企业顾问式销售SOP共创

【授课风格】

以咨询式培训视角，从落地应用产出结果为目标做系统课程设计。

课程紧密结合时代发展与行业背景，以咨询式结果落地目标视角，做实效性培训辅导，落地，互动性较强，形式丰富，学习氛围热烈；注重课程实用度，课中以学员自身问题案例，结合课堂技巧工具做现场问题解决方案设计、课程当下就可以有很多高效成果交付，配合课后“实践应用指导手册”长线成长支持，大大促进学习成果转化。

● 带着各种痛点问题来，带着成熟系统答案走，现场落地转化-共同见证落地成果；

● 版权落地工具-速成式人员培养，短效时间将“普通销售”变成“专业助力客户的顾问专家”；

● 关键销售影响步骤细致分解-从思维清晰，到具体言行动作标准清晰；

● 提炼总结销售影响策略路线-培训后可形成“基本销售工作方案指导手册”，且在课程中会教授如何逐步完善方案体系的后续管理方法；

● 学会一套百变通用销售系统影响思维，可举一反三式使用到人生-工作、生活多类影响类问题解决需求中。

一、时代趋势：未来销售成交-都是被科学设计出来的？

▲时代进阶-带来的销售思维革新升级

1、三阶消费时代：1.0、2.0、3.0

◎1.0时代-功能消费（物资供给不足，选择少，消费只为满足基础功能）

◎2.0时代-职业化消费（品类足，竞品多，自主择优，看中标准化、专业度、信誉体系）

◎3.0时代-情感触达消费（选择高度饱和，比拼精准需求匹配，以共情共鸣打动心智，催生合作意愿）

2、时代赢者企业的共性特点：（搭配多行业代表案例--直观理解销售思维升级如何落地）

◎需求认知升级：从对接表面要求-到共情内心真实期许

◎实力呈现升级：从单纯展示本领-到感知层面建立安心信赖

◎合作关系升级：从单次交易往来，到价值共鸣凝聚情感羁绊

▲顾问式销售-在战略层、执行层的差异化落地拆解

战略层

1、顶层商业模式定位

2、营销策略配合

执行层

1、7步攻单SOP流程设计

   7步攻单路线框架逻辑概述

2、步骤拆解-匹配分步素材资源整理

   成熟型企业销售流程支持系统建立与管理升级

▲销售全程管理（从战略文化--到执行落地）-三个核心能力训练

辅助独家版权工具：《能力温度计》做具体落地指导

1、自我定位-问题解决支持者：从“我要”-到“我给”

2、客户助力-需求理解与正能影响能力：从“我野蛮说服”-到“有效满足需求”

3、销售成交设计-过程结果控制能力：从“被动等待客户选择”-到“驾驭决策”

二、案例大PK（以赛代练）--充分理解距离3.0专业成交--我差了什么？

▲ 现场案例萃取（根据模版--辅助AI工具--快速高品质萃取案例）

1、车轮案例萃取

◎案例类型：丢单：跟踪后无成交、合作后因为问题不再合作

            成单：不因单纯硬核技术筹码成交客户（含初次成交、遇到问题合理解决后再深度成交）

◎管理架构：组长（整体案例萃取工作组织管理）、A.B.C项目负责人（项目组案例品质把关）

◎3.0时代-情感触达消费（选择高度饱和，比拼精准需求匹配，以共情共鸣打动心智，催生合作意愿）

2、小组激情PK赛：

◎案例品质PK

◎案例分析PK（结合下面7步曲逻辑拆解检测系统--深刻分析小组案例）

◎问题应对方案能力PK

▲快速7步曲逻辑拆解与自我案例对号检测？

1、合格破冰三要点--是否消除顾虑或戒备？

是否抛出钩子利益？

是否制造了推动对方诉求表达的氛围？

2、需求共识--是否达到？（对方的需求认知清晰吗？是否成功引导了共识需求认知？）

3、价值意义--是都触达？（是否清晰对接人的私人需求排序？是否有带入情境--链接触发对方切实利益？）

4、讨价还价--

   报价时机是否合宜？---对方有成交预期吗？比较模式是共识标准的吗？

   报价是否做锚定-营造强烈占便宜心理背景的充分设计？

   报价-让价是否做三阶科学幅度渐变设计？（让价不超过三次、三次让价设计符合心理渐变逻辑）

   让价时是否本着交换式让价原则？（单方面让价是报价禁忌）

   最后底价出场是否使用异议让步技术？（微利出场要包装）

5、决策干扰--企业决策人是谁？决策体系由哪些部门共同影响？各自负责人是谁？对方决策体系是什么？  

（低价为先？便捷为先？技术为先？……）

6、僵局突破--判断是真僵局？还是假僵局？

             假僵局如何识别与反制？

             真僵局如何破局？

7、成交签约--签约时的姿态是否选对？

             转介绍需求信息是否传达？

             后续深度链接伏笔是否建立？

三、企业销售管理--7步攻单SOP基础素材手册--课堂共创

筹码系统打造：正码、负码、固码、创码

1、破冰信任篇---分析客户类型画像，设计赢得信任的话术模版（课堂现场---知识变现）

◆客户画像类别锁定：小组讨论-现场萃取结论

（1）定客户类别画像（课堂共创）

（2）差异化破冰话术模版设计（课堂共创）

＊破冰话术核心要求：言简意赅，没有一句多余废话

◎辅助知识体系：破冰话术设计三要素、话术效度检测评估指导

（常见客户画像---破冰话术模版设计）

2、需求共识篇---用提问影响和改变需求认知（课堂现场---知识变现）

◆心理学认知公式

  事实--认知（问答思考过程）--情绪/行为

◆从“说服”变“提问”--让客户自己得出新的需求结论！

  整理有效提问清单---部分表述，部分确认，部分引发思考

◆四大组合提问技术的科学搭配使用

  开封横纵提问的各自使用背景条件与细节要求（组合提问设计）

（需求共识引导---常用提问问卷设计）

3、价值塑造篇---现场做高效能“价值包装影响方案设计”（确保-有触动效果）

◆需求排序分析

  维度1：常规业务价值需求排序

维度2：心理学辅助（对接人）私人价值需求分析

◆有效价值阐述法

从常规FA ，到BFAE阐述设计

B的有效场景萃取思路与描述能力训练

E的案例储备与改造（极端案例）

专业对象：FABE比例管理    非专业对象：FABE比例管理

（价值案例故事萃取---搭建基础销售案例手册素材库）

4、讨价还价篇（这里的“价”不代表价格，合作条件、合作方案-统称为价）

---报价让价体系设计

（1）比价模式差异与应对

     历史比价、竞争比价、预算比价、性价比比价、成本比价、同行比价、试探比价

（2）报价要点

      报价时机评估？

三阶报价设计与让价设计

   报价时机评估？---成交预期？比较模式共识度？

强锚定心理影响报价方案设计（营造强烈占便宜心理）

   三阶科学幅度渐变设计

   交换式让价备案素材（单方面让价是报价禁忌）

   底价出场异议让步设计（微利出场要包装）

（标准报价方案的设计逻辑案例示范）

5、决策干扰篇---决策控制策略设计

◆关注决策体系

要点1：对决策有影响干预的都有谁？

       关键决策人是谁？

       当前对接人是谁？

要点2：当前对接人的决策体系是什么？

       确认这是这家公司需求应该有的决策体系吗？

       决策干扰策略设计？

（决策干扰控制方案设计）

3、僵局反制篇---僵局防患与应对方案设计

——判断真僵局？假僵局？

反制策略

假僵局：路线回顾总结与微表情分析

        套路反压--威逼利诱筹码夹击＋创码补充强化

真僵局：事僵人不僵--外化问题技术

缓和重探底；设计引再次约见的策略方案

（缓和重建洽谈背景--备案设计）

7、合作签约篇

▲ 圆满收尾与良性后续保障话术设计

——成交后的合理姿态话术参考模版

适当矜持来之不易，加冕对方以弱示强

——转介绍要求提出话术模版

——后续深度链接伏笔建立话术模版（回访节奏管理）

▲ 人际心理学-指导客情关系管理升级

——人际心理学的付出收取心理影响法则

付出：清白感    收取：亏欠感

◆销售行业亏欠感制造的落地建议

如何及时链接与助力？

自我价值体系建设与经营

--差异化客户需求分析、个人价值资源盘点、链接机会设计、360覆盖式客户关系维系

（共创成果输出整理--各类管理手册素材汇总）

课程小结与答疑

课程结束

培训成果交付：

◎企业内部真实案例萃取手册

◎价值案例故事手册

◎企业销售管理--7步攻单SOP基础素材手册