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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：银行对公客户经理、个人信贷客户经理、支行行长、副行长、授信审批部、风险管理部、信贷管理部相关人员、普惠金融/小微金融业务人员、不良资产清收与处置人员
授课形式：理论讲授+案例分析+现场演练
授课天数：3 天
课程背景| Course Background
信贷业务是银行的核心资产业务，也是利润的主要来源，同样也是风险最集中的领域。从监管处罚数据来看，信贷业务违规始终占据银行业罚单数量与金额的半壁江山。贷前调查不实、贷中审查流于形式、贷后管理缺位、资金用途违规、不良处置失范……每一个环节的疏漏都可能引发信用风险、合规风险甚至案件风险。
随着经济下行压力加大、产业结构深度调整，银行信贷资产质量面临严峻考验。监管层持续强化信贷领域执法力度，严监管、强问责、双罚制已成为常态。在此背景下，构建全流程、全品种、全周期的信贷风险管理体系，不仅是监管合规的硬性要求，更是银行稳健经营的生命线。
本课程以信贷业务全生命周期为主线，从贷前、贷中、贷后三大环节纵深展开，覆盖公司贷款、个人贷款、普惠金融等重点品种，融合监管政策解读、风险识别方法、实务操作规范与典型案例剖析，帮助信贷从业人员系统提升风险识别、评估、预警与处置能力。
课程收益| Program Benefits
1、掌握信贷全流程风控方法，熟练运用贷前、贷中、贷后各环节风险识别与防控实操手段。
2、学会信贷合规操作方法，明晰信贷分类、拨备计提、不良处置的合规流程与实操要点。
3、掌握房企、政府平台、普惠小微等重点领域专项风控方法，精准化解行业信贷风险。
4、学会信贷违规风险甄别方法，筑牢合规底线，规避监管处罚与执业责任风险。
5、掌握信贷实务问题处置方法，依托案例复盘与沙盘演练，提升风险研判与问题解决能力。
课程大纲| Course Outline
第 一件：风控基础与监管——信贷风控逻辑与合规政策解读
一、信贷风险的基本概念与分类
1. 信贷的四大风险
1）信用风险
2）市场风险
3）操作风险
4）流动性风险
2. 信贷风险四大组要特征
特征一：滞后性
特征二：集中性
特征三：周期性
特征四：传染性
3. 单一客户风险与组合风险的关系
4. 预期损失与非预期损失的区分
信贷风险管理的目标：不是消灭风险，而是管理与定价风险
二、信贷业务全流程框架
解析：“三查”制度
闭环逻辑：贷前调查、贷中审查、贷后检查
——前中后台分离与制衡机制
全流程风险管理的核心原则：独立性、审慎性、全面性
工具：信贷业务流程中的关键风险控制节点全景图
三、信贷领域监管政策解读
1. 《商业银行授信工作尽职指引》核心要求
三个办法一个指引：《流动资金贷款管理办法》《个人贷款管理办法》《固定资产贷款管理办法》《项目融资业务指引》重点条款
2. 《商业银行金融资产风险分类办法》新规要点
——近三年信贷领域监管处罚重点与趋势分析
——监管检查常见问题与整改要求
第二讲：贷前调查与准入——前置风险排查与授信准入风控
一、贷前调查的原则与方法论
1. 贷前调查的“三性原则”
1）真实性
2）完整性
3）合规性
2. 现场调查与非现场调查的方法与衔接
方法：“三品三表一流一单”调查法
3. 财务因素与非财务因素的综合分析
——不同行业客户的调查要点差异（制造业、贸易业、服务业、建筑业等）
二、借款人主体资格与信用评估
1. 借款人主体资格审查要点：实际控制人穿透与关联关系识别
2. 企业信用信息查询渠道：征信、工商、司法、税务等
3. 财务报表分析基础：偿债能力、盈利能力、营运能力、现金流分析
工具：信用评级方法与模型选用
三、贷款用途与还款来源调查
1. 贷款用途真实性的核查方法：合同、发票、出入库单交叉验证
2. 还款来源可靠性的评估：第 一还款来源与第二还款来源
3. 经营性现金流测算方法
4. 关联交易与资金占用对还款能力的影响
5. 挪用贷款的常见手法与识别信号
四、担保与抵质押物调查评估
1. 担保人资格与担保能力审查
1）抵质押物权属确认与价值评估
2）抵质押物变现能力与处置可行性分析
3）抵质押率（LTV）的审慎设定
2. 担保圈、互保联保的风险识别与防控
3. 新型担保的风险要点（应收账款质押、股权质押、知识产权质押）
五、贷前调查报告撰写规范
1. 调查报告的核心要素与撰写框架
1）关键信息披露的完整性与一致性要求
2）风险提示与缓释措施的充分性
2. 调查报告常见问题
问题一：信息遗漏
问题二：结论模糊
问题三：逻辑矛盾
3. 调查报告质量评价标准
案例：财务报表造假未被识别导致不良案
案例：实际控制人关联风险遗漏案
案例：担保链风险传导致大面积不良案
第三讲：贷中审批与放款——授信合规审查与资金放行管控
一、授信审查的核心
1. 独立审查与审贷分离
授信额度的测算方法：需求的测算+还款能力的测算
2. 授信方案的合理性审查：金额、期限、利率、还款方式、担保方式
3. 行业政策与信贷投向管理要求
4. 绿色信贷与“两高一剩”行业限制
二、审查审批流程与管理机制
1. 分级审批制度
1）贷审会的组织、议事规则与表决机制
2）专职审批人制度与审批独立性保障
3）关联交易的特殊审批程序
2. 授权管理：集团客户统一授信管理
三、信贷合同管理
1. 关键法律条款审查：交叉违约条款、加速到期条款、担保范围条款
2. 合同面签制度与操作规范
四、放款审核与前提条件落实
放款前提条件：清单化管理
1. 放款审核的独立性原则
2. 受托支付的操作规范与证明材料要求
支付方式选择：受托支付与自主支付
3. 放款环节的账户与资金流管控
第四讲：贷后管理与预警——动态风险监控与逾期重组处置
一、贷后管理的核心理念与体系
1. 贷后管理的价值：从被动应对到主动防控
2. 贷后管理的基本要求：周期性、全面性、持续性
3. 贷后检查的分层分类管理：正常、关注、风险类客户的差异化管理
4. 贷后管理责任体系与考核机制
讨论：“重贷轻管”现象的成因分析与对策
二、贷后检查的内容与方法
1. 定期检查与非定期检查（现场/非现场）的安排
1）借款人经营状况跟踪：财务状况、经营变化、管理层变动
2）贷款资金用途跟踪：支付凭证核查、资金流向监控
3）担保状况监控：抵质押物价值变动、担保人信用变化
2. 贷后检查报告撰写规范
3. 贷后检查频次的管理要求
三、风险预警机制建设
1. 风险预警信号的四大分类
分类一：财务信号
分类二：经营信号
分类三：信用信号
分类四：行为信号
2. 定性与定量预警指标体系建设
1）预警信号识别
2）预警信号的分级管理（红黄蓝三级预警）
3）预警后的快速反应与处置流程
4）风险预警与退出机制
四、到期管理、展期与重组
1. 贷款到期前的提示与跟踪管理
2. 展期的适用条件与审批流程
——借新还旧的合规边界与风险管控
3. 债务重组的条件、流程与风险分类影响
案例：信贷资金挪用于房地产投资案
案例：企业经营恶化未及时预警案
案例：抵质押物价值大幅缩水未发现案
第五讲：资产分类与拨备——风险分类新规与资本风险管理
一、金融资产风险分类
新规要点：从“五级分类”到“以信用减值为基础的分类逻辑”
1. 五级分类标准
分类标准一：正常
分类标准二：关注
分类标准三：次级
分类标准四：可疑
分类标准五：损失
2. 风险分类的核心判断依据
1）逾期天数
2）信用评级变化
3）债务人经营状况
4. 客户的合并分类要求（集团客户、关联客户）
5. 重组资产的分类规则
6. 风险分类的常见操纵手法与监管检查重点
二、拨备计提与资本管理
工具：预期信用损失（ECL）模型框架：三阶段减值模型
1. 拨备覆盖率与拨贷比的监管要求
2. 拨备计提对利润与资本的影响
方法：信用风险加权资产（RWA）计量方法
4. 资本充足率管理与信贷投放的关系
三、风险监测与报告体系
1. 信贷资产质量关键监测指标：不良率、逾期率、关注类占比、迁徙率
——行业集中度、区域集中度、客户集中度监测
2. 信贷风险报告体系与报送要求
3. 风险限额管理与超限额处理
4. 压力测试在信贷风险管理的应用
第六讲：不良资产处置——不良清收压降与合规处置管理
一、不良贷款清收策略
1. 不良贷款清收的原则：依法合规、最 大限度减少损失
2. 自主清收的方法与技巧：电话催收、上门催收、律师函催收
3. 催收的合规边界与禁止行为
4. 诉讼清收的时机选择与策略
5. 财产保全与强制执行的操作实务
二、不良贷款处置方式
1. 不良资产转让（批量转让与单户转让）
1）债转股：适用条件、操作流程与风险
2）以物抵债：估值、税务与后续处置
2. 贷款核销的条件、程序与税务处理
三、不良处置合规要点
1. 防控关联交易与利益输送
2. 虚假出表掩盖不良的监管红线
3. 不良资产转让的定价公允性
4. 核销后资产管理与追偿义务
解析：个人不良贷款处置的新规要求
案例：重点领域风控——特色业务专项风险防控策略
1. 房地产贷款风险防控
2. 地方政府融资平台贷款风险
3. 小微企业及普惠金融贷款风险
4. 个人信贷与消费金融风险
5. 供应链金融与贸易融资风险
第七讲：合规与追责——执业风险管控与违规问责防范
一、信贷从业人员行为规范
1. 识别利益冲突
2. 厘清与客户、中介、评估机构的交往边界
3. 坚守信贷审批中的廉洁从业要求
4. 保护客户信息与保密义务
二、授信业务重点违规类型
1. 化整为零
2. 越权审批
3. 以贷还贷
4. 以贷收息
三、违规问责与法律责任
1. 监管处罚类型：警告、罚款、取消任职资格、从业禁止
2. 内部问责制度：经济处罚、行政处分、解除劳动合同
3. 刑事责任边界：违法发放贷款罪、骗取贷款罪、贷款诈骗罪
案例：违规案例的警示教育
案例：借新还旧掩盖不良资产案
案例：违规向关联方发放信用贷款案
案例：个人经营性贷款流入楼市案
实战沙盘演练
场景一：某制造企业新增授信申请——完整贷前调查与授信方案设计
场景二：存量客户出现逾期——风险预警与处置方案制定
场景三：可疑交易识别——信贷资金异常流向追踪演练
讲师背景| Introduction to lecturers
高锐老师银行全业务营销管理实战专家
授课风格：
■ 实战导向：所有案例均来自15年一线实战经历，不讲理论空话，只讲做过的事。
■ 全业务视角：从对公到零售、从信贷到普惠、从境内到跨境，全条线覆盖。
■ 管理+业务双维度：既懂一线客户经理的痛点，也懂支行行长的管理难点。
■ 法律+金融复合：法律硕士加持，风控合规视角独到，案例解读有深度。
15年国有银行全业务营销管理实战经验
中国人民大学本硕
法律职业资格/基金从业资格
曾任：某国有银行支行丨行长
曾任：某国有银行省分行营业部丨副总经理
曾任：某国有银行香港分行公司业务部丨副总经理
现任：某国有银行省分行法律合规部丨负责人
擅长领域：零售信贷营销、对公营销、普惠金融、合规与风险管理、跨境金融、理财经理能力提升、支行长能力提升等
从管培生到支行行长的15年·每一步都在业务一线（部分数据呈现）
| 6大岗位 某国有银行核心岗位历练 | 300亿+ 累计操盘信贷 | 62亿+76亿 支行存贷峰值 |
实战经验：
高锐老师从管理培训生起步到支行行长，既深度操盘过重头银团项目、政府事业单位集团客户营销、产业链批量授信等对公重大业务，也实战主导过零售储蓄、普惠贷款规模提质增长，同时拥有境外跨境融资业务实操与分支机构全面管理经验。既懂前端客户的需求挖掘与商务谈判，熟稔业务全流程审批协调，又精通风险合规把控，同时具备团队搭建、人才培养与网点整体经营的管理实战能力，打通从一线业务执行到机构经营管理的完整闭环。
【十五年，一条完整的“银行管理+业务”路线】
1）任职对公客户经理时：经办保利发展、南方石化等重点客户，保利高峰期贷款25亿、存款12亿；南方石化贷款18亿、存款14亿。
2）任职政府事业科科长时：带团队牵头全省政府事业类客户营销：广东中烟22亿银团、省财厅存款峰值16亿、全省烟草局开户3家做到14家。
3）任职支行行长助理时：对公分管，带19人对公团队：立白33亿银团、环投42亿银团、唯品会现金管理16亿。
4）任职香港分行公司部副总时：分管跨境联动业务：交银金租23亿美元银团、爱尔眼科1.2亿欧元内保外贷、外贸金租3亿美元跨境同业贷款。
5）任职省分行营业部副总时：零售分管（后期兼对公）：储蓄存款15亿增至34亿，普惠贷款16亿增至29亿、市内行排名第 一。
6）任职支行行长时：分管全面工作，3个网点65名员工：高峰期存款62亿、贷款76亿。
【“银行管理+业务”单独拆开看，每一单都是真项目】
▍银团贷款｜牵头行的活，拿下大单
1）担任支行行长助理（对公分管）期间，牵头广州立白集团融资项目，联合农业银行、建设银行组建银团，设计整体融资方案并协调各方审批流程，全程跟进从方案设计到放款落地。
【落地成果】成功发放银团贷款33亿元，创造中间业务收入6000万元。
2）担任大客户部政府事业科科长期间，带领团队牵头广东省分行政府事业类客户的营销管理，自主跟进广东中烟工业融资需求，设计银团贷款方案并推动落地。同步协助分支行推动财政、学校、医院、烟草类存款及业务合作，实现银校通业务落地3家、银医通业务落地2家。
【落地成果】发放广东中烟银团贷款22亿元；省财厅存款最 高峰16亿元，广州市财局存款5亿元；全省烟草局开户从3家增至14家，存款从2亿增至6亿。
▍供应链金融｜一条产业链，56家4S店同步融资
担任支行行长助理期间，与广汽集团合作汽车产业链金融，为广汽菲克旗下汽车4S店提供融资服务，设计产业链金融方案。任职省分行营业部副总经理期间，与中建一局合作供应链融资，授信额度20亿元，覆盖上游供应商融资。与三一重工合作下游商户融资，最 高覆盖70家。
【落地成果】汽车4S店融资最 高峰56家，授信余额5亿余元；中建一局供应链上游融资最 高余额18亿，全产业链最 高余额8亿；三一重工下游融资70家，贷款余额1.6亿。
▍零售普惠｜三年，把两个数字都翻了番
担任省分行营业部副总经理（零售分管）期间，带领个金团队14人、普惠团队12人、零售贷款团队6人，负责个人储蓄存款、普惠经营贷款、个人信用贷款、住房按揭贷款等业务。通过优化储蓄存款营销策略、强化普惠贷款获客渠道、拓展住房按揭合作楼盘，系统性提升各条线业务规模。后期兼任对公分管，同步推动公司类客户存款贷款业务。
【落地成果】三年内储蓄存款从15亿增至34亿，普惠贷款从16亿增至29亿（市内行排名第 一），住房按揭贷款余额达31亿元。
▍支行管理｜65 人的支行，存贷双高
担任支行行长期间，统筹对公零售全业务，推动增城城投授信15亿、增城产业投资授信10亿、华侨城开发贷5亿、国显维信诺授信4亿等项目落地。同时拓展两所大学（代发工资3800，与中建三局、中建八局、光大地产合作楼盘5家。
【落地成果】高峰期存款62亿、贷款76亿，支行全面业务稳健运营。
▍跨境金融｜23亿美元银团贷款
担任香港分行公司部副总经理期间，分管跨境联动业务，带领团队3人负责香港分行与内地兄弟省分行的跨境直贷业务。
【落地成果】主导完成交银金租23亿美元银团贷款、爱尔眼科1.2亿欧元内保外贷、中国外贸金租3亿美元跨境同业贷款等项目。同步拜访全国10余家城商行和农商行、20余家金融租赁公司，建立业务联系网络。
主讲课程：
《穿透财务假象、筑牢信贷防线——对公客户经理财报分析实战》
《破局同质化营销——银行对公客户经理五大商务实战能力提升》
《从获客到成交——支行行长全域营销体系搭建与业绩增量实战》
《精专业、强经营、提业绩——银行理财经理综合能力提升》
《批量拓客・风控落地——零售信贷增量与资产质量双提升实战》
《精准穿透——银行信贷业务全流程风控实操》
部分学员评价：
高锐老师具备国有银行多岗位完整一线实战经历，整门课程全部来源于自身亲身操盘的真实业务场景，很少空泛的理论说教。听完课程之后，对于对公重大项目营销、产业链业务拓展的整体思路豁然开朗，很多实操思路和拓客方法，能够直接借鉴运用到日常客户经营工作当中，实用性很强。
——某国有银行天河支行 陈经理
很难得遇到对公、零售、普惠、跨境多业务条线都深耕过的银行业讲师。课程既站在基层业务人员视角剖析拓客难点，又站在支行经营管理者的高度分享团队建设与网点经营思考，不管是业务骨干还是网点管理者，都能获得新启发。
——某股份制银行黄埔大道支行 崔行长
老师兼具金融业务实战与法律专业背景，在讲解信贷相关内容时，能够结合真实业务场景剖析潜在合规风险，平衡业务拓展和风险把控，帮我们梳理日常业务里容易忽视的风险隐患，对信贷岗位从业者帮助很大。
——某城商行信贷部 李经理
参加过很多银行类培训，不少课程偏向通用模板化内容。高锐老师会复盘大量真实大型客户服务项目，完整还原大客户从需求挖掘、方案策划，到多方协调推进最终落地的全流程，让我们对重大项目攻坚有了更加立体、完整的认知，收获颇丰。
——某股份制银行南投支行 冯行长
零售与普惠模块的内容十分贴合当下银行的业务实际。老师分享自身分管条线时的业务增长经验，从客户获客、营销策略优化到团队效能提升都有实实在在的经验输出，给到的思路可以结合本行现状直接落地参考。
——某股份制银行南山支行 李行长
跨境金融相关业务本身复杂度高，平时学习理解门槛也比较大。高老师结合境外分支机构的工作阅历，把跨境联动、跨境融资类业务讲得通俗透彻，拆解业务推进中的现实难点与同业合作的实操思路，有效补齐了我们团队在跨境业务方面的认知短板。
——某股份制银行江门分行 肖行长
授课条理清晰，案例丰富接地气，完全摒弃纸上谈兵。针对我们日常工作遇到的痛点难题给出切实可行的思考方向，像政府事业单位客户开发、产业链批量获客这类棘手工作都有对应的经验分享，课后也乐于和学员交流业务疑问，是非常值得推荐的实战派讲师。
——某银行普惠金融团队负责人 王总
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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