销售管理干部是企业战略落地的关键枢纽，也是团队业绩达成的核心驱动力。然而，在多年为企业赋能的过程中，我们发现一个普遍存在的“晋升陷阱”：

我们把最 优 秀的销售人员提拔为管理者，却很少有人教会他们如何管理。于是，他们陷入以下困境：

• 角色迷失——明明是管理者，却依然像业务员一样“单打独斗”，团队成了“个体户联盟”；

• 目标虚设——目标定了，却分解不下去；方法给了，团队却不执行；

• 团队松散——员工状态起伏不定，优秀人才留不住，自己成了“救火队长”；

• 沟通障碍——对上汇报抓不住重点，对下沟通走不进内心，跨部门协作推不动；

• 成长断层——自己忙得不可开交，团队却成长缓慢，人才梯队青黄不接。

销售管理者仍在用“业务思维”做管理，用“经验主义”带团队，缺乏系统、科学、可复制的管理方法论。他们不是不想管好，而是不知道管什么、怎么管、如何管出结果。

本课程基于20年世界500强销售管理实战经验，融合德鲁克管理思想与MTP管理培训体系**，为销售管理者构建一套从战略到执行、从目标到结果、从个人到团队的完整管理框架。帮助销售管理者完成角色转型、掌握管理工具、提升领导效能，真正实现从“业务高手”到“团队领 袖”的进阶。

✅ 对个人：成为懂业务、会管理、能带队的销售领 导 者

- 清晰管理者角色定位，完成从“做事”到“带人”的思维转变；

- 掌握目标制定、分解、追踪、复盘的全流程管理工具；

- 学会教练式沟通与反馈技巧，激发员工内在动力；

- 掌握授权、辅导、激励的核心方法，提升团队整体战斗力。

✅ 对团队：打造目标一致、执行有力、能打胜仗的销售铁军

- 建立统一的团队管理语言与执行标准，降低沟通成本；

- 形成目标共担、过程共管、成果共享的团队文化；

- 提升团队凝聚力与战斗力，实现业绩可持续增长。

✅ 对企业：构建可持续的销售管理人才梯队

- 沉淀可复制的销售管理工具与流程，缩短新管理者成长周期；

- 建立管理者选拔与培养标准，实现人才梯队的系统建设；

- 提升组织执行力与战斗力，支撑企业战略落地。

痛点：不知道自己该做什么，还在用业务思维做管理

一、 管理的本质与管理者角色认知

导入案例：“明星销售员”升职后，团队业绩为何反而下滑？

1. 1.管理的本质

2. 2.管理的三大任务

3. 3.管理以人为本

4. 4.管理者的角色模型

视频案例分析：新晋任管理者的苦恼

二、管理者的核心职责                                    

5. 1.管理者的五项基本工作

6. 2.管理者常见的四大角色误区：业务员型、甩手掌柜型、老好人型、救火队长型

7. 3. 管理者八大角色定位

行动学习：诊断自己的管理风格与角色偏差

8. 三、管理者的领导力

9. 1.领导力发展的六个阶段：从管理自我到领导组织

10. 2.明星球员 vs 教练的区别：自己赢 vs 团队赢

11. 3.领导他人就是修炼自己

12. 4.优秀管理者必备的品质

5.管理者8大基本管理能力

6.管理者的自我修炼

案例分析：球员与教练

行动学习：制定个人领导力提升计划            

痛点：目标定了，却分解不下去；计划做了，却执行不了

14. 一、 目标管理的正确认识

15. 1. 拟定计划的思维和原则

1. 目标管理的七大关键点

1. 3.从目标到计划

1. 制订计划的作用

2. 从目标到计划：SMART原则的实战应用

行动学习：用SMART原则制定团队目标

二、目标分解与计划制定

1. 工作分解结构（WBS）：把目标变成可执行的任务

2. 系统化制订计划的七要素

3. 5W2H制定行动计划：让计划可执行、可检查

工具落地：《5W2H行动计划表》                

1. 三、制订计划是团队共识的过程

2. 1. 制定计划是为了团队有效行动

3. 2. 制定计划是为了“团队动起来”

4. 3. 制定计划一定要达成共识：共识 = 承诺

1. 制定计划一定要人人担责：人人头上有指标

实战案例分析：某销售团队如何通过共识计划实现业绩翻倍                                                                                    

1.                                                              

痛点：过程失控、结果靠天吃饭、问题反复出现

一、目标监督的原则和有效性

1. 目标监督的四项原则：标准、及时、反馈、调整

2. 监督既要对事，也要对人：管事理人

工具落地：《现场巡查表》

二、目标监督的五定法则

1. 定时、定点、定人、定岗、定责

2. 如何通过五定法则让过程可控

案例分析：某连锁品牌如何通过五定法则提升门店执行力

三、目标推进落实的三大抓手

1. 现场查看过程——看得见的管理

2. 例会看结果——让会议成为业绩推动器

3. 汇报看姿态——从汇报中发现问题

行动学习：如何开好一场高效的销售例会

四、会议监督机制

1. 影响会议有效性的五大因素

2. 高效会议的七大要求：

1）凡是会议，必有准备

2）凡是会议，必有主题

3）凡是会议，必有议程

4）凡是会议，必有纪律

5）凡是会议，必有记录

6）凡是会议，必有决议

7）凡是会议，必有追踪

8）A+B法则：开会+不落实=0；布置工作+不检查=0

工具落地：《高效会议记录与追踪表》

六、进行复盘改进，提升执行逻辑

1. 如何提升工作思路、方案和策略的质量

2. “总结和反思”的相同与不同

3. 反思在提升执行力反面的重要意义

4. 抓住反思的四个主要特点和要求

5. 复盘是形式，反思是根本

案例分析：怎么会这样？——一次失败的销售活动复盘

行动学习 ：如何开好销售会议

七、如何让员工主动反馈

1. 有效过程协作

2. 让员工主动反馈的方法

3. 形成有效的反馈机制

2.

4. 一、知人善任

5. 1.从四个维度评估团队水平：意愿、能力、经验、潜力

6. 2.一表在手，用人不愁---团队人员盘点表的制定

工具落地：《团队人员盘点表》

7. 二、擅用并发展你的团队---团队人员盘点表的应用

8. 1. 梳理工作胜任要求

9. 2. 选择合适的人选

10. 3. 予以针对性的辅导

11. 三、用人之长

1. 用人之长的三大原则

2. 敢于用比自己强的人

3. 如何让合适的人做合适的事

实战案例演练：安排谁来做这个项目？

12. 四、如何进行授权

1. 领 导 者应尽可能授权的工作 vs 不应当授权的工作

2. 授权的五个层次：指挥、指导、支持、授权、放权

3. 授权六步法：选对人 → 说清事 → 给够权 → 配好资源 → 定好标准 → 跟过程

行动学习：练习有效授权的六个步骤

一、 什么是指导

1. 指导就是“指道”

二、给予指导的4C原则                                

1. 1. 清楚（clear)

2. 2. 明确（concise)

3. 3. 完整（complete)

4. 4. 慎重思考（considerate)                                                                                        

三、教练式指导（GROW）  

1. GROW模型实战应用：目标→现状→选择→意愿

5. 实战案例演练：为什么他一直反问我？

行动学习：教练式指导

7. 一、绩效管理的正确认识

1. 绩效考核的目的：不是为了打分，而是为了改进

2. 绩效考核的原则：公平、公正、公开、共识

二、做好绩效反馈

1. 别用绩效考核代替反馈：反馈是过程，考核是结果

2. 正面反馈（BIA）：行为 + 影响 + 欣赏——引爆团队能量

3. 负面反馈（BID）：行为 + 影响 + 期待——对事不对人

4. 有效绩效反馈的五个步骤

实战案例演练：“我都是为你好”——为什么员工不领情？

行动学习：BIA正面绩效激励演练

行动学习：负面绩效面谈七步骤演练

三、有效激励：让员工从“要我做”到“我要做”

1. 奖励和认可的原则：及时、具体、真诚、公开

2. 给予认可的具体方法：口头表扬、书面表彰、荣誉激励、晋升激励

3. 给予奖励的具体方法：物质奖励 + 精神激励

4. 非物质激励的六大策略：

1）授人以鱼（物质激励）

2）授人以渔（能力提升）

3）授人以欲（激发欲望）

4）授人以娱（快乐工作）

5）授人以遇（成长机会）

6）授人以誉（荣誉认可）

行动学习：共创团队的非物质激励清单

8.

9.

11. 痛点：沟通不畅、内耗严重、人才断层

12. 一、沟通要从“心”开始

13. 1. 高效沟通的三个关键点

14. 2. 决定沟通的有效性是有信息的接受方决定的

15. 3. 我们>我

16. 4. 高效沟通三要素：心态、双赢和主动

17. 视频分享：改变语言，改变世界

18. 二、企业内部沟通的三大难点

19. 1. 向上沟通没有胆

20. 2. 向下沟通没有心

21. 3. 平行沟通没有肺

22. 三、与领导沟通的艺术---成为领导信赖的 人

23. 1. 与上司沟通的障碍

24. 2. 接收上司指示的四个关键要点

25. 3. 如何正确的向上司汇报工作

26. 4. 与领导沟通的 七个技巧

27. 视频案例分析：鲍莲裳是如何接受指令的？

28. 视频案例分析：鲍莲裳是如何汇报工作的？

29. 行动学习：有效接收指令

30. 四、与下属沟通策略---激发团队智慧

1. 向下沟通的常见错误：命令式、说教式、情绪式

2. 下达命令的要点：清晰、具体、可执行

3. 与下属沟通的四项原则：尊重、倾听、反馈、赋能

行动学习：用5W2H布置工作

31. 五、平行沟通的原则---成为最 受 欢 迎的人

32. 1. 了解跨部门的主管的习惯和风格

33. 2. 要视其他部门为自己的客户，要有服务意识

34. 3. 理解同时也是个普通人，学会换位思考

35. 4. 主动沟通技巧与方式，要有双赢思维

36. 5. 要有全局意识和团队意识

37. 6. 掌握跨部门沟通，工作事半功倍

38. 视频案例分析：有效联络工作？

39.

40. 一、有的放矢：系统性培训

41. 1. 清晰培训的目的

42. 2. 清晰员工的需求

43. 3. 设计培训内容

44. 4. 岗位学习地图

45. 行动学习：制作自己部门的《员工能力分析表》

二、岗位经验萃取与提炼

1. 剖析绩效产出模型

1）认识学习成长的四个阶段

2）从KASH模型看辅导方向

3）工具运用：新员工90天习惯养成计划

2. 带教前的准备

1）工具运用：带教工作问题梳理

3. 岗位经验梳理与关键步骤提炼

1）岗位经验关键内容

2）完成岗位训练说明书

4. 帮助新员工快速进行角色定位与价值塑造

1）工具运用：管培生带教面谈流程

2）工具运用：管培生带教成长计划

工具落地：《新员工培训带教流程》《管培生成长计划》

三、辅导方法与工具运用

1. 员工辅导的途径

1）OJT——工作中教导

2）OFF JT——工作外训练

3）SD——自我启发

2. 工具运用：员工辅导任务分解表

3. 确认辅导需求与明确辅导目标

1）视频鉴赏：从永不言弃看教练式辅导

4. 教练辅导工具：双轮矩阵在辅导中的运用

1）案例讲解与实操练习

5. 教练辅导工具：GROW模型的运用

1）案例讲解与实操练习

46. 四、打造自我学习

47. 1. 鼓励员工读书

48. 2. 鼓励树立榜样

49. 3. 制定并实施学习计划

【课程定制说明】

本课程为通用版大纲，可根据企业实际需求进行以下定制：

- 行业定制：快消、B2B、连锁门店、大客户销售、电销等

- 品牌定制：融入企业真实案例、管理场景、业务数据

- 层级定制：基层管理者、中层管理者、高层管理者分层设计

- 痛点定制：可根据企业当前最突出的管理痛点（如目标落地难、人才断层、跨部门协同等）

【课程 slogan】

“从业务高手到团队领 袖，打通销售管理的最后一公里。”