采购成本分析、削减与谈判技巧

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13382173255（Karen郑老师）

学员背景| Course Background

参加对象： 采购员、采购主管、采购经理、物料管理及供应链管理相关人员

授课形式：内训

授课天数：2 天

课程背景| Course Background

采购是供应链中的重要组成部分，企业每年物质采购金额占销售总额的50%以上，甚至更多。采购从购买价格上每节约1%，都为企业带来可观的业绩。控制好采购成本关系着公司持续生存，特别是在市场环境持续变化的今天，在实际的采购成本控制中，总会遇到这样的问题：

ž 难以发现供应商的真实成本

ž 面对强供应商不知道如何谈判

ž 面对弱势供应商价格己谈到底线

ž 生产过程复杂，无法有效控制成本

ž 市场环境变化迅速，原材料涨价，人工成本上升，降低成本变的束手无策

ž 供应商选择、审核无技巧，没有建立供应商关系管理

ž 面对供应商谈判，没有准备没有技巧

ž ……

专业的采购需要用专来的方法来控制价格，为公司争取每一份利润。这与采购的视野、能力、专业、谈判以及供应商管理紧密相联。通过本课程的学习，我们可以掌握先进的专业的成本分析体系，降低成本的方法。

课程收益| Program Benefits

全面认识采购成本，加强成本管理意识；

学会建立系统的采购成本分析；

掌握分析成本的方法和工具；

学会降低采购成本的一些方法；

掌握谈判方法和策略；

学会供应商开发及关系管理从而控制成本；

课程大纲| Course Outline

采购定位与采购绩效

一、采购-企业的重要利润源泉

Ÿ 采购如何为企业创造价值，支持新项目获取和量产项目运行

Ÿ 传统采购到现代采购转变，帮助企业获得利润

Ÿ 采购系统，职能细分，高效作业

Ÿ 大数据时代给采购工作带来便利，获取数据和分析并应用数据是核心

二、采购定位

Ÿ 采购是一个什么样的职业

Ÿ 采购的核心价值是什么

Ÿ 采购人员的竞争力模型是什么样的

三、采购绩效

Ÿ 影响采购绩效的主要因素有哪些

Ÿ 采购如何实现采购自身价值增值

Ÿ 跨部门协作常常存在一些问题，如何协作即能完成任务又不伤害同事关系

第二部分 采购成本分析

一、采购市场环境分析

Ÿ 如何通过具体特征来判断是买方市场还是卖方市场

Ÿ 如何通过五力分析来判断市场

Ÿ 如何运用PEST分析来判断市场、用SWOT分析供应商

二、供应价格影响分析

Ÿ 影响供应价格的因素有哪些

Ÿ 供应商市场定价的策略有哪些

Ÿ 怎么分析供应商的报价单

Ÿ 如何判定供应商所报价格的合理性

三、采购成本分析常用的方法

Ÿ 货比三家法

Ÿ 历史数据对比法关键点

Ÿ 供应商实际成本法

Ÿ 类似产品横向比较法

Ÿ 折扣分析法

Ÿ 基础财务数据法

Ÿ 如何管理变动成本

Ÿ 盈亏平衡分析

Ÿ 采购总成本TCO

第三部分 采购成本控制及消减实践

Ÿ 建立、完善采购制度是实现采购成本控制和降低的基础

Ÿ 降低采购成本的常用方法有哪些

Ÿ 价格折扣分析、VAVE分析、招标、学习曲线、盈亏平衡、ESI……

Ÿ 降低采购成本，要从多个维度思考

Ÿ 学习曲线实践

Ÿ 折扣法在实际运用中的关注点

Ÿ 品质分组管理，避免品质过剩增加成本

Ÿ VAVE分析实践

Ÿ 包材又涨价了，怎么办

Ÿ 集中采购、联合采购实践

Ÿ 竞争性谈判和招标

Ÿ 标准化与品种减少推进成本降低

Ÿ 供应商早期参与ESI

Ÿ 包装和运输降低成本

Ÿ 加强供应商审核控制采购成本

Ÿ 加强供应商关系管理控制采购成本

Ÿ 与供应商一起消除不必要的成本

Ÿ 自制与外购决策、购买与租赁

Ÿ 产品生产周期与成本管理

Ÿ 降低质量成本

Ÿ 供应商提出涨价，我们该怎么应对

第四部分 采购谈判技巧

一、谈判桌上的人性

Ÿ 如何发现对方的显性和隐性需求

Ÿ 肢体语言在谈判中无声无息的传递着哪些信息

Ÿ 在非理性的世界里理性地谈判

Ÿ 主场谈判与客场谈判需要关注点有哪些

Ÿ 识别不同的谈判风格，帮助成功谈判

二、谈判前的准备

Ÿ 谈判的筹码在哪里

Ÿ 如何进行有效的谈判准备

Ÿ 谈判协议最佳备选方案

Ÿ 谈判协议范围在哪

Ÿ 谈判前要做好哪些准备，有利于谈判成功

三、驾驭采购谈判

Ÿ 采购谈判的变量有如些，如何在谈判中运用

Ÿ 先报价好还是后报价好

Ÿ 谈判让步是有一定技巧的，有哪些让步技巧

Ÿ 谈判开局—相互试探、知己知彼

Ÿ 谈判中局—你来我往，进退有度

Ÿ 谈判终局—一锤定音，绝对成交

结束语

Ÿ 课程总结、行动计划

讲师背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顾问|王长清老师

讲师简介 / About the Program Leader

讲师介绍：Wesley 王长清
资历资质：
Ø 毕业于加拿大皇家大学 MBA
Ø 国家企业培训师资格认证及培训讲师
Ø 高级职业培训师资格认证及培训讲师
Ø 国家认证生涯规划师
Ø 国家采购师物流师资格认证培训讲师
Ø 英国皇家采购与供应学会CIPS课程讲师
Ø 西交利物浦大学校外导师
Ø 河海大学客座教授
Ø 多年培训经验，从理念到实践，不仅具备深厚的理论知识，而且以丰富的实践运作经验见长，有多年的培训和咨询指导经验。培训出了一批又一批企业培训师和优秀学员。
经验概述：
Ø 15年以上世界五百强外资企业综合供应链管理经验（包括客服、生产计划、物料计划、采购管理、进出口、仓库管理、库存控制、精益生产、价值流等），擅长于生产计划与物料控制，采购管理，仓库管理，库存控制，精益生产和价值流等模块的策划及管理，从战略到战术，从理念到实践，不仅具备深厚的理论知识，而且以丰富的实践运作经验见长，有多年的培训和咨询指导经验。曾涉及汽车零部件、消费电子、移动通讯、注塑、冲压、喷漆、组装、模具、化学品等行业。

授课风格和形式：
Ø 针对受众实际文化背景，行业特点和兴趣授课
Ø 能将自身的管理经验结合实际项目的需求，深入浅出地将供应链的知识有效传授
Ø 讲课生动，实用性强，课程内容贴切工作内容
Ø 讲究互动，目的明确，引导学员思考学习
Ø 鼓励参与者积极享受整个培训过程
Ø 知识讲解、案例演示讲解、实战演练、小组讨论、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与

培训课程 / Training courses

 《制造业生产计划与物料控制》
 《高效仓储管理和库存控制》
 《供应链与物流管理》
 《企业培训师培训》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

Ø 江苏开德电气设备制造有限公司
Ø 北美联通讯科技（苏州）有限公司
Ø 欧胜高空升降平台设备制造（常州）有限公司
Ø 大京机械(济南）有限公司
Ø 无锡万泰机械进出口有限公司
Ø 通用电气传感与检测(常州)有限公司
Ø 上海美蓓亚精密机电有公司
Ø 吉丝特汽车安全部件（常熟）有限公司
Ø 华邦光美
Ø 昆山麦格纳汽车系统有限公司
Ø 昆山埃维奥电机有限公司
Ø AMD Technologies (China) CO.LTD
Ø 太极半导体（苏州）有限公司
Ø 东风汽车集团股份有限公司
Ø 东风商用车有限公司
Ø 上海克拉电子有限公司
Ø 昆山龙腾光电有限公司
Ø 三菱重工（常熟）有限公司
Ø 美特达机械（苏州）有限公司
Ø 上海通领汽车饰件有限公司
Ø 海湾石化有限公司
Ø 新宇航空制造（苏州）有限公司
Ø 上每大众联翔汽车零部件有限公司
Ø 克拉玛依石化公司热电厂
Ø 江苏永发医用设备有限公司
Ø 威巴克（烟台）汽车零部件有限公司
Ø 青岛狮王日用化工公司
Ø 蒂森克虏伯富奥汽车转向柱(长春)有限公司
Ø 托普拉精密紧固件（常州）有限公司……

服务流程

Service Procedure

提交需求
沟通诊断
项目调研
方案设计
达成共识
项目实施
持续跟踪
效果评估

服务优势

Service Advantages

对行业特性的深刻理解

我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
丰富的案例库及落地方案

我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
经验深厚的咨询团队

我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。

关于珀菲特顾问

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

0年成立

10年更懂你
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中大型企业共同选择
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累计培训学员
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现有公开课
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现有内训课
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现有在线课程
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辐射城市

线下业务

OFFLINE BUSINESS

内训课

高层团队引导工作坊

中层管理内训

基层管理内训
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人才梯队建设咨询项目

工厂运营咨询项目

TTT内训师咨询项目
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【见证企业成长每一步】
AI效能提升 × HR实战干货 × 领导力精要，前沿管理智慧每周更新，
关注视频号获取全场景管理解决方案，让卓越触手可及！

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官网电话：400-008-4600；手机号：13382173255（Karen郑老师）；网站：www.perfectpx.com

培训的客户涵盖多个行业的知名企业

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