企业内训课关键词

KEY WORDS OF Corporate Training

培训地址:
关键字:
银行信贷营销与信贷风险管控

参加对象:银行支行行长、副行长;信贷人员;客户经理以及其他相关人员

课程费用:电话咨询(含:讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费)

授课天数:2 天

授课形式:内训

联系电话:400-008-4600;13382173255(Karen /郑老师)

1万门内训课,可登陆官网搜索:www.perfectpx.com

微信咨询:Karen(注明来意)

课程背景| Course Background

今年又是不平凡的一年。根据中国人民银行和银保监出台的《关于进一步强化中小微企业金融服务的指导意见》等文件精神,要求金融机构负有担当精神,帮助由困难的中小微企业渡过难关,解决其融资难,融资贵的问题。面对新形势,银行唯有不断改变经营理念、转换经营机制,不断调整信贷营销策略,主动作为,开发符合市场需求的信贷产品,才能满足不同层次客户的需求,才能更好地帮扶中小微企业。

当然,在服务好中小微企业的同时也要明辨是非,不能做劣质客户的“接盘侠”,让一些不法人员钻空子,滥竽充数来霸占银行的资源。在这个特殊时期,不排除有个别企业浑水摸鱼,趁银行的特殊政策来躲避还款。为此银行也要做好风险管控,两手都抓,两手都硬,才能保障银行持续、健康、稳定发展。新形势下如何处理好信贷营销与风险管控的关系显得尤其重要。

本课程从银行的实际出发,一方面就如何改变经营理念,创新营销模式,加大信贷营销力度,提出了新思路与新举措;另一方面就如何把控信贷风险,在贷款“三查”环节做到尽心尽职,提出了方法与策略,旨在风险可控的前提下,更好地服务中小微企业,实现双赢。

课程收益| Program Benefits

● 帮助信贷人员转换思路,认清形势,主动适应市场

● 创新服务理念,把握客户需求,做到精准营销

● 掌握维护客户关系的方法与策略

● 掌握信贷业务“三查”环节的工作技巧与风控措施

● 掌握信贷业务法律风险防控措施

● 通过大量的案例实操,提高信贷营销及风险管控能力

课程大纲| Course Outline

第一讲转变营销理念,变坐商为行商

一、银行自身生存的需要

二、信贷业务所面临的形势

1. 金融脱媒

2. 利差收窄

3. 同行业竞争激烈

4. 5大国有银行信贷业务下沉

三、同行业竞争优势对比

1. 品牌优势

2. 利率优势

3. 服务优势

四、银行与客户信息不对称——如果不主动营销,客户找不到我们

 

前言:巧妇难为无米之炊,再好的营销策略,没有过硬的产品作为前提,一切都化为泡影

第二讲建立用户思维,打造爆款产品

一、以客户为中心,站在客户角度思考问题

1. 了解客户需求,做好客户画像

2. 了解客户痛点,做好产品研发

3. 了解市场需求,做好批量开发

案例分享:不要你觉得,我要我觉得

二、打造特色产品原则

1. 你有我优

2. 你无我有

三、创新产品要注重卖点,直戳要害

1. 解决痛点

2. 带来好处

3. 创造价值

4. 方便快捷

案例分析

1)A银行为90后量身打造“易贷宝”,赢得市场青睐

2)C银行为某小微企业创新“订单宝”,获得客户回报

3)D银行为农户量身定制“农养贷”,取得显著成效

 

第三讲挖掘目标客户,做到精准营销

一、客户分类标准

1. 按客户主体划分

1)个人客户

2)法人客户

2)非法人客户

4)事业单位与社会团体客户

2. 按对银行的贡献度划分

1)贵宾客户

2)普通客户

3)潜在客户

4)负效客户

二、把握客户主体,开展市场营销

1. 细分市场,合理确定目标客户

2. 收集市场信息,不断调整营销战略

3. 完善产品定价,确定合理价格

4. 把握市场机会,加强推广力度

三、营销客户的方法与技巧

1. 消费者心理需求分析

2. 产品优势分析

3. 最佳营销模式选择分析

1)广告营销

2)微信营销

3)口碑营销

4)熟人营销

5)商圈营销

6)产业链营销

案例分析

1)B银行新盛支行通过微信群挖掘存量客户

2)某银行“整村授信”硕果累累

3)商圈营销助力D银行授信取得显著成效

4)巧营销,转销户为贷户

四、谈判技巧

1. 学会尊重客户,给客户留下好印象

2. 熟悉银行产品,成为行业专家

3. 学会沟通,产生情感链接

4. 提升服务艺术,促成营销成果

实操演练如何营销贷款客户

 

第四讲:风险防控关口一——贷前调查须尽职

一、贷前调查的方法与技巧

1. 银行流水的审查

2. 财务关键指标分析

1)分析企业财务报表是否符合基本逻辑关系,是否造假

2)分析企业经营活动、筹资活动、投资活动期间净现金流的情况,由此评估企业偿债能力的强弱

3)对企业主要财务指标:流动比率、速动比率、现金比率、存货周转率、应收转款周转率,毛利率、销售净利率、资产净利率 、资产负债率等指标进行风险分析,评估企业经营情况是否良好

3. 非财务信息分析

1)借款人的人品与征信情况

2)贷款用途是否符合要求

3)保证人资格、担保能力是否具备

4)抵(质)押物权属状况是否清晰

5)担保措施能否覆盖风险敞口

4. 交叉验证

1)实地考查

2)通过第三方信息进行核验

3)逻辑推理判断

贷前调查实战演练A银行如何向B公司展开尽职调查

案例分析

1)D银行发生一起贷款风险事件

2)C银行通过对客户财务指标分析发现企业经营异常

3)B银行发现某企业贷款资金用途造假

 

第五讲风险防控关口二——贷后管理是关键

一、贷后检查的方式

1. 首贷检查

2. 常规检查

3. 重点检查

二、贷后检查的方法——比对,有无异常情形

三、贷后检查的重点

1. 贷款资金用途的监控

2. 宏观经营环境的分析

3. 生产经营情况

4. 财务状况

5. 管理水平

6. 重大事项

案例分析如何对B企业展开贷后检查

四、贷后风险预警提示

1. 企业负责人发生变更

2. 涉及诉讼,涉及廉政风险

3. 与客户关键人员失去联系或联系不畅

4. 不配合检查,不能对报表数据提供明细

5. 上下游合作伙伴对授信客户有负面评价

6. 为他人担保引起法律纠纷

7. 财务报表严重造假

8. 为逃避债务隐匿或转移资产

案例分析

1)老客户贷款背后的风险事件

2)F银行发生了一起贷后疏于管理而发生的风险事件

3)S银行发生一起企业为逃避债务而转移资产的风险事件

 

第六讲风险防控关口三——法律风险莫大意

一、担保人贷款风险

1. 担保人资格审查

2. 代偿能力调查

3. 关联人的交叉担保与互保的风险

4. 担保手续是否完备

5. 诉讼时效

案例分析

1)张某对A银行的担保为什么失去了效力

2)保证人、抵押人并存,担保责任该如何分配

二、抵押贷款风险

1. 内部操作风险

2. 抵押物权利瑕疵风险

3. 无效抵押行为风险

4. 抵押物价值下跌风险

5. 抵押登记不完备风险

6. 抵押物处置风险

7. 抵押物灭失风险

案例分析

1)B企业向某银行发放虚假抵押贷款

2)银行担保物权因法定例外而丧失优先受偿权

三、质押贷款风险

1. 质押证件的风险

2. 质押物产权风险

3. 质押物价值风险

4. 质押物保管风险

5. 质押物处置风险

案例分析

1)某质押物因保管不善给W银行带来风险

2)某银行发生了一起存单质押贷款风险

讲师背景| Introduction to lecturers

珀菲特顾问|汤红老师

讲师简介 / About the Program Leader

汤红老师   银行风险管理实战专家

20年商业银行工作经验

10年银行业培训实战经验

国家认证金融经济师/风险管理师

中山大学合作讲师

银行业协会特邀讲师

资深银行合规管理讲师

汤老师长期致力于银行风控领域的研究,在信贷业务风险管控、柜面业务内部控制、不良贷款清收方面有真知灼见,并结合银行实际研发了《信贷业务的精细化管理与风险管控》、《强监管时代银行案件防范与合规管理》、《柜面操作风险防范与内部控制》等版权课程,并得到了银行业金融机构的充分认可。汤老师曾经为国有银行、股份制银行、城商行、邮储银行、农商行、农信社等300+家银行业金融机构做过风控管理方面的培训,培训学员达5万人次,培训对象涵盖银行的中高层管理人员、一般管理人员、信贷人员、客户经理、会计主管以及柜面人员等各级人员,课程满意率达95%以上,机构返聘率达98%,深受机构与学员的一致好评。

汤老师曾在国有大行和其他商业银行工作了20年。其中有9年广州农商银行总行运营管理部与合规风险部工作经验,先后在运营管理部、合规风险部负责内控制度的制定,并作为主查人员参与对辖下支行风险大检查的主导工作,帮助基层网点调研、检查与培训,熟悉银行零售金融部、公司金融部、运营管理部、风险管理部等业务条线的内控制度、操作规程及风险管理措施。

 

实战经验:

2005年3月至2009年5月在广州农商行总行运营管理部负责全行账户管理工作;2009年6月至2013年8月在总行合规风险部负责全行合规管理工作。曾参与了《柜面会计结算业务操作指南》、《柜面会计基础知识汇编》、《反洗钱工作手册》、《信贷风险案例剖析》等编写工作,并参与了“反洗钱大额交易和可疑交易系统”的开发工作。曾多次作为主查人员参与全行“操作风险大检查”、“案件专项治理百日大清查”,“合规专项检查”、“查漏补缺回头看”等风险排查活动,并对检查出来的问题进行分析,提出整改方案与意见下达给各分支机构贯彻执行。由于精通业务,经综合考评考核,曾在2008年被总行人力资源部选拔为全行内部讲师,2010年、2011年度被评为总行优秀内部讲师



培训课程 / Training courses

《反洗钱实战技巧与案例分析》

《民法典下银行柜面业务的法律风险防范》

《民法典下信贷业务的精细化管理与风险管控》

《强监管时代银行案件防范与合规管理》

《新时代银行员工行为规范与职业素养提升》

《银行信贷营销与信贷风险管控》

《银行不良资产清收策略与案例分析》

《银行柜面操作风险防范与内部控制》



代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

部分服务客户:

天津滨海农商行、天津农商银行蓟州分行、天津农行、天津银行、天津北辰村镇银行、中国银行江苏省分行、中国银行湖北省分行、中国银行江汉支行、中国银行浙江省分行、中国银行重庆分行、中信银行南京分行、中信银行包头分行、南京银行、交通银行上海分行、交通银行佛山分行、交通银行广西分行、工商银行总行、工商银行广州分行、工商银行清远分行工商银行安阳分行、华夏银行武汉分行、华夏银行中山分行、华夏银行盐城分行、华夏银行沧州分行、建行福州省分行、建行深圳龙岗支行、招商银行广州分行、兴业银行总行、广发银行深圳分行、北京农商行昌平支行、北京光大银行、重庆农商行、南京紫金农商行、西安长安银行、武汉汉口银行、龙江银行、金华银行、农发行江西省分行、中原银行、河南省邮政、邮储银行四川省分行、邮储银行西安分行、邮储银行云南省分行、邮储银行河南省分行、邮储银行山东省分行、邮储银行铁岭分行、邮储银行广东省分行、邮储银行江门分行、邮储银行东莞分行、湖南攸县农商行、金湖农商行、沭阳农商行、扬州农商行、江都农商行、宜兴农商行、山西朔州邮储银行、农业银行长春分行、农业银行云浮分行、甘肃省武山联社、洛阳农商行、吉首农商银行、江苏江阴农商行、河北唐山银行、广西漓江农合行、广东华兴银行东莞分行、邮储银行东莞分行、广西来宾农信社、江苏宿迁泗洪农商行、湖南茶陵农商行、湖南华融湘江银行、湖南湘潭农信社、内蒙古商都联社、青海同仁信用社、内蒙古和林农信社、内蒙古武元农商行、内蒙古包头农商行、内蒙古察佑中旗农信社、内蒙古察佑后旗农信社、甘肃定西农商行、甘肃皋兰联社、甘肃张掖农商行、甘肃华池联社、甘肃合水农信社、甘肃文县农信社、河北滦县农信社、广东高要农商行、广州邮政、广东揭阳农商行、广东中山广发银行、广东梅江农信社、广东台山农信社、青海西宁农商行、深圳杭州银行、苏州吴江农商行、新郑农商行、山东鱼台农商行、四川资阳村镇银行、遵义汇隆村镇银行、福建省联社、四川万源农商行、茅台农商行、黑河农商行、长春蛟河农商行、武汉农商行、长沙农商行、厦门农商行、肥西农商行、长丰农商行、宁国农商行、浙江路桥农商行、山东莱芜农商行、山东济宁农商行、海南银行、贵州银行、鄞州银行、威海银行、烟台银行、江西省联社、青海省联社等……


服务流程

Service Procedure

  • 提交需求
  • 沟通诊断
  • 项目调研
  • 方案设计
  • 达成共识
  • 项目实施
  • 持续跟踪
  • 效果评估

服务优势

Service Advantages

  • 对行业特性的深刻理解

    我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验,并对企业进行深度研究和剖析,总结出一系列深入的观点和经验。

  • 丰富的案例库及落地方案

    我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念,既具备理论知识,又重视项目的实操性。经过多年的经验,我们积累了丰富的案例库,涉及18个领域,近千个案例,并将案例与咨询项目完美结合。

  • 经验深厚的咨询团队

    我们的咨询团队分布于各大领域,拥有多年的业内从业经验,具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前,我们会为客户匹配多位业内咨询师,供客户进行比对选择,根据客户需求及问题,定制化地设计咨询方案,确保项目的顺利进行。

关于珀菲特顾问

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我们是?人才培养与智能制造解决方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我们做什么?承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服务的客户:世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

  • 2011年成立

    10年更懂你

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    中大型企业共同选择

  • 600000+

    累计培训学员

  • 1500+

    现有公开课

  • 10000+

    现有内训课

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  • 20+

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    基层管理内训

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