谈判高手的制胜秘诀

优势谈判模式赋予了谈判新的内涵，提供了一种更实用更切合实际，更有效的谈判沟通方式。本课程辅以丰富的案例剖析谈判策略、技巧、工具与方法。致力于为你带来“更好的工作业绩和更美好的生活”。当然最重要的是需要将这些谈判策略与技巧付诸实践，真正内化，使你的每一次谈判都将更加成功。

● 做好谈判准备，未雨绸缪。

● 把握谈判原则，争取主动。

● 有效布局谈判，步步为营。

● 实施价格谈判，有章可循。

● 应用谈判策略，有的放矢。

● 评估谈判风格，知己知彼。

第一讲：有效准备谈判

一、定位谈判类型

1. 战略型

2. 合作型

3. 竞争型

工具模型：谈判类型矩阵

二、分析谈判形势

1. 市场形势分析

2. 双方形势分析

工具模型：SWOT分析、波特五力分析

三、设定谈判目标

1. 理想目标与底线目标

2. 长期目标与短期目标

业务示例：双方谈判目标组合的应用场景

四、选择合适谈判时机

1. 有利时机

2. 不利时机

案例分享：合适的谈判时机赢得了整个谈判

五、搭配人员与角色

1. 特质搭配

2. 角色扮演

3. 协调意见

案例分享：没有准备的谈判从一开始就输了

六、设定议题议程

1. 软柿先尝与先啃硬骨头

2. 一揽子策略与各个击破

3. 高优先级与低优先级

业务示例：各种议题优先级布局的应用场景

七、制定谈判最佳替代方案（BATNA）

1. 优选方案

2. 次优方案

3. 唯一方案

工具模型：谈判准备工作模板

情景演练：各种场景下的谈判准备

第二讲：遵循谈判一般原则

一、谈判遵循的一般原则

1. 先试探出对手想要什么

2. 契约精神

3. 大智若愚

4. 绝不主动更改你的条件

5. 循序渐进

二、谈判能力的影响因素

1. 情报

2. 时间

3. 力量

案例分享：情报管理不善付出了沉重代价

案例分享：续约时如何利用时间压力获取谈判主动？

第三讲：应用谈判布局技巧

一、开场布局技巧

1. 绝不马上接受对方的起始条件

2. 要求必须高于预期目标

3. 夹击法

4. 闻之色变

5. 不甘不愿的买方

6. 挤压法

业务示例：开场布局技巧的应用场景

案例研讨：接受了第一次报价后悔之莫及

二、中场布局技巧

1. 建立可信度

2. 不要让对方知道你有决定权

3. 让对方有决定权

4. 绝不主动要求分摊差异

5. 烫手山芋

6. 交换

7. 化解冲突

业务示例：中场布局技巧的应用场景

案例研讨：咽下恶气还是据理力争？

三、收场布局技巧

1. 黑脸白脸

2. 蚕食鲸吞

3. 随时准备走人

4. 打破僵局

业务示例：收场布局技巧的应用场景

案例研讨：您认为应该适可而止，还是乘胜追击？

第四讲：开展采购价格谈判

一、选择询价方式

1. RFI

2. RFQ

3. RFP

业务示例：各种询价方法的应用场景

二、确定定价方法

1. 成本基础价格模型

2. 市场基础价格模型

3. 价值定价

4. 削本定价

5. 定额工时与材料费

业务示例：各种定价方法的应用场景

三、制定价格谈判策略

1. 基于最好的价格信息谈判

2. 基于事实谈判

3. 从长计议

工具表单：标准比价表

案例研讨：如何货比三家？

案例研讨：如何选择合理的采购方案？

案例研讨: 如何合理评估报价变化

实例演算：如何评估生命周期成本？

第五讲：灵活应用谈判策略

一、买方优势下的谈判策略

1. 挤压法

2. 夹击法

3. 化整为零

4. 随时准备走人

5. 最后通牒

二、卖方优势下的谈判策略

1. 化零为整

2. 高层介入

3. 替代方案

4. 利用准则

5. 情感补偿

6. 非等价交换

7. 进入对方脑海

案例研讨：一个不可能完成的任务

三、基于双赢模式的谈判策略

1. 重视对方

2. 基于事实

3. 坦诚相对

4. 包容分歧

5. 非等价交换

案例研讨：一个真实的案例

第六讲：有效匹配谈判风格与谈判策略

一、谈判风格与谈判类型的匹配

1. 红色风格

2. 蓝色风格

3. 紫色风格

测评工具：谈判风格类型测试

二、人格特质与谈判策略匹配

1. 支配型

2. 表现型

3. 稳健型

4. 分析型

测评工具：DISC人格特质测评