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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：期望提升商务谈判技能的专业人士，供应链、销售等相关岗位。
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
优势谈判模式赋予了谈判新的内涵，提供了一种更实用更切合实际，更有效的谈判沟通方式。本课程辅以丰富的案例剖析谈判策略、技巧、工具与方法。致力于为你带来“更好的工作业绩和更美好的生活”。当然最重要的是需要将这些谈判策略与技巧付诸实践，真正内化，使你的每一次谈判都将更加成功。
课程收益| Program Benefits
● 做好谈判准备，未雨绸缪。
● 把握谈判原则，争取主动。
● 有效布局谈判，步步为营。
● 实施价格谈判，有章可循。
● 应用谈判策略，有的放矢。
● 评估谈判风格，知己知彼。
课程大纲| Course Outline
第一讲：有效准备谈判
一、定位谈判类型
1. 战略型
2. 合作型
3. 竞争型
工具模型：谈判类型矩阵
二、分析谈判形势
1. 市场形势分析
2. 双方形势分析
工具模型：SWOT分析、波特五力分析
三、设定谈判目标
1. 理想目标与底线目标
2. 长期目标与短期目标
业务示例：双方谈判目标组合的应用场景
四、选择合适谈判时机
1. 有利时机
2. 不利时机
案例分享：合适的谈判时机赢得了整个谈判
五、搭配人员与角色
1. 特质搭配
2. 角色扮演
3. 协调意见
案例分享：没有准备的谈判从一开始就输了
六、设定议题议程
1. 软柿先尝与先啃硬骨头
2. 一揽子策略与各个击破
3. 高优先级与低优先级
业务示例：各种议题优先级布局的应用场景
七、制定谈判最佳替代方案（BATNA）
1. 优选方案
2. 次优方案
3. 唯一方案
工具模型：谈判准备工作模板
情景演练：各种场景下的谈判准备
第二讲：遵循谈判一般原则
一、谈判遵循的一般原则
1. 先试探出对手想要什么
2. 契约精神
3. 大智若愚
4. 绝不主动更改你的条件
5. 循序渐进
二、谈判能力的影响因素
1. 情报
2. 时间
3. 力量
案例分享：情报管理不善付出了沉重代价
案例分享：续约时如何利用时间压力获取谈判主动？
第三讲：应用谈判布局技巧
一、开场布局技巧
1. 绝不马上接受对方的起始条件
2. 要求必须高于预期目标
3. 夹击法
4. 闻之色变
5. 不甘不愿的买方
6. 挤压法
业务示例：开场布局技巧的应用场景
案例研讨：接受了第一次报价后悔之莫及
二、中场布局技巧
1. 建立可信度
2. 不要让对方知道你有决定权
3. 让对方有决定权
4. 绝不主动要求分摊差异
5. 烫手山芋
6. 交换
7. 化解冲突
业务示例：中场布局技巧的应用场景
案例研讨：咽下恶气还是据理力争？
三、收场布局技巧
1. 黑脸白脸
2. 蚕食鲸吞
3. 随时准备走人
4. 打破僵局
业务示例：收场布局技巧的应用场景
案例研讨：您认为应该适可而止，还是乘胜追击？
第四讲：开展采购价格谈判
一、选择询价方式
1. RFI
2. RFQ
3. RFP
业务示例：各种询价方法的应用场景
二、确定定价方法
1. 成本基础价格模型
2. 市场基础价格模型
3. 价值定价
4. 削本定价
5. 定额工时与材料费
业务示例：各种定价方法的应用场景
三、制定价格谈判策略
1. 基于最好的价格信息谈判
2. 基于事实谈判
3. 从长计议
工具表单：标准比价表
案例研讨：如何货比三家？
案例研讨：如何选择合理的采购方案？
案例研讨: 如何合理评估报价变化
实例演算：如何评估生命周期成本？
第五讲：灵活应用谈判策略
一、买方优势下的谈判策略
1. 挤压法
2. 夹击法
3. 化整为零
4. 随时准备走人
5. 最后通牒
二、卖方优势下的谈判策略
1. 化零为整
2. 高层介入
3. 替代方案
4. 利用准则
5. 情感补偿
6. 非等价交换
7. 进入对方脑海
案例研讨：一个不可能完成的任务
三、基于双赢模式的谈判策略
1. 重视对方
2. 基于事实
3. 坦诚相对
4. 包容分歧
5. 非等价交换
案例研讨：一个真实的案例
第六讲：有效匹配谈判风格与谈判策略
一、谈判风格与谈判类型的匹配
1. 红色风格
2. 蓝色风格
3. 紫色风格
测评工具：谈判风格类型测试
二、人格特质与谈判策略匹配
1. 支配型
2. 表现型
3. 稳健型
4. 分析型
测评工具：DISC人格特质测评
讲师背景| Introduction to lecturers
吴生福老师 供应链实战管理专家
22年跨行业供应链运营与管理经历
中国物流与采购联合会核心专家
ISM注册供应管理专家CPSM认证教练
百度百科收录中国知名供应链专家
美国注册采购经理C.P.M.专业认证资格
曾任：尚品宅配丨区域总经理
曾任：力天大成丨副总裁兼采购中心总经理
曾任：大自然地板丨供应链副总经理
曾任：联想电脑丨采购主管、物控主管
曾任：台达电子丨采购担当、物控主管
擅长领域：供应链流程再造、供应链绩效体系、运营效率提升、供应链成本优化、战略采购
相关学术研究：
01-《供应链管理专家》认证项目自主知识体系编制
02-《中国采购发展报告》专家编委并发表专题文章《技术进步推动全球采购与供应链发展》
吴老师具备20年跨行业知名企业丰富的供应链运营与管理经验，致力于为企业打造卓越供应链管理体系，提升企业在新经济环境下供应链竞争优势。曾为超过300家企业提供供应链相关培训与咨询服务，服务的客户涉及电子、通讯、IT、机械、家居、建材、工程装饰、装备制造、汽车、物流、服装及快消等多个行业。
部分项目咨询案例：
★曾：辅导环洋经典（商业展柜与工程装饰企业）优化委外业务外包模式，有效解决了外包产能瓶颈, 使之总体的外包产能提升3倍，使委外业务线交付满足率提升30%以上。
★曾：辅导塑胶厂家品翔前后实施Consignment与VMI交付模式，库存天数由30多天缩减为3天，交付准时率提升60%以上，供应链成本下降30%左右。
★曾：通过培训加咨询方式服务信利半导体。先后讲授《供应链体系优化与战略采购》系列课程12期，培训结束后辅导企业实施供应商基础优化与库存缩减项目，库存下降30%以上，供应商家数得以有效整合与精简，管理效率大幅提升。
★曾：参与实施联想集团行业大客户直销项目，建立了区别于渠道客户的CTO供应链交付体系、模式与流程。在降低库存水平的基础上，交付周期大幅缩减40%以上，有效提升了行业大客户满意度水平。
近期部分授课案例：
★曾为信利半导体讲授《供应链管理体系优化》课程，累计12+期
★曾为中国移动讲授《建立优秀的供应商管理体系》、《优势谈判技巧》等课程，累计6+期
★曾为同洲电子讲授《赢在供应链》、《库存管理成功之道》等课程，累计4+期
★曾给东方汽车讲授《供应商开发与管理》《采购成本分析与缩减》等课程，累计4+期
★曾为香港信隆实业、泰钢合金、恒丰纸业、蓝天集团等多家企业进行公开课程：《精益采购管理-供应商管理策略与采购成本缩减》8期、《赢在供应链》4期、《全面缩减采购成本》10期、《仓储配送与物流创新》8期、《库存管理成功之道》6期。
……
《精益物流管理》
《360度采购降本》
《谈判高手的制胜秘诀》
《供应链计划与库存控制》
《供应商全生命周期管理》
《供应链金融创新与风控》
《打造卓越供应链管理体系》
《构建完善的供应链风险与合规管理体系》
部分服务过的客户：
大型集团：上海电气、大亚湾核电、三一重工、普天集团（国企）、中车（国企）、中国电信、国电（国企）、国网信息通信产业集团、飞鹤物流、中国核电设备、中铝、平高集团、延长物流、比亚迪、兰州石化、大亚湾核电、中航集团、中集集团、北元集团、天津中核、冠盛股份、济南电力集团、重庆川仪自动化、伟创力（世界500强）、艾默生电气（世界500强）、西门子、盐田港、中国移动、MASCO（马斯科-世界500强）、东风汽车……
中小型企业：信利半导体、同洲电子、天坛家具、伟易达、海格电气、赛尔康电子、天润化肥、东本物流、重庆红江机械、中国民航管理干部学院、杭州凯蓝、太阳电缆、江苏金陵机械制造总厂、上虞新和成股份有限公司、北京热力集团输配分公司、新华医疗、湖南中烟、江淮物流、晨砻采购网、海底捞、圣戈班管道、堤摩讯、东本物流、新奥燃气、安庆ARN、南京合纵连横、京滨汽车、上虞新和成、红星美凯龙、浙江杭机股份、深南电路……
Service Procedure
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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