及在市场中的定位
互动研讨：客户为什么要选我司产品和服务？对我们的诉求是什么？我司在行业内有哪些不同的独特价值？
• 识别关键优势和差距，绘制SWOT分析图
• 根据自身SWOT分析，做出企业的SO、WO、ST、WT战略
案例分析：某科技上市公司根据SWOT分析做出的海外区域战略
分组演练：输出我司在某区域的SWOT分析及相关SO、WO、ST、WT发展战略
• 看机会：从业务战略发展的五个特征对机会进行筛选和分级分类
• “三线”布局：吃着碗里的，看着锅里的，想着田里的
工具分享：通过SPAN图分析机会的优先级，合理布局战略机会
8. 战略意图：承接上层战略的落地又要提出自身的具体战略目标
• 战略方向和运营定义
• 战略意图的架构和内容
• 战略目标阶段里程碑
• 按多维度多层次去制定和细化
• 战略目标阶段里程碑的保底目标和挑战目标
案例分享：HW在新国际形势下的全球业务战略布局
案例分享：HW某业务单元中长期的战略意图
9. 创新焦点：未来的业务组合、商业模式、资源整合
• 企业创新的两个“关注”和三种典型模式
• “企业的职能只有两项，即营销和创新”
工具分享：用MTL（从市场到线索）协助战略创新规划
互动讨论：企业或团队管理者如何协调好创新和日常工作的平衡
9. 业务设计：中长期战略规划SP的落脚点
• 企业业务设计的一些常见问题
• 业务设计的5大关键特征
• 业务设计的关键六要素
• 业务设计之客户选择
• 传统RFM三维分级法
工具分享：基于价值定位的SABC客户分级法
分组演练：基于5个标准对公司的KA客户进行梳理和分级分类
• 业务设计之价值主张
• 客户的价值主张决定了企业的价值主张
• 客户需求是企业价值主张的原动力
• 客户需求深度挖掘“四连环”
案例分析：客户痛点分析之痛苦链延展
• “以客户为中心“的客户需求逻辑分解图
• 价值主张三聚焦
案例分享：世界五百强No.1沃尔玛（Walmart）的价值主张
• 业务设计之战略控制
• 企业经营业绩持续有效增长来自战略控制点
互动问答：企业价值持续增值的五个思考要点
• “八大创新”构筑企业的战略控制点
案例分析：某科技上市公司基于战略控制点的业务设计模型
• 业务设计之风险管理
• 不断完善业务设计过程中的风险管理关键流程
• 业务设计中的风险评估预案及策略管理
工具学习：商业模型九格画布
课后作业：如何根据我司某相关业务的中长期战略目标设计战略控制点
战略执行
10. 关键任务：实现战略落地的路径和重点工作
• 关键任务-- 定义及注意事项
• 如何识别关键任务
互动问答：参照三个维度，来对下面的关键任务进行分类
• BSC（平衡计分卡）帮助制定中长期关键任务，绘制战略地图
案例分析：按照平衡积分卡（BSC）的四个维度得出关键任务
• 平衡计分卡的意义：实现三个层面上目标的平衡
• 平衡计分卡(BSC)和KPI之间有什么关系
工具学习：某行业巨头的重点业务板块的基于战略意图的关键任务如何导出KPI
案例分享：某巨头中国新能源业务的战略举措和衡量指标
分组演练：梳理企业或经营团队在财务、客户、运营和组织四个层面的战略举措和衡量指标11. 正式组织：战略落地及目标实现的有力保障
• 正式组织的定义
• 正式组织规划的三个关键要素及具体内容描述
• 从四个维度诠释正式组织的内涵
• 强调以战略为中心构建组织执行力
• 组织要面向客户和项目，实现跨部门合作协同作战的“强矩阵”
案例分享：铁三角成功运作的六大关键机制
• 战略执行过程中的流程管理体系
• 年度BP（Business Plan）经营目标的有效分解：从公司到个人
• 部门的KPI和个人的PBC
案例分享：某行业“隐形冠 军”的绩效设计
工具演练：学习BSC，用BSC设计关键任务及KPI指标分解
12. 人才管理：优秀人才形成的团队成功
• 战略制定到执行过程中，人才战略关注的三个关键
• 人才选拔的五要素
案例分享：HW人才培养的“双通道”和“三辅导”
案例分享：LPM（领导力职业通道）与干部“转身”
案例分享：HW的干部TSP梯队建设机制
• 人才激励政策：“向奋斗者、贡献者倾斜，给火车头加满油”
13. 注重BLM战略执行过程中的文化与组织氛围
• 文化与氛围对企业、团队及个人的价值与影响
案例分享：正确理解HW的“狼性”文化向“韧性”文化转变
工具学习：组织氛围模型：OCAI（Organizational Culture Assessment Instrument）
14. BLM的８个黄金法则
三、课程小结
讲师背景| Introduction to lecturers
出海战略与大客户营销实战专家—王致远老师
背景介绍
曾任：西门子（外企，世界500强）丨通信集团大区销售总监
曾任：华 为技术有限公司丨海外国家子公司总经理
曾任：施耐德电气（外企，世界500强）丨全国销售总监
曾任：雷士照明控股有限公司丨销售副总裁（KA及海外）
曾任：汉朔科技股份有限公司丨公司副总裁（海外、大客户）
企业培训师一级认证（高级）
26年企业实战经历，15年以上世界500强企业实战经验，超过10年海外业务团队管理经验，6年以上华 为海外管理经验
第 一批亲身参与华 为BLM海外战略规划到落地执行的实践者，第 一批负责铁三角运作模式推广的海外国家总经理
海外实战经验
8年的西门子外企工作经历，并做过海外技术移民，英语功力深厚。
后进入华 为，先任销服体系市场战略部总监，华 为LTC（MCR 变革项目群）专家评审组成员，竞争策略委员会成员，重点山头项目认证评审组成员。到独联体片区后，任市场解决方案部总监，全面管理华 为独联体片区14个国家的市场解决方案日常及重要工作，负责多个重点国家业务发展战略规划及策略制定，片区内山头项目的竞争分析、市场解决方案等，作为主要负责人参与多个华 为公司级山头项目，比如：俄罗斯M运营商乌拉尔区域西门子搬迁替换项目（超1.12亿美元）。俄罗斯V运营商集团及中央区核心网建设项目（超7000万美元）。土耳其第 一大运营商T光通信GPON FTTX改造项目。独 家承建土耳其最 大的GPON光通信网络。作为项目组重要负责人，被总部和片区总裁嘉奖。
任职华 为A国家总经理期间，以法人身份负责华 为该国子公司的全面工作，确保年度经营目标实现，2011年完成销售额3700万美元，同期增长11倍，A国家宽带项目，当年贡献销售额近3000万美元。2010年，华 为全球第 一个3G WCDMA跨域漫游网络在A国第 一大运营商V落地成功，2011年V运营商实现独 家垄断（网络设备到终端）。2011年子公司荣获A国总理颁发的“优秀外资企业奖”。
就职雷士照明（上市公司）后，任销售副总裁，负责公司KA大客户和公司海外业务。在海外业务拓展方面，成为绿地集团唯 一一家照明解决方案全球战略合作伙伴。分别在中东、中亚、东南亚、非洲、中北美建立雷士的渠道和分销体系，以及和当地工程服务商在场馆、港口、桥梁道路等大型照明项目上的合作，总金额超过5个亿。
曾在汉朔科技（上市公司，2024年福布斯全球评选的中企出海30强）任公司副总裁，主管公司战略及大客户销售。主导创建海外大客户体系，海外第 一个全球商超连锁客户独 家战略合作的项目组主要负责人，合同框架超3亿。为沃尔玛商超客户提供电子价签解决方案、智能营销系统及智能零售增值业务，年金额超千万。
在做咨询管理期间时，曾帮某公司做海外业务设计和团队搭建，一起运作其能源大客户，海外单体设备采购项目超过538万欧元。
授课风格
落地实效：课程内容源自老师亲身实践经验总结，课程实战、实用、实效，干货满满
前瞻引领：老师教导的工具方法，均源于多家世界500强企业海外卓越管理的实践
价值度高：课程内容经过海外市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用
激情风趣：老师活力四射，课程氛围活跃，通过互动、故事、案例点燃培训现场
体验性强：课程概念环节，运用情景沉浸体验模式，摆脱枯燥无味的理论讲授
形式多样：培训、工作坊，也可扩展为轻咨询/陪跑项目
《树立以大客户大项目为主的海外业务战略观》
《如何做好海外行业市场洞察》
《海外业务战略规划、市场开拓及销售体系建设》
《海外国家总经理的角色认知和能力提升》
《海外大客户开发与营销管理》
《如何制定海外大客户BP（年度工作计划）》
《海外大客户的大项目全流程运作》
《海外政府客户关系管理》
《海外大客户实战谈判策略方法与技巧》
《海外大项目的组织协同：铁三角实战工作法》
《海外项目投标专项技能培训》
《如何做好海外大项目的复盘管理》
《海外品牌建设和品牌营销管理》
《海外高绩效团队建设》
《海外商务礼仪和跨文化沟通》
《学华 为：海外干部梯队建设和人才培养》
《海外业务目标渠道开发、运营与合作管理》
《AI赋能海外业务目标渠道运营与合作管理策略》
中能建国际、通用技术国际、中国石油、中国石化、中国化学、中国建材、中国电科、中国电气装备、丝路国际、中商联、美的集团、鸿宝科技、朗盈科技等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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