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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：采购部
授课形式：方法论讲授+案例复盘+工具演练+小组研讨+模拟谈判+《谈判手册》现场输出。
授课天数：2 天
培训人数：60
培训目标：本课程旨在帮助奥特维采购团队从“被动询价”转向“主动谈判”，系统构建基于筹码与数据的端到端采购谈判能力。通过掌握供应商全生命周期管理、成本模型构建、谈判手册编制等实战工具，学员将能够：有效降低采购总成本、提升与供应商的沟通质量与策略性、识别并推动供应商产能瓶颈的解决。课程强调工具落地与场景应用，确保每位学员在4天的学习中完成从理念到能力的实质性跃迁，最终形成一套可复制、可迭代的采购谈判与降本体系，支撑公司供应链竞争力的持续提升。
培训分析：
针对奥特维采购部的三大核心诉求——降本提效、谈判沟通、产能提升，本次课程匹配度较高。降本提效方面，课程专门设置“成本分析与数据颗粒度”模块，覆盖12要素成本模型、定价透明体系、内外部数据获取等工具，直接回应客户对数据驱动降本的需求。谈判沟通方面，课程从筹码出发，强调《谈判手册》、成本模型谈判、合同动态条款及跨部门协同，避免空洞的语言技巧，契合客户对策略与方法的重视。产能提升方面，课程通过供应商背景调查中的“产能”维度、单一供应源破解策略、绩效考核与账期联动，帮助采购部识别和管理供应商产能瓶颈。略有不足的是，客户无培训基础，课程中SRM系统建设、ITBP协同等内容需适当降低门槛或增加导入性案例。整体来看，课程实战性强，工具密集，适合奥特维当前阶段。
课程背景| Course Background
无锡奥特维科技股份有限公司（以下简称“奥特维”）正处于业务快速发展与供应链复杂度持续上升的关键阶段。作为一家高端智能装备制造企业，奥特维的采购团队面临着多品种、小批量、定制化程度高的物料采购挑战。当前，采购部亟需从“被动询比价”向“主动谈判与端到端成本管理”转型，以实现降本提效、优化供应商产能协同、提升谈判沟通的专业性与系统性。
然而，奥特维采购团队此前未开展过系统性的采购谈判与供应链管理培训，缺乏统一的谈判方法论、成本分析工具及供应商全生命周期管理机制。本次《端到端优势采购谈判与降本》课程，将围绕“筹码构建+数据驱动+平台协同”三大支柱，帮助采购团队从实战出发，建立可复用的谈判手册、成本模型与供应商管理流程，最终实现从单次降价到系统降本、从被动接受到主动掌控的转变。
课程收益| Program Benefits
掌握端到端采购谈判的核心逻辑，从筹码视角出发，摆脱仅关注价格的谈判误区，建立基于数据与策略的谈判体系。
系统学习供应商全生命周期管理，包括精准寻源、背景调查、准入评分、品类策略、单一供方破解及绩效驱动的汰换机制。
构建采购成本模型与数据获取能力，掌握12要素成本模型、定价透明体系、外部数据爬取与内部数据整合，形成可落地的成本分析工具。
理解SRM平台的建设逻辑与协同价值，包括远程背调、自动打分、合同预警、预测共享等，提升采购运营效率。
输出一套可执行的《谈判手册》，涵盖谈判准备、筹码识别、纠偏机制、电子合同模板与跨部门协同策略，实现“铁打手册，流水的采购”。
课程大纲| Course Outline
一、端到端体系下的采购谈判的核心要素-筹码 【耗时：1小时】
拒绝小采购，拒绝只关注价格的谈判
（1）本方弱势生态下的谈判博弈
（2）买方的底气来自于哪里-买方的筹码到底在哪里
量大(多品种、小批量的博弈)
标准化产品
品牌强硬
买方议价能力极强，远远大于卖方的议价能力
2-8原则体系
（3）谈判理论支持（谈判理念）-哈佛谈判模型
波特五力模型
供应链成熟度的威胁
二、谈判的误区-不是面对所有供应商都可以谈判的
单一供应源
长年标王-极端不正常的现象
买方没有筹码、没有数据、没有平台
案例：单一供应的威胁,施耐德的破解之道
三、全生命周期的供应商管理是谈判的核心手段 【耗时：3.5小时】
供应商的精准寻源
（1）我们到底需要什么样的供应商，诉求以及量化的诉求
陪跑
供货
降价
（2）寻源工具- AI的介入，如何让AI植入本司SRM系统，无需切屏
供应商背景调查，风控的开始，也是筹码的获取的开始
（1）背调的8个纬度
一般信息
产能
财税信息
物流能力
技术陪跑能力
（2）背调的分数及分数覆盖技巧（杜绝主观打分）
供应商准入及供应商的品类管理
（1）供应商准入涉及的评分纬度
（2）向供应商索要资料的内容-8套
3张财务报表
税务登记
设备清单
专利体系成本（注意供应商口中的技术成本）
（3）根据准入获取的分数进行品类设置
放弃
备份
控制
帮助
单一供应商的谈判-12个体系，手段来自于：他为何是何单一的
（1）被指定的供应商（其中有4种被指定，比如被客户、被技术部门）
（2）拒绝使用甲方合同版本
（3）100%全部预付货款
（课上详解）
全生命周期的闭环管理-汰换以及谈判筹码的诞生
（1）绩效考核的价值-谈判筹码的诞生
（2）绩效考核的分数与应用(分数关联至账期及付款方式)
案例：小松（重工公司）通过供应商画像减少谈判强度，知道自己要什么的核心应用，聚焦的价值
四、成本分析与降本的数据颗粒度-重要的谈判筹码 【耗时：3.5小时】
总成本的核心，并非关注价格
（1）SRM下的定价体系
成本数据的透明性与价格的合理性分析
决定成本的关键因素是供需平衡还是人为
（2）不同采购场景的定价-决定权的管理与渗透
一般采购成本模型的设置与数据获取：双纬度
（1）工艺纬度
（2）成本要素：12要素体系
人、机、料
3大费用
利润与税金
包装与物流（内、外）
技术与其它成本
成本数据的获取渠道-谈判博弈的重点，我们突出客观，方能展现无懈可击
外部数据-爬虫与剥离
内部数据（主要是开发供应商时应获取的数据，这极其重要）
TTT的价值
成本模型的应用
（1）谈判场景的应用是成本模型的核心价值
不战而屈人之兵-ARIBA平台（SRM平台）-谈判时
证据博弈的模型-日常工作
（2）分析工具
定价体系与透明定价体系
基特塞得格罗夫模型
基差函数参与下的原料成本设置
案例：采购成本模型是谈判筹码的核心载体（庞巴迪的采购成本与线上谈判体系），不战而屈人之兵
五、采购谈判的运营载体-可远程访问的信息化平台 【耗时：1.5小时】
SRM建设的深度介入
（1）SRM的建设体系
覆盖范围（以SAP为例，8大模块的66个菜单）
远程访问
供应商账号管理与权限
（2）SRM的兼容性管理- SRM的功能出现瓶颈的代表性行为，需兼容如下模块：
CRM（客户关系管理）
MES（生产执行系统）
TMS（运输管理体系）
WMS（仓库管理系统）
IBP（集成商务计划）
ISC（集成供应链）
SRM的核心内容：信息完全共享-以线上作业为核心
（1）远程背调
（2）供应商准入与绩效
资料的获取
自动打分
分数释义
分数应用
（3）合同与合同条款的运维
（4）谈判
（5）预测共享
（6）订单管理与库存管理
（7）合同、合同执行与合同自动解除的预警设置
ITBP的价值
（1）供应链部门的如何协同IT
（2）ITBP的下沉
六、优势谈判与《谈判手册》的价值输出 【耗时：2小时】
谈判前的准备与谈判误区分析
（1）目标
（2）筹码
（3）纠偏及纠偏资源
（4）复盘
谈判不是文字游戏-妥协的艺术
（1）价格谈判的核心，是数据的博弈，如何运营成本分析筹码
（2）交付谈判、质量谈判、技术谈判
合同的依据和价值
律师函的应用
合同动态条款对谈判的加持
《谈判手册》的内容管理和建立-铁打手册，流水的采购
（1）从理念到落地
（2）纠偏体系
（3）电子合同-敏捷合同（1+5条款）
主合同
价格条款
质量条款
交付条款
服务条款
绩效评分实施条款
技巧，是对谈判最好的补充
（1）听，会说不如会听，多听，多记录
（2）退，以退为进
（3）放，让对方先在线上报价，保护自己的底牌
（4）演，角色扮演，术业专攻
跨部门协同谈判-术业专攻
（1）技术变更与设计失误的威胁
（2）非标物料的压力
（3）本方跳票或加急，对方涨价
案例：HONEYWELL的涂料采购的谈判体系
七、自由提问与信息分享 【耗时：0.5小时】
总结：谈判的运维，靠什么，关键是什么？
讲师背景| Introduction to lecturers
行业从业20年。曾任Honeywell（霍尼韦尔）供应链总监、三菱（日本本部）采购经理、GE（通用电气）采购和物流主管，具有国内外最 先进的理论知识和实践经验。同时，马老师还担任英国皇家CIPS&CILT高级顾问、MMOG/LE评审专家组成员。
马老师拥有超过20年的采购与供应链管理实战经验，曾多次担任世界500强企业采购总监、物流总监，履历覆盖从甲方管理到乙方咨询的全链条：
企业高管经历：曾任Honeywell（霍尼韦尔）公司亚洲区供应链高级主管、三菱（日本本部）轻工采购经理、GE通用电气采购和物流主管
咨询背景：担任IBM（中国）公司战略咨询部企业供应链设计管理高级实施顾问，埃森哲中国公司物流顾问，并参与多家国内知名企业的采购物流和供应链管理咨询项目
系统实施经验：担任中国物资储运总公司数码仓储实施技术总监、上海张江高科控股公司MRP系统实施主管、中国第三方物流有限公司首席技术官
马老师的课程以实战为导向，用案例解释困惑，用经验解决问题。授课形式为互动式，强调学员参与，主要有案例研讨、角色演练、小组讨论、管理模拟等，注重企业管理和咨询经验的分享。凭借丰富的实践和咨询案例分享结合开放互动授课风格，获得了极高的课程满意率。
曾出版《全面降低采购成本》《采购谈判的方法与技巧》《采购成本管控》《避开采购黑洞》《供应链管理的误区》等专著，系统阐述采购成本控制与谈判策略
马老师擅长供应链数据治理、数字化转型及供应链数据模型建设，多年来专注于采购、精益物流、供应链管理、谈判的理论与实践研究。其核心专长包括：
数字化采购价格分析与成本控制
采购成本模板搭建与12要素成本模型
全生命周期供应商管理与品类管理
端到端优势采购谈判策略（基于筹码与数据的谈判）
SRM系统建设与供应链数字化转型
MMOG/LE评审、预测与计划、库存周转提升
马老师提供可落地的项目咨询服务，包括：
马老师服务过的客户覆盖汽车、重工、医药、快消、电子通讯、新能源等多个行业：
汽车机车：中国中车戚所、株机、捷豹路虎、铁西宝马、长沙广汽三菱、吉利、武汉雷诺等
大型设备/重工：三一、徐工、日立建机、金风科技、中船重工、阿特拉斯科普柯等
医药及医疗器械：诺和诺德、赛默飞世尔、强生、飞利浦、迈瑞等
食品及快消：伊利、可口可乐、立白、不凡帝范梅勒等
电子通讯：英特尔、台积电、泰科电子、菲尼克斯等
新能源：保利协鑫、正泰、晶科、隆基等
化工：巴斯夫、立邦、中海化学、中化蓝天等
物流：顺丰、中远海、天地华宇等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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