新形势下—建筑市场开拓与投标案例实操解析

   在当今建筑市场的变革浪潮中，企业面临着前所未有的挑战与机遇。政府基建投资受到限制，经济结构转型和供给侧改革推进，市场竞争愈发激烈，这一切都在要求企业调整策略，寻求新的发展路径。然而，尽管企业努力找寻客户，却很难将潜在客户转化为实际订单，跟踪客户更是如同掰棒子一样费力。因此，如何开发市场、寻找有效客户成为了迫切需要解决的问题。

   针对这一挑战，我们精心打造了《新形势下—建筑市场开拓与投标案例实操解析》课程。本课程从了解新形势下建筑市场与开发特点开始，帮助学员掌握市场信息搜集要点、开发谋略，并分类施策。同时，本次课程重点培养学员在沟通环节获取有价值信息的要领，以及掌握关键人物沟通与突破技巧。通过学习本课程，学员将了解如何多方发力，实现最终的中标目标。

   我们深信，只有通过对市场形势的深刻理解，以及对开发策略的精 准把握，企业才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。本课程旨在帮助学员在新形势下迎接挑战，实现企业发展的稳健与可持续。

1. 了解新形势建筑市场与开发特点；

2. 掌握市场信息搜集要点，开发谋略，分类施策；

3. 掌握在沟通环节获取有价值信息要领；

4. 关键人物沟通与突破技巧；

5. 掌握如何多方发力，实现最 后中标。

新政解读：

1. 从十二省市新基建投资叫停与新三大工程看建筑市场走势。

2. 从“两会”看建筑市场趋势。

分享：

1. 为什么从2024年开始要做政企大客户

2. 视频：知己知彼的重要性（看看这个项目是如何花落他家的）

第一节：找目标找项目找人

1. 新形势下关注政府主要投资目标（科教文卫数，生化环材电，保障性住房，安置房，平战两用......)

2. 找项目与找人

   1）项目信息来源（有哪些，还有那些）

   2）如何甄别“居间人”项目信息真假

   3）找人（先找谁，后找谁）

   4）要做到比甲方还要了解甲方

   5）现在的甲方决策者都不愿搭建关系（怎么办？）

   6）高度关注甲方“流程”（决策流程/业务流程/财务流程/)。

   案例分享：跟甲方关键人关系很好（招标文件都是替甲方做的），为啥最 后还没中标。

第二节、甲方客户需求全面分析

1. 如何全面掌握客户的信息？（资金，规模，信誉）

2. 如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？（现在的甲方都是“明智保身”）

3. 如何探听客户的拦标价？

4. 如何了解客户的决策情况？（不同的甲方单位决策方式不一样）

5. 如何让客户需求快速升温？

6. 公司客户心理活动分析

7. 是满足组织需求还是满足其它？

   分享：决策者，主管领导，基层执行者都有可能是最 后的决定性因素

   分享（曲线救国）：如何应对甲方老总不见面。

第三节：如何建立客户信任感

1. 怎么让客户第一时间记住你

   1）黄金三分钟法则的理论基础

2. 如何邀请高层客户

   1）正面策略：了解客户的交际圈

   2）营销人员搭台，客户唱戏

   3）侧面策略：关系人的六度分离理论

   4）蜘蛛关系网的借力

   5）分割策略：带来利益化的邀约

   6）分割利益，切入影响者

   案例分享：甲方老总引荐分管不同业务的副职（引荐不同的副职决定你还有没有下一步）。

   听话听音（如何理解甲方老总的“落实”，“安排”，“上会”......）

3. 如何发展内线

   1）内线筛选三原则

   2）细水长流型内线培养法

   3）李经理的十年内线案例分析

   实战演练：如何让客户对你有好感

   分享：拜访时甲方中途离开反向捡漏

   分享：1.为啥关系越好反而越难“成交”； 2.关系建立后要“细水长流”。

第四节：投标策划与技巧

1. 常见问题（投标策划不到位）

   1)投标测算不准（拍脑门）

   2)不小心为了业主做不平衡报价，做反了（案例）。

   3)技术标做的很”详细“，给自己填坑。

   4)评审招标文件不到位(案例）。

   5）”亏损点“挖掘不够，策划不到位(案例）......

2. 投标阶段营销与“铁三角”如何配合。

3. 评分标准有哪些玄机

4. 投标策划如何体现“排他性”。

5. 投标技巧之不平衡报价

6. 资质较低如何策划

7. 投标答辩注意事项

   1）答辩容易出现的问题（举例）

   2）答辩准备三要点

   3）过程心理调节

   分享：标前阶段项目“截胡”策略及注意事项

第五节：合同谈判要点

1. 谈判心理准备

2. 必须要谈到的点（调差、范围、支付、界面、甲指、工期......)。

3. 如何谈霸王条款

4. 如何应对强势的甲方