降本采购与商务谈判

第一天

时间

内容

方法

目的

2 hrs

供应链管理与采购供应技术发展

一、严峻的供应链环境

1、供应环境日趋需求严苛

2、供应链发展四个阶段与三种模式

3、大规模生产 vs. 大规模定制

例举：福特 vs. 丰田

4、业务模式变迁－BTS、BTO  to  LTO

5、SCM供应链策略价值贡献

二、采购与供应技术进化

1、我们的期望－7 Right

例举：EMS企业采购供应危机

2、制造业生产策略变化与采购供应对策

3、采购供应职能的进化－QCD压力

案例分析：美的 vs. 九阳

4、A模式 vs. J模式

三、标杆采购成本控制方法、工具

讲解,讨论,

案例分析:

-供应链进化地图

- JIT 与 MRP 模式

-采购技术进化模型

- 第一次模拟演练

理解供应链策略设计的重要性

理解采购技术的发展趋势

掌握如何制定成本目标与分解

理解采购供应部门的关键绩效指标

6 hrs

采购策略、采购核价与成本管理技术

四、采购组织与流程

1、采购流程模式 & 职能定位

2、采购绩效指标KPI

例举：美的 vs. 海尔

3、采购策略 vs.采购执行

五、定位采购类别与供应分析

1、建立采购类别

例举：采购类别分析

2、供应市场分析

例举：5力模型 & 来源分析

3、采购类别定位方阵

六、采购策略制定

1、竞争性采购策略－A模式

案例学习：6种采购技术

2、采购类别方阵 vs. 最优采购策略

3、采购策略应用逻辑

采购力量Vs.采购策略

典范企业－GE、诺基亚与Apple

4、合作性采购供应－J模式

类别价值定位法

供应商发展策略vs.供应商领先原则

典范企业－本田、松下与三星

七、采购核价技术

1、如何取得行业内供应商的最优惠价格

2、如何获得各行业利润水平及各方面数据

例举：美的 vs. 松下

3、采购核价的组成员及其角色

4、核价模式、流程及分工？

八、采购成本管理工具

1、如何获得优于竞争对手的价格优势？

2、TCO总成本实施

例举：格兰仕 vs. 松下

3、日式目标成本法 Vs. 美式目标成本法

讲解,讨论,

案例分析:

-市场环境分析

-采购品类定位

-采购策略方阵

-A模式应用逻辑

-成本模型

-比价分析模型

-供应商关系模型

-第二次模拟演练

-对比分析

掌握采购类别设定

制定采购策略

学会分解成本结构与价格分析

掌握降低采购成本逻辑

掌握标准成本设定

学会运用A模式设定年度降本目标

学会设计降本目标实施方案

第二天

时间

内容

方法

目的

4 hrs

优势谈判技巧

九、谈判模式与技能

1、双输 & 双赢

2、谈判中的你可以相信什么？－“决策依据”

例举：照明公司 vs. 五星酒店

3、地点策略 vs.供应商定位

十、谈判杠杆制定

1、采购类别环境分析

图表例举：工具运用

2、采购力量的寻找

十一、谈判策略设计

1、谈判策略 vs. 目标设定

图表例举：谈判策略表

2、制定潜在的谈判杠杆

十二、谈判过程管理

1、谈判四阶段 & 实施步骤

2、谈判轮数（时间计划）

3、谈判战术制定 vs. 团队与角色

案例分析：惠尔浦

十三、谈判实施技巧

1、囚徒困境－杰出谈判者的“紫色”风格

十四、核心技术：优势谈判七步曲……

讲解,讨论,

案例分析:

- 谈判心理学分析

- 采购谈判模式

- 采购力量分析

- 谈判策略思路

- 谈判过程模拟

使学员了解谈判中的关键要素与具体工具.

学会培养专业的谈判心理

掌握谈判杠杆的设计逻辑

学会制定谈判策略

学会如何控制谈判过程   

理解谈判的核心价值

3 hrs

教练技术的应用

十五、教练型谈判者的4种能力

聆听是一把神奇的钥匙

-情境演示：教练式的聆听技巧

2、有效发问情境演练

-教练型的提问技巧

区分事实与假设、事实与真相

-工具解读：区分能力测试表

回应能力的重要性

-发展性反馈技巧

十六、体验：赋能的教练对话

1、教练式对话与传统对话的不同

2、体验：激发自己与他人的对话

十七、教练型谈判者扮演的3种角色

1、要做会说话的镜子

2、教练技术的基本原理—镜子原理

3、如何运用好镜子原理

讲解,讨论,

案例分析:

- 心理学工具包

- 教练技术

- 模拟演练

- 冰山理论

- 洋葱理论

理解教练技术

掌握一定的教练技术，4中技术3中角色

在情景模拟中运用教练技术

结合谈判与教练技术在案例演练中获得成果

二天结束