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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：企业管理者、供应链总监/经理、采购总监/经理、销售、市场等一切欲提升谈判能力者
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
★ 生产资料价格逐年上涨，成本转嫁采购压力越来越大
★ 供方市场整合渐成趋势，面对强势供方采购常陷被动
★ 销售人员训练已有多年，采购专业技能重视刚刚兴起
★ 通用前CEO韦尔奇说，在一个公司里，采购和销售是仅有两个能够产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。而通过谈判，动动嘴就为公司赚钱，又是最快的方式。
课程收益| Program Benefits
★ 增加个人的影响力，扩阔思想领域，增加创造动力
★ 高速接受世界信息，熟练处理有效资源，准确把握无限商机
★ 学会塑造筹码与创造筹码的技巧，让谈判过程占据主动权
★ 掌握谈判中“听、说、观、问”四大技能
★ 能够轻易识别合作对手的特征，选择有效应对策略
★ 掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤，达到让降价的目的
★ 具备财务工具数据分析能力，让采购工作更系统科学
★ 获得更低的采购成本、更好的合作关系
课程大纲| Course Outline
第一讲：采购谈判基础——选准对象定好方向
一、采购谈判与内部沟通有什么不同
二、采购谈判与采购战略布局异同点
案例：上海QC电商物流采购从谈判到战略之最佳实践
三、采购谈判对象是谁—不同供应商谈判策略设计
案例：供应商四角限分类策略与谈判策略
四、采购谈判在业务中的价值衡量
案例：佛山华X某印刷企业谈判30分钟降价18万元
第二讲：采购谈判本质是什么—筹码的较量
案例导入：深圳某印务公司谈判过程解析
案例导入：深圳赛格电子城采购谈判经历
一、采购谈判本质解析
1. 实质一：视频讨论——《孔子》
2. 实质二：视频讨论——《建国大业》
3. 实质三：视频解析：《新亮剑》
4. 实质四：谈判是能力、艺术、科学，需不断修炼
练习：采购谈判过程中有哪些筹码可以出？
二、讨论：采购谈判不是什么？
1. 误区一：谈判是“诈”——视频解析：《鬼谷子》
2. 误区二：谈判是变魔术——伊莱克斯VSEMS
3. 误区三：谈判是五五分——用数据模拟对比效果
4. 误区四：谈判是耍嘴皮
5. 误区五：不是所有谈判都有价值——三不谈政策
练习：时间不成熟，采购如何不主动促谈也不影响供应商关系
三、采购谈判路线图
1. 项目角度（准备—谈判—总结）
2. 策略角度（布局—守局—破局）
四、谈判的两种策略及理论基础
1. 策略一：分配式/立场型
2. 策略二：整合式/原则型
思考：哪种谈判策略更优？
案例：某天开著车与一出租车相逢在单行道，如何让对方避让？两种策略在采购中的应用。
第三讲：优势谈判四大技能“问、听、观、说”
一、“问”
1. “问”之好处
2. “问”之种类与应用时机案例：2008年货代公司融资事件
3. “问”之技巧：SPIN、13种米尔顿精准语言模式等
视频解析：赵本山小品《卖拐》（600秒）
案例讨论：采购如何回应（供应商问题）您未来的订单容量最大有多少？
二、“听”
1. “听”力测试：商场打烊了
2. “听”之好处（关键：听出对方语言模式）
3. “听”中注意问题（姿态、眼神、肢体、笔记）
4. “听”之技巧（正面、情绪、背后意图）
案例讨论：您如何应对供应商的——我不能卖给您？
三、“观”
1. “观”之原理案例分享：深圳柒颜文化培训的经历
2. “观“之价值故事：画家卖画视频:《别对我撒谎》片段
3. “观”之技巧（4P法、VAK法、颜色、血型、声音、笔迹、NLP、气等）
练习：请与坐在你对面的同学互猜血型（120秒）
游戏：MLSEF，猜猜对方血型
四、“说”
1. “说”之技巧
2. “说”之注意事项（关键：讲利弊，不要讲对错）
案例解析：无邀约如何突破门卫见到总裁经历
故事演绎：徐志摩谈恋爱（时间线），马克吐温改盲人的广告牌（用感觉调情绪）
思考：如何应对供应商高出自身能力的要求？
第四讲：采购谈判路径之常用策略
一、谈判准备—不做准备就是在准备失败
1. 为什么要准备
2. 准备什么
3. 如何准备
案例分享：日本三菱与台湾中钢谈判实践
工具：《谈判准备一览表》
二、正式谈判（开场—中场—终场）
1. 开场谈判七策略
1）策略一：提出的比想要的永远要多—大胆开口源于自信
2）策略二：永远不要接受第一次报价/还价
3）策略三：学会感到意外/大吃一惊
4）策略四：避免对抗性谈判
5）策略五：不情愿的买家和卖家
6）策略六：钳子策略
7）策略七：谈判资源有效应用
2. 中场谈判五策略
1）策略一：应对没有决定权的对手
2）策略二：服务价值递减原理
3）策略三：绝对不要折中
4）策略四：如何破解僵局
5）策略五：任何让步一定要索取回报
3. 终场谈判五策略
1）策略一：白脸黑脸策略
2）策略二：蚕食策略
3）策略三：让步策略
4）策略四：收回条件
5）策略五：欣然接受
三、谈判总结
1. 为什么要总结
2. 总结什么
3. 如何总结
工具：《谈判总结报告》
案例：通胜汽车采购应对管件供应商涨价谈判过程
案例：某超市应对宝洁强势条款最终击破的谈判过程
第五讲：采购谈判原则及冲突化解艺术
一、谈判10大原则
1. 原则一：究竟谈判中谁先开价有利（SWOT)
2. 原则二：为什么不要让对方起草合同
3. 原则三：每次都要审读协议有什么好处
4. 原则四：选定谈判对象，不是所有供应商都可以谈
5. 原则五：成功谈判的关键在于焦点
6. 原则六：装傻为上策
7. 原则七：议题策略：先易后难
8. 原则八：一定要祝贺对方吗
9. 原则九：每一次谈判都要做好记录（多准备几张纸，TCQ分开来记）……
二、化解谈判冲突
1. 途径一：调解与仲裁（方法）
2. 途径二：从“因”导入
3. 途径三：第三方（者）介入的考虑
4. 途径四：哈佛式单一文件法
工具：调停者四象限战术
三、谈判压力点
1. 压力点一：时间压力（三种情况）
2. 压力点二：信息权力
3. 压力点三：随时保持离开的权力
4. 压力点四：先斩后奏
5. 压力点五：热土豆
6. 压力点六：最后期限
7. 压力点七：供应商联盟
第六讲：从知道到做到——由菜鸟到高手必由之路
一、谈判高手分析
1. 特点分析
2. 态度分析
3. 信念分析
4. 能力要求（情商智商逆商）
二、谈判工具应用
1. 财务工具：杜邦财务体系分析、盈亏平衡点分析、现金流分析、马尔斯通曲线……
2. 管理工具：ABC分析、矩阵分析、学习曲线、定价方法、LSR、WBS、甘特图、SOP……
3. 信息工具：中经网、红盾网、德勤中国、普华永道……
4. 呈现工具：PPT、图片、表格、EXCEL……
ORID聚焦式会话
提问与问答
讲师背景| Introduction to lecturers
申明江老师 物流采购供应链实战管理专家
英国CIPS采购与供应国际认证培训师
《中国物流行业岗位规范指导丛书》副主编
《国际物流职业经理人知识体系指导》编委成员
《中国海关》杂志、《物流时代》、《现代物流报》、《物流》供应链专栏常年特约撰稿人
现任：北京神华集团（工程维修）供应链优化项目经理
现任：世界知名餐饮HA公司（快销）供应链优化项目成员
现任：华润医药（流通）供应链优化项目经理
曾任：信义汽车玻璃（制造）供应链事业部经理
曾任：大连锦程国际物流有限公司商务经理
相关数据：
--17年专注于供应链管理优化
专业帮助为库存高、成本涨、反应慢而苦恼的企业或人
--培训学员累计超12，000人次
--客户满意度达95%以上
--多年多家媒体发表专业文章120，000字以上
--出版专业书籍9册
课程三大特点：
实用：个人经验结合世界优秀企业的最佳实践为客户提供100%针对性培训定制，保证所学即所需。
实效：通过案例讨论/情景模拟/视频分析/小组PK方式实现理性知识感性演绎，感性知识理性升华，为学员100%接收信息提供支持
实操：课程结束提供给学员电子版操作工具，参考范例，为100%落地提供利器。
演绎三大风格：
激情：200人场地不需唛
通俗：看申老师各大报纸，杂志，网站文章，所写即所讲
严谨：如果还没有听过申老师课，先看他的PPT从结构设计，色彩搭配，单页图片……是否是领域标杆
学员三大收益：
树榜样——解决态度问题WHY：以行业标杆塑造学员职业梦想。
学方法——解决技能问题WHAT：提升学员实操技能。
提效益——解决营利问题HOW：通过态度转变，能力提升，工具运用，提升绩效。
常年合作伙伴：
协会类：中国物流采购联合会、广州物流与供应链协会、厦门物流协会、无锡采购联盟、无锡采购与供应链协会、中玩协……
机构类：香港生产力促进局、香港品质保证局、智联招聘（重庆）、前程无忧（武汉、深圳、南京）、时代光华（全国）、北京百朗教育（全国）、北京益策培训（全国）、北京万博汇、上海肯耐珂萨（全国）、冠卓咨询（深圳）、聚成华企商学院……
院校类：亚州商学院、博商商学院、天津南开大学、中南大学商学院、中山大学商学院、浙江工商大学……
A.供应链系列
《供应链系列-1：供应链计划与产销协调》
《供应链系列-2：供应链金融模式创新与风险防控》
《供应链系列-3：电商供应链运营管理》
《供应链系列-4：供应链战略与顶层架构》
《供应链系列-5：供应链沙盘培训》
B.采购系列
《采购系列-1：筹码致胜的双赢采购谈判技能训练》
《采购系列-2：供应商开发、评估、选择与管理》
《采购系列-3：供应商报价拆分与采购成本控制》
C.物流系列
《物流系列-1：精益物流管理》
《物流系列-2：高效仓储管理实战技能训练》
《物流系列-3：医药流通企业物流运营实务》
《物流系列-4：冷链物流运营实务》
《物流系列-5：制造业全流程库存控制策略》
《物流系列-6：第三方物流转型升级与市场拓展策略》
大型国企：
华润医药、北京神华物资、榆林神朔铁路、神华国寿电厂、北京中广核电、阳江核电、大亚湾核电、华电榆横电厂、中国石化（吉林）、中国移动（四川、黑龙江、重庆、绵阳、西安）、中航工业、苏州协鑫电力、太原钢铁、攀枝花钢铁、中山邮政、厦门中邮、鑫雁印刷（中国邮政）、厦门现代码头、沈阳北方广电、哈铁媒炭、井神盐业、长沙盐业、昆明地铁、国电南瑞……
生产制造：
上海松下、上海华测、上海电气、上海海得、上海庄臣、上海良信、上海丽芙、华为终端、江西江铃、唐山中车（北车）、株州中车（南车）、伊莱克斯、三星科健、东芝泰格、爱默生、兄弟工业、捷普电子、住友电工、沃尔玛深圳中央采购、顺德美的（空调事业部）、深圳创维电子（机芯）、深圳长城计算机、迈瑞医疗、富士康深圳（中央采购）、TCL惠州、伟成金属、斯比泰电子、深圳赛格科技、瑞凌实业、飞毛腿电池、业际光电、赛尔康科技、福建三盛实业、全友家私、百强家私、LoeweOpta GMBH(德国）、深圳市力可普尔电子、深圳市东山防水隔热工程、深圳市显控自动化、新美亚通讯设备、捷和百得制造、德昌电机（深圳）、柳州五菱汽车、鑫宏宇包装制品、盛波光电科技、北大泰丰先行、江南模塑、骆驼集团、雅利洁集团、与德手机、等知名企业……
快销、电商、服务行业：
京东商城、巧厨电商、40大道、北京大成食品（肯德基）、武汉伊利、蒙牛集团（沈阳 马鞍山、银川、呼和浩特）、可口可乐（南宁、南京、山东）、南宁恒大冰泉、南宁康师傅、南昌江中饮片、禹王集团、深圳（OSA）欧莎世家、深圳青岛啤酒、晋江柒牌男装、成都康弘药业、广州自来水、天德勤汽车……
物流行业：广州广泓冷链、南京凤凰传媒、大连港、成都富力银行、上海凯捷、深圳海格物流、北京中信物流、美国夏晖物流（麦当劳）、深圳天维思科技（物流软件）、深圳迪达物流、甘肃鼎力物流、太古冷链、中远冷链……
学员评价：
专业、系统、生动、务实！
——刘爱文 东芝泰格信息系统（深圳）有限公
企业与企业之间的竞争更多体现在供应链之间的竞争，先进的管理理念和精湛的管理方法，将为企业创造新的收益。申老师课程帮我厘清了目标，找到了方法。
——毛志华 住友电工电子制品（深圳）有限公司
课程案例丰富信手拈来，相关内容融会贯通，将生硬的话题活活演绎，对学习者拿来就用非常务实。
——陈爱 深圳三星科健移动通讯技术有限公司
课程对供应商关系策略以及供应商选择与认定、评估及激励、谈判的讲释让专业人士深受启发。
——全军 深圳爱默生电子有限公司
从2013年开始学供应链，问题没有解决，申老师两天培训我明白了问题的根源。
——杨永祥 中国移动西安分公司
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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